【編者按】又是一年銷售旺季， 各大電商平臺、賣家厲兵秣馬， 準備迎戰。 不過當賣家在物流、備貨、推廣、運營上花費大功夫之時， 最終卻在選品環節掉鏈子， 導致銷售泡湯， 是否後悔莫及？提前準備應對旺季選品， 已經成為賣家的必修課。
9月27日， “2017 CCEE（廈門）雨果網跨境電商選品大會”第二天在廈門國際會展中心火爆延續。 會上， 上海極高COO朱明浩帶來“Wish平臺爆款流程化打造以及如何建立小而美的高效團隊”的主題分享。
從不知Wish平臺為何物， 到趕上紅利期大“撈”一筆， 再到突破瓶頸期銷量保持穩定增長， 朱明浩在Wish平臺自有一套打造爆款的技巧。 而對於電商運營的成功經驗， 他歸結於產品和資料分析兩點， 資料分析只是輔助， 而產品才是王道。
繼而他分析了海外消費者各個年齡階段的消費心理， 以及按照電商發展程度， 推薦了阿裡巴巴、淘寶、FACEBOOK/INS、線下檔口和展會等貨源管道供賣家選擇。
以下為速記初審稿， 保證現場嘉賓原意， 或存紕漏， 敬請諒解！
大家好！今天非常感謝雨果網邀請， 給了我這個機會到這邊， 跟大家講一下， 我也是初次到廈門。 其實我覺得對賣家來說， 和剛剛上一位分享一樣， 什麼平臺能賺到錢就會去做。
我們看一下， 這個是前段時間的一個資料， 這個資料其實大家都可以看到。 我們的店鋪， 尤其是新店鋪， 這個產品到底定義在哪一個區間是爆款？我覺得絕大多數人是盯著最下面， 但是我覺得對下面可能不是， 尤其是新入wish的賣家。 如果你一上來就盯這個，
如果再往上一點， 可能要通過廣告引流了， 順勢而為， 而且這個操作要比較細緻， 慢慢的銷量可能會破掉500， 往一千沖。 剩下的91%這一些從我們剛開始講wish的時候， 我覺得最早的起步的時候， 跟新平臺一樣， 海量的鋪貨， 任意的鋪貨， 鋪了就能賣。 但是現在， 要求越來越高， 物流、備貨， 每一塊都不能出問題， 否則帳號就會被關。那剩下90%一定要做，這個是吃飯的傢伙，大家要有針對性的通過資料的分析去鋪貨。
從我來看，我自己認為跨境電商主要是兩塊，一塊是產品，一塊是資料分析。我覺得資料分析是輔助，包括帳號運作也是輔助，產品才是王道，不管做多少平臺，有些平臺是類似，有些平臺又完全不一樣，所以對我們來說，假設我們要做wish，首先要先瞭解這個wish平臺到底是做哪一類型的產品比較好做，它的人群是哪些，我自己也做獨立站，我每個獨立網站做的品類不一樣，這個時候，我在投廣告的時候，可能會針對不同的人群，現在的這些公眾、協力廠商平臺也是一樣，如果你認為你這個產品在亞馬遜賣的好，在Wish也可以賣得好，這種重合幾率不是很大，所以首先要瞭解這個平臺。很多直接把Wish的產品拿到亞馬遜賣，完全是粗暴操作。第二，我認為資料是運營措施，就是手段，王道就是產品。剛才我也聽了很久，今天也有很多大咖、平臺在講，說競爭激烈，大家拼什麼，拼價格，拼的是利潤，我覺得不是完全是這樣的，比如說一件衣服，我們現在主要做服裝的，這件衣服到底能做到多低的價格去賣，不是說我賣家一味的把我利潤犧牲掉，跟別人拼，這種完全是錯誤的做法，這種能做多久了？要瞭解產品的全部環節以後，會發現你的每一款產品都有很大的改進區間。第三，就是了解客戶的需求在哪裡，這些你都搞清楚了以後，你才可能在這個平臺做的好。
