為什麼投資人會向你搖頭說“不”？
你要把東西賣出去的那個人， 你真的瞭解他嗎？
很多風投在面對一個創業項目的時候， 先考慮的肯定是項目的短板，
鑒於從種子期/A輪到下一輪融資， 再到6至10年後的IPO， 每一個環節順利通過的機率都非常低， 而壞的事情總是很快出現， 好的事情總得等時間來醞釀， 所以專注於早期投資的風投在資料不完整的前提下， 所作出的投資決策是有相當的主觀成份在的。
99%的投資決策基本上都是依託於下面三個層面：市場， 團隊以及產品（技術）。
而每一家風投公司的選擇標準， 投資風格， 就在於他們在這三個層面上的側重點的不同。 有的是注重團隊和人， 有的是尋找那種具有顛覆性效果的技術創新。
很多風投都對創業者有這樣一個要求：「你在進行項目融資推介的時候，
如果你能仔細考慮下面我所列出來的問題， 那麼你通過風投評估的成功機率將大大提升， 而且會有更多的風投想要成為你股東名單上的一員。
市場
這是一個我願意涉足的市場嗎？
如果這是一個已經發育成熟的大市場， 那麼現在是誰在主宰這個市場？如果現在有一個新入場者進來掀起破壞式創新， 這些已在市場上經營多年的公司地位能否被撼動？為什麼會被撼動？
如果現在的市場潛力還不夠大， 那麼它在未來是否具有爆發式擴張的潛能？
在目標市場上， 這家公司能否成為目標市場上的一個市場份額主宰者？這一點很重要， 因為一個市場份額的主宰者的意思就是， 它的市值往往會超過其他所有競爭對手市值的總和。
為什麼是現在？現在是抓這個市場機遇最合適的時機嗎？對很多風投來說， 時間太早和太晚都是不行的。
這個尋求融資的團隊是否真正瞭解他們所服務的客戶？這個團隊是否有辦法來直抵客戶， 來證實產品和服務的可行性？這是一個非常重要的問題。
風投說「不」的原因：
市場太小了。
市場已經發育成熟， 有非常強有力的供應商， 比如說位於伺服器CPU領域裡的Intel， 位於SQL資料庫裡的Oracle， 位於圖形處理領域的NVidia， 位於開放式雲端領域的AWS/Azure/GCP.
市場太擁擠了， 或者它吸收的風投資金實在太多了。 有沒有其他的一些公司， 也拿著風投的錢， 追求的是同樣的目標？又或者是某個技術領域的外延領域， 比如物聯網、自動駕駛汽車、數位安全、無人機、金融科技以及存儲。
進入這個市場已經晚了。 現在尋求的這家公司， 是不是看到了之前的公司掀起了創新浪潮而獲得巨大勝利， 它想成為第二波， 甚至是第三波的創新者？比如Facebook 就帶出了一批「拷貝貓」。
從歷史來看， 市場中的客戶都不怎麼願意從一家風投背景的公司買東西， 比如電信服務商、公用設施公司、醫院等。
市場發育得太慢了。
市場上的商品同質化傾向非常嚴重。
風投尋找的是什麼？
初創公司能夠理解這個市場，以及他們要去服務的客戶。
一個足夠大的市場，自實現了第一筆訂單起，4到5年後，整個市場所能造就的收入可以大過1億美金。
對即將推出的產品或者服務，客戶有著極高的期待值和興奮度，並且有足夠充分的證據來證明這一點，甚至在產品或者服務只是一個點子的時候就能體現出來。
你能做的是什麼？
研究你的目標市場，要以十分冷靜的思維去考慮。你越能掌握競爭格局，越能清楚你的差異化路線在哪裡，你就能越能讓人信服。
在預測市場前景的時候，不要使用協力廠商的研究報告，採用倒推法，從上到下進行分析；相反，你在預測市場規模的時候應該「自下而上」分析。
你要清楚TAM和SAM的區別。TAM是理論上可獲取的市場總規模，而SAM是目前能夠提供服務的市場規模。把你的注意力全部放在SAM上。
證明你能夠接觸到你的目標客戶，根據他們的要求收集資訊，並且試圖摸索出客戶和你的產品之間究竟是一種怎樣的關係，至少你能找到一位元願意推薦你的產品給其他人的客戶。
