“胡老師， 我最近很困惑！”電話那頭的何總顯得很焦急， 這已經是深夜十點半了。
“怎麼了， 何總， 通過樣板市場的示範、步步為營、穩紮穩打的市場開拓策略，
“招商是很成功， 上市兩年來已經有差不多100多個經銷商了， 在廬山周邊我們可以打家園情懷， 但市場越來越大， 我們有的經銷商是在湖北、河南、甚至是福建、廣東， 再繼續打家園情懷就不妥了啊， 所以我們應該把匡廬山泉塑造成什麼樣的品牌形象為好啊， 這是我困惑的原因啊”。
的確， 匡廬山泉從去年上市到現在差不多兩個夏天， 圍繞著江西廬山周邊， 已經開發出了100多個經銷商， 今年預計銷售天然水能達到200萬件， 銷售額突破4000萬元， 一個區域品牌能有如此驕人的成績， 確實很厲害！
但何總說的對， 產品在當地市場做大了要走出去了， 這也是我們很多區域飲用水品牌所遇到的共通的事情，
一、匡廬山泉的起勢——即區域市場的佔領
筆者曾于2016年10月在行銷From EMKT.com.cn類媒體上發表了一篇《行銷實例：“匡廬山泉”在D縣市場的管道搶佔》， 在此文中剖析了匡廬山泉在D縣崛起之路， 主要是做好了四件事：
（一）取名上大打親情牌；
（二）企業所在地建樣板；
（三）上市前先大造聲勢；
（四）管道推力上重陳列。
此文也發表在了《山東飲用水》雜誌上了， 有興趣的讀者可以找來看看， 裡面有具體分析的方法， 在這裡我就不用多講了。
二、匡廬山泉的破局——即突破地域限制向外拓展
之前我給匡廬山泉起的廣告語是——家鄉的水，
所以， 週一， 我就帶著我們團隊一行到達匡廬山泉企業， 與何總一同開始破局之路！
我們設定了順推方式來分析。
在順推過程中， 我們明確了企業的戰略就是精准聚焦飲用水市場， 打造匡廬山泉區域乃至中國馳名商標的總目標， 因此在實現這個總目標我們做了如下一系列準備工作：
（一）產品聚焦——聚焦於飲用水行業， 以550ml瓶裝水為主推， 輔以定制水和桶裝水， 未來將細分市場， 做到匡廬山泉的老年人專用水，
（二）廣告語提煉——因為名字取自國家5A級風景區， 避暑療養聖地廬山， 所以以廬山為中心的方圓150公里範圍內均可稱之為“家鄉的水”， 因此， 第一階段覆蓋方圓150公里範圍的縣級市場， 以廣告語“家鄉的水， 匡廬山泉”為口號， 成功佔領區域市場。
而現在， 匡廬山泉已經走出了江西， 有的已經到達了湖北、河南、福建、廣東等地， 所以我們設想的第二階段， 覆蓋整個江西、浙江、福建、湖南、湖北、廣東等華南地區， 將匡廬山泉打造成為南方強勢的飲用水品牌， 而這個階段就是我們要的品牌升級的重點。
我們通過調研資料， 分析恒大、潤田等南方水的特點， 還有部分失敗的案例， 我們發現， 在南方消費者中消費者水更多的不是口感、價格、產地，
那怎麼辦？同樣是一元的水， 為什麼不喝康師傅， 不喝娃哈哈， 不要潤田呢？
因此， 我們在匡廬山泉的品牌升級上， 仍採用的是情懷！
消費者的情懷是很重要的！
因此， 匡廬山泉能給消費者帶來什麼樣的情懷呢？
喝水是為了解渴， 消暑， 這是物理需求；那喝匡廬山泉不僅僅可以解渴消暑， 還能夠給消費者帶來精神方面的需求， 這個精神方面的需求是什麼呢？
我們經過反復研究， 我們發現廬山能給消費者的印象是高， 瀑布， 雲海， 避暑天堂， 天上的街市， 世外桃源、政治意義（彭事件）， 因此廬山給我們最大的情懷是什麼呢， 清涼、安靜、休息。
所以，最終我們敲定：匡廬山泉，水清涼心安靜！
如此這般，我們打破了匡廬的地域限制，將廬山的清涼讓人安靜的情懷放到了匡廬山泉飲用水上，達到了品牌升級的目的。
而後一系列的市場運作，比如經銷商招商政策，終端店的堆碼陳列，廣告深入萬家的送戲下鄉等等，都在圍繞“水清涼心安靜”的這個廣告語在傳播。
此文為筆者一家之言，關鍵是用這個案例來闡述一個思考分析的過程，希望給水企同行以參考，不喜勿噴！
作者介紹：
胡偉，筆名淨泊子，九江人現居住北京，南京財經大學畢業，快銷品實戰行銷專家，九江淨泊文化傳播有限公司創始人。《銷售與市場》，《新食品》，《糖煙酒週刊》，《中國行銷傳播網》，《全球品牌網》特約撰稿人，專欄行銷專家，15年快消品實戰行銷經驗，專注於食品飲料行業，對快消企業行銷診斷、戰略規劃、產品定位、消費者行為、招商運營、銷售團隊組建及管理有較深刻的實戰體驗。
清涼、安靜、休息。所以，最終我們敲定：匡廬山泉，水清涼心安靜！
如此這般，我們打破了匡廬的地域限制，將廬山的清涼讓人安靜的情懷放到了匡廬山泉飲用水上，達到了品牌升級的目的。
而後一系列的市場運作，比如經銷商招商政策，終端店的堆碼陳列，廣告深入萬家的送戲下鄉等等，都在圍繞“水清涼心安靜”的這個廣告語在傳播。
此文為筆者一家之言，關鍵是用這個案例來闡述一個思考分析的過程，希望給水企同行以參考，不喜勿噴！
作者介紹：
胡偉，筆名淨泊子，九江人現居住北京，南京財經大學畢業，快銷品實戰行銷專家，九江淨泊文化傳播有限公司創始人。《銷售與市場》，《新食品》，《糖煙酒週刊》，《中國行銷傳播網》，《全球品牌網》特約撰稿人，專欄行銷專家，15年快消品實戰行銷經驗，專注於食品飲料行業，對快消企業行銷診斷、戰略規劃、產品定位、消費者行為、招商運營、銷售團隊組建及管理有較深刻的實戰體驗。