調研 | 李喆 黃勇 趙敏
撰寫 | 趙敏
互道成立於2015年， 是一家新型的資料應用服務商， 從品牌零售商切入， 基於企業原有系統架構， 建立零售業務所需的資料中心，
其創始人王華曾任SAP全球高級研發副總裁， 是SAP中小企業ERP產品的全球負責人；聯合創始人徐穎曾任IBM技術服務部大中華區負責人， 均擁有豐富的企業管理軟體研發和零售行業經驗。
王華認為， 連鎖零售企業在擴張過程中， 隨著資料的數量和來源呈級數增長， 資料孤島現象也日益凸顯。 新零售的時代下， 人、貨、場的聯動越發緊密， 尤其是門店作為和客戶的觸點越來越重要， 品牌商亟需一套新型的資料中台， 整合其全管道的資料， 改良現有商業應用適應新零售的場景需求。
DataForce是一個業務型資料中台。 作為一個企業自有資料中心。
基於DataForce這一資料中台， 對應人、貨、場三個維度， 互道已開發三個資料化零售應用： FansForce、StockForce、ShopForce。 客戶通常會先接入門店應用ShopForce以及智慧庫存分配應用StockForce優化“場”和“貨”,再通過DataForce資料中心， 開放地接入 “人“的資料， 最終轉化成企業自己的資料資產。
ShopForce是一個門店移動化應用， 提供連鎖門店經營所需的收銀、會員管理、庫存管理等所有能力， 門店人員可通過移動端獲取即時銷售及庫存情況。 同時， 通過DataForce和企業的ERP、WMS、財務等系統全部打通， 便於企業整體運營管理。
StockForce主要針對零售的痛點——庫存管理， 解決傳統系統無法計算大量複雜的資料， 物流達不到快反導致的囤貨缺貨問題。
FansForce用於會員管理， 通過打通線下， 所有門店及線上消費行為資料，
目前， 互道已經與30多家中大型品牌連鎖零售企業合作， 以服裝和餐飲為主， 如綾致集團、太平鳥服飾、雅鹿集團、吉祥餛飩等， 客單價每年在30-200萬不等， 年複購金額增長率達到150%。
近期， 愛分析就互道業務和運營層面對王華進行了訪談， 現摘取部分內容分享如下。
零售企業系統變革， 從流程驅動到資料驅動
愛分析：互道的目標客群有哪些？
王華：我們的目標客戶是具有一定連鎖規模的線下零售品牌商， 目前以服裝鞋帽和餐飲為主， 未來會拓展到其他行業， 不同行業之間會有20-30%差異。
客戶的規模是以門店數量來確定， 中型客戶有100到500家門店左右， 有500家門店以上的為頭部客戶。 目前， 付費客戶大約有30多家， 其中頭部客戶10個左右。
愛分析：為什麼選擇先從服裝鞋帽行業切入？
王華：零售本身一直是一個大行業， 但流程多變， 是典型的“短流程“業務為主， 這也是過去零售行業ERP難以一家獨大的原因。 每個企業的流程千變萬化， 像Oracle、SAP這類企業ERP廠商，不大適合去管理零售業務。
選擇服裝鞋帽行業，一是這是個3萬多億的市場，足夠大；二是這個行業受電商影響最早最深，資訊化基礎好。所以我們用線上技術來改造線下連鎖零售門店，包括商品推薦、會員分析等。
愛分析：如何評價大資料對於零售企業的價值？
王華：談到企業大資料時，往往是從技術角度，而我們團隊的經歷，讓我們確信對於企業來說，技術一定要結合業務才能產生價值，通過業務場景和應用去體現技術價值。
另一方面，過去企業內部很多資料沒有被利用，所以我們提出，企業需要讓資料流程動起來，讓各個業務部門、上下游都能共用相關資料，就像管理貨品一樣管理資料，不流動的貨就是死庫存，不流動的資料就是包袱。
所以，新零售企業需要物流和供應鏈管理，也需要資料流程和資料連結管理。企業需要把關注點從流程管理，轉向資料驅動。
還有一點，我們認為，資料分析和使用能力不應該只是給管理層所用，比如傳統的BI就是給老闆看的。對於零售來說，最重要的是直接接觸消費者的店員，這群聽得到炮聲的一線戰士才是最需要資料支援的，這也是為什麼我們會提供移動化的資料應用給每個店員，讓每個一線戰士都成為特種兵。
