一些企業SaaS（軟體）商想轉型做企業電商服務（不想再走做軟體賣軟體盈利模式了）， 甚至想轉行自己做B2B電商或產業互聯網路。
即使很多實業企業口口聲聲講企業轉型， 其實大多落到具體行動上， 也只是互聯網廣告行銷、消費者社區和轉發傳播活動、電商交易。 不知道大家到底是怎麼想的， 難道阿裡和京東的神話就符合廣大的品牌製造商、中間批發管道商、終端零售連鎖店商？
是， B2C電商固然好， 但未必B2B電商就好：
1、24x7營業， 不像線下只能每天10個小時營業。
2、上下游自助下單， 按IT平臺的業務流程走， 這樣可以比線下人工更加效率高、品質高， 就是對用戶要求高， 這必然需要產品經理把功能的使用者體驗設計良好， 需要UI美工按照人性習慣修訂好。 能讓習慣打電話做交易的傳統實業人來說， 尤其是大宗大金額交易（可能一個訂單就幾百萬上千萬）， 其實讓他們在網上自助下單很難， 這麼大的金額一般都需要當面談判、簽紙質合同。 目前B2C最多也就是萬元以下的信任心理。
3、可覆蓋全國甚至全球管道， 可集約化收集線上流量產生爆炸式表像效應， 不像過去傳統線下只能做一小片區域範圍的客戶。 不過B2C（甚至是只能是B2C標品）才能真正全國銷售， 而對於B2B， 跨區域涉及到人脈關係資源的阻隔（還不是簡單的物理空間區域阻隔問題）， 除非是長尾小企業或中小企業才敢嘗試跨區域陌生採購。
4、線上上有無限貨架展示， 而且可以低成本高效率的調整排列展示， 而線上下， 展示貨架受物理店鋪面積限制， 而且調整排列展示勞師動眾。 不過雖如此講， 其實線上上也事實做不到無限貨架， 畢竟顧客的精力和興趣有限，
但真正能利用B2C或B2B電商承擔起自己的主流銷售業績的， 我看到的還是鳳毛麟角。 因為從一開始我就覺得他們所處的位置、角色、既得利益， 就不可能做成。 今天我就來給大家分析分析。
一、選擇誰來合作：三個角色
1、製造商
2、中間批發商
3、終端零售商
還有一個角色是：行業企業SaaS軟體商， 嘿嘿。
二、選擇什麼規模的合作方：三個規模層次
1、大型頭部企業
2、中腰規模企業
3、長尾中小企業
三、三個“互聯網+”升級轉型模式
1、頭部大型製造商：官方電商B2C、消費者社區活躍/社交媒體口碑傳播/社交行銷促銷轉發搶購活動、數字行銷。
2、中間中腰規模批發商：B2B線上採購與分銷， 大資料驅動供需自動化智慧匹配。 我比較悲觀這種形式， 很少有老牌中型傳統企業轉型升級成功， 很多互聯網、電子商務的傳奇黑馬， 都是外行人殺入， 重新想像供需產業鏈、重新組織產業資源、重新設計利益分配遊戲規則。 只有重新想像的顛覆， 很少有所謂的轉型升級
3、長尾產業網路平臺：B2B， 長尾中小生產商和長尾零售終端直接連接， 線上供需自動化智慧匹配。 比如看好這種產業互聯網路， 在供需直配的主幹業務基礎上， 再擴張倉儲物流服務業務、供應鏈金融業務、深加工服務業務、人力資源服務業務。
另外， 想起兩個案例（這兩個案例都是大型頭部企業轉型產業鏈服務平臺商的案例）：
1、7-11：7-11自己開店自己進貨自己經營了500家便利店， 然後停止自己建設自己經營。 用積累的供應鏈資源、品牌、消費客戶群、連鎖便利店管理標準流程與IT工具， 發展零售便利連鎖店管理服務。
2、海底撈：也是自己開了100家店不做了， 轉型為產業鏈服務平臺商， 成立了獨立的供應鏈採購配送公司、火鍋底料生產公司、餐館裝修工程公司、人力資源招聘培訓派遣代發工資公司、IT平臺公司。
3、我前幾天還寫過AMT（國內知名諮詢公司）的案例， 他們也是自營做了十年的諮詢公司， 現在做產業鏈服務平臺， 採取開放式合夥人、開放式專家合作， 他們擁有品牌資產、資質資產、潛在銷售線索接單、最佳案例知識庫、研究院定向研究解決方案提供炮彈、專案管理平臺和PMO組織、人力資源服務平臺、財務管理平臺、品質管制流程， 讓眾多的合夥人、合作夥伴、外部專家，能夠有效率有品質有成本的完成項目。
