二手車電商“三國大戰”升級，瓜子二手車真的“遙遙領先”？
新一輪瘋狂融資期，又一場diss大戰，二手車市場這場仗，
短短3天時間裡，二手車市場發生了3筆大額融資。10月30日，二手車線上拍賣平臺天天拍車最新獲得C2輪8000萬美元融資。10月31日，瓜子二手車（車好多集團）也宣佈完成總額6億美元的B輪融資。當天，優信二手車宣佈推出“優信新車一成購”產品，向新車消費場景拓展。緊接著11月1日，大搜車宣佈完成由阿裡巴巴領投的3.35億美元E輪融資。
當然，作為二手車市場“三巨頭之一”的人人車，
黎明之前，天地最是混沌之時。
11月1日，也就是昨天，人人車把瓜子二手車告上了法院，並且索賠1億。原因居然是覺得瓜子二手車涉嫌不正當競爭，什麼“成交量遙遙領先”，“全國領先”這類的詞，加上紅雷大哥一宣傳，就好像瓜子二手車已經壟斷了市場一樣...
不過說起來二手車電商交易平臺的戰爭也打了這麼久了，孫紅雷、黃渤這兩兄弟，
所以在這條消息出來之後，我們鯨准本著看（ceng）熱（re）鬧（dian）的心態，以及對資料一絲不苟、嚴謹的工作態度，費盡心血整理出了這份《二手車電商研究報告》。
廣告中遙遙領先的瓜子二手車，是不是真的遙遙領先？瓜子、人人車、優信二手車，誰的模式能笑到最後？
二手車市場硝煙四起，巨頭們拿錢拿到手軟，
被二手車廣告強勢洗腦的你，真的會成為他們的用戶嗎？到底都是哪些人在交易二手車？哪個省市最喜歡買二手車？
前有美國示範，後有大量資本密集押注，中國的二手車市場為何還是紙老虎？
想知道的話，今天這篇推送你一定不能錯過。
如果看完你還是不知道答案，那說明你需要再看一遍。
全文共計好幾千字，閱讀大概需要10分鐘
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第一章 二手車電商行業概述
▌二手車電商定義及運營模式
二手車電商是指通過互聯網管道並結合線下資源，為買賣雙方提供二手車交易過程中所需的服務，根據企業運營模式的不同涉及資訊發佈、車況檢測和估價、支付、物流運輸、售後服務、金融信貸等一項或多項業務。
二手車電商按是否參與中間交易分為資訊服務平臺和交易服務平臺，其中交易服務平臺按照服務主體的不同分為ToB模式和ToC模式。交易服務平臺除了説明賣方發佈車輛資訊外，還參與中間交易環節，涉及車輛檢測和估價、物流運輸、過戶擔保、金融分期等。資訊服務平臺主要為買賣雙方提供資訊發佈和線上搜索服務，不參與中間交易。
▌二手車電商平臺產業鏈
▌二手車產業圖譜
▌二手車電商發展PEST分析
政治環境
2013年1月，商務部發佈《機動車強制報廢標準規定》，提高了各類機動車的使用年限。2014年6月《二手車鑒定評估技術規範》，對二手車鑒定評估的流程和方法，以及鑒定評估機構的合法性做了要求。
2016年3月，國務院辦公廳印發《關於促進二手車便利交易的若干意見》，指出各地政府不得制定二手車限遷政策，營造二手車自由流通的市場環境。
經濟環境
據公安部交管局統計，截至2017年3月底，我國汽車保有量達2億輛。巨大的汽車保有量意味著汽車市場將進入更新換代的高峰期。
社會環境
二手車電商平臺投放的大量廣告教育了市場，人們消費觀念不斷轉變，對二手車認可度和接受度不斷提高。隨著互聯網和線上支付的發展，人們不斷養成網上購物和網上支付的消費習慣。
科技環境
大資料和人工智慧技術的發展，搜集海量資料，利用資料建模搭建估值模型，為車輛估值。網路支付及支付安全系統的成熟，為線上交易提供了基礎。
▌二手車電商行業發展歷程
▌我國二手車市場發展現狀
據中國汽車流通協會的資料顯示，2016 年我國二手車交易量達1039萬輛，首次突破千萬輛大關。從 2000 年到 2016 年，二手車市場的交易量從 25 萬輛上升到 1039 萬輛，增長了約 41 倍， 協會預計， 到 2020 年我國二手車交易規模將達到 2920 萬輛。
據美國汽車經銷商協會的資料顯示，自2005年以來，美國新車年銷量平均為1467萬輛，而二手車年交易量平均為3972萬輛，其銷量一直保持在新車銷量2-3倍的水準。 2016年，我國的新車銷量已超過2800萬輛，而二手車銷量不到新車銷量的一半，說明我國二手車的發展仍在初期，未來有很大的發展空間。
