是的，
作為商家你抱怨得沒錯，
如今生意越來越難做了：流量紅利消失，
用戶越來越挑剔且說跑就跑，
管道對你的壓榨也越來越厲害……
對此， 有贊CEO白鴉說， 艱難中有一束光正在照進來， 未來移動社交網路會成為最大的購物場景。 對於商家而言， 現在要做的是把顧客“私有化”， 利用好微信生態中即將爆發的“疊浪”效應， 殺出一條不依賴任何平臺的活路。
圖：白鴉說， 過去一年通過有贊完成交易量大概有130多億
最大的變化：人口紅利消失， 實物電商不怎麼漲了；但移動社交還在漲， 且消費者的需求變高了、變多了。
1、流量紅利消失， 獲客越來越難
白鴉表示， 現在商家必須面對一個不爭的事實：20年前， 在中國做生意的核心是貨。 商家只要拿到貨源， 躺在家裡都可以賺錢；10年前， 做生意的核心是流量， 開線下店最重要的事情是選址， 人流足夠大才敢開。 現在， 商家不缺貨，
白鴉推測， 如上的變化意味著：商家獲取每一個顧客的成本越來越高。 如果商家沒有自己的顧客， 生意將無法做下去。
2、消費升級， 滿足顧客也越來越難
一方面是獲客難， 另一方面客難留， 讓商家日子雪上加霜的是， 消費者的要求越來越高、越來越多了。
換句話說， 這就是消費升級。 白鴉認為， 消費升級中， 不是說消費者願意多花錢， 而是他要求商家的服務更好、體驗更好。 “如果你不能提供一個讓消費者在社交平臺炫耀的素材， 你的生意就不會好到哪裡去。 ”
3、使用者支配時間的方式變了， 他們把大量的時間用在了移動社交上
白鴉告訴億邦動力網， 移動社交已經是中國人的第二生活。 “每一天已經有大幾億的人會打開微信、刷朋友圈超過14次，
出於移動社交網路帶來壓力， 白鴉認為越來越多的消費動力會被刺激出來。 “從來不玩遊戲的女生開始玩王者榮耀， 因為你不玩就沒法跟別人對話。 因為底層出現這樣的變化， 我們看到社交和電商應該開始結合。 ”
4、未來最大的消費場景， 不是搜索式購物平臺， 而是社交網路
順著第三點判斷， 白鴉認為未來最大的消費場所不是搜索式購物平臺， 而是社交網路。 這個最重要、最大的消費場景， 會讓消費者的購物路徑從“搜索式購物”變成“發現式購物”。
圖：簡單來理解， “搜索式購物”是指需要什麼才去找， “發現式購物”是還沒有需要， 旁邊的人說好就去買。
白鴉發現， 社交壓力帶來的消費爆發現象變得越來越明顯。 “以前大家說零售受商品品類影響， 搜索式購物更適合剛需品類， 而發現式購物適合衝動性消費， 受情緒感染影響比較大的品類會更適合。
白鴉認為， 未來所有的消費都可以是衝動式的。 不僅是零食、服裝、化妝品， 3C數碼、傢俱、大家電也適合作為“衝動性購物”來經營。
商家最應該做三件事情：私有化客戶、刺激每個客戶多買、讓客戶帶客戶產生疊浪效應
1、“私有化”每個顧客
白鴉向億邦動力網透露， 既然人口紅利消失了， 商家就要把顧客當做一種資產， 並且還要把這種資產私有化， 這是新零售的第一個信號。
套用這一理念， 拿雙11來舉例， 商家到底要不要參加， 要怎麼參加？白鴉說先要弄明白兩件事情。