市場進入策略（Go-to-market）同樣非常重要，它能幫助投資人建立起對你的信任。
如果風投在針對客戶方面的問題已經提得夠多了，那麼他勢必會問到團隊以及產品核心價值。你要提前準備一個人員名單，上面的人都是你團隊裡的頂尖隊員，並且附上你的產品定價方案。
團隊
風投正在思考的問題（哪怕他們沒有直接問出來）
這真的是一個團隊，還是僅僅只有一個人？
如果是由多人組成的團隊，那麼所有人是否有著相同的、振奮人心的願景？
團隊成員過去的從業經驗跟此次創業有著多大的相關性？
團隊裡是否有一個人，可以稱之為這個產品的主要開發者？
我如果寫下這個支票，我是寫給了誰？這個人是否能成為稱職的風險資本保管員？
團隊成員之間相互瞭解嗎？他們之前相處得愉快嗎？
團隊之前的創業歷史是成功還是失敗？有失敗沒有什麼大礙，但如果是成功案例就更好了。
團隊的招聘工作做得如何？是否存在一個可靠的人才輸入通道，哪怕是沒有得到任何融資的前提下都願意加入進來？
團隊是否具有「磁石效應」？他們能否自動地去吸引人材、客戶、後續的融資？
為什麼風投會說「不」？
團隊呈現出「無法教化」的一面，或者（並且）是「糟糕的傾聽者」。這會直接讓投資者拍屁股走人。
團隊本身並沒有相關經驗，或者團隊進入了一個全新的領域，團隊裡沒有專門人才。
在創辦一家公司需要花費怎樣的成本上面，團隊表現得十分不現實。
團隊在圈子裡面並沒有什麼人脈，這決定了他們不太可能找到合適的人才。
團隊成員之間有間隙，並不團結，表現為經常會打斷對方說話，或者相互指責。
團隊中的關鍵角色並不十分清楚。
團隊在人材培養以及團隊建設上面做得不好。請記住，如果只是單純依靠福利待遇來吸引人才，你是完全戰勝不了大公司的。要想在人才之戰中取勝，無非是依託這三點：1）使命願景；2）來自同事的幫助和推薦；3）股票權益上可能存在的巨大增值。
風投尋找的是什麼？
富有激情和驅動力的團隊，有著共同為之奮鬥的願景以及高度的執行力。
創始人清楚地知道要打造一支優秀的隊伍需要花費什麼代價。
團隊能夠吸引來人才、客戶和後續的融資。
團隊能夠虛懷若谷，聽取意見，不斷反思並採取進一步的行動。
團隊具有韌性。
你能做什麼？
確保每一個團隊成員在進行專案推介和盡職調查時，能清楚自己的角色和責任。
從團隊整體的視角出發，去談論公司的文化、招聘、人才篩選和領導力構建。
照顧好自己的身體，健康的身體和充沛的精力才能帶來很高的生產力。
不要成為人們眼中的「混球」，自信固然很好，但是一旦過了頭就變成了傲慢。
產品/技術
風投們想的問題（即使他們沒有問你）
你即將推出的這款產品或者服務是否有很好的定義或者描述？
公司開發的東西是否是人們真正想要的？「有了也挺好」和「必須要有」是截然不同的兩種答案。
產品比現有的競爭品有什麼特有的優勢？
真正的使用者是怎麼看待產品的？團隊裡有多少人跟他們談過話？
風投說「不」的原因
科研上存在太多不確定性。
執行上存在太多不確定性。
在開發「最小可行化產品」之前，需要前期進行大量的資本投入。
在開發「最小可行化產品」之前，開發週期太長。夜長夢多，市場風向很容易出現變化，或者出現強有力的競爭者。
差異化沒有做充分。
產品的壁壘太低，其他人很容易複製。
智慧財產權或專利存在一些模糊的地方。
風投找的是什麼？
產品能夠解決客戶的某個非常重要、迫切的需求。
產品在開發上是很難的，但並不是不可行。
能以「合適」的資源組合來開發產品，最好是一群高技能「實幹者」所組成的精小團隊。
產品能夠帶來高利潤。風投世界裡，高利潤率繼續下去的唯一理由。
你能做什麼
究竟花費多少成本才能開發出來「最小可行化產品」，你需要對這個問題有一個比較現實客觀的回答。