▌二手車電商融資大事件
▌二手車電商成立及融資情況概覽
二手車電商在2012年前成立數量較少，隨著2013年二手車商業模式逐步的發展專案量較同年增長了近200%。專案的成立數在2014年達到極值，大量初創項目入局。自2015年成熟專案大量鋪設廣告後，領域新成立專案數開始直線下降，在2017年新成立的二手車電商僅有5家。
從投資事件的角度可以看出，此領域的獲投數量在2014年明顯有了增長，投融事件數量高峰發生在在2015年。
▌二手車電商成立及融資情況概覽
在2013年後，投融事件數量超過30件，早期投融事件占比在80%左右，在2014年二手車出現了第一筆退出事件，在2017年早期融資的占比急劇下滑，大量後期、退出事件出現。
▌二手車首次融資時間分佈
60%二手車項目在一年內獲得了第一筆融資，其中首輪融資時間間隔分佈最多的是在成立後的第一個季度內，其次是半年內。
有部分專案在公司宣佈成立之前就獲得了第一筆天使輪融資，如看車網、優車誠品等。人人車在成立的第一個月就獲得了由紅點創投的500萬美元A輪融資，瓜子二手車和優信二手車則是在成立後4-5個月內獲得了首次融資。部分二手車電商，如車置寶、車易拍等，初始資金充足企業，在公司成立三年以上才進行首次融資。
▌二手車倒閉情況
據公開報導，迄今已有17家二手車電商宣佈停止服務，其中車風網、帥車網和58快拍均已融到了B輪。從模式上來看 B2C 的二手車電商倒閉數最多，可以見得大型B2C公司對市場的佔有率，使得中小服務平臺無以為繼。從時間上來看，近兩年C2B項目的倒閉數增長較快，車來車往、平安好車和58快拍相繼宣佈停止運營。整個行業的洗牌開始加速。
第二章 二手車電商移動端用戶分析
▌研究綜述
▌二手車電商移動端整體情況
▌整體日活&周活
2017年9月，二手車行業周活有著明顯上升趨勢，到9月末，周活增長15%達到438萬。
2017年9月，二手車行業的日活呈緩慢上升趨勢，在9月11日日活超100萬，在9月27日出現125萬日活的小高峰。
▌二手車電商移動端周使用頻次分佈
2017年8月-9月，二手車電商App活躍用戶快速上漲，上漲的主力為每週使用App次數在兩次以內的人群，這也可以說明二手車電商行業目前仍處於早期階段，用戶還未形成高頻使用的習慣。
▌二手車電商移動端用戶性別分佈
男性有著愛車的天性，二手車電商移動端用戶以男性為主，占比達81.6%，女性用戶僅占18.4%。
▌二手車電商移動端用戶年齡分佈
二手車電商用戶年齡主要集中在25-50歲，其中25-34歲的人群占比接近一半，表明年輕人更喜歡使用網路購車，一方面這部分人群在工作幾年之後有了一定的資產積累，日常出行、短途旅行等催生了強烈的用車需求；另一方面，這部分人群敢於嘗新、對於互聯網的接納程度更大。
▌二手車電商移動端9月月活
2017年9月，瓜子二手車的月活量達810萬，遠超其他二手車電商平臺。處於第二梯隊的優信二手車、車牛、人人車月活量在175萬上下，大風車、車置寶及車易拍則處於第三梯隊，月活量均在5萬以下。可以看出，因為ToC端用戶整體數量大於B端，ToB端的平臺月活比起 ToC端會更低，同為ToC 端，B2C模式優信的月活僅為C2C模式瓜子的四分之一左右。
▌二手車電商移動端月均日活
2017年8月-9月，瓜子二手車App和車牛App月均日活均有顯著增長，其他平臺基本保持穩定。
▌二手車電商移動端用戶粘性
車易拍的用戶粘性最高，瓜子二手車和優信二手車雖然有著龐大的用戶數和日活量，但是用戶粘性的表現卻不是很好，一方面歸結于車易拍、大風車為B2B模式，其主要使用者為B端經銷商，對平臺的依賴程度本身高於C端，另一方面與瓜子二手車、優信二手車等用戶基數較大也有一定關係。
▌二手車電商移動端滲透率
在各平臺中，瓜子二手車的用戶滲透率最高，達0.6%，接下來依次為優信二手車、人人車、車牛、大風車、車置寶和車易拍。
