業務員沒客戶是很不好的現象, 沒有客戶就意味著沒有業績, 後果很嚴重!不管是什麼原因導致的業務員沒客戶, 都要一併查殺!
1手中擁有的潛在客戶數量不多
客戶就是給業務員下訂單的人, 業務員手中擁有的客戶數量越多, 做生意的基礎就會越穩固。 優秀推銷員之所以能源源不斷地售出產品, 原因就在於他們擁有足夠多的客戶數量。
研究表明, 業績不佳的推銷員手中擁有客戶數量少的原因, 在於他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個:
(1)不知道到哪裡去開以潛在客戶;
(2)沒有識別出誰是潛在客戶;
(3)懶得開發潛在客戶;
由於開發潛在客戶是一項費時勞力的工作, 因此一些業務員不願意去開發潛在顧客, 只滿足于和現有顧客打交道, 這是一種自殺的做法。 因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去, 如客戶轉產、倒閉或人事變動, 他們每年以15%--25%的速度遞減。 這樣, 業務員如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶, 那麼4--7年後, 推銷員手中的客戶數量就會變成零。
潛在客戶少的業務員常犯的另一項錯誤是, 無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。 他們往往變為“只有自己最清楚自己的顧客”。 如一位老業務員告訴新業務員:“某公司是競爭廠商的最佳顧客, 去了也沒用。 ”“某公司的董事長非常頑固。 ”
但是那位業務員抱著姑且試一試的心情,
支招:
自信是基礎, 拜訪量定江山。
2抱怨、藉口又特別多
業績不佳的業務員, 常常抱怨, 藉口又特別多, 他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面, 如條件、對方、他人等, 從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。 他們常常提到的抱怨、藉口如:“這是我們公司的政策不對。 ”“我們公司的產品、品質、交易條件不如競爭對手。 ”“某廠家的價格比我們的低。 ”業務員為自己的失敗尋找藉口, 是無濟於事的, 與其尋找藉口, 倒不如做些建設性的考慮, 如:“這樣做可能打動顧客。 ”“還有什麼更好的方法?”
這些業務員面對失敗時,
支招:
沒有理由、沒有藉口, 只講方法!
3依賴心十分強烈
業績不佳的業務員, 總是對公司提出各種各樣的要求, 如要求提高底薪、差旅費、加班費等, 而且經常拿別家公司作比較, “某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。 有這種傾向的人,
業務員不能向任何人要求保障, 必須完全靠自己。 沒有指示就不會做事, 沒有上級的監督就想法人情, 這種人是絕對無法成為優秀業務員的。 真正優秀的業務員經常問自己:“自己能夠為公司做些什麼”, 而不是一味地要求公司為自己做些什麼。
支招:
獨立, 敢於試錯, 大不了重新再開始!
4對工作沒有自豪感
優秀業務員對自己的工作都感到非常的驕傲, 他們把業務工作當作一項事業來奮鬥。 缺乏自信的業務員, 如何能取得良好業績?
支招:
我做的每一件事情都是值得驕傲的, 因為每天進步一點點就是成功!
5不遵守諾言
一些業務員雖然能說善道, 但業績卻不佳, 他們有一個共同的缺點,
支招:
不亂承諾, 說到的一定要做到
6半途而廢
業績不佳的業務員的毛病是容易氣餒。 業務是一場馬拉松賽跑, 僅憑一時的衝動, 是無法成功的。 悶高放棄成功的信念, 並堅持不懈地追求下去, 才能達到目的。
支招:
堅持+好方法相結合, 天下自有公道, 付出就有回報!
7發佈虛假房源對客戶關心不夠
銷售成功的關鍵在於業務員能否抓住客戶心, 如果不善於察言觀色的話, 生意一定無法成交。 業務員既要瞭解客戶的微妙的心理, 也要關於選擇恰當的時機採取行動。 這就需要對客戶的情況瞭若指掌, 那些不關心客戶的業務員,是無法把握和創造機會的。
那些不關心客戶的業務員,是無法把握和創造機會的。