做一個演示視頻，或者去找一種方式去證明這個創業想法的可行性。
為了保護自己的想法，對創新中最基本層面的幾個關鍵點申請專利保護。
給創業者的最終建議：
當進行風投融資的時候，下面這個清單就是我給出的建議：
1. 將融資作為一次銷售活動，體會它的過程。
2. 你在需要融資之前就開了一個好頭
3. 研究潛在的、有可能投資你的公司，以及這些公司裡的投資人，提前做判斷，哪些人和你的公司有著很好的契合？
4. 跟顧問、潛在的融資資源建立聯繫，這樣你能得到高品質的引薦，並且成為風投的首選考慮對象。
5. 在跟風投打交道的過程中，假設絕大多數都會拒絕你。
6. 你每參加一次風投會議，事後就能總結出一個FAQ單子。
7. 對於風投提出來的每一個問題都要認真對待，並給予最完美的解決，直到你和風投之間除了一個「yes」之外，沒有什麼東西阻擋。
8. 將盡職調查視為一次機遇，而非負擔。這是一次證明你跟風投是否合得來的機會。
9. 將「盡職調查」視為一次雙向選擇。
10. 誠懇地去詢問風投的意見，以便自己能夠持續進步。
11. 融到的錢不要超過你實際需要的數額。
12. 最後一句話，做好自己的功課，在渴望被別人熟知和理解之前，先做到對很多事情全盤掌握。
編輯來源於創投家
比如電信服務商、公用設施公司、醫院等。市場發育得太慢了。
市場上的商品同質化傾向非常嚴重。
風投尋找的是什麼？
初創公司能夠理解這個市場，以及他們要去服務的客戶。
一個足夠大的市場，自實現了第一筆訂單起，4到5年後，整個市場所能造就的收入可以大過1億美金。
對即將推出的產品或者服務，客戶有著極高的期待值和興奮度，並且有足夠充分的證據來證明這一點，甚至在產品或者服務只是一個點子的時候就能體現出來。
你能做的是什麼？
研究你的目標市場，要以十分冷靜的思維去考慮。你越能掌握競爭格局，越能清楚你的差異化路線在哪裡，你就能越能讓人信服。
在預測市場前景的時候，不要使用協力廠商的研究報告，採用倒推法，從上到下進行分析；相反，你在預測市場規模的時候應該「自下而上」分析。
你要清楚TAM和SAM的區別。TAM是理論上可獲取的市場總規模，而SAM是目前能夠提供服務的市場規模。把你的注意力全部放在SAM上。
證明你能夠接觸到你的目標客戶，根據他們的要求收集資訊，並且試圖摸索出客戶和你的產品之間究竟是一種怎樣的關係，至少你能找到一位元願意推薦你的產品給其他人的客戶。
市場進入策略（Go-to-market）同樣非常重要，它能幫助投資人建立起對你的信任。
如果風投在針對客戶方面的問題已經提得夠多了，那麼他勢必會問到團隊以及產品核心價值。你要提前準備一個人員名單，上面的人都是你團隊裡的頂尖隊員，並且附上你的產品定價方案。
團隊
風投正在思考的問題（哪怕他們沒有直接問出來）
這真的是一個團隊，還是僅僅只有一個人？
如果是由多人組成的團隊，那麼所有人是否有著相同的、振奮人心的願景？
團隊成員過去的從業經驗跟此次創業有著多大的相關性？
團隊裡是否有一個人，可以稱之為這個產品的主要開發者？
我如果寫下這個支票，我是寫給了誰？這個人是否能成為稱職的風險資本保管員？
團隊成員之間相互瞭解嗎？他們之前相處得愉快嗎？
團隊之前的創業歷史是成功還是失敗？有失敗沒有什麼大礙，但如果是成功案例就更好了。
團隊的招聘工作做得如何？是否存在一個可靠的人才輸入通道，哪怕是沒有得到任何融資的前提下都願意加入進來？
團隊是否具有「磁石效應」？他們能否自動地去吸引人材、客戶、後續的融資？
為什麼風投會說「不」？
團隊呈現出「無法教化」的一面，或者（並且）是「糟糕的傾聽者」。這會直接讓投資者拍屁股走人。