一方面瓜子二手車有著高額的廣告投入，另一方面瓜子二手車在廣告管道上更偏向於地鐵、電梯間等生活化場景，而優信二手車廣告形式主要為電視綜藝贊助，人人車則主要集中媒體平臺，這似乎與瓜子二手車App滲透率領先有一定關係。
▌二手車電商移動端周使用頻次分佈
車牛每週使用1次的占比最高，但是隨著使用頻次的增加，占比逐漸落後於其他二手車平臺，車易拍和大風車每週使用1次的占比較低，但是隨著使用頻次的增加，占比逐漸領先，一方面與各平臺的運營模式有關，相比ToC端，ToB端的平臺的用戶會更加高頻使用App；一方面也說明了車易拍和大風車的App和用戶有著更深度的交流。
▌二手車電商移動端周活留存率
2017年9月，B2B平臺周活留存率表現良好，車易拍和大風車最高，且均呈上升趨勢，月末均達60%以上，車置寶周活留存率也出現了明顯的上漲，在9月末達到了50%，其他二手車電商平臺則表現相對平穩。
▌瓜子二手車、人人車、優信二手車活躍用戶地域分佈
瓜子二手車、人人車、優信二手車的活躍用戶基本集中在中東部地區，以江蘇、廣東、河南等地居多，形成這種格局的原因有三點：首先用戶數排名的省份均為人口大省，其次一線城市的限購政策導致二手車向二三線城市流動，最後各二手車電商平臺也逐漸往三四線滲透。
瓜子二手車和優信二手車的江蘇用戶最為活躍，人人車廣東的用戶最活躍。
▌重合用戶分析
2017年9月，優信二手車App和人人車App的重合用戶佔據雙方總用戶量的7%；和優信二手車、人人車相比，瓜子二手車在用戶量上有著巨大的優勢，人人車和瓜子二手車的重合用戶佔據雙方總體用戶量的6.3%，優信二手車和瓜子二手車的重合用戶佔據雙方總體用戶量的6.2%，可以看出三個平臺的重合用戶占比都較小，表明當前二手車市場仍處於初始發展階段，市場還需進一步培育，二手車使用者仍然處於觀望狀態。
第三章 二手車電商代表廠商分析
▌產品服務
從產品服務的角度來說，瓜子的亮點在於較高的金融滲透率和毛豆新車的置換業務；人人車自營的線下店保證了其汽車後服務的品質和口碑；優信二手車在今年主要發展了三四線城市，全國覆蓋城市數達到400家，全國直購的業務解決了買方異地購車的麻煩。具體表現如下：
商業模式上，瓜子二手車和人人車都屬於C2C模式，優信二手車屬於B2C模式。
覆蓋城市上看，優信二手車在今年主要發展了三四線城市，全國覆蓋城市數達到400家，多於瓜子二手車和人人車。
外遷服務上，優信二手車大力發展全國直購業務，自建線下門店和物流體系，解決了買方異地購車的麻煩；瓜子二手車不支援外遷服務，人人車可為買家代辦外遷手續。
金融業務上，三大平臺都推出了分期購車服務，其中瓜子二手車的金融滲透率最高，達18%。
新車業務上，瓜子二手車推出了毛豆新車網；人人車與團車網合作進行新車置換；優信二手車推出“新車一成購”服務。
▌盈利模式
▌供應鏈及機構合作
受創始人背景、資方和業務模式的影響，三廠商在車源、金融合作機構和戰略合作夥伴有較大的差別。
在車源上，瓜子二手車得益於與58同城的合作，市占率最高，達7.14%；人人車有投資方滴滴和騰訊的管道進行引流；優信則是由於B2C的模式，從眾多車商獲得車源。
在金融合作方上，瓜子拿到兩張金融牌照，接入了中國人民銀行征信系統；人人車與平安銀行、微眾銀行和民生銀行等數十家金融機構合作；優信則與微眾銀行、芝麻信用、拉卡拉等互聯網金融機構合作。
不同的戰略合作對象給三家帶來不同優勢和新服務。瓜子與58同城合作，車源和流量受益較多；人人車則是與團車網合作，開展了新車置換服務；優信集團創業初期以面向B端為主，故與大眾汽車、汽車商會的合作較多。
▌品牌行銷
2015年起，二手車電商平臺開始大量投放廣告，與瓜子二手車、優信二手車花重金投放廣告相比，人人車的廣告投放力度較小，在百度指數上表現一直相對平穩。
從百度指數上能看出，二手車搜索波動性大，峰值明顯，重磅廣告投出後，熱度僅能維持短期效果。三廠商主要在春節等二手車旺季進行廣告大戰。在近一個季度，優信二手車的搜索量持續下滑，不及人人車搜索情況。
