【品橙旅遊】攜程“100億”事件仍在發酵中。 雖然攜程已經作出回應， 強調那是“舊聞”， 且目前APP介面與服務選項確實進行了修改， 附加消費項目都進行了顯著單列， 但人們仍揪住它此前的行為不放。
顯然， 人們針對的已不再是攜程或某個特定的OTA本身， 因為類似的搭售幾乎是所有OTA的共同行為。 人們發洩的也不是對單純的機票搭售的憤怒， 而是對旅行經歷中各式各樣隱形消費的怨氣。 因為這些年來， 旅遊業總是與強制購物、天價大蝦等新聞連在一起。
誰不曾在旅遊過程中花過幾筆冤枉錢呢？這股怨氣， 總要宣洩一下的。 正好， 機會來了， 攜程這麼大一個靶子， 多挨幾口唾沫也無所謂吧。
問題的核心不該轉移
吐槽的人多了， 總會多多少少模糊問題的焦點。 攜程事件的本質在於， 旅行者強調自由選擇權， 要不要另購保險、優惠券、專車券等， 平臺需要標明， 由消費者自己選擇。
但在社交媒體的評論大潮中， 不少人把矛頭指向機票與其他產品的組合銷售本身， 認為賣機票就該老老實實只賣機票， 添加其他選項就會給消費者造成干擾、形成誘導， 就是要騙錢。 這種觀點實在過於武斷。
不少媒體在批判OTA時， 引用民航局發佈的《關於規範互聯網機票銷售行為的通知》。 但其實該通知並未禁止互聯網平臺銷售機票附加產品， 而是強調要“通過清晰顯著、明白無誤的形式將貴賓休息室、保險等除機票以外的附加服務設置為旅客自主選擇項”。
因此， 需要強調問題的核心， 不是銷售本身， 而是如何銷售。
對於大多數只需要買機票的旅行者來說， 這可能沒有什麼太大區別。
但對於旅遊行業來說， 這是一個關鍵問題。 在攜程事件之後， 行業該如何看待“組合銷售”這一行銷手段？是創造盈利的創新亮點， 還是引火焚身的燙手山芋？
信心動搖了， 這對行業發展來說， 是更大的危機。
組合銷售是不可逆的趨勢
從行銷角度看， 企業從售賣單一產品， 向售賣組合產品轉變， 很大程度上是一種進步。
對消費者來說， 這符合日益增長的一站式、一鍵式購物需求；對企業來說， 這是打通產業鏈、提高客單價、增加盈利點的有效途徑。
對於OTA來說， 這幾年隨著航司“提直降代”、增加直營比重， 線上代理平臺在單一機票方面的利潤空間越來越小， 必須尋找新的盈利點。 因此， 增加附加產品是必然趨勢。
其實， 機票+保險只是最原始的組合銷售。 對於旅遊業來說， 這些年來創造出的各式各樣的組合銷售方式， 成為行業發展的關鍵驅動力， 也是企業競爭力的突出表現。
比如“機+酒”， 這種銷售模式在今天已經司空見慣， 但剛誕生時可謂石破天驚， 為線上旅遊平臺的發展開闢出一條嶄新的道路， 並伴隨著自由行的大趨勢一起蓬勃發展。
思路打開後， 出現了各種各樣的“+”。 比如“機+車”、“景+酒”、“機+景+酒”、“車+導”， 等等。 到後來， 乾脆來個“機+X”或“酒+X”， 一言以蔽之， 就是跟自由行有關的一切， 都能給加進去。
這種模式不僅給OTA帶來好處， 對景區、酒店等供應商來說也十分歡迎， 因為這大大增加了獲客效率，
這種組合銷售模式發展到高端， 就是這幾年日益流行的定制旅遊。
這是一種很有意思的聯繫：談論定制旅遊與談論搭售保險， 其實沒有什麼本質的區別。 它們都是推測客戶所需要的服務， 並以一種打包的方式提供給客戶來選擇。
用更高的效率提供更有吸引力的產品， 從這一點來看， 組合銷售是旅遊行銷不可逆的趨勢。 問題只在於， 你提供的是怎樣的組合， 又如何去銷售。
怎樣組合可以更精細化
深究起來， 人們反感的不是組合銷售本身， 而是賣給自己的是自己不需要的東西。
因此， 對於OTA以及其他旅遊企業來說， 最應該從攜程事件中反思的，不是還要不要做組合產品，而是在產品組合的方式上如何更加精細、更有針對性，把消費者的“反感”變成“驚喜”。
最基礎、也最必要的，是描繪更為精准的用戶畫像。還是以機票銷售為例，現在作為人們討伐物件的保險、專車券、貴賓休息室等選項，其實都可以通過對客戶的大資料分析，進行更為精准的推送。比如，這個人經常買頭等艙，就可以給他推送貴賓休息室；這個人每次都搶最便宜的特價票，你還給他推送貴賓休息室，要是不小心被他點中了，不是自己找罵麼？
