刀有刀譜， 劍有劍訣， 拳有拳路， 掌有掌法， 無論是哪個行業， 哪個領域， 都有它的規律。 是的， 銷售也是有規律的。 如果你不知道“四維成交法”， 是我的錯；如果你知道而不去學習、運用， 那就是你的遺憾了。
————【大客戶行銷專家】 孟昭春
大客戶行銷專家孟昭春：今天給大客戶銷售人員講的關鍵字是“建立有效關係”。 看到關鍵字估計很多銷售人員會說， 誰不會建立關係， 我這裡告訴銷售人員， 與客戶建立有效關係， 那是不容易， 不按照“四維成交法”中問話流程去走， 很多銷售人員還真就在這上吃過不少虧， 如何與客戶建立有效關係呢？請閱讀本文。
若你回到先前所提的對話鋪陳模式， 就會發現銷售人員只能在挖掘出需求， 而且確認有成交機會之後， 才能開始介紹產品方案。 同樣的道理， ， 潛在買家除非發現產品能夠滿足特定需求， 才會想要聽聽你的產品介紹。
挖掘客戶需求是銷售成功的最重要一環， 也是推出產品方案之前的必要步驟。 但我已經提到過， 你不能貿然向客戶拋出一連串問題， 打算通過這種方式來挖掘需求。 你得先贏得發問的許可， 這表示你得先建立對雙方都有益的交易關係。
建立有效關係的關鍵
關係在四維成交法的銷售流程中絕對有其重要性，但我無法同意那位高爾夫球夥伴所說的，銷售人員與客戶之間的互動是“本來就有的”。對於那些成功建立互動關係的銷售人員來說，客戶必須願意進一步加入銷售流程。哪些因素會讓他們願意加入？讓我們再回到對話鋪陳模式，我們可以明顯看出建立有效互動關係的關鍵，在於銷售人員的可信度。可信度是每個互動關係的先決要件。
你可以從中看出差異嗎？四維成交法不會要銷售人員貿然強迫對方共同建立關係，而是將注意力放在建立可信度，讓客戶主動想要參與銷售流程。我們相信，沒有了可信度，就不可能創造出真正有效的互動關係。如果某個人欠缺可信度，你怎麼會願意跟他發展出互動關係呢？值得慶倖的是，上述道理反之亦然。你的能力專業形象越具有可信度，客戶與顧客也會越願意跟你建立關係。
可信度是每段互動關係的基礎。你的可信度越高，客戶就越願意跟你建立關係。
可惜銷售人員通常有個壞習慣，他們會企圖用老王賣瓜的方式來建立可信度。這種做法通常不是一個有效的策略，因為競爭對手也會告訴客戶他們的產品有多行。四維成交法中就講如何通過提問來建立可信度，但不是那些我先前警告別使用的開放式問題。你將學會如何通過提出一連串診斷式問題，來大幅提升自己的可信度。
不過，目前階段還不到提出診斷式問題的時機，因為我們得先贏得發問的許可。儘管可信度是建立關係的必要前提，卻不是我們一開始就要做的。換句話說，銷售人員不能拿起電話就拋出一堆診斷式問題，他們得先爭取到銷售的空間。
這表示你得先建立對雙方都有益的交易關係。
建立有效關係的關鍵
關係在四維成交法的銷售流程中絕對有其重要性，但我無法同意那位高爾夫球夥伴所說的，銷售人員與客戶之間的互動是“本來就有的”。對於那些成功建立互動關係的銷售人員來說，客戶必須願意進一步加入銷售流程。哪些因素會讓他們願意加入？讓我們再回到對話鋪陳模式，我們可以明顯看出建立有效互動關係的關鍵，在於銷售人員的可信度。可信度是每個互動關係的先決要件。
你可以從中看出差異嗎？四維成交法不會要銷售人員貿然強迫對方共同建立關係，而是將注意力放在建立可信度，讓客戶主動想要參與銷售流程。我們相信，沒有了可信度，就不可能創造出真正有效的互動關係。如果某個人欠缺可信度，你怎麼會願意跟他發展出互動關係呢？值得慶倖的是，上述道理反之亦然。你的能力專業形象越具有可信度，客戶與顧客也會越願意跟你建立關係。
可信度是每段互動關係的基礎。你的可信度越高，客戶就越願意跟你建立關係。
可惜銷售人員通常有個壞習慣，他們會企圖用老王賣瓜的方式來建立可信度。這種做法通常不是一個有效的策略，因為競爭對手也會告訴客戶他們的產品有多行。四維成交法中就講如何通過提問來建立可信度，但不是那些我先前警告別使用的開放式問題。你將學會如何通過提出一連串診斷式問題，來大幅提升自己的可信度。
不過，目前階段還不到提出診斷式問題的時機，因為我們得先贏得發問的許可。儘管可信度是建立關係的必要前提，卻不是我們一開始就要做的。換句話說，銷售人員不能拿起電話就拋出一堆診斷式問題，他們得先爭取到銷售的空間。