您的位置:首頁>正文

想要業績好,就要好好說話!

如果銷售業績不佳, 一定是因為銷售人員“好的沒說好, 壞的沒說壞”, 所以就不上不下, 與客戶的關係就不冷不熱, 最後業績也做得“不死不活”。

美國康奈爾大學科學家做過一項心理實驗, 為“意願決定我們所見”的假設提供了有力的證據:證明人們在看東西時會無意識地按意願進行選擇, 帶有很大的主觀性。 這個實驗給了我們很大的啟發。

家裡的掛鐘, 12點跑到了3點的位置, 怎麼看怎麼彆扭, 即使夠不著, 也要墊個凳子上去把它扶正。 我想, 絕大多數人碰上這種情況, 都會馬上去把它扶正, 而且是不用別人提醒的。

同樣的道理, 在進行銷售時, 當客戶的現狀是歪的時候, 我們必須給他樹立新的正確圖像。 否則, 倘若客戶心中沒有正確圖像, 歪的時候, 他也會覺得自己現在挺正常的。

無論是作為企業經營者和管理者, 還是作為普通的銷售人員, “成交”應該才是終極目的。

為了達成成交, 企業或是銷售人員不懈地努力著:將產品做得更好、把行銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養……這些都是我們平常所關注的。

然而, 很少有人更深入地想一想:決定成交的最根本原因是什麼呢?為什麼客戶有時願意和我們成交, 有時又不願意和我們成交呢?

我覺得, 這個根源, 應該追溯到人們的心理層面。 我們的行為都是由意識所驅使的, 將產品做好、把行銷策劃做好, 這些無非都是銷售員心中已形成了的意願圖像, 並受它的驅使。 如上述“掛鐘歪了”的事例, 銷售行為也不例外。

把好處說透

有一句諺語叫“牛不喝水強按頭”, 意思是強迫某人做某事。 這當然是做不到的, 但我們可以想辦法讓牛主動喝水:

第一, 把牛放出去運動, 運動出汗後, 牛自然會喝水, 以補充身體內的水分。

第二, 在牛草料裡放點鹽, 牛吃草後自然會產生饑渴, 有了饑渴也就有了喝水的需求。

可見, 要想讓人主動做某件事, 必須給他創造一定的需求。

人們買東西, 正是因為有心理的需求。

做銷售, 就是要把人們的這種需求明顯化, 讓它表現出來, 說服客戶相信你所供應的產品或服務是物超所值的, 這樣就起到了銷售的作用, 贏得了客戶的心。

“掛鐘歪了”的心理學原理告訴我們:人們內心有一個正確的圖像, 如果與現實出現了反差, 歪了, 就會產生認知不和諧。

這時人們就會感覺有種壓力, 有種不安的感覺, 甚至會因此產生一種動力——把它扶正。 並且, 這種動力是自動自發、自行負責的。

當你給他樹立了新的圖像, 樹立得比較清晰後, 客戶就會喜新厭舊, 開始對舊的圖像不滿意。

當客戶覺得有了新的方案時, 他就一定要把舊的狀況改變。 他便會自動搜索, 自動校正, 直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以後, 才會覺得滿意, 這樣, 客戶也就達成了你的成交目的。

所以說, 銷售是需要用到心理學理論的。 當客戶圖像是歪的時候, 當他的現狀並不好的時候, 他可能會忍耐、會將就, 所以我們做銷售的工作, 就是要把新圖像給他樹立清楚。 一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中願景的人,就容易把生意做成。

讓我們看看下面這個例子:

A公司的總經理某一天驚奇地發現,他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元,於是他便去問個究竟。

這位銷售員說:是這樣的!剛剛一位男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後告訴他小魚鉤是釣不到大魚,於是他買了大號的魚鉤。我又提醒他,這樣,不大不小的魚不就跑了嗎?於是,他就又買了中號魚鉤。

接著,我賣給他小號的魚線、中號的魚線,最後是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚,他說海邊,我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說,他的車可能拖不動這麼大的船。於是我又帶他去汽車銷售區,賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。

經理目瞪口呆,難以置信他的員工會如此輕鬆就賣出這麼多商品,他好奇地問道:“一個顧客僅僅來買魚鉤,你就能賣給他這麼多東西嗎?”

