作者：日比谷
借阿爾法工廠的光， 與來自各地的十幾位朋友彙聚到一起， 對钜派投資集團進行了一場近距離的調研活動， 钜派CEO倪總、CFO劉總都全程出席了溝通會。
回到主線， 分享一下瞭解到的資訊， 及僅代表個人的觀點看法。
當前這個時點， 在國內談這個行業就繞不開諾亞的存在， 因此钜派管理層也沒有回避這個問題， 並把二家定義為有競爭關係的友商， 能夠很清楚的意識到未來中國財富管理市場的空間絕不是一二家公司能夠分完， 是一種遠見， 更是一種胸襟。 我們看到， 自钜派2015年上市以來， 當年的業務體量是諾亞的五分之一，
如圖所示， 以2017上半年財報數據做比較， 各項指標都接近50%
目前來看， 諾亞仍是钜派的對標企業， 雙方在業務方向和發展佈局上比較接近， 但仍有各自的側重，
上述第一點是最扎實的， 因為熟悉地產行業， 才能看清行業和房企的風險， 才能具備處置資產潛在風險的能力， 這裡的處置能力不是銀行等金融機構常用的走司法拍賣程式（時間上耗不起， 投資人也等不起）。 而大股東自身業務中包括房地產專案的行銷， 這都能幫助钜派更好的監控相關項目的風險。
第二點是態度和價值觀的表現， 嚴格意義上不能算是競爭力。 任何一個市場玩家都會宣稱業務是合規的， 操作是規範的， 但在實際過程中的容忍度都各有不同，
第三點提及的是一個過程， 需要時間來打磨呈現。 財富管理公司的信任來自于客戶和合作方， 只有承諾不斷的兌現， 客戶才會對钜派產生信任， 合作方才會更深入的開展業務， 只有資金端和資產端的同步提升， 公司才能步上快速發展的軌道。
除上述對應的理解之外， 個人認為在財富管理行業要成為第一陣營標杆， 主動管理能力、產品篩選能力缺一不可， 這二個是真正的核心競爭力， 並且能夠經得起資料驗證。 前者可以為公司帶來更豐厚的收益， 後者可以讓高淨值投資人做到習慣性依賴，
接下來看看钜派的一些具體的業務情況及個人思考：
1、銷售金額2015年284億， 2016年452億， 2017年截止到6月底265億
由於钜派的3季度財報未出， 也沒有提問敏感的經營資料， 僅以公開資料預測。離年初钜派提出的全年800-1000億的銷售業績（折標業績）目標可能有一定的差距，考慮到半年報預測三季度收入和二季度基本持平，除非銷售產品的類型結構存在大幅改變的情況，可以認為3季度財務口徑的銷售金額還在140億上下，根據去年4季度相對3季度的業績提升比率，那2017全年的財務口徑銷售金額達成應該在600億左右規模。要買股票的同學請注意：如果3季度實際銷售資料要高於這個預測的話，雖然離內部提出的業績目標還有距離，但財務指標應該會高於半年報中的預測。
2、客單價、活躍客戶數及客戶複購率
複購率的表現十分優異，體現了客戶對钜派的信任。但客單價並無顯著提升，意味著從客戶經營的角度，還沒有對已有客戶做深度挖掘，將真正高淨值客戶的可投資金額盡可能多的吸引到钜派平臺做投資。不知道除了JClub外，還有什麼方式去協助達成這個目標？
3、理財規劃師團隊 vs 客戶拓展專員團隊
出身私行和信託公司的RM，具備良好的金融產品知識；接觸客群符合高淨值客戶特徵的人群，專業度相對不足
這二類群體的職業發展路徑，培養週期，是否能夠支持未來的業務發展，並沒有在溝通會上提及，所以也不清楚公司內部除了導師制以外，是否還有其他針對性舉措，如若遇到選育用留的瓶頸，將極大影響業務。好在目前公司品牌知名度已經具備，相對其他中小規模市場參與者會容易許多。
4、業務網路的佈局
採取謹慎的市場拓展策略，關注擁有密集高淨值人群或未來發展潛力巨大且相關行業人才供給充足的區域，在進入新市場前會進行全面的盡職調查和市場研究，具備4個月內新建一家新理財中心的能力。
聯想到前端時間關於券商網點設立的情況，新設理財中心到底多久能達到盈虧平衡點，以及成功設立理財中心的比例高低，都是需要持續關注的點，尤其是一些戰略性佈局區域，能否成為未來的業績貢獻明星，都是需要看前期功力的。
5、風控模式
三層風控體系，經過子公司層面+資產端層面+集團層面，產品經過3輪PK後才上線發行，前2層更多的考慮專案層面的風險，集團層面則會平衡考慮產品風險和對公司整體收入的影響。分別由不同的人員參與，形成每個環節的獨立意見。
6、產品線的建設有自己的判斷和節奏
钜派不會盲目追求多元化產品線（比如大規模進入某些創新類產品），從3個角度闡述：
-從風控的角度，既然最懂的是房地產，一定會發揮自己的長處，再說了，既然金融就是風險和收益的平衡，如果有能力和把握在中高風險的標的中挑到安全的中高收益標的，為什麼要人云亦云的去選低收益的標的呢？