四、三個驅動抓手
1、訂單
2、資本控股
3、供應鏈金融
要把一個鏈或一個平臺Run起來，需要關鍵抓手，而不要什麼環節都放作用功（那沒用）。天下商人，為利來為利去，你手裡沒有牌沒有肉，為何要依附到你這個平臺上。所以很多人陷入了雞生蛋蛋生雞的鎖死模式中。所以不少人或者依附於一個大型品牌製造商成熟的上下游資源，或者依附於一個中型批發中間商成熟的上下游資源，或者依附於一個中型連鎖零售商。
五、實業轉型產業電商的三個資訊化研發成熟度
2、有一定IT團隊，並主要啟用外包開發團隊，進行定制開發
3、有正式研發團隊，有來自知名技術企業的技術總監或CTO或技術合夥創始人，自我開發核心業務系統
六、實業轉型產業電商的三個資訊化應用成熟度
1、主資料精准、詳細化：很難，很少有人有這種心眼思維，但如果有人有這樣的心眼思維，一定要投資他，因為他的野心格局就一開始不一樣，不是泛泛營利商人。
2、業務流程標準化+IT線上處理：讓用慣電話+QQ+EXCEL表格的，去自助按照標準流程規範來填寫和業務向前推進，這個習慣很難啊。除非地推BD們還要承擔培訓、代錄入服務職責
3、供需資源智慧大資料驅動自動最佳匹配：這很考驗業務建模、主資料畫像標籤標注、人工智慧精准關聯技術。當然能有精力做這個的，本身業務收入已經能支撐比較高技術的研發人才了。
七、企業SaaS商介入路徑
1、IT平臺：提供電商+產業鏈業務處理IT解決方案設計、SaaS平臺租用、需求調研管理+定制合作夥伴管理+專案管理+品質驗收管理。有的人利用產業鏈SaaS平臺做手段，免費推廣免費鋪，目的是把上下游產業資源都用資訊化資料化的手段先圈進這個IT平臺，然後進行供需交易對接。
2、轉型諮詢：提供企業在文化價值觀企業經營哲學理念、組織建設、人才招聘、PDCA管理、kpi考核與激勵、業務標準流程方面的轉型改造洗腦培訓，以及介入戰略討論會規劃會、業績經營分析會。很少有人能做踏實，因為每個企業都有自己的歷史包袱、所處的位置、擁有的資源勢能，不深入結合，根本提不出該企業可行的策略。這樣成本付出和效果價值必然存在矛盾。
3、資料化業務運營：提供資料、資料分析產品，指導業務運營優化。現在企業SaaS商利用手裡收集的產業鏈上下游資料進行大細微性資料統計分析產品推出，這挺普遍，也受到很多顧客的歡迎。企業SaaS商也挺擅長利用爬蟲技術來爬資料、利用技術手段歸整數據，達成主資料精准精細化的第一步。未來更可發揮技術IT+大資料的優勢，做到供需資源自動化最佳匹配
4、數字行銷：提供資料驅動的數位行銷投放、效果監測。這個流水會很大，但流量主要在BAT及其控股生態裡，所以提供給客戶是服務，但對於企業SaaS商其實沒有多少利潤在手裡。另外，現在互聯網流量貴的很，都是壟斷流量，所以傳統企業轉型做B2B電商也不敢也沒有那力量去投互聯網行銷。有人想過BD地推把客戶拉上來，有人想過做展會把客戶拉上來，有人也想過做內容網站和客戶論壇，但其實這幾個路徑都很難。吸引潛在客戶是大事，再難也得做，世界上就沒有輕鬆賺錢的事
5、金融信貸：提供基於資料的供應鏈金融信貸。這得供需交易流程跑通了、上量了，才能開展這樣的業務。
6、資本運作：要麼一個個專案制收入，要麼年度服務，要麼用服務+少量資金換股份資本
我個人倒覺得啊：企業服務商去説明別人做“互聯網+”成功，還不如自己直接用BD地推+業務IT平臺去直接切入產業業務，可能成功概率更高。只不過企業服務商總覺得自己親自下水去幹實體業務比自己幹企業輔助服務還要苦逼。
你看，上述的本質都是虛擬化產品和服務，而不介入真正的實體實物操盤。
這樣看起來很輕型，符合一個企業SaaS商的優勢能力，但這樣並沒有解決我剛才說的驅動抓手：訂單。所以該幹苦逼活還必須幹，那就是成立訂單運營管理團隊，這裡面的人非常善於資源整合、推動，把供需達成的訂單，能夠擰合那麼多環節最終保進度保品質保成本的交付完成。