舉一些簡單的例子，比如說我瞭解Wish平臺，瞭解Wish平臺客戶的年齡層次。我覺得第一塊16到24歲，第二是24到30，第三塊是30到34，我們看一下這個資料，因為我覺得每個年齡段的人群需求是不一樣，Wish平臺是一個年輕用戶更居多的平臺，所以我就去看，14歲到20歲主要是學生，主要是屌絲，上學的時候我們也喜歡購物，但是我們沒有錢，所以更偏向於低價的產品。20到24歲可能剛剛畢業，初入職場，可能會買一些衣服，更偏向於買一些時裝，這些時裝要款式新穎，更加的潮，但是價格不能太高。25歲到30歲是初為人父、人母，剛剛有了小孩，就會買一些母嬰產品。30到34歲事業開始起步了，更注重商品的品質，3C產品、正裝。30歲到40歲所接受的服裝和20到24歲所接受的服裝是有區別的。
我們再講一下採購管道，這就是貨源來源。主要分五塊，第一就是最常見的，阿裡巴巴。這個不用多說了，價格低，貨源多，但是款式老。為什麼說淘寶，有人說你不是傻了嗎？淘寶其實是對阿裡巴巴的一個補充，淘寶也有很多店鋪，價格確實高，但是款式絕對比阿裡巴巴新，有些女孩子買服裝不會去阿裡巴巴，會去淘寶，因為阿裡巴巴款式老。如果我們再往後發展，就要區別fackbook、INS，這是發展到一定的體量，這個時候需要去從最前沿的社交網站發覺一些網紅、新款，定制。這是中期發展。還有一種是線下檔口，比如3C的華強北，比如服裝的廣州十三行，這些地方除了拿貨批發以外，更重要的是幫助大家發覺一些新的款式。最後就是展會，我們可以去看一看。
重點講一下服飾，下面三個是款式的來源，剛才為什麼要講我們做爆款，性價比最高我覺得就是爆款，服飾的趨勢適合於現在，可以常賣，把它做到性價比最高就是爆款。剛才說我們一定要犧牲利潤嗎？不是，我們要瞭解服裝到底是怎麼做出來，首先是發現，發現完以後就要開始打版，很多人現在做一個產品不瞭解的產品，不瞭解這個服裝是怎麼產生，所以根本沒有服裝版概念，導致你做出來的服裝可以做的更簡化，價格更低，也可以達到同樣的效果，但是他不會這樣想，只會問供應商有沒有更便宜的貨。同一件衣服，我做亞馬遜，我做Wish，我做自建站，我做三種，如果用同一個供應鏈做不同的平臺，我覺得可能最多一兩個賣得好。再下面就是布，布和製版直接決定了服裝的成本，布的用料和最後的版的複雜程度，只有當你把服裝的每一塊都研究透了以後發現原來這款服裝我做出來有這麼大的優勢。就算你不會開款，看著別人剛剛開出來的新款，也會發現原來我做出來比他低好多，這個爆款就是你的了。
我覺得要把Wish爆款做好，第一個順序就是主圖，電商是賣圖，而不是貨。如果大家打開Wish的APP，會發現第一個映入眼簾的就是圖，如果這個圖不能吸引你，還可以吸引別的買家嗎？第二個就是關鍵字，這個直接決定了流量來源，同時決定了來源的流量是否精准。第三個就是價格。如果你認為我的衣服特別好，明天別人就會出來一個跟你一樣的圖，而且價格比低。第四就是物流，長期穩定把這款爆款延續下去，那就是客戶反映好，這是基礎，這樣才會有更多人買，如果物流做不好，你的帳號很可能直接就結束了，跟款沒有什麼關係。後面是標題和描述，我覺得可能在這邊對流量的影響不是很大，而是對最後的轉化影響比較大。所以我覺得五個地方的順序從我來看是這樣的順序。
找到一個款不論是自我開發還是抄襲別人的新款，當我把供應鏈搞定以後，價格做到最優以後，可能這一款估計也就一個月的時間，只要這一款確實是我們說的符合現在潮流，當然你說我不會怎麼辦？那就抄，抄完以後維護供應鏈，他的圖和你一樣，但是他的供應鏈絕對和你不一樣。這款起來以後，我們所說的爆款不是爆款一瞬間，爆完以後要維護的，今天在這裡簡單講三點，第一個就是調價，價格不是定了就結束了，如果不動肯定不行，因為首先有很多人會加購物車，沒有付款，怎麼激發它付款，每一次調價都可以提醒他，可以進一步的提高轉化。第二個，一個圖賣了兩年是不是要優化一下。第三就是增加，有的人抄了一個款，一開始出了四個碼賣爆了以後天天又希望更爆，但是又不做什麼事，這個需要我們主動增加，主動與供應商洽談，而不是等著別人出了款才去跟。
