每年行程13萬公里的楊永華，如何和顧客一起保持線上狀態
11月9日，由商務部流通產業促進中心支援，中國酒業協會、中國酒類流通協會、中國副食流通協會、中國酒業新聞網、中國·電商企業家俱樂部主辦，中國千商大會組委會辦公室執行的中國千商大會·博鼇酒業峰會在海南博鼇亞洲論壇國際會議中心開啟大幕。
此次中國酒業峰會是繼2016年6月杭州烏鎮千商大會以來的又一次規模空前中國酒業巔峰盛會。作為一個聚焦智慧、激蕩酒業思想的千商平臺，不僅促進中外著名酒類的交流與溝通，而且成為產業經濟共用發展的有效載體。來自全國各地的部門政要、行業領導、知名酒企掌門人、酒業大商、連鎖巨頭、智力機構、金融大咖等紛至遝來，
會上，中國企業戰略重構理論創始人、上海觀峰企業管理諮詢有限公司董事長楊永華先生做了《中國酒類行銷進入推廣時代》的主題演講，希望通過智慧分享來提升千商大會對全國酒企、酒商的服務職能。
12017年是中國白酒業的馬太效應年
在主題演講中，楊永華說，行銷是一個企業的發動機，最終企業的進步還是要依靠行銷能夠往前去走。在今年的3月份，我們發生了中國酒業的新變化2017年是中國白酒業的馬太效應年。未來中國白酒將形成冰火兩重天，好的會越來越好，差的會越來越差。
市場大環境早已天翻地覆。為了更好的瞭解市場，尋找策略，楊永華帶領的團隊，跟蹤了全國17家企業。
“我連續五年每年行程在13萬公里，連續出差將近三百天。”楊永華說，“我們通過春江水暖鴨先知的方式，來研究我們行業市場的動態。我想馬太效應開始之後，開始在擠壓式增長的前提下，我們的市場發生了很大的變化，今年大家可以看到，有一些比較突圍的企業顯示了強大的動力。
原因在哪裡？楊永華認為，當下，行銷已經發生了使命性的變化，2005年之前，行銷就做兩件事：第一件事，2005年做鋪貨率，那個時候交通不方便，資訊不發達，商品不發達，行銷的任務就只有一個，只要把你的貨鋪的滿大街都是就完成了。2005年之後，商品發達了，交通發達了，資訊發達了，在這個時候，行銷開始幹第二件事：樂得買。就是通常講的陳列，
過去十年的行銷任務就是鋪的滿大街都是，陳列的更生動。這早已不適用於當下市場。
2打破傳統行銷三把斧
目前，我國微信用戶八億多人，重度依賴者達6.59億人，4.7億人每天在微信上可以用90分鐘。而酒類電商在整個白酒行業的比例還占比很小，大概就是300個億，也就不到1%。
楊永華認為，酒類行銷進入了推廣時代。在這個時候，任何一個理論體系、任何一個行動的出現都不是從天而降的，都是進化過來的。“我們知道，從BB機到手機，從手機到多媒體，從膠捲到傻瓜機到數碼機，都有進化。我們的行銷也是一樣的，一個企業的行銷能力和這個企業對市場變化的感知程度呈正比。我覺得我們的酒類廠商對於我們的市場環境，對於我們的市場變化的敏感度還需要進一步去提高。”
楊永華認為，現在很多的酒類廠商，都困在傳統行銷的誤區裡。“我有一個觀點，靠傳統行銷的三斧子半，企業一定沒有出路。”
第一斧子，鋪貨，第二斧子陳列，第三斧子促銷。“這三個都幹了，得到的結果是不動銷，為什麼？有人賣，沒人買。這個時候企業會搞免品，這叫半斧子。這個時候我們的陳列還有沒有效果？過去的商務邏輯叫貨賣堆山，現在的商務邏輯貨賣堆山是商品污染。為什麼LV只陳列一件？為什麼蘋果手機只陳列一個，你還想貨賣堆山嗎？那叫商品污染。我們大量的櫃頭污染了消費者的眼睛。我們還做半斧子，叫免品，免費品嘗，搞品鑒會，都效果不佳。”
楊永華說，過去你請別人吃飯，是你給別人面子；現在你請別人吃飯，別人去吃是給你面子；中國酒類行銷再靠傳統的三斧子半——鋪貨、陳列、促銷+免品，只能等死。所以說整個消費心理和環境的變化，帶來了更多的突變。所以在這個時候，老的三斧子半是沒有用的。
3和你的顧客一起保持線上狀態