第一， 雙11對應的主流客戶是誰？“什麼人會守到12點在那兒搶？阿裡巴巴是全世界最聰明的零售平臺， 為什麼要搞雙11晚會？全世界除了阿裡沒有其他人這麼幹。因為他們知道雙11轉化率最高的用戶是誰。今年雙11晚會有3個衛視同時播，說明雙11晚會還是很奏效的，這些觀眾跟春晚對應的人群差不多。你不得不承認，中老年人居多，最大的人群是家裡交著房貸、有一定經濟壓力的人。”
第二，雙11帶來的顧客，是否容易被私有化？“守著買五折貨的人，是被便宜鼓動的那群人，他很容易就離開你。如果你客戶留不下來了，你要那麼多的定單意義是什麼？”
如果如上兩個因素沒弄明白，白鴉說玩雙11的價值就不大。“客戶沒多少可挖的價值，且不容易私有化，而你在這一票中又不賺錢，承擔50%的退換貨都很正常。那你要雙11銷量的意義是什麼？”
白鴉認為，只有少數商家適合玩雙11大促。“如果你是頭部大商家，你要去清理庫存，那雙11你必須幹，因為雙11是中國最有效的下水道。如果你需要更好的資本估值也值得去玩一玩，但你如果是中小型商家，就不要去搶那個死貴的流量了。”
圖：白鴉認為商家打開雙11的正確姿勢是：用好社交流量+線上線下互動+私有化客戶
2、刺激單個顧客多買
白鴉表示，私有化顧客背後目的，在於商家的追求不再是多大規模的生意——流量經濟，而是追求在每一個客戶身上挖掘價值——“單客價值”。
怎麼增加單客價值？白鴉說需要觀察消費者今天發生的兩個轉變：
一是預算放寬了，甚至有人不在做預算了。“過去客戶在一個品類上有明確的預算，現在你只要能刺激他，他可以多花出幾倍的費用。值得注意的是，今天能刺激消費者的，不再是過去的便宜或加量，而是一種綜合體驗感，可以讓他們想去社交圈炫的東西。”
二是從有需求才去“逛”、“搜”到隨手會買。“這一變化帶來的結果是，過去商家經營是圍繞著‘貨’，今天是圍繞著‘人’。換句話說，商家經營的不再是品類，而是一群人的生活場景。”
所以，白鴉認為，今天我們不能再以一個品類定義一家店，他舉兩個例子。
一個是星巴克。“今天我們不能再說星巴克是一家咖啡店了，因為他主要的利潤不是來自賣咖啡，而是來自於其他食品。”
一個是連鎖店孩子王。“他們的大品類是母嬰，現在也在做產後修復、幫新媽媽通奶這樣的事情。說到根本上，孩子王是圍繞新家庭的生活場景做生意。”
圖：白鴉還舉例盒馬鮮生，線下店除了賣生鮮，還賣熟食，同時還做周邊配送，坪效已經超過珠寶品牌蒂芙尼了（圖中是馬雲在盒馬鮮生就餐）
3、顧客拉顧客產生“疊浪效應”
如前文所述，移動社交網路已經成為影響消費決策者的最大源頭。白鴉表示，對一個商家來說，經營社交流量不是說從其他管道遷移到社交網路，而是該在電商平臺經營的，還得在電商平臺經營，該在門店經營的，還得在門店經營，但必須要衝到移動社區網路去影響自己的使用者，實現“疊浪效應”。
何為“疊浪效應”？
拿微信舉例子，白鴉把微信帶給商家的流量分為三層：第一波流量是微信群和朋友圈；第二波是可以用微信公眾號把顧客“囤”起來；第三波是商家以行銷活動作為觸動，推動粉絲在微信群、朋友圈分享，帶來更多的新顧客，再用微信公眾號把新顧客沉下來。這樣的迴圈就叫“疊浪”。
白鴉透露，微信小程式最近在製造“三浪疊加”：即通過做廣告、搜索、附近店，向公眾開放，推動更高速的流轉。小程式的“用完即走”會讓用戶留下痕跡，前者是無須安裝，後者是可以被社交分享和推薦，背後是“看到即可買”的消費本質。