關於我的團隊，我們雖然做的不大，但是我的團隊只有9個人，我一開始做Wish是不知道，是聽朋友說的，就開始做了，原來只有一個人，我們正好趕上了Wish的紅利期，迅速爆發，大概在兩個月左右就上了五千單，但是馬上就遇到了瓶頸期，隨著賣家越來越多，我們的銷售沒有以前那麼順暢，或者那麼簡單了。我們一開始是一個人，後來到四個人，到現在9個人，我基本不幹活，只有八個人在幹活。當然有的團隊可能有幾十號人，有的只有少數人，我覺得沒有好與不好，只有不一樣的方法和現狀來決定，比如人多就可以多帳號操作，對於像我們做品牌可能會少一點，就每個帳號做精。至於團隊怎麼建立的話，大家可以掃一下二維碼，我們明天和後天會有兩堂課程，如果大家想瞭解也可以到25號展廳瞭解一下，只要想進入這個行業大家都可以一起努力，因為市場很大。謝謝大家！
否則帳號就會被關。那剩下90%一定要做，這個是吃飯的傢伙，大家要有針對性的通過資料的分析去鋪貨。從我來看，我自己認為跨境電商主要是兩塊，一塊是產品，一塊是資料分析。我覺得資料分析是輔助，包括帳號運作也是輔助，產品才是王道，不管做多少平臺，有些平臺是類似，有些平臺又完全不一樣，所以對我們來說，假設我們要做wish，首先要先瞭解這個wish平臺到底是做哪一類型的產品比較好做，它的人群是哪些，我自己也做獨立站，我每個獨立網站做的品類不一樣，這個時候，我在投廣告的時候，可能會針對不同的人群，現在的這些公眾、協力廠商平臺也是一樣，如果你認為你這個產品在亞馬遜賣的好，在Wish也可以賣得好，這種重合幾率不是很大，所以首先要瞭解這個平臺。很多直接把Wish的產品拿到亞馬遜賣，完全是粗暴操作。第二，我認為資料是運營措施，就是手段，王道就是產品。剛才我也聽了很久，今天也有很多大咖、平臺在講，說競爭激烈，大家拼什麼，拼價格，拼的是利潤，我覺得不是完全是這樣的，比如說一件衣服，我們現在主要做服裝的，這件衣服到底能做到多低的價格去賣，不是說我賣家一味的把我利潤犧牲掉，跟別人拼，這種完全是錯誤的做法，這種能做多久了？要瞭解產品的全部環節以後，會發現你的每一款產品都有很大的改進區間。第三，就是了解客戶的需求在哪裡，這些你都搞清楚了以後，你才可能在這個平臺做的好。
舉一些簡單的例子，比如說我瞭解Wish平臺，瞭解Wish平臺客戶的年齡層次。我覺得第一塊16到24歲，第二是24到30，第三塊是30到34，我們看一下這個資料，因為我覺得每個年齡段的人群需求是不一樣，Wish平臺是一個年輕用戶更居多的平臺，所以我就去看，14歲到20歲主要是學生，主要是屌絲，上學的時候我們也喜歡購物，但是我們沒有錢，所以更偏向於低價的產品。20到24歲可能剛剛畢業，初入職場，可能會買一些衣服，更偏向於買一些時裝，這些時裝要款式新穎，更加的潮，但是價格不能太高。25歲到30歲是初為人父、人母，剛剛有了小孩，就會買一些母嬰產品。30到34歲事業開始起步了，更注重商品的品質，3C產品、正裝。30歲到40歲所接受的服裝和20到24歲所接受的服裝是有區別的。
我們再講一下採購管道，這就是貨源來源。主要分五塊，第一就是最常見的，阿裡巴巴。這個不用多說了，價格低，貨源多，但是款式老。為什麼說淘寶，有人說你不是傻了嗎？淘寶其實是對阿裡巴巴的一個補充，淘寶也有很多店鋪，價格確實高，但是款式絕對比阿裡巴巴新，有些女孩子買服裝不會去阿裡巴巴，會去淘寶，因為阿裡巴巴款式老。如果我們再往後發展，就要區別fackbook、INS，這是發展到一定的體量，這個時候需要去從最前沿的社交網站發覺一些網紅、新款，定制。這是中期發展。還有一種是線下檔口，比如3C的華強北，比如服裝的廣州十三行，這些地方除了拿貨批發以外，更重要的是幫助大家發覺一些新的款式。最後就是展會，我們可以去看一看。
