在大客戶行銷中， 與客戶高層（決策者）保持良好的關係非常重要， 直接影響著企業的二次行銷甚至是後續合作！但是在實際情況中， 行銷人員並不注意如何與客戶高層（決策者）保持良好的關係， 以致于錯失機會。
在這裡， 有以下幾點建議， 可以幫助我們保持與高層間的關係。
一
大客戶行銷中， 要將與客戶高層（決策者）保持關係作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮。 即在與客戶高層（決策者）建立關係時， 就要考慮到如何保持/維持關係。
有的行銷人員因為沒有通盤考慮， 在與客戶高層（決策者）建立關係階段，
二
要兌現承諾
這與一般的社交規則一樣， 如不能兌現承諾， 就是失信於人， 那麼保持關係就無從談起。 【這也更進一步說明將與客戶高層（決策者）保持關係作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮的重要性，
作為兌現承諾最重要的部分， 行銷人員一定要重視產品的售後服務， 而不能認為售後服務只是售後服務部門的事。 要知道， 客戶高層（決策者）做決定採購你的產品， 他是要負責任的。 如果產品在日後的使用中出現了問題， 而又得不到很好的解決， 就意味著他做的決定是錯誤的， 也就是（之前）對於行銷人員的信任是錯誤的， 那麼與他保持關係就不可能了。
三
要圍繞工作開展
在實際工作中， 很多行銷人員在產品做進客戶公司後， 在與客戶高層（決策者）交往/打交道中， 就不談， 或很少談產品/工作了,而是吃吃喝喝， 送禮。 他們認為這樣會加強與客戶高層（決策者）的關係。 這真可謂“本末倒置”。
客戶高層（決策者）之所以成為高層（決策者）， 就是因為工作， 而這也是銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的根本原因。 所以， 工作才是銷售人員與客戶高層（決策者）的交集。
那怎樣圍繞工作來保持、加強與客戶高層（決策者）的關係呢？這就體現在售後服務上。
例如， 你的產品在使用不久後出現了問題， 你付出了努力， 及時解決問題。 接下來該如何做呢？你應該利用總結此次解決問題的機會， 寫一份郵件給相關人員， 並抄送客戶高層（決策者）。 這樣， 客戶高層（決策者）就知道了你的付出， 並由此認為， 或至少是加深一點， 認為你是：很負責任的， 很認真做事的， 是會兌現承諾的， 誠信的等等， 對於你的好的印象就加深了一點，
再如， 你為客戶額外進行了一次技術培訓， 你也可以將這個資訊讓客戶高層（決策者）知道， 以此加深他對於你的好的印象。 總之， 應該象與客戶高層（決策者）建立關係那樣， 圍繞工作， 制定策略， 來逐步保持、加強與客戶高層（決策者）的關係， 才是行銷人員應該努力的重點。
四
要掌握/運用相關的心理學知識
大客戶行銷中， 掌握相關的人際交往的心理學知識， 並加以運用， 將有效地提升行銷人員與客戶高層（決策者）保持關係的效率與品質。
（1）認知不協調理論。 這個理論解釋了為什麼在與客戶高層（決策者）保持關係時， 有時候/不時地請客戶高層（決策者）“幫一點小忙”，對於保持與他的關係，比總是送禮，“求”他，更加效果好的原因。
（2） 管理客戶期望。客戶對於服務的期望會因為所受到的服務而提高，如果控制不好（客戶期望）的話。例如，在商場裡買東西，行銷人員額外送給客戶一張10元現金券，客戶會很高興/喜出望外。但下次去買同樣的東西，行銷人員也同樣送10元現金券，客戶就會沒那麼高興了，他認為買這個東西就應該得到10元現金券。甚至，如果不給客戶10元現金券，他可能會不高興。這個概念解釋了為什麼不能總是/只是用送禮，吃吃喝喝來保持與客戶高層（決策者）的關係。
（3）同理心。同理心是說人們會因為相同的經歷，對事情相同的態度等，更容易相互理解。在（現在的）市場上，一般來說客戶高層（決策者）年齡比行銷人員大，行銷人員比較年輕。客戶高層（決策者1通常是因為在年輕時工作努力，認真負責等而得以提拔，慢慢做到現在的高位。如果行銷人員對於工作也努力，認真負責，那麼就容易得到客戶高層（決策者）的認可，欣賞，就能加深與他的關係。
（4）互惠原則。這其實大家都知道，是人際影響力的一個重要原則。如果你幫助一個人，那麼就能夠增加他對於你的好感，並且他也想幫回你。將這條原則運用于與客戶高層（決策者）保持關係上，行銷人員就是要考慮怎樣能夠説明到客戶高層（決策者）。建議行銷人員向客戶高層（決策者）分享（所行銷產品的）知識、資訊，如為什麼要有這樣的技術/指標，行業發展趨勢，競爭情況等等。這是客戶高層（決策者）感興趣的，而又是行銷人員所擅長的。這樣做就相當於説明了客戶高層（決策者）。而且這樣做，還能夠幫助建立起行銷人員的專業形象，又符合了人際影響力的另一個重要原則：權威原則。但很遺憾，在實際工作中，我們發現很多行銷人員卻不將重點放在這方面。