圖：白鴉畫出三浪疊加的路徑
白鴉判斷，在互聯網領域裡，三浪疊加意味著會爆發出新的流量入口，滋生新的生態，並且這個風口正在慢慢靠近。“三浪疊加可以不讓商家不被任何一個平臺所綁架。最後回到這個公式：收益(Earnings)=商品(Merchandise )×客戶²(Customer²)，你用什麼樣的服務、商品給客戶提供服務，決定了你能收穫什麼樣的收益。”
圖：白鴉給出一種新的衡量商家收益的公式
零售格局的改變：管道會越來越向頭部集中，單一商品品牌的話語權越來越小
1、線下管道越來越往頭部集中
由於流量紅利結束了、人均GDP已經超8000美金，參照歐美零售業的發展規律，白鴉判斷中國的零售管道會越來越向頭部集中。
“先說大生態，我認為單一的大店會越來越往頭部集中；聯營的連鎖也會越來越好，整體效率會被他們提升；非聯營的加盟連鎖接下來也升級，除了供貨、服務培訓之外，他們要把會員本身經營做起來。至於最底端的夫妻老婆店，我覺得中國最多百萬家就足夠了，絕大部分夫妻老婆店會消亡，因為市場不需要。”
同時，白鴉也表示中國的零售業不會太集中，區域品牌也有生存空間。“一是因為移動社交網路會讓流量會越來越分散，二是因為中國本身區域差異性性很強，所以區域的品牌本來就很有市場。”
2、單一商品品牌越來越沒有話語權
白鴉預測，當管道越來越集中時，商品品牌最後會被擠得很難受。“你看盒馬生鮮也自己做水，京東老劉真的要開一百萬家小店，他先要求哇哈哈在水瓶上打上京東的LOGO，後面也可以賣別人的水，反正那個店只要有這個品類就行，是不是哇哈哈並不重要。”
3、商品品牌必須有直接與消費者溝通的能力
因為有前面兩點判斷，白鴉接著又拋出了第三點判斷：商品品牌如果只知道做商品策劃、設計、宣傳和包裝，以及管道維護，但沒有能力跟消費者互動，也沒有能力直接賣貨，那麼他們的日子會越來越難過，因為他在管道那裡根本沒話語權。
因此，白鴉認為今天一些覺悟得早的商品品牌，其實同時也在做管道品牌做的事情。“比如韓都現在的盤子，到底是商品品牌還是管道品牌呢，我覺得已經沒法簡單定義了。”
圖：白鴉畫出微信生態圈
新零售落地至少還需要一年時間：現在看到的大多數是故事而已
雖然白鴉極其看好新零售的前景，但他認為實現新零售需要一個過程。“線上線下完全一體化經營，今天我們看到的全是故事。”
新零售不能快速落地，白鴉認為有三個原因：
一是在商家端，新零售的創新能力，需要建立在傳統扎實的供應鏈基礎之上。“一般人賣生鮮至少有20%的損耗，但永輝的超級物種可以做到低於10%，本質上還是傳統供應鏈能力扎實，我認為互聯網人要做好這點，需要時間去積累供應鏈實力。”
二是在系統端，服務商需要在現實中踩完坑才能真正跑順系統。“那些說線上線下完全跑通的系統，只是在PPT上跑著而已，有幾家真給跑通了？這件事情比想像中難，互聯網能力只占了10%，90%的工作還是靠在實踐中摸索。舉一些細節的例子，一個餐飲店至少有兩台小票印表機，消費者下了一單，印表機出兩張小票，一張小票給後臺製作，一張小票要麼送到座位上，要麼放外賣包裹裡。一般商家不會備第三個印表機，萬一壞了一台小票列印怎麼辦？通常需要大半天才能恢復過來，這時系統能做什麼？要讓一個小票印表機打出兩張小票對不對？你沒幹過就不知道，全是細節。”