愛分析：如何解釋這種流程驅動轉向資料驅動？
王華：上一代以ERP和OA為代表的企業應用，主要圍繞企業生產或者財務流程的管理，涉及到審批、許可權控制等，這類應用的建設大部分時間都花在業務流程梳理上，為期長達幾周甚至幾個月。
而零售的核心，一直是如何在正確的地點將正確的產品賣給對的人。近幾年，O2O、全管道和新零售概念的提出，從技術上來說，要做到這些要素的快速、優化的匹配，就必須要求“人、貨、場”資料的中心化，及所有銷售觸點和業務節點間的全流通。
這是一種資料處理和驅動業務的能力，和業務流程優化沒有必然關係。並且，零售要的就是快，業務流程也是短而快，從訂單到收入，也就是1天甚至更短的時間，而不是一個需要幾周甚至幾個月完成的業務流程。
將來，每個企業都需要一個私有資料銀行，為所有業務系統和移動應用提供資料處理和智慧引擎。互道的DataForce充當的就是這樣一個角色。
關於資料融合
愛分析：DataForce當前對接的資料來源有哪些？
愛分析：與客戶的原有系統如何對接？
王華：對於主流的原有系統，我們完成標準化對接。與此同時，互道DataForce提供數百個標準化API，其他原有的服務商也可以通過這些標準業務API，完成和DataForce的對接。隨著我們產品的成熟度提高，現在可以在幾天或數周之內就可以完成資料對接。
愛分析：系統部署，主要以 SaaS還是本地形式？
王華：從產品架構上來說，支援各種部署方式，甚至是混合雲的方式，客戶可以自行選擇。
當前，對於大型品牌商來說，還是傾向於本地部署，因為企業將其作為自身的核心資產，這也是互聯網企業難以進入的原因。互聯網企業想要獲取資料，但企業不願意在沒有足夠回報的情況下去分享，但是資料中心之上的應用，如ShopForce，客戶願意接受SaaS化服務。
相對小一點的客戶，願意全盤接受雲部署和SaaS化服務。在這方面，我們建議客戶放到雲上。目前，我們與騰訊雲、阿裡雲和微軟雲都有合作。
愛分析：與友盟這類以線上資料為主的公司有什麼區別？
王華：解決不同的問題。線上從一開始就是資料化的，擅長的是“人“的數據。而線下的資料，過去累積的比較多的是“貨“，以及一部分”場“的資料。
這也是為什麼互道選擇先為這兩個方面提供零售資料應用，包括門店終端ShopForce和智慧庫存管理應用StockForce。因為這是零售企業已有的資料，先把這些資料的價值體現出來。然後，再通過DataForce資料中心，開放地接入和滋養關於“人“的資料，轉化成企業自己的資料資產。
只有這樣，能讓零售企業真正擁有來自於線上和線下的、完整的”人、貨、場“資料，構成自己的”品牌資料銀行“。
客戶複購金額增長率高
愛分析：客戶一般會先從哪個產品切入？
王華：企業現有的資料多以“貨“和”場“為主，所以目前我們先主推的產品是StockForce和ShopForce，這類產品效果立竿見影。
當客戶需要新的SaaS應用時，我們會推薦DataForce，可以幫助企業快速接入新應用場景，並支援高併發的大量資料處理。例如，我們的大客戶會用不同的CRM給不同的子品牌，但是都會接入到互道的DataForce來同步會員、訂單、商品資訊，因為即快又可以集中管理資料。
愛分析：互道產品的競爭優勢如何體現？
王華：我們的ShopForce是所有零售門店移動化應用裡功能最全、設計最漂亮的，也因此成為這個領域唯一入選Apple中國官方的企業解決方案中心的產品。表面看起來很輕，但背後的業務系統整合能力很強，這也是產品最主要的競爭力。
DataForce這個產品是一個真正意義上的業務型資料中台，目標就是説明企業構建自己的資料中心。互道的DataForce是這個領域目前最先進的產品，而且也是客戶用得起的產品。
StockForce解決了零售一直以來的痛點—庫存管理，很多品牌商花鉅資請顧問公司來做諮詢。但是，現有產品宣稱的效果其實並沒有達到，一方面過去物流條件達不到快反，第二，資料量大且很複雜，傳統的系統無法計算。
愛分析：產品的收費方式是怎樣的？