峰會上的楊永華，在談到企業發展時說，未來企業成功的邏輯，不是解決了問題而是發現了機會；而發現機會，則需要有試錯的勇氣。任何一個事物都不是從天而降，而是進化過來的。在傳統行銷概念裡，尤其是在2005年以前，酒商大都以鋪貨率實現消費者“方便買”的問題；2005年以後，又以陳列的方式給消費者提供“樂得買”的氛圍；而現代行銷，尤其是2015年以後，我們的大環境早已發生了變化：總量過剩，個性不足；價值回歸，理性消費； 貓咪時代，顧客體驗。現代行銷手段，如何重構移動互聯時代的行銷推廣體系，是當代酒企重點思考的問題。
“未來企業行銷的使命是什麼？就是和你的顧客一起保持線上狀態。”而行銷重構，就是要重點研究消費者為什麼買、怎麼買；推廣時要創造顧客尖叫，然後再做傳播。因此，在談到將傳統行銷進化為行銷推廣時代的秘訣時，他給出了三個建議。
第一，我們傳統企業的行銷職能要發生變化，我們要將我們的市場部改為傳播部，要傳播內容。每一個企業都要有一個主編，你要傳播內容，沒有內容的傳播，靠發朋友圈的狂轟亂炸，別人會把你遮罩了。
第三，不霸屏不促銷。我給企業講一個原則，不刷屏就不投入，怎麼樣能夠轉移到和顧客在線呢？這裡面是促銷必發圈，發全即傳播。
文 | 華夏酒報中國酒業新聞網記者 劉玉婷
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在這個時候，任何一個理論體系、任何一個行動的出現都不是從天而降的，都是進化過來的。“我們知道，從BB機到手機，從手機到多媒體，從膠捲到傻瓜機到數碼機，都有進化。我們的行銷也是一樣的，一個企業的行銷能力和這個企業對市場變化的感知程度呈正比。我覺得我們的酒類廠商對於我們的市場環境，對於我們的市場變化的敏感度還需要進一步去提高。”楊永華認為，現在很多的酒類廠商，都困在傳統行銷的誤區裡。“我有一個觀點，靠傳統行銷的三斧子半，企業一定沒有出路。”
第一斧子，鋪貨，第二斧子陳列，第三斧子促銷。“這三個都幹了，得到的結果是不動銷，為什麼？有人賣，沒人買。這個時候企業會搞免品，這叫半斧子。這個時候我們的陳列還有沒有效果？過去的商務邏輯叫貨賣堆山，現在的商務邏輯貨賣堆山是商品污染。為什麼LV只陳列一件？為什麼蘋果手機只陳列一個，你還想貨賣堆山嗎？那叫商品污染。我們大量的櫃頭污染了消費者的眼睛。我們還做半斧子，叫免品，免費品嘗，搞品鑒會，都效果不佳。”
楊永華說，過去你請別人吃飯，是你給別人面子；現在你請別人吃飯，別人去吃是給你面子；中國酒類行銷再靠傳統的三斧子半——鋪貨、陳列、促銷+免品，只能等死。所以說整個消費心理和環境的變化，帶來了更多的突變。所以在這個時候，老的三斧子半是沒有用的。
3和你的顧客一起保持線上狀態
峰會上的楊永華，在談到企業發展時說，未來企業成功的邏輯，不是解決了問題而是發現了機會；而發現機會，則需要有試錯的勇氣。任何一個事物都不是從天而降，而是進化過來的。在傳統行銷概念裡，尤其是在2005年以前，酒商大都以鋪貨率實現消費者“方便買”的問題；2005年以後，又以陳列的方式給消費者提供“樂得買”的氛圍；而現代行銷，尤其是2015年以後，我們的大環境早已發生了變化：總量過剩，個性不足；價值回歸，理性消費； 貓咪時代，顧客體驗。現代行銷手段，如何重構移動互聯時代的行銷推廣體系，是當代酒企重點思考的問題。
“未來企業行銷的使命是什麼？就是和你的顧客一起保持線上狀態。”而行銷重構，就是要重點研究消費者為什麼買、怎麼買；推廣時要創造顧客尖叫，然後再做傳播。因此，在談到將傳統行銷進化為行銷推廣時代的秘訣時，他給出了三個建議。
第一，我們傳統企業的行銷職能要發生變化，我們要將我們的市場部改為傳播部，要傳播內容。每一個企業都要有一個主編，你要傳播內容，沒有內容的傳播，靠發朋友圈的狂轟亂炸，別人會把你遮罩了。
第三，不霸屏不促銷。我給企業講一個原則，不刷屏就不投入，怎麼樣能夠轉移到和顧客在線呢？這裡面是促銷必發圈，發全即傳播。
文 | 華夏酒報中國酒業新聞網記者 劉玉婷
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