白鴉透露，再過兩個月有贊零售可以全部幫商家線上線下打通。“整個行業大多數跑通，我覺得至少需要一年。我們也用了兩年時間，別人不會比我們更快。”
圖：有贊的商家構成。
其中70%的商家是在微信端開店，因此外界曾誤以為有贊是一家微商平臺，實際上有贊只是為這些商家在微信開店提供技術服務而已。
三是線上的消費資料對線下經營的指導價值並不大，線上線下聯動的威力沒被真正激發出來。“線上的消費人群和線下的消費人群目前重合度並不高，你拿線上的大資料說一個社區的人不買狗糧，結果說不定這是個高檔社區，那幫人就是開跑車買狗糧的。 ”
基於新零售落地10%靠互聯網創新、90%靠線下積累，白鴉判斷在新零售的格局中，傳統零售是被改造的物件，也是主導者。
“雖然現在阿裡巴巴和京東都在佈局線下，看似是新零售的主導者，但在這個新跑道裡，傳統企業並不比電商企業勢力弱。單說搞互聯網，線下當然搞不過你，你跑到線下去，就必須講效率、講周轉，互聯網只是其中的一個手段而已。你的供應鏈、倉儲、客戶管理、員工管理，和線下比是沒優勢的。線上巨頭與線下巨頭現在是相互學習，目標一致。”
圖：白鴉眼中的新零售
最終在新零售這波風口中勝出的超級物種，白鴉認為他們從供應鏈到C端的穿透能力、場景包裝能力、線下線上的串連能力都非常強，這中間少不了移動社交的連接作用。“我覺得現在剛剛冒個口而已，前幾年大家在微信中找機會，現在又來了今日頭條，後面還會有其他人出現。雖然未來5到10年，還沒看到有誰能撼動阿裡在零售業的地位，但可以肯定的是社交電商的市場份額會持續上漲。”
為什麼要搞雙11晚會？全世界除了阿裡沒有其他人這麼幹。因為他們知道雙11轉化率最高的用戶是誰。今年雙11晚會有3個衛視同時播，說明雙11晚會還是很奏效的，這些觀眾跟春晚對應的人群差不多。你不得不承認，中老年人居多，最大的人群是家裡交著房貸、有一定經濟壓力的人。”第二，雙11帶來的顧客，是否容易被私有化？“守著買五折貨的人，是被便宜鼓動的那群人，他很容易就離開你。如果你客戶留不下來了，你要那麼多的定單意義是什麼？”
如果如上兩個因素沒弄明白，白鴉說玩雙11的價值就不大。“客戶沒多少可挖的價值，且不容易私有化，而你在這一票中又不賺錢，承擔50%的退換貨都很正常。那你要雙11銷量的意義是什麼？”
白鴉認為，只有少數商家適合玩雙11大促。“如果你是頭部大商家，你要去清理庫存，那雙11你必須幹，因為雙11是中國最有效的下水道。如果你需要更好的資本估值也值得去玩一玩，但你如果是中小型商家，就不要去搶那個死貴的流量了。”
圖：白鴉認為商家打開雙11的正確姿勢是：用好社交流量+線上線下互動+私有化客戶
2、刺激單個顧客多買
白鴉表示，私有化顧客背後目的，在於商家的追求不再是多大規模的生意——流量經濟，而是追求在每一個客戶身上挖掘價值——“單客價值”。
怎麼增加單客價值？白鴉說需要觀察消費者今天發生的兩個轉變：
一是預算放寬了，甚至有人不在做預算了。“過去客戶在一個品類上有明確的預算，現在你只要能刺激他，他可以多花出幾倍的費用。值得注意的是，今天能刺激消費者的，不再是過去的便宜或加量，而是一種綜合體驗感，可以讓他們想去社交圈炫的東西。”