這位銷售員回答說:“不是的,他是來給他妻子買針的。我就問他:“你的週末算是毀了,幹嘛不去釣魚呢?”

看似不可能完成的銷售奇跡,究竟是如何做到的呢?答案很簡單:是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意願圖像,説明客戶發掘自己沒有意識到的需求,來實現成交的。

這個案例生動地告訴我們:銷售和人的心理有關,懂得挖掘客戶內心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意願圖像,有時可以起到事半功倍的效果。

那麼人內心深處最根本的需求是什麼呢?!

可以用一句話來概括:追求快樂,逃避痛苦。這是人的本性,所以對於銷售人員來說,要對客戶做的工作也只有一個:把好處說夠,把痛苦說透。

我們一定要學會利用網狀啟動系統打開客戶的盲點。其實,客戶一旦開始追尋目標,就能給自己尋找理由,並且比銷售人員找到的還要多,客戶如果能給自己建立起理由,銷售就已經成功一半了。

説明客戶把好處想夠,把痛苦想透,他就會願意和你成交。你説明客戶想好圖像,實質上就是建立一種意願,一旦一個人心中有圖像了,他就會自己給自己搜索,然後給自己建立起一種決定。

把痛苦說透

掏錢總是一件痛苦的事情,所以拒絕就成了一種本能。

面對這種情況,我們該怎麼辦呢?

很簡單:將“不買某件東西的痛苦”塑造出來,使之超過花錢的痛苦,客戶同樣會願意和我們成交。但這就要考驗銷售人員的個人素養了。

一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中願景的人,就容易把生意做成。

讓我們看看下面這個例子:

A公司的總經理某一天驚奇地發現,他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元,於是他便去問個究竟。

這位銷售員說:是這樣的!剛剛一位男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後告訴他小魚鉤是釣不到大魚,於是他買了大號的魚鉤。我又提醒他,這樣,不大不小的魚不就跑了嗎?於是,他就又買了中號魚鉤。

接著,我賣給他小號的魚線、中號的魚線,最後是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚,他說海邊,我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說,他的車可能拖不動這麼大的船。於是我又帶他去汽車銷售區,賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。

經理目瞪口呆,難以置信他的員工會如此輕鬆就賣出這麼多商品,他好奇地問道:“一個顧客僅僅來買魚鉤,你就能賣給他這麼多東西嗎?”

這位銷售員回答說:“不是的,他是來給他妻子買針的。我就問他:“你的週末算是毀了,幹嘛不去釣魚呢?”

看似不可能完成的銷售奇跡,究竟是如何做到的呢?答案很簡單:是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意願圖像,説明客戶發掘自己沒有意識到的需求,來實現成交的。

這個案例生動地告訴我們:銷售和人的心理有關,懂得挖掘客戶內心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意願圖像,有時可以起到事半功倍的效果。

那麼人內心深處最根本的需求是什麼呢?!

可以用一句話來概括:追求快樂,逃避痛苦。這是人的本性,所以對於銷售人員來說,要對客戶做的工作也只有一個:把好處說夠,把痛苦說透。

我們一定要學會利用網狀啟動系統打開客戶的盲點。其實,客戶一旦開始追尋目標,就能給自己尋找理由,並且比銷售人員找到的還要多,客戶如果能給自己建立起理由,銷售就已經成功一半了。

説明客戶把好處想夠,把痛苦想透,他就會願意和你成交。你説明客戶想好圖像,實質上就是建立一種意願,一旦一個人心中有圖像了,他就會自己給自己搜索,然後給自己建立起一種決定。

把痛苦說透

掏錢總是一件痛苦的事情,所以拒絕就成了一種本能。

面對這種情況,我們該怎麼辦呢?

很簡單:將“不買某件東西的痛苦”塑造出來,使之超過花錢的痛苦,客戶同樣會願意和我們成交。但這就要考驗銷售人員的個人素養了。

同類文章
Next Article
喜欢就按个赞吧!!!
点击关闭提示