王華：ShopForce是按門店終端數收費的，StockForce按門店規模和SKU數量來收費。
DataForce是收取標準化年費，沒有按License數量來做是因為DataForce是一個長期合作的產品，我們希望更多的資料彙聚進來，將來可以為客戶提供更多的資料應用和服務。
愛分析：客戶一年的客單價大概是多少？
王華：30-200萬之間不等。我們其實相當於一個含不同模組的產品，對客戶來說首先從一個小的模組開始，後期就會投入DataForce，所以這三年我們的客戶複購金額增長是150%。
愛分析：有哪些對標產品？
王華：不同產品競品不同，StockForce對應的市場還比較空白。
ShopForce與傳統的POS供應商有一定的競爭，但是使用後就會知道完全不在一個層面上，這是一個完全移動化、資料化產的品。
DataForce在零售行業目前沒有一樣的產品，部分有點像Mulesoft+ SAP Hybris，但我們針對零售行業做了很多優化，也針對性地加了很多資料模型和分析能力。
愛分析：團隊規模有多大？
王華：一共50人左右，大部分都是研發和服務。研發約30人，6名部署交付服務人員。
愛分析：銷售策略是以直銷為主還是管道銷售？
王華：之前是直銷，目前已經開始建設管道。不單有分銷管道，還會著力建設具有服務能力的管道商。我們還建立了和其他企業資料服務商的生態，比如WiFi資料供應商、RFID生產商。
像Oracle、SAP這類企業ERP廠商，不大適合去管理零售業務。選擇服裝鞋帽行業，一是這是個3萬多億的市場，足夠大；二是這個行業受電商影響最早最深，資訊化基礎好。所以我們用線上技術來改造線下連鎖零售門店，包括商品推薦、會員分析等。
愛分析：如何評價大資料對於零售企業的價值？
王華：談到企業大資料時，往往是從技術角度，而我們團隊的經歷，讓我們確信對於企業來說，技術一定要結合業務才能產生價值，通過業務場景和應用去體現技術價值。
另一方面，過去企業內部很多資料沒有被利用，所以我們提出，企業需要讓資料流程動起來，讓各個業務部門、上下游都能共用相關資料，就像管理貨品一樣管理資料，不流動的貨就是死庫存，不流動的資料就是包袱。
所以，新零售企業需要物流和供應鏈管理，也需要資料流程和資料連結管理。企業需要把關注點從流程管理，轉向資料驅動。
還有一點，我們認為，資料分析和使用能力不應該只是給管理層所用，比如傳統的BI就是給老闆看的。對於零售來說，最重要的是直接接觸消費者的店員，這群聽得到炮聲的一線戰士才是最需要資料支援的，這也是為什麼我們會提供移動化的資料應用給每個店員，讓每個一線戰士都成為特種兵。
愛分析：如何解釋這種流程驅動轉向資料驅動？
王華：上一代以ERP和OA為代表的企業應用，主要圍繞企業生產或者財務流程的管理，涉及到審批、許可權控制等，這類應用的建設大部分時間都花在業務流程梳理上，為期長達幾周甚至幾個月。
而零售的核心，一直是如何在正確的地點將正確的產品賣給對的人。近幾年，O2O、全管道和新零售概念的提出，從技術上來說，要做到這些要素的快速、優化的匹配，就必須要求“人、貨、場”資料的中心化，及所有銷售觸點和業務節點間的全流通。
這是一種資料處理和驅動業務的能力，和業務流程優化沒有必然關係。並且，零售要的就是快，業務流程也是短而快，從訂單到收入，也就是1天甚至更短的時間，而不是一個需要幾周甚至幾個月完成的業務流程。
將來，每個企業都需要一個私有資料銀行，為所有業務系統和移動應用提供資料處理和智慧引擎。互道的DataForce充當的就是這樣一個角色。
關於資料融合
愛分析：DataForce當前對接的資料來源有哪些？
愛分析：與客戶的原有系統如何對接？
王華：對於主流的原有系統，我們完成標準化對接。與此同時，互道DataForce提供數百個標準化API，其他原有的服務商也可以通過這些標準業務API，完成和DataForce的對接。隨著我們產品的成熟度提高，現在可以在幾天或數周之內就可以完成資料對接。
愛分析：系統部署，主要以 SaaS還是本地形式？