代言人上，瓜子二手車、人人車、優信二手車分別請孫紅雷、黃渤、王寶強代言；投放管道和內容形式上，瓜子二手車主要以海報、短視頻的形式在地鐵、電梯、公交站等管道投放；人人車以前貼片、短視頻、鬼畜視頻的形式在視頻媒體投放；優信二手車則以長視頻、前貼片、贊助的方式在電視綜藝、網路綜藝投放。
▌財務資料
在融資上，三廠商均在今年獲得過融資。優信二手車融資額最多9.6億美元其次為瓜子二手車6.7億美元。人人車和優信均拿過騰訊的投資，金融業務也與微眾銀行有一定的合作。
在行銷成本上，瓜子二手車投入最多的資金，優信二手車雖模式不同，仍需打廣告戰獲取目標客戶。實際上，二手車廣告的轉化率極低，大部分金錢用於教育使用者適應網路購車模式。
在收入角度，三廠商主要佈局金融、新車、增值服務領域，主要因為傭金入不敷出，而分期貸款，新車置換等業務才能帶來較高的收益。
▌戰略佈局
三個廠商未來均有發力汽車金融的策略，但依據其獨有的資源在未來規劃上有所差別。
相似點：
汽車金融：瓜子二手車和人人車均對外發聲要深度佈局汽車金融服務，這主要是因為汽車金融的收益率要遠高於現水準的其他服務，且現中國的汽車金融滲透率（約20%）遠不及美國（約80%），市場還有很大的空間。
差異點：
瓜子近期開展毛豆新車業務，首付0~1成，發力融資租賃業務，針對二手車賣家的新車置換需求，建立汽車市場交易閉環。人人車重點在於擴大規模，加大廣告投放力度，將服務覆蓋到更多的城市。優信主推自建物流體系，佈局千家線下門店提供一站式服務保障，打造汽車消費新體驗。
▌優劣勢分析
各廠商的前期採用的不同的策略給它們帶來了相應的優劣勢，具體表現如下：
瓜子創始人出身于趕集網，深知廣告的作用。在瓜子在大量鋪設廣告的情況下，知名度和曝光頻次較高，其規模也快速增長。但對比人人車來說，其採用輕量的戰略，不鋪設線下店，導致服務體驗、使用者口碑不及人人車。
人人車創始人為產品經理出身，更重視用戶體驗，故設立大量線下店，將汽車後服務作為盈利來源之一，服務整體口碑較好。但由於2016年採用先做好服務，再擴大市場規模的戰略，導致規模不及競品。從二手車相關業務的角度來說，人人車的自營金融業務在2017上半年才逐漸展開，而瓜子和優信早已佈局此業務；人人車沒有自有的新車置換業務，而瓜子和優信均已開始重點發力此領域。
優信從B2B業務做起，及早的佈局了汽車金融領域。相對於其他競品，能夠支持全國直購業務，自建物流體系解決了跨區物流問題。但服務於B端的同時又壓縮其利潤，造成了一定的矛盾，現已不止一起二手車廠商聯名抵制事件發生。
第四章 二手車電商行業痛點及趨勢
▌二手車電商行業發展痛點
二手車屬於非標品，長期以來存在一車一況一價、市場不透明等行業問題，加之一些政策的制約，一定程度上限制了二手車市場的發展。現階段，我國二手車市場交易主體以經紀公司和個人交易者為主，導致市場分散，交易效率低下。
市場不透明，消費者認可度低
二手車屬於非標品，一直以來存在一車一況、資訊不透明等市場痛點。車輛檢測和定價依靠技師人為檢查，沒有統一的行業規範和缺乏權威的協力廠商機構，導致存在一些不誠信的交易行為，消費者處於對車況不瞭解的被動地位，對二手車的市場認可度不高。
稅收制度、臨時產權等政策的制約
一些政策一直以來制約了二手車市場的發展，近年來隨著提高機動車使用年限、取消限遷令等政策的出臺將極大促進二手車市場的發展，但制約二手車市場交易的稅制改革、臨時產權等政策也需儘快出臺，才能迎來二手車市場的真正的大爆發。
車源分散，交易效率底下
市場參與主體以二手車經紀公司和個人交易者為主，大型企業經營公司占比極低，這就導致車源在眾多經紀公司和個人中流轉，市場分散，經紀公司和個人對車源無法把控和沒有完善的售後服務，造成市場混亂，交易效率底下。
▌二手車電商行業發展趨勢
隨著我國二手車電商四大主流模式代表企業的逐步建立，關於模式之爭的問題將會逐漸減弱，各廠商在發展原有業務的同時，也將逐漸佈局新車、汽車後服 務市場。隨著一、二線城市二手車市場逐漸發展成熟，二手車交易的重心將逐漸向三、四線城市延伸。同時，二手車市場的發展也將推動整個行業規範的建立。
模式之爭逐漸弱化，線上線下協同發展