重點講一下服飾，下面三個是款式的來源，剛才為什麼要講我們做爆款，性價比最高我覺得就是爆款，服飾的趨勢適合於現在，可以常賣，把它做到性價比最高就是爆款。剛才說我們一定要犧牲利潤嗎？不是，我們要瞭解服裝到底是怎麼做出來，首先是發現，發現完以後就要開始打版，很多人現在做一個產品不瞭解的產品，不瞭解這個服裝是怎麼產生，所以根本沒有服裝版概念，導致你做出來的服裝可以做的更簡化，價格更低，也可以達到同樣的效果，但是他不會這樣想，只會問供應商有沒有更便宜的貨。同一件衣服，我做亞馬遜，我做Wish，我做自建站，我做三種，如果用同一個供應鏈做不同的平臺，我覺得可能最多一兩個賣得好。再下面就是布，布和製版直接決定了服裝的成本，布的用料和最後的版的複雜程度，只有當你把服裝的每一塊都研究透了以後發現原來這款服裝我做出來有這麼大的優勢。就算你不會開款，看著別人剛剛開出來的新款，也會發現原來我做出來比他低好多，這個爆款就是你的了。
我覺得要把Wish爆款做好，第一個順序就是主圖，電商是賣圖，而不是貨。如果大家打開Wish的APP，會發現第一個映入眼簾的就是圖，如果這個圖不能吸引你，還可以吸引別的買家嗎？第二個就是關鍵字，這個直接決定了流量來源，同時決定了來源的流量是否精准。第三個就是價格。如果你認為我的衣服特別好，明天別人就會出來一個跟你一樣的圖，而且價格比低。第四就是物流，長期穩定把這款爆款延續下去，那就是客戶反映好，這是基礎，這樣才會有更多人買，如果物流做不好，你的帳號很可能直接就結束了，跟款沒有什麼關係。後面是標題和描述，我覺得可能在這邊對流量的影響不是很大，而是對最後的轉化影響比較大。所以我覺得五個地方的順序從我來看是這樣的順序。
找到一個款不論是自我開發還是抄襲別人的新款，當我把供應鏈搞定以後，價格做到最優以後，可能這一款估計也就一個月的時間，只要這一款確實是我們說的符合現在潮流，當然你說我不會怎麼辦？那就抄，抄完以後維護供應鏈，他的圖和你一樣，但是他的供應鏈絕對和你不一樣。這款起來以後，我們所說的爆款不是爆款一瞬間，爆完以後要維護的，今天在這裡簡單講三點，第一個就是調價，價格不是定了就結束了，如果不動肯定不行，因為首先有很多人會加購物車，沒有付款，怎麼激發它付款，每一次調價都可以提醒他，可以進一步的提高轉化。第二個，一個圖賣了兩年是不是要優化一下。第三就是增加，有的人抄了一個款，一開始出了四個碼賣爆了以後天天又希望更爆，但是又不做什麼事，這個需要我們主動增加，主動與供應商洽談，而不是等著別人出了款才去跟。
關於我的團隊，我們雖然做的不大，但是我的團隊只有9個人，我一開始做Wish是不知道，是聽朋友說的，就開始做了，原來只有一個人，我們正好趕上了Wish的紅利期，迅速爆發，大概在兩個月左右就上了五千單，但是馬上就遇到了瓶頸期，隨著賣家越來越多，我們的銷售沒有以前那麼順暢，或者那麼簡單了。我們一開始是一個人，後來到四個人，到現在9個人，我基本不幹活，只有八個人在幹活。當然有的團隊可能有幾十號人，有的只有少數人，我覺得沒有好與不好，只有不一樣的方法和現狀來決定，比如人多就可以多帳號操作，對於像我們做品牌可能會少一點，就每個帳號做精。至於團隊怎麼建立的話，大家可以掃一下二維碼，我們明天和後天會有兩堂課程，如果大家想瞭解也可以到25號展廳瞭解一下，只要想進入這個行業大家都可以一起努力，因為市場很大。謝謝大家！