二是從有需求才去“逛”、“搜”到隨手會買。“這一變化帶來的結果是，過去商家經營是圍繞著‘貨’，今天是圍繞著‘人’。換句話說，商家經營的不再是品類，而是一群人的生活場景。”
所以，白鴉認為，今天我們不能再以一個品類定義一家店，他舉兩個例子。
一個是星巴克。“今天我們不能再說星巴克是一家咖啡店了，因為他主要的利潤不是來自賣咖啡，而是來自於其他食品。”
一個是連鎖店孩子王。“他們的大品類是母嬰，現在也在做產後修復、幫新媽媽通奶這樣的事情。說到根本上，孩子王是圍繞新家庭的生活場景做生意。”
圖：白鴉還舉例盒馬鮮生，線下店除了賣生鮮，還賣熟食，同時還做周邊配送，坪效已經超過珠寶品牌蒂芙尼了（圖中是馬雲在盒馬鮮生就餐）
3、顧客拉顧客產生“疊浪效應”
如前文所述，移動社交網路已經成為影響消費決策者的最大源頭。白鴉表示，對一個商家來說，經營社交流量不是說從其他管道遷移到社交網路，而是該在電商平臺經營的，還得在電商平臺經營，該在門店經營的，還得在門店經營，但必須要衝到移動社區網路去影響自己的使用者，實現“疊浪效應”。
何為“疊浪效應”？
拿微信舉例子，白鴉把微信帶給商家的流量分為三層：第一波流量是微信群和朋友圈；第二波是可以用微信公眾號把顧客“囤”起來；第三波是商家以行銷活動作為觸動，推動粉絲在微信群、朋友圈分享，帶來更多的新顧客，再用微信公眾號把新顧客沉下來。這樣的迴圈就叫“疊浪”。
白鴉透露，微信小程式最近在製造“三浪疊加”：即通過做廣告、搜索、附近店，向公眾開放，推動更高速的流轉。小程式的“用完即走”會讓用戶留下痕跡，前者是無須安裝，後者是可以被社交分享和推薦，背後是“看到即可買”的消費本質。
圖：白鴉畫出三浪疊加的路徑
白鴉判斷，在互聯網領域裡，三浪疊加意味著會爆發出新的流量入口，滋生新的生態，並且這個風口正在慢慢靠近。“三浪疊加可以不讓商家不被任何一個平臺所綁架。最後回到這個公式：收益(Earnings)=商品(Merchandise )×客戶²(Customer²)，你用什麼樣的服務、商品給客戶提供服務，決定了你能收穫什麼樣的收益。”
圖：白鴉給出一種新的衡量商家收益的公式
零售格局的改變：管道會越來越向頭部集中，單一商品品牌的話語權越來越小
1、線下管道越來越往頭部集中
由於流量紅利結束了、人均GDP已經超8000美金，參照歐美零售業的發展規律，白鴉判斷中國的零售管道會越來越向頭部集中。
“先說大生態，我認為單一的大店會越來越往頭部集中；聯營的連鎖也會越來越好，整體效率會被他們提升；非聯營的加盟連鎖接下來也升級，除了供貨、服務培訓之外，他們要把會員本身經營做起來。至於最底端的夫妻老婆店，我覺得中國最多百萬家就足夠了，絕大部分夫妻老婆店會消亡，因為市場不需要。”
同時，白鴉也表示中國的零售業不會太集中，區域品牌也有生存空間。“一是因為移動社交網路會讓流量會越來越分散，二是因為中國本身區域差異性性很強，所以區域的品牌本來就很有市場。”
2、單一商品品牌越來越沒有話語權
白鴉預測，當管道越來越集中時，商品品牌最後會被擠得很難受。“你看盒馬生鮮也自己做水，京東老劉真的要開一百萬家小店，他先要求哇哈哈在水瓶上打上京東的LOGO，後面也可以賣別人的水，反正那個店只要有這個品類就行，是不是哇哈哈並不重要。”