團隊本身並沒有相關經驗，或者團隊進入了一個全新的領域，團隊裡沒有專門人才。
在創辦一家公司需要花費怎樣的成本上面，團隊表現得十分不現實。
團隊在圈子裡面並沒有什麼人脈，這決定了他們不太可能找到合適的人才。
團隊成員之間有間隙，並不團結，表現為經常會打斷對方說話，或者相互指責。
團隊中的關鍵角色並不十分清楚。
團隊在人材培養以及團隊建設上面做得不好。請記住，如果只是單純依靠福利待遇來吸引人才，你是完全戰勝不了大公司的。要想在人才之戰中取勝，無非是依託這三點：1）使命願景；2）來自同事的幫助和推薦；3）股票權益上可能存在的巨大增值。
風投尋找的是什麼？
富有激情和驅動力的團隊，有著共同為之奮鬥的願景以及高度的執行力。
創始人清楚地知道要打造一支優秀的隊伍需要花費什麼代價。
團隊能夠吸引來人才、客戶和後續的融資。
團隊能夠虛懷若谷，聽取意見，不斷反思並採取進一步的行動。
團隊具有韌性。
你能做什麼？
確保每一個團隊成員在進行專案推介和盡職調查時，能清楚自己的角色和責任。
從團隊整體的視角出發，去談論公司的文化、招聘、人才篩選和領導力構建。
照顧好自己的身體，健康的身體和充沛的精力才能帶來很高的生產力。
不要成為人們眼中的「混球」，自信固然很好，但是一旦過了頭就變成了傲慢。
產品/技術
風投們想的問題（即使他們沒有問你）
你即將推出的這款產品或者服務是否有很好的定義或者描述？
公司開發的東西是否是人們真正想要的？「有了也挺好」和「必須要有」是截然不同的兩種答案。
產品比現有的競爭品有什麼特有的優勢？
真正的使用者是怎麼看待產品的？團隊裡有多少人跟他們談過話？
風投說「不」的原因
科研上存在太多不確定性。
執行上存在太多不確定性。
在開發「最小可行化產品」之前，需要前期進行大量的資本投入。
在開發「最小可行化產品」之前，開發週期太長。夜長夢多，市場風向很容易出現變化，或者出現強有力的競爭者。
差異化沒有做充分。
產品的壁壘太低，其他人很容易複製。
智慧財產權或專利存在一些模糊的地方。
風投找的是什麼？
產品能夠解決客戶的某個非常重要、迫切的需求。
產品在開發上是很難的，但並不是不可行。
能以「合適」的資源組合來開發產品，最好是一群高技能「實幹者」所組成的精小團隊。
產品能夠帶來高利潤。風投世界裡，高利潤率繼續下去的唯一理由。
你能做什麼
究竟花費多少成本才能開發出來「最小可行化產品」，你需要對這個問題有一個比較現實客觀的回答。
做一個演示視頻，或者去找一種方式去證明這個創業想法的可行性。
為了保護自己的想法，對創新中最基本層面的幾個關鍵點申請專利保護。
給創業者的最終建議：
當進行風投融資的時候，下面這個清單就是我給出的建議：
1. 將融資作為一次銷售活動，體會它的過程。
2. 你在需要融資之前就開了一個好頭
3. 研究潛在的、有可能投資你的公司，以及這些公司裡的投資人，提前做判斷，哪些人和你的公司有著很好的契合？
4. 跟顧問、潛在的融資資源建立聯繫，這樣你能得到高品質的引薦，並且成為風投的首選考慮對象。
5. 在跟風投打交道的過程中，假設絕大多數都會拒絕你。
6. 你每參加一次風投會議，事後就能總結出一個FAQ單子。
7. 對於風投提出來的每一個問題都要認真對待，並給予最完美的解決，直到你和風投之間除了一個「yes」之外，沒有什麼東西阻擋。
8. 將盡職調查視為一次機遇，而非負擔。這是一次證明你跟風投是否合得來的機會。
9. 將「盡職調查」視為一次雙向選擇。
10. 誠懇地去詢問風投的意見，以便自己能夠持續進步。
11. 融到的錢不要超過你實際需要的數額。
12. 最後一句話，做好自己的功課，在渴望被別人熟知和理解之前，先做到對很多事情全盤掌握。
編輯來源於創投家