如果認真分析用戶的需求，把合適的產品推送給恰當的客戶，不僅會少挨駡，更會在收穫利潤的同時收穫口碑。從技術層面來看，這並不是什麼大問題，最主要的還是觀念。尤其是對於體量已經很大的線上平臺來說，有沒有動力來做這件事，是個關鍵。
除了精准，產品的組合還需要不斷創新。一方面滿足消費需求，另一方面還要主動創造消費需求。
在這方面，如今陷入輿論漩渦的攜程其實還有一個不錯的例子，也被視為旅遊行銷的正面案例。去年5月，攜程在官網和APP上開售宋仲基粉絲見面會門票，推出了多種組合套餐，包括“門票+酒店住宿+接送機券+周邊游優惠券”、“門票+禮品卡”等多種類型，並按照不同內容和價格等級分為豪華套餐、尊享套餐、便捷套餐、觀景套餐等。從市場反響來看，北京場開售第一天，15秒鐘所有門票套餐就被搶購一空。
這說明，像這樣目標精准、選擇多樣的產品組合，市場是很歡迎的，給企業帶來的利潤自不必說。
旅遊業正步入空前繁榮的時代，這個十一黃金周7億人次的遊客量便是市場空間最好的詮釋。消費升級需要產品升級，需要更具創造性的行銷手段，也需要更能讀懂旅行者喜歡什麼、厭惡什麼。
在攜程事件中，旅遊業可能覺得委屈（又不是只有我一家這樣做）、憋屈（我生存也不容易好嘛），甚至憤怒（我明明標了可選是你自己看不清楚怪我咯），但其實這件事也說明旅遊出行對普通人來說越來越重要，人們對旅遊業高度關注，並懷有更高的期待。
這也是一次反思的契機，反思要不要繼續走急功近利的老路，反思如何與消費者溝通，反思不僅要給用戶做一盤好菜，也要以一種優雅得當的方式端上桌。
沒必要將組合銷售一棍子打死，相反，要想辦法進一步做好它。（品橙旅遊 公孫遙）
轉載請注明：品橙旅遊
最應該從攜程事件中反思的，不是還要不要做組合產品，而是在產品組合的方式上如何更加精細、更有針對性，把消費者的“反感”變成“驚喜”。最基礎、也最必要的，是描繪更為精准的用戶畫像。還是以機票銷售為例，現在作為人們討伐物件的保險、專車券、貴賓休息室等選項，其實都可以通過對客戶的大資料分析，進行更為精准的推送。比如，這個人經常買頭等艙，就可以給他推送貴賓休息室；這個人每次都搶最便宜的特價票，你還給他推送貴賓休息室，要是不小心被他點中了，不是自己找罵麼？
如果認真分析用戶的需求，把合適的產品推送給恰當的客戶，不僅會少挨駡，更會在收穫利潤的同時收穫口碑。從技術層面來看，這並不是什麼大問題，最主要的還是觀念。尤其是對於體量已經很大的線上平臺來說，有沒有動力來做這件事，是個關鍵。
除了精准，產品的組合還需要不斷創新。一方面滿足消費需求，另一方面還要主動創造消費需求。
在這方面，如今陷入輿論漩渦的攜程其實還有一個不錯的例子，也被視為旅遊行銷的正面案例。去年5月，攜程在官網和APP上開售宋仲基粉絲見面會門票，推出了多種組合套餐，包括“門票+酒店住宿+接送機券+周邊游優惠券”、“門票+禮品卡”等多種類型，並按照不同內容和價格等級分為豪華套餐、尊享套餐、便捷套餐、觀景套餐等。從市場反響來看，北京場開售第一天，15秒鐘所有門票套餐就被搶購一空。
這說明，像這樣目標精准、選擇多樣的產品組合，市場是很歡迎的，給企業帶來的利潤自不必說。
旅遊業正步入空前繁榮的時代，這個十一黃金周7億人次的遊客量便是市場空間最好的詮釋。消費升級需要產品升級，需要更具創造性的行銷手段，也需要更能讀懂旅行者喜歡什麼、厭惡什麼。
在攜程事件中，旅遊業可能覺得委屈（又不是只有我一家這樣做）、憋屈（我生存也不容易好嘛），甚至憤怒（我明明標了可選是你自己看不清楚怪我咯），但其實這件事也說明旅遊出行對普通人來說越來越重要，人們對旅遊業高度關注，並懷有更高的期待。
這也是一次反思的契機，反思要不要繼續走急功近利的老路，反思如何與消費者溝通，反思不僅要給用戶做一盤好菜，也要以一種優雅得當的方式端上桌。
沒必要將組合銷售一棍子打死，相反，要想辦法進一步做好它。（品橙旅遊 公孫遙）
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