3、商品品牌必須有直接與消費者溝通的能力
因為有前面兩點判斷，白鴉接著又拋出了第三點判斷：商品品牌如果只知道做商品策劃、設計、宣傳和包裝，以及管道維護，但沒有能力跟消費者互動，也沒有能力直接賣貨，那麼他們的日子會越來越難過，因為他在管道那裡根本沒話語權。
因此，白鴉認為今天一些覺悟得早的商品品牌，其實同時也在做管道品牌做的事情。“比如韓都現在的盤子，到底是商品品牌還是管道品牌呢，我覺得已經沒法簡單定義了。”
圖：白鴉畫出微信生態圈
新零售落地至少還需要一年時間：現在看到的大多數是故事而已
雖然白鴉極其看好新零售的前景，但他認為實現新零售需要一個過程。“線上線下完全一體化經營，今天我們看到的全是故事。”
新零售不能快速落地，白鴉認為有三個原因：
一是在商家端，新零售的創新能力，需要建立在傳統扎實的供應鏈基礎之上。“一般人賣生鮮至少有20%的損耗，但永輝的超級物種可以做到低於10%，本質上還是傳統供應鏈能力扎實，我認為互聯網人要做好這點，需要時間去積累供應鏈實力。”
二是在系統端，服務商需要在現實中踩完坑才能真正跑順系統。“那些說線上線下完全跑通的系統，只是在PPT上跑著而已，有幾家真給跑通了？這件事情比想像中難，互聯網能力只占了10%，90%的工作還是靠在實踐中摸索。舉一些細節的例子，一個餐飲店至少有兩台小票印表機，消費者下了一單，印表機出兩張小票，一張小票給後臺製作，一張小票要麼送到座位上，要麼放外賣包裹裡。一般商家不會備第三個印表機，萬一壞了一台小票列印怎麼辦？通常需要大半天才能恢復過來，這時系統能做什麼？要讓一個小票印表機打出兩張小票對不對？你沒幹過就不知道，全是細節。”
白鴉透露，再過兩個月有贊零售可以全部幫商家線上線下打通。“整個行業大多數跑通，我覺得至少需要一年。我們也用了兩年時間，別人不會比我們更快。”
圖：有贊的商家構成。
其中70%的商家是在微信端開店，因此外界曾誤以為有贊是一家微商平臺，實際上有贊只是為這些商家在微信開店提供技術服務而已。
三是線上的消費資料對線下經營的指導價值並不大，線上線下聯動的威力沒被真正激發出來。“線上的消費人群和線下的消費人群目前重合度並不高，你拿線上的大資料說一個社區的人不買狗糧，結果說不定這是個高檔社區，那幫人就是開跑車買狗糧的。 ”
基於新零售落地10%靠互聯網創新、90%靠線下積累，白鴉判斷在新零售的格局中，傳統零售是被改造的物件，也是主導者。
“雖然現在阿裡巴巴和京東都在佈局線下，看似是新零售的主導者，但在這個新跑道裡，傳統企業並不比電商企業勢力弱。單說搞互聯網，線下當然搞不過你，你跑到線下去，就必須講效率、講周轉，互聯網只是其中的一個手段而已。你的供應鏈、倉儲、客戶管理、員工管理，和線下比是沒優勢的。線上巨頭與線下巨頭現在是相互學習，目標一致。”
圖：白鴉眼中的新零售
最終在新零售這波風口中勝出的超級物種，白鴉認為他們從供應鏈到C端的穿透能力、場景包裝能力、線下線上的串連能力都非常強，這中間少不了移動社交的連接作用。“我覺得現在剛剛冒個口而已，前幾年大家在微信中找機會，現在又來了今日頭條，後面還會有其他人出現。雖然未來5到10年，還沒看到有誰能撼動阿裡在零售業的地位，但可以肯定的是社交電商的市場份額會持續上漲。”