五
遵循一般的社交規則。
如經常地聯繫，發發短信，偶爾一起吃飯等等，都有助於保持與客戶高層（決策者）的關係。但這些（最好）都要圍繞工作開展，不能為了聯繫而聯繫，為了吃飯而吃飯。當然，將與客戶高層（決策者）的工作關係向私人方面延伸一點，對於保持、加強與客戶高層（決策者）的關係是有好處的。
六
要加深對於與客戶高層（決策者）保持關係的認識。
這點為什麼要放在最後講呢？因為以上講的/強調的都是要從工作方面開展與客戶高層（決策者）保持關係活動。但正是因為是工作，很多行銷人員就反而不認真去做了，或提不起興趣了。（這可能就是通常所說的“職業倦怠”現象吧。）
但是，從另一個方面來說，或者說得“俗一點”，客戶高層（決策者）既然能夠做到高層（決策者）的位置，必然在能力、經驗、閱歷，人脈等方面，有他的過人之處。如果行銷人員與他的關係好的話，能夠（在年輕時）得到他的指點，那對於行銷人員的成長，應該是大有好處的。
所以，與客戶高層（決策者）保持關係，不管是對工作，還是對行銷人員自己，都是很有益處的。行銷人員應認真做好這件事。我相信認真做好，不光是客戶看得到，對於我們自己無疑是一條良性的發展之路，也是雙贏。企業在大客戶行銷中，尤其需要注意對行銷人員與客戶高層保持關係的培養，這樣才能更加長遠的發展！
有時候/不時地請客戶高層（決策者）“幫一點小忙”，對於保持與他的關係，比總是送禮，“求”他，更加效果好的原因。（2） 管理客戶期望。客戶對於服務的期望會因為所受到的服務而提高，如果控制不好（客戶期望）的話。例如，在商場裡買東西，行銷人員額外送給客戶一張10元現金券，客戶會很高興/喜出望外。但下次去買同樣的東西，行銷人員也同樣送10元現金券，客戶就會沒那麼高興了，他認為買這個東西就應該得到10元現金券。甚至，如果不給客戶10元現金券，他可能會不高興。這個概念解釋了為什麼不能總是/只是用送禮，吃吃喝喝來保持與客戶高層（決策者）的關係。
（3）同理心。同理心是說人們會因為相同的經歷，對事情相同的態度等，更容易相互理解。在（現在的）市場上，一般來說客戶高層（決策者）年齡比行銷人員大，行銷人員比較年輕。客戶高層（決策者1通常是因為在年輕時工作努力，認真負責等而得以提拔，慢慢做到現在的高位。如果行銷人員對於工作也努力，認真負責，那麼就容易得到客戶高層（決策者）的認可，欣賞，就能加深與他的關係。
（4）互惠原則。這其實大家都知道，是人際影響力的一個重要原則。如果你幫助一個人，那麼就能夠增加他對於你的好感，並且他也想幫回你。將這條原則運用于與客戶高層（決策者）保持關係上，行銷人員就是要考慮怎樣能夠説明到客戶高層（決策者）。建議行銷人員向客戶高層（決策者）分享（所行銷產品的）知識、資訊，如為什麼要有這樣的技術/指標，行業發展趨勢，競爭情況等等。這是客戶高層（決策者）感興趣的，而又是行銷人員所擅長的。這樣做就相當於説明了客戶高層（決策者）。而且這樣做，還能夠幫助建立起行銷人員的專業形象，又符合了人際影響力的另一個重要原則：權威原則。但很遺憾，在實際工作中，我們發現很多行銷人員卻不將重點放在這方面。
五
遵循一般的社交規則。
如經常地聯繫，發發短信，偶爾一起吃飯等等，都有助於保持與客戶高層（決策者）的關係。但這些（最好）都要圍繞工作開展，不能為了聯繫而聯繫，為了吃飯而吃飯。當然，將與客戶高層（決策者）的工作關係向私人方面延伸一點，對於保持、加強與客戶高層（決策者）的關係是有好處的。
六
要加深對於與客戶高層（決策者）保持關係的認識。
這點為什麼要放在最後講呢？因為以上講的/強調的都是要從工作方面開展與客戶高層（決策者）保持關係活動。但正是因為是工作，很多行銷人員就反而不認真去做了，或提不起興趣了。（這可能就是通常所說的“職業倦怠”現象吧。）
但是，從另一個方面來說，或者說得“俗一點”，客戶高層（決策者）既然能夠做到高層（決策者）的位置，必然在能力、經驗、閱歷，人脈等方面，有他的過人之處。如果行銷人員與他的關係好的話，能夠（在年輕時）得到他的指點，那對於行銷人員的成長，應該是大有好處的。
所以，與客戶高層（決策者）保持關係，不管是對工作，還是對行銷人員自己，都是很有益處的。行銷人員應認真做好這件事。我相信認真做好，不光是客戶看得到，對於我們自己無疑是一條良性的發展之路，也是雙贏。企業在大客戶行銷中，尤其需要注意對行銷人員與客戶高層保持關係的培養，這樣才能更加長遠的發展！