二手車電商四大主流模式的代表企業逐步建立，除了大力發展自身核心業務外，逐漸向其他模式延伸，提高線下服務品質，以獲得更多車源和提升使用者體驗，模式之爭逐漸弱化，線上線下聯動能解決買賣雙方的核心需求才是發展重點。
二手車電商涉足新車、金融等服務，打造汽車全生態服務體系
各二手車電商平臺逐漸向汽車產業鏈上下游延伸，佈局新車領域，涉足金融等汽車後服務市場。二手車屬於低頻消費，僅通過依靠售賣二手車的差價和服務費，很難提高利潤，打通產業鏈各環節，有利於深挖用戶價值，降低獲客成本，提高平臺的盈利水準。
周邊配套服務不斷完善，提高行業效率及消費者認可度
可靠性和價格是消費者購車時關注的重點，二手車屬於非標品， 資訊不透明等問題是行業發展的痛點，因此有權威的協力廠商機構，對市場發展尤為重要。隨著大資料技術的發展，以及二手車市場規模的不斷擴大，將推動逐漸建立規範化的車檢及估價體系及權威協力廠商服務機構的出現。
行業競爭激烈，戰略合併及倒閉加劇
隨著資本推動，加快了行業競爭，二手車電商平臺紛紛打廣告戰，以提高在消費者心中的認知，搶佔市場份額。頭部企業的優勢越發明顯，其他二手車電商謀求發展紛紛整合。
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▌二手車產業圖譜
▌二手車電商發展PEST分析
政治環境
2013年1月，商務部發佈《機動車強制報廢標準規定》，提高了各類機動車的使用年限。2014年6月《二手車鑒定評估技術規範》，對二手車鑒定評估的流程和方法，以及鑒定評估機構的合法性做了要求。
2016年3月，國務院辦公廳印發《關於促進二手車便利交易的若干意見》，指出各地政府不得制定二手車限遷政策，營造二手車自由流通的市場環境。
經濟環境
據公安部交管局統計，截至2017年3月底，我國汽車保有量達2億輛。巨大的汽車保有量意味著汽車市場將進入更新換代的高峰期。
社會環境
二手車電商平臺投放的大量廣告教育了市場，人們消費觀念不斷轉變，對二手車認可度和接受度不斷提高。隨著互聯網和線上支付的發展，人們不斷養成網上購物和網上支付的消費習慣。
科技環境
大資料和人工智慧技術的發展，搜集海量資料，利用資料建模搭建估值模型，為車輛估值。網路支付及支付安全系統的成熟，為線上交易提供了基礎。
▌二手車電商行業發展歷程
▌我國二手車市場發展現狀
據中國汽車流通協會的資料顯示，2016 年我國二手車交易量達1039萬輛，首次突破千萬輛大關。從 2000 年到 2016 年，二手車市場的交易量從 25 萬輛上升到 1039 萬輛，增長了約 41 倍， 協會預計， 到 2020 年我國二手車交易規模將達到 2920 萬輛。
據美國汽車經銷商協會的資料顯示，自2005年以來，美國新車年銷量平均為1467萬輛，而二手車年交易量平均為3972萬輛，其銷量一直保持在新車銷量2-3倍的水準。 2016年，我國的新車銷量已超過2800萬輛，而二手車銷量不到新車銷量的一半，說明我國二手車的發展仍在初期，未來有很大的發展空間。
▌二手車電商融資大事件
▌二手車電商成立及融資情況概覽
二手車電商在2012年前成立數量較少，隨著2013年二手車商業模式逐步的發展專案量較同年增長了近200%。專案的成立數在2014年達到極值，大量初創項目入局。自2015年成熟專案大量鋪設廣告後，領域新成立專案數開始直線下降，在2017年新成立的二手車電商僅有5家。
從投資事件的角度可以看出，此領域的獲投數量在2014年明顯有了增長，投融事件數量高峰發生在在2015年。
▌二手車電商成立及融資情況概覽
在2013年後，投融事件數量超過30件，早期投融事件占比在80%左右，在2014年二手車出現了第一筆退出事件，在2017年早期融資的占比急劇下滑，大量後期、退出事件出現。
▌二手車首次融資時間分佈
60%二手車項目在一年內獲得了第一筆融資，其中首輪融資時間間隔分佈最多的是在成立後的第一個季度內，其次是半年內。
有部分專案在公司宣佈成立之前就獲得了第一筆天使輪融資，如看車網、優車誠品等。人人車在成立的第一個月就獲得了由紅點創投的500萬美元A輪融資，瓜子二手車和優信二手車則是在成立後4-5個月內獲得了首次融資。部分二手車電商，如車置寶、車易拍等，初始資金充足企業，在公司成立三年以上才進行首次融資。