附錄：一個完整的產業互聯網平臺公司的服務（但豐厚利潤又關鍵的環節並不多，需要大家真知灼見識別，我在這裡就不點破了，你們自己去想吧）
1、資本服務（虛擬）：投資融資、並購服務、上市輔導服務
2、金融服務（虛擬）：供應鏈金融信貸、大資料信貸信用風控、精准保險服務
3、研發服務（高科技）：設計師平臺與產品展示平臺、產品資料管理、高精度產品電子圖紙文檔備份存儲/版本管理、模擬設計技術/模擬測試技術、vrar模擬體驗技術、3d列印技術、研發工程管理工具與服務
4、生產服務（高科技）：自動化智慧生產設備研發/銷售/租賃/維護服務、智慧車間設計改造服務滿足安全生產/綠色生產/環保生產要求
5、供應鏈服務（運營）：選品、選供應商、比價、定價、採購執行推進運營管理。未來可用大資料來最佳推薦
6、行銷服務（運營）：線上流量獲取、內容行銷、線上廣告投放、數字行銷效果監控與分析優化、客戶會銷活動、品牌塑造
7、BD服務（實體運營）：線下地推、線下合作、線下業務推動到線上、線下培訓與指導督導
8、交易服務（運營）：線上交易平臺、供需撮合線上線下服務、電子合同、訂單執行運營推進管理
9、倉儲物流服務（實體運營+高科技）：倉儲物流業務、倉儲物流大資料驅動調度管理、自動化倉儲物流設備與應用系統
10、深加工服務（實體運營）：深加工半成品、品質監理服務
11、財務服務（運營）：企業結算與對賬、電子轉帳、電子發票、電子記帳、電子報稅、電子報表；成本管理、預算管理
12、人力服務（運營）：招聘獵頭、培訓測評、工時績效核算、薪資代墊發放、福利保險服務
13、運營服務（運營）：流程梳理、規範制度培訓督導、知識文檔管理、業務資料建模、資料驅動kpi考核、流程優化改進、專案管理、敏捷組織改造、敏捷過程改造、敏捷教練輔導
14、IT服務（高科技）：電商商城研發、用戶行為跟蹤&使用者畫像、後臺產業鏈erp平臺、主資料、Open api開放平臺；爬蟲、精准搜索、關聯推薦技術、供需自動化智慧匹配技術
讓眾多的合夥人、合作夥伴、外部專家，能夠有效率有品質有成本的完成項目。四、三個驅動抓手
1、訂單
2、資本控股
3、供應鏈金融
要把一個鏈或一個平臺Run起來，需要關鍵抓手，而不要什麼環節都放作用功（那沒用）。天下商人，為利來為利去，你手裡沒有牌沒有肉，為何要依附到你這個平臺上。所以很多人陷入了雞生蛋蛋生雞的鎖死模式中。所以不少人或者依附於一個大型品牌製造商成熟的上下游資源，或者依附於一個中型批發中間商成熟的上下游資源，或者依附於一個中型連鎖零售商。
五、實業轉型產業電商的三個資訊化研發成熟度
2、有一定IT團隊，並主要啟用外包開發團隊，進行定制開發
3、有正式研發團隊，有來自知名技術企業的技術總監或CTO或技術合夥創始人，自我開發核心業務系統
六、實業轉型產業電商的三個資訊化應用成熟度
1、主資料精准、詳細化：很難，很少有人有這種心眼思維，但如果有人有這樣的心眼思維，一定要投資他，因為他的野心格局就一開始不一樣，不是泛泛營利商人。
2、業務流程標準化+IT線上處理：讓用慣電話+QQ+EXCEL表格的，去自助按照標準流程規範來填寫和業務向前推進，這個習慣很難啊。除非地推BD們還要承擔培訓、代錄入服務職責
3、供需資源智慧大資料驅動自動最佳匹配：這很考驗業務建模、主資料畫像標籤標注、人工智慧精准關聯技術。當然能有精力做這個的，本身業務收入已經能支撐比較高技術的研發人才了。
七、企業SaaS商介入路徑
1、IT平臺：提供電商+產業鏈業務處理IT解決方案設計、SaaS平臺租用、需求調研管理+定制合作夥伴管理+專案管理+品質驗收管理。有的人利用產業鏈SaaS平臺做手段，免費推廣免費鋪，目的是把上下游產業資源都用資訊化資料化的手段先圈進這個IT平臺，然後進行供需交易對接。
2、轉型諮詢：提供企業在文化價值觀企業經營哲學理念、組織建設、人才招聘、PDCA管理、kpi考核與激勵、業務標準流程方面的轉型改造洗腦培訓，以及介入戰略討論會規劃會、業績經營分析會。很少有人能做踏實，因為每個企業都有自己的歷史包袱、所處的位置、擁有的資源勢能，不深入結合，根本提不出該企業可行的策略。這樣成本付出和效果價值必然存在矛盾。
