成交之後如何追銷及客戶轉介紹
各位學員好：
對於已經成交的客戶， 出色的銷售員一定會想方設法擴大再銷售， 以及讓客戶實現轉介紹， 這就是一門銷售的藝術了。 其實， 擴大再銷售或者實現轉介紹， 是一種借 力使力， 它可以產生倍增效應， 讓銷售步人一種良性迴圈狀態。 因此， 讓成交客戶擴大再銷售或實現轉介紹， 便成為很多銷售員追求的境界。 那麼具體我們該怎麼做 才能實現這一點呢？
1、在產品上下工夫
產品分為核心產品（核心功能、利益等）、有形產品（包裝、外觀等）、附加產品（比如服務等）三部分，
2、提供超值服務
在提供了符合客戶需求、讓客戶滿意的產品之後， 要想擴大再銷售， 讓老客戶能夠做我們的義務宣傳員、推銷員， 實現轉介紹， 銷售人員還要做好超值服務工作。 這 能夠讓客戶感覺受到尊重及物超所值。 銷售人員要做最大化的超值服務， 就不僅要做好售前、售中、售後服務， 還要提供顧問式服務， 不僅把產品賣給客戶，
3、先交朋友， 再做生意
很多銷售人員在做銷售時， 最容易犯的一個毛病， 就是過於商業化， 言必稱產品或者銷售， 讓客戶感覺很不舒服。 要想做好擴大再銷售或實現轉介紹， 銷售人員要從兩個方面著手：
一是真心關心、對待別人
蒙牛老總牛根生曾經談到他的經營之道， 說其之所以取得成功， 就是因為他會“三換思考”， 即換心、換位、換崗， 正是因為將心比心， 所以， 才對對方多了一份理 解， 多了一份默契， 多了一份包容。 所以， 銷售人員在跟老客戶打交道過程中， 一定要跳出生意圈， 先交朋友， 再做生意， 這樣才能形成“客戶 朋友”的關係， 這樣的關係才是長久的。
二是為客戶著想， 用心感動客戶
銷售的本質其實就是為客戶提供問題解決方案的過程， 客戶沒有問題， 還要我們銷售人員做什麼？因此， 銷售人員要能夠權衡企業與客戶利益， 能夠給客戶解決疑難問題， 比如利潤低、滯銷、積壓等。 通過實際行動感動客戶， 誰為客戶著想， 客戶就一定想著誰。
4、做一個有影響力的人
要想擴大銷售或者實現轉介紹客戶， 我們就要設法讓自己成為一個有影響力並且備受歡迎的人。 如何做呢？有兩點大家可以借鑒：
一是做事之前先做人， 人做好了， 朋友就多了；自己要保持良好的心態， 要做一個積極、樂觀、感恩、執著、勤奮的銷售員， 給客戶帶來向上的、快樂的因數。
二是努力讓自己成為專家， 讓自己成為市場專家、行銷專家、管理專家，
5、要時時關注銷售細節
細節決定成敗， 作為銷售人員， 要想擴大再銷售， 或者實現客戶轉介紹， 就要注意工作中的一些細節， 別小看這些細節， 它有可能決定我們再銷售的成敗。
一是不要把每次成交當成結束， 而是相反， 即當成開始。 只有把每一次成交都當成開始， 我們才能始終如一地想客戶之所想， 急客戶之所急， 耐心為客戶做好產品介紹、售後服務等諸多細節工作。
二是要定期電話溝通， 詢問客戶對於產品及服務的意見或者建議， 虛心與客戶進行真誠的交流， 及時解決客戶在使用產品當中的一些實際問題。
三是做好客情關係， 在客戶生日、節假日、結婚、生孩子等諸多時機， 別忘了發個祝福資訊或者親往祝賀， 這樣都會慢慢積累我們與客戶的情感關係， 從而變交易關係為朋友關係。
6、採用一些方法和工具
這個世界上， 沒有永恆的朋友， 也沒有永恆的敵人， 只有永恆的利益， 關係行銷、情感行銷是我們促使客戶擴大再銷售、實現轉介紹的好方法， 除此之外， 還可以採取的一些方法或者工具有：
（1）通過制定獎勵制度等， 把擴大再銷售， 尤其是轉介紹固化下來， 用利益激勵的手段來進行推進。
（2）俱樂部會員積分。 成立新老客戶俱樂部， 不僅提供培訓、沙龍、論壇等增值服務， 而且還把每次客戶轉介紹給予一定的積分， 達到一定標準，可以予以現金、或者獎品、或者旅遊等，激發客戶的積極性、主動性。
（3）發放一些調查表，讓老客戶找合適的潛在目標客戶填寫，從而挖掘新客戶，並通過老客戶牽線搭橋，及時進行跟蹤，促使成交。
（4）及時給客戶提供一些企業或者行業最新資訊，通過增強客戶對公司的信任，提升客戶對我們服務的滿意度，從而順便請求客戶進行轉介紹。
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達到一定標準，可以予以現金、或者獎品、或者旅遊等，激發客戶的積極性、主動性。（3）發放一些調查表，讓老客戶找合適的潛在目標客戶填寫，從而挖掘新客戶，並通過老客戶牽線搭橋，及時進行跟蹤，促使成交。
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