▌二手車倒閉情況
據公開報導，迄今已有17家二手車電商宣佈停止服務，其中車風網、帥車網和58快拍均已融到了B輪。從模式上來看 B2C 的二手車電商倒閉數最多，可以見得大型B2C公司對市場的佔有率，使得中小服務平臺無以為繼。從時間上來看，近兩年C2B項目的倒閉數增長較快，車來車往、平安好車和58快拍相繼宣佈停止運營。整個行業的洗牌開始加速。
第二章 二手車電商移動端用戶分析
▌研究綜述
▌二手車電商移動端整體情況
▌整體日活&周活
2017年9月，二手車行業周活有著明顯上升趨勢，到9月末，周活增長15%達到438萬。
2017年9月，二手車行業的日活呈緩慢上升趨勢，在9月11日日活超100萬，在9月27日出現125萬日活的小高峰。
▌二手車電商移動端周使用頻次分佈
2017年8月-9月，二手車電商App活躍用戶快速上漲，上漲的主力為每週使用App次數在兩次以內的人群，這也可以說明二手車電商行業目前仍處於早期階段，用戶還未形成高頻使用的習慣。
▌二手車電商移動端用戶性別分佈
男性有著愛車的天性，二手車電商移動端用戶以男性為主，占比達81.6%，女性用戶僅占18.4%。
▌二手車電商移動端用戶年齡分佈
二手車電商用戶年齡主要集中在25-50歲，其中25-34歲的人群占比接近一半，表明年輕人更喜歡使用網路購車，一方面這部分人群在工作幾年之後有了一定的資產積累，日常出行、短途旅行等催生了強烈的用車需求；另一方面，這部分人群敢於嘗新、對於互聯網的接納程度更大。
▌二手車電商移動端9月月活
2017年9月，瓜子二手車的月活量達810萬，遠超其他二手車電商平臺。處於第二梯隊的優信二手車、車牛、人人車月活量在175萬上下，大風車、車置寶及車易拍則處於第三梯隊，月活量均在5萬以下。可以看出，因為ToC端用戶整體數量大於B端，ToB端的平臺月活比起 ToC端會更低，同為ToC 端，B2C模式優信的月活僅為C2C模式瓜子的四分之一左右。
▌二手車電商移動端月均日活
2017年8月-9月，瓜子二手車App和車牛App月均日活均有顯著增長，其他平臺基本保持穩定。
▌二手車電商移動端用戶粘性
車易拍的用戶粘性最高，瓜子二手車和優信二手車雖然有著龐大的用戶數和日活量，但是用戶粘性的表現卻不是很好，一方面歸結于車易拍、大風車為B2B模式，其主要使用者為B端經銷商，對平臺的依賴程度本身高於C端，另一方面與瓜子二手車、優信二手車等用戶基數較大也有一定關係。
▌二手車電商移動端滲透率
在各平臺中，瓜子二手車的用戶滲透率最高，達0.6%，接下來依次為優信二手車、人人車、車牛、大風車、車置寶和車易拍。
一方面瓜子二手車有著高額的廣告投入，另一方面瓜子二手車在廣告管道上更偏向於地鐵、電梯間等生活化場景，而優信二手車廣告形式主要為電視綜藝贊助，人人車則主要集中媒體平臺，這似乎與瓜子二手車App滲透率領先有一定關係。
▌二手車電商移動端周使用頻次分佈
車牛每週使用1次的占比最高，但是隨著使用頻次的增加，占比逐漸落後於其他二手車平臺，車易拍和大風車每週使用1次的占比較低，但是隨著使用頻次的增加，占比逐漸領先，一方面與各平臺的運營模式有關，相比ToC端，ToB端的平臺的用戶會更加高頻使用App；一方面也說明了車易拍和大風車的App和用戶有著更深度的交流。
▌二手車電商移動端周活留存率
2017年9月，B2B平臺周活留存率表現良好，車易拍和大風車最高，且均呈上升趨勢，月末均達60%以上，車置寶周活留存率也出現了明顯的上漲，在9月末達到了50%，其他二手車電商平臺則表現相對平穩。
▌瓜子二手車、人人車、優信二手車活躍用戶地域分佈
瓜子二手車、人人車、優信二手車的活躍用戶基本集中在中東部地區，以江蘇、廣東、河南等地居多，形成這種格局的原因有三點：首先用戶數排名的省份均為人口大省，其次一線城市的限購政策導致二手車向二三線城市流動，最後各二手車電商平臺也逐漸往三四線滲透。
