跟熟人談保險面臨的問題:
一位保險代理人說, 一些熟人與同學聽說他要從事保險工作大都不贊同, 有些人還有意地疏遠他, 這使他感到很苦惱。
他的一個老同學雖然是一個很好的准客戶, 但是他卻沒有勇氣去跟他談保險。 “我應該怎樣開口跟熟人談保險呢?”這也是很多新人代理人在展業過程中會有的心理障礙。
或許有的人認為這名代理人太缺乏勇氣不敢開口向熟人談保險, 其實他是沒有做好賣保險前的幾個心理準備。
我認為, 你之所以有怕跟熟人談保險的心理障礙, 最主要的原因是你對保險還沒有完全認同。
與熟人談保險, “開口”就是捷徑
1、大可不必擔心熟人會因為你來談保險而疏遠你。 很多人總是把問題想像得比實際要難得多, 總是把問題朝負面的方向去想, 總是把困難無限擴大, 這是因為人被一種悲觀情緒籠罩的時候就會有這種心理, 事實上並不會如此。
2、有些人你當他是朋友, 但他並不當你是朋友, 有些人被你忽略, 但他卻把你當作朋友;在我們從業過程中, 也會有這樣的現象:自己平時並不很在意的人,
3、放下思想包袱, 說自己想說的話, 談自己該談的客戶。 有人反對但一定有人支持, 有人懷疑但也有人信賴。 開不開口由你自己決定, 買不買是客戶的決定, 所以要給自己一個開口的機會。
4、不經歷挫折對事物很難有領悟, 事情做得太順也不見得是個好事, 挫折與領悟是成正比關係的,
做保險從親戚朋友開始, 不是因為那一點點的傭金, 而是為了讓親朋好友擁有不斷完善的保障和充足的保額。
熟人行銷 找對需求最重要
在行銷領域, 熟人一直被認為是較好的客戶資源。 對於熟人, 保險行銷員在行銷方面有著天然的優勢:對於親朋好友的興趣偏好、家庭情況與資產狀況, 我們會更加瞭解, 可以更好地與其交流, 並為其選擇合適的保險產品。 但另一方面, 向熟人賣保險, 也可能存在行銷劣勢:由於存在利益關係,
代理人在為熟人定制保險計畫前, 應該通過對目標客戶的細心分析, 找出他對保險的需求, 製作完美的計畫書, 這是與熟人談保險成功的重點。
制訂熟人保險計畫書應該從以下兩個方面來分析:
1、首先要分析他對保險的需求, 是保障型, 還是理財型;是希望長期投保, 還是短期應用等等, 都要做細緻地分析。
2、其次, 還要看他的經濟情況, 設計他所能接受的繳費金額。
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