3、資料化業務運營：提供資料、資料分析產品，指導業務運營優化。現在企業SaaS商利用手裡收集的產業鏈上下游資料進行大細微性資料統計分析產品推出，這挺普遍，也受到很多顧客的歡迎。企業SaaS商也挺擅長利用爬蟲技術來爬資料、利用技術手段歸整數據，達成主資料精准精細化的第一步。未來更可發揮技術IT+大資料的優勢，做到供需資源自動化最佳匹配
4、數字行銷：提供資料驅動的數位行銷投放、效果監測。這個流水會很大，但流量主要在BAT及其控股生態裡，所以提供給客戶是服務，但對於企業SaaS商其實沒有多少利潤在手裡。另外，現在互聯網流量貴的很，都是壟斷流量，所以傳統企業轉型做B2B電商也不敢也沒有那力量去投互聯網行銷。有人想過BD地推把客戶拉上來，有人想過做展會把客戶拉上來，有人也想過做內容網站和客戶論壇，但其實這幾個路徑都很難。吸引潛在客戶是大事，再難也得做，世界上就沒有輕鬆賺錢的事
5、金融信貸：提供基於資料的供應鏈金融信貸。這得供需交易流程跑通了、上量了，才能開展這樣的業務。
6、資本運作：要麼一個個專案制收入，要麼年度服務，要麼用服務+少量資金換股份資本
我個人倒覺得啊：企業服務商去説明別人做“互聯網+”成功，還不如自己直接用BD地推+業務IT平臺去直接切入產業業務，可能成功概率更高。只不過企業服務商總覺得自己親自下水去幹實體業務比自己幹企業輔助服務還要苦逼。
你看，上述的本質都是虛擬化產品和服務，而不介入真正的實體實物操盤。
這樣看起來很輕型，符合一個企業SaaS商的優勢能力，但這樣並沒有解決我剛才說的驅動抓手：訂單。所以該幹苦逼活還必須幹，那就是成立訂單運營管理團隊，這裡面的人非常善於資源整合、推動，把供需達成的訂單，能夠擰合那麼多環節最終保進度保品質保成本的交付完成。
附錄：一個完整的產業互聯網平臺公司的服務（但豐厚利潤又關鍵的環節並不多，需要大家真知灼見識別，我在這裡就不點破了，你們自己去想吧）
1、資本服務（虛擬）：投資融資、並購服務、上市輔導服務
2、金融服務（虛擬）：供應鏈金融信貸、大資料信貸信用風控、精准保險服務
3、研發服務（高科技）：設計師平臺與產品展示平臺、產品資料管理、高精度產品電子圖紙文檔備份存儲/版本管理、模擬設計技術/模擬測試技術、vrar模擬體驗技術、3d列印技術、研發工程管理工具與服務
4、生產服務（高科技）：自動化智慧生產設備研發/銷售/租賃/維護服務、智慧車間設計改造服務滿足安全生產/綠色生產/環保生產要求
5、供應鏈服務（運營）：選品、選供應商、比價、定價、採購執行推進運營管理。未來可用大資料來最佳推薦
6、行銷服務（運營）：線上流量獲取、內容行銷、線上廣告投放、數字行銷效果監控與分析優化、客戶會銷活動、品牌塑造
7、BD服務（實體運營）：線下地推、線下合作、線下業務推動到線上、線下培訓與指導督導
8、交易服務（運營）：線上交易平臺、供需撮合線上線下服務、電子合同、訂單執行運營推進管理
9、倉儲物流服務（實體運營+高科技）：倉儲物流業務、倉儲物流大資料驅動調度管理、自動化倉儲物流設備與應用系統
10、深加工服務（實體運營）：深加工半成品、品質監理服務
11、財務服務（運營）：企業結算與對賬、電子轉帳、電子發票、電子記帳、電子報稅、電子報表；成本管理、預算管理
12、人力服務（運營）：招聘獵頭、培訓測評、工時績效核算、薪資代墊發放、福利保險服務
13、運營服務（運營）：流程梳理、規範制度培訓督導、知識文檔管理、業務資料建模、資料驅動kpi考核、流程優化改進、專案管理、敏捷組織改造、敏捷過程改造、敏捷教練輔導
14、IT服務（高科技）：電商商城研發、用戶行為跟蹤&使用者畫像、後臺產業鏈erp平臺、主資料、Open api開放平臺；爬蟲、精准搜索、關聯推薦技術、供需自動化智慧匹配技術