瓜子二手車和優信二手車的江蘇用戶最為活躍，人人車廣東的用戶最活躍。
▌重合用戶分析
2017年9月，優信二手車App和人人車App的重合用戶佔據雙方總用戶量的7%；和優信二手車、人人車相比，瓜子二手車在用戶量上有著巨大的優勢，人人車和瓜子二手車的重合用戶佔據雙方總體用戶量的6.3%，優信二手車和瓜子二手車的重合用戶佔據雙方總體用戶量的6.2%，可以看出三個平臺的重合用戶占比都較小，表明當前二手車市場仍處於初始發展階段，市場還需進一步培育，二手車使用者仍然處於觀望狀態。
第三章 二手車電商代表廠商分析
▌產品服務
從產品服務的角度來說，瓜子的亮點在於較高的金融滲透率和毛豆新車的置換業務；人人車自營的線下店保證了其汽車後服務的品質和口碑；優信二手車在今年主要發展了三四線城市，全國覆蓋城市數達到400家，全國直購的業務解決了買方異地購車的麻煩。具體表現如下：
商業模式上，瓜子二手車和人人車都屬於C2C模式，優信二手車屬於B2C模式。
覆蓋城市上看，優信二手車在今年主要發展了三四線城市，全國覆蓋城市數達到400家，多於瓜子二手車和人人車。
外遷服務上，優信二手車大力發展全國直購業務，自建線下門店和物流體系，解決了買方異地購車的麻煩；瓜子二手車不支援外遷服務，人人車可為買家代辦外遷手續。
金融業務上，三大平臺都推出了分期購車服務，其中瓜子二手車的金融滲透率最高，達18%。
新車業務上，瓜子二手車推出了毛豆新車網；人人車與團車網合作進行新車置換；優信二手車推出“新車一成購”服務。
▌盈利模式
▌供應鏈及機構合作
受創始人背景、資方和業務模式的影響，三廠商在車源、金融合作機構和戰略合作夥伴有較大的差別。
在車源上，瓜子二手車得益於與58同城的合作，市占率最高，達7.14%；人人車有投資方滴滴和騰訊的管道進行引流；優信則是由於B2C的模式，從眾多車商獲得車源。
在金融合作方上，瓜子拿到兩張金融牌照，接入了中國人民銀行征信系統；人人車與平安銀行、微眾銀行和民生銀行等數十家金融機構合作；優信則與微眾銀行、芝麻信用、拉卡拉等互聯網金融機構合作。
不同的戰略合作對象給三家帶來不同優勢和新服務。瓜子與58同城合作，車源和流量受益較多；人人車則是與團車網合作，開展了新車置換服務；優信集團創業初期以面向B端為主，故與大眾汽車、汽車商會的合作較多。
▌品牌行銷
2015年起，二手車電商平臺開始大量投放廣告，與瓜子二手車、優信二手車花重金投放廣告相比，人人車的廣告投放力度較小，在百度指數上表現一直相對平穩。
從百度指數上能看出，二手車搜索波動性大，峰值明顯，重磅廣告投出後，熱度僅能維持短期效果。三廠商主要在春節等二手車旺季進行廣告大戰。在近一個季度，優信二手車的搜索量持續下滑，不及人人車搜索情況。
代言人上，瓜子二手車、人人車、優信二手車分別請孫紅雷、黃渤、王寶強代言；投放管道和內容形式上，瓜子二手車主要以海報、短視頻的形式在地鐵、電梯、公交站等管道投放；人人車以前貼片、短視頻、鬼畜視頻的形式在視頻媒體投放；優信二手車則以長視頻、前貼片、贊助的方式在電視綜藝、網路綜藝投放。
▌財務資料
在融資上，三廠商均在今年獲得過融資。優信二手車融資額最多9.6億美元其次為瓜子二手車6.7億美元。人人車和優信均拿過騰訊的投資，金融業務也與微眾銀行有一定的合作。
在行銷成本上，瓜子二手車投入最多的資金，優信二手車雖模式不同，仍需打廣告戰獲取目標客戶。實際上，二手車廣告的轉化率極低，大部分金錢用於教育使用者適應網路購車模式。
在收入角度，三廠商主要佈局金融、新車、增值服務領域，主要因為傭金入不敷出，而分期貸款，新車置換等業務才能帶來較高的收益。
▌戰略佈局
三個廠商未來均有發力汽車金融的策略，但依據其獨有的資源在未來規劃上有所差別。
相似點：
汽車金融：瓜子二手車和人人車均對外發聲要深度佈局汽車金融服務，這主要是因為汽車金融的收益率要遠高於現水準的其他服務，且現中國的汽車金融滲透率（約20%）遠不及美國（約80%），市場還有很大的空間。
差異點：