王華：從產品架構上來說，支援各種部署方式，甚至是混合雲的方式，客戶可以自行選擇。
當前，對於大型品牌商來說，還是傾向於本地部署，因為企業將其作為自身的核心資產，這也是互聯網企業難以進入的原因。互聯網企業想要獲取資料，但企業不願意在沒有足夠回報的情況下去分享，但是資料中心之上的應用，如ShopForce，客戶願意接受SaaS化服務。
相對小一點的客戶，願意全盤接受雲部署和SaaS化服務。在這方面，我們建議客戶放到雲上。目前，我們與騰訊雲、阿裡雲和微軟雲都有合作。
愛分析：與友盟這類以線上資料為主的公司有什麼區別？
王華：解決不同的問題。線上從一開始就是資料化的，擅長的是“人“的數據。而線下的資料，過去累積的比較多的是“貨“，以及一部分”場“的資料。
這也是為什麼互道選擇先為這兩個方面提供零售資料應用，包括門店終端ShopForce和智慧庫存管理應用StockForce。因為這是零售企業已有的資料，先把這些資料的價值體現出來。然後，再通過DataForce資料中心，開放地接入和滋養關於“人“的資料，轉化成企業自己的資料資產。
只有這樣，能讓零售企業真正擁有來自於線上和線下的、完整的”人、貨、場“資料，構成自己的”品牌資料銀行“。
客戶複購金額增長率高
愛分析：客戶一般會先從哪個產品切入？
王華：企業現有的資料多以“貨“和”場“為主，所以目前我們先主推的產品是StockForce和ShopForce，這類產品效果立竿見影。
當客戶需要新的SaaS應用時，我們會推薦DataForce，可以幫助企業快速接入新應用場景，並支援高併發的大量資料處理。例如，我們的大客戶會用不同的CRM給不同的子品牌，但是都會接入到互道的DataForce來同步會員、訂單、商品資訊，因為即快又可以集中管理資料。
愛分析：互道產品的競爭優勢如何體現？
王華：我們的ShopForce是所有零售門店移動化應用裡功能最全、設計最漂亮的，也因此成為這個領域唯一入選Apple中國官方的企業解決方案中心的產品。表面看起來很輕，但背後的業務系統整合能力很強，這也是產品最主要的競爭力。
DataForce這個產品是一個真正意義上的業務型資料中台，目標就是説明企業構建自己的資料中心。互道的DataForce是這個領域目前最先進的產品，而且也是客戶用得起的產品。
StockForce解決了零售一直以來的痛點—庫存管理，很多品牌商花鉅資請顧問公司來做諮詢。但是，現有產品宣稱的效果其實並沒有達到，一方面過去物流條件達不到快反，第二，資料量大且很複雜，傳統的系統無法計算。
愛分析：產品的收費方式是怎樣的？
王華：ShopForce是按門店終端數收費的，StockForce按門店規模和SKU數量來收費。
DataForce是收取標準化年費，沒有按License數量來做是因為DataForce是一個長期合作的產品，我們希望更多的資料彙聚進來，將來可以為客戶提供更多的資料應用和服務。
愛分析：客戶一年的客單價大概是多少？
王華：30-200萬之間不等。我們其實相當於一個含不同模組的產品，對客戶來說首先從一個小的模組開始，後期就會投入DataForce，所以這三年我們的客戶複購金額增長是150%。
愛分析：有哪些對標產品？
王華：不同產品競品不同，StockForce對應的市場還比較空白。
ShopForce與傳統的POS供應商有一定的競爭，但是使用後就會知道完全不在一個層面上，這是一個完全移動化、資料化產的品。
DataForce在零售行業目前沒有一樣的產品，部分有點像Mulesoft+ SAP Hybris，但我們針對零售行業做了很多優化，也針對性地加了很多資料模型和分析能力。
愛分析：團隊規模有多大？
王華：一共50人左右，大部分都是研發和服務。研發約30人，6名部署交付服務人員。
愛分析：銷售策略是以直銷為主還是管道銷售？
王華：之前是直銷，目前已經開始建設管道。不單有分銷管道，還會著力建設具有服務能力的管道商。我們還建立了和其他企業資料服務商的生態，比如WiFi資料供應商、RFID生產商。