-從基礎資產可複製性，地產作為一個成熟的大類資產，只要合作方挑的好，可以很容易沖出規模，但是創新類業務既然在摸索期，對此類資產的覆蓋及風險把控能力都會有所欠缺。可以強行鋪開，但作為一家輕資產的公司，有什麼能力去承受這種失誤帶來的損失呢？
-人員成本控制，創新類業務，若不能通過科技手段去降低資產獲取成本，而要以投行的模式去獲得，那勢必會出現人力成本與專案獲取成本線性上升的局面，不利於經營利潤。
此外，钜派還對他們的理財產品供應給予以下回應：從產品大類的角度，今年仍將以類固收作為主要供應的產品；從類固收產品細分的角度，根據公司的核心能力，房地產為主的基礎資產占比仍會較高。乍看這2點絕對與行業流行的觀點有衝突，在全行業鼓吹股權配置，避開房地產資產的論調下，钜派能夠如此回復也是基於自身稟賦的底氣，這也是歌詞顯現的靈感。至於對於行業論調的看法以及業內各家機構的做法，甚至結果如何，與本文主題無關先暫且不表。
總而言之，個人還是很看好钜派的未來，有人問你是不是托，哈，要知道沒有主動托同業的。買了他家股票，買了他家理財，參加過他家年終客戶答謝會，是不是已經足夠表態了。
僅以公開資料預測。離年初钜派提出的全年800-1000億的銷售業績（折標業績）目標可能有一定的差距，考慮到半年報預測三季度收入和二季度基本持平，除非銷售產品的類型結構存在大幅改變的情況，可以認為3季度財務口徑的銷售金額還在140億上下，根據去年4季度相對3季度的業績提升比率，那2017全年的財務口徑銷售金額達成應該在600億左右規模。要買股票的同學請注意：如果3季度實際銷售資料要高於這個預測的話，雖然離內部提出的業績目標還有距離，但財務指標應該會高於半年報中的預測。2、客單價、活躍客戶數及客戶複購率
複購率的表現十分優異，體現了客戶對钜派的信任。但客單價並無顯著提升，意味著從客戶經營的角度，還沒有對已有客戶做深度挖掘，將真正高淨值客戶的可投資金額盡可能多的吸引到钜派平臺做投資。不知道除了JClub外，還有什麼方式去協助達成這個目標？
3、理財規劃師團隊 vs 客戶拓展專員團隊
出身私行和信託公司的RM，具備良好的金融產品知識；接觸客群符合高淨值客戶特徵的人群，專業度相對不足
這二類群體的職業發展路徑，培養週期，是否能夠支持未來的業務發展，並沒有在溝通會上提及，所以也不清楚公司內部除了導師制以外，是否還有其他針對性舉措，如若遇到選育用留的瓶頸，將極大影響業務。好在目前公司品牌知名度已經具備，相對其他中小規模市場參與者會容易許多。
4、業務網路的佈局
採取謹慎的市場拓展策略，關注擁有密集高淨值人群或未來發展潛力巨大且相關行業人才供給充足的區域，在進入新市場前會進行全面的盡職調查和市場研究，具備4個月內新建一家新理財中心的能力。
聯想到前端時間關於券商網點設立的情況，新設理財中心到底多久能達到盈虧平衡點，以及成功設立理財中心的比例高低，都是需要持續關注的點，尤其是一些戰略性佈局區域，能否成為未來的業績貢獻明星，都是需要看前期功力的。
5、風控模式
三層風控體系，經過子公司層面+資產端層面+集團層面，產品經過3輪PK後才上線發行，前2層更多的考慮專案層面的風險，集團層面則會平衡考慮產品風險和對公司整體收入的影響。分別由不同的人員參與，形成每個環節的獨立意見。
6、產品線的建設有自己的判斷和節奏
钜派不會盲目追求多元化產品線（比如大規模進入某些創新類產品），從3個角度闡述：
-從風控的角度，既然最懂的是房地產，一定會發揮自己的長處，再說了，既然金融就是風險和收益的平衡，如果有能力和把握在中高風險的標的中挑到安全的中高收益標的，為什麼要人云亦云的去選低收益的標的呢？
-從基礎資產可複製性，地產作為一個成熟的大類資產，只要合作方挑的好，可以很容易沖出規模，但是創新類業務既然在摸索期，對此類資產的覆蓋及風險把控能力都會有所欠缺。可以強行鋪開，但作為一家輕資產的公司，有什麼能力去承受這種失誤帶來的損失呢？
-人員成本控制，創新類業務，若不能通過科技手段去降低資產獲取成本，而要以投行的模式去獲得，那勢必會出現人力成本與專案獲取成本線性上升的局面，不利於經營利潤。
此外，钜派還對他們的理財產品供應給予以下回應：從產品大類的角度，今年仍將以類固收作為主要供應的產品；從類固收產品細分的角度，根據公司的核心能力，房地產為主的基礎資產占比仍會較高。乍看這2點絕對與行業流行的觀點有衝突，在全行業鼓吹股權配置，避開房地產資產的論調下，钜派能夠如此回復也是基於自身稟賦的底氣，這也是歌詞顯現的靈感。至於對於行業論調的看法以及業內各家機構的做法，甚至結果如何，與本文主題無關先暫且不表。
總而言之，個人還是很看好钜派的未來，有人問你是不是托，哈，要知道沒有主動托同業的。買了他家股票，買了他家理財，參加過他家年終客戶答謝會，是不是已經足夠表態了。