瓜子近期開展毛豆新車業務，首付0~1成，發力融資租賃業務，針對二手車賣家的新車置換需求，建立汽車市場交易閉環。人人車重點在於擴大規模，加大廣告投放力度，將服務覆蓋到更多的城市。優信主推自建物流體系，佈局千家線下門店提供一站式服務保障，打造汽車消費新體驗。
▌優劣勢分析
各廠商的前期採用的不同的策略給它們帶來了相應的優劣勢，具體表現如下：
瓜子創始人出身于趕集網，深知廣告的作用。在瓜子在大量鋪設廣告的情況下，知名度和曝光頻次較高，其規模也快速增長。但對比人人車來說，其採用輕量的戰略，不鋪設線下店，導致服務體驗、使用者口碑不及人人車。
人人車創始人為產品經理出身，更重視用戶體驗，故設立大量線下店，將汽車後服務作為盈利來源之一，服務整體口碑較好。但由於2016年採用先做好服務，再擴大市場規模的戰略，導致規模不及競品。從二手車相關業務的角度來說，人人車的自營金融業務在2017上半年才逐漸展開，而瓜子和優信早已佈局此業務；人人車沒有自有的新車置換業務，而瓜子和優信均已開始重點發力此領域。
優信從B2B業務做起，及早的佈局了汽車金融領域。相對於其他競品，能夠支持全國直購業務，自建物流體系解決了跨區物流問題。但服務於B端的同時又壓縮其利潤，造成了一定的矛盾，現已不止一起二手車廠商聯名抵制事件發生。
第四章 二手車電商行業痛點及趨勢
▌二手車電商行業發展痛點
二手車屬於非標品，長期以來存在一車一況一價、市場不透明等行業問題，加之一些政策的制約，一定程度上限制了二手車市場的發展。現階段，我國二手車市場交易主體以經紀公司和個人交易者為主，導致市場分散，交易效率低下。
市場不透明，消費者認可度低
二手車屬於非標品，一直以來存在一車一況、資訊不透明等市場痛點。車輛檢測和定價依靠技師人為檢查，沒有統一的行業規範和缺乏權威的協力廠商機構，導致存在一些不誠信的交易行為，消費者處於對車況不瞭解的被動地位，對二手車的市場認可度不高。
稅收制度、臨時產權等政策的制約
一些政策一直以來制約了二手車市場的發展，近年來隨著提高機動車使用年限、取消限遷令等政策的出臺將極大促進二手車市場的發展，但制約二手車市場交易的稅制改革、臨時產權等政策也需儘快出臺，才能迎來二手車市場的真正的大爆發。
車源分散，交易效率底下
市場參與主體以二手車經紀公司和個人交易者為主，大型企業經營公司占比極低，這就導致車源在眾多經紀公司和個人中流轉，市場分散，經紀公司和個人對車源無法把控和沒有完善的售後服務，造成市場混亂，交易效率底下。
▌二手車電商行業發展趨勢
隨著我國二手車電商四大主流模式代表企業的逐步建立，關於模式之爭的問題將會逐漸減弱，各廠商在發展原有業務的同時，也將逐漸佈局新車、汽車後服 務市場。隨著一、二線城市二手車市場逐漸發展成熟，二手車交易的重心將逐漸向三、四線城市延伸。同時，二手車市場的發展也將推動整個行業規範的建立。
模式之爭逐漸弱化，線上線下協同發展
二手車電商四大主流模式的代表企業逐步建立，除了大力發展自身核心業務外，逐漸向其他模式延伸，提高線下服務品質，以獲得更多車源和提升使用者體驗，模式之爭逐漸弱化，線上線下聯動能解決買賣雙方的核心需求才是發展重點。
二手車電商涉足新車、金融等服務，打造汽車全生態服務體系
各二手車電商平臺逐漸向汽車產業鏈上下游延伸，佈局新車領域，涉足金融等汽車後服務市場。二手車屬於低頻消費，僅通過依靠售賣二手車的差價和服務費，很難提高利潤，打通產業鏈各環節，有利於深挖用戶價值，降低獲客成本，提高平臺的盈利水準。
周邊配套服務不斷完善，提高行業效率及消費者認可度
可靠性和價格是消費者購車時關注的重點，二手車屬於非標品， 資訊不透明等問題是行業發展的痛點，因此有權威的協力廠商機構，對市場發展尤為重要。隨著大資料技術的發展，以及二手車市場規模的不斷擴大，將推動逐漸建立規範化的車檢及估價體系及權威協力廠商服務機構的出現。
行業競爭激烈，戰略合併及倒閉加劇
隨著資本推動，加快了行業競爭，二手車電商平臺紛紛打廣告戰，以提高在消費者心中的認知，搶佔市場份額。頭部企業的優勢越發明顯，其他二手車電商謀求發展紛紛整合。
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