從“表外銀行”到“實業投行” ——資管新規下銀行資管業務的轉型之路
文/華夏銀行資產管理部副總經理 苑志宏
編者注：本文分為四個部分，
2017年11月17日，人民銀行、銀監會、證監會、保監會、外管局發佈《關於規範金融機構資產管理業務的指導意見（徵求意見稿）》（以下簡稱《指導意見》）。《指導意見》的總體思路是“按照資管產品類型制定統一的監管標準，
在打破剛性兌付方面，
在規範資金池方面，《指導意見》要求金融機構做到每只資產管理產品的資金單獨管理、單獨建賬、單獨核算，不得開展或者參與具有滾動發行、集合運作、分離定價特徵的資金池業務；強化資產管理產品的久期管理，
目前銀行資管業務的實際運行情況與上述監管規定差距較大。首先，銀行理財產品中預期收益型產品比重超過90%，名義上的淨值型產品也基本採取攤余成本法進行估值，與產品淨值化要求差距甚遠。其次，銀行理財產品短期化特徵明顯，6個月以內的產品占比超過80%，1年期以上的產品寥寥無幾，理財資金與投資資產的期限嚴重錯配，只能通過滾動發行的方式實現理財產品的還本付息，屬於典型的“滾動發行、集合運作、分離定價”。第三，非標資產在銀行理財資產配置中的比重接近20%，是銀行理財產品收益的重要來源，也是銀行理財產品相對於其他類型資管產品的主要優勢，但非標資產的期限往往較長，與理財產品期限很難匹配。
市場中有悲觀的觀點認為，如果《指導意見》最終完全按照上述條款定稿實施，銀行理財產品將失去在成本估值、資金池運作、非標資產投資等方面的優勢，對投資者的吸引力大減，整體規模可能出現萎縮，在資管領域的龍頭地位堪憂。
但筆者認為，真正決定一個行業或企業發展前景的關鍵因素是需求的存在和滿足需求的能力。我國人均GDP已超過8000美元，居民對財富管理的需求正處於快速增長期。過去我國居民財富超過60%配置在房產上，隨著房地產市場由持續上漲回歸平穩運行，居民財富向金融資產配置的比重將大幅上升。目前我國資管行業扣除通道嵌套因素後的真實規模約為70萬億元，與GDP水準大體相當，遠低於歐美發達國家水準；我國銀行資管整體規模約為28萬億元，僅為銀行表內資產規模的13%，而國外大型銀行資產管理規模與表內資產規模的比例基本上達到1：1；未來我國資管行業、包括銀行資管還有很大的發展空間。
此次《指導意見》的出臺，其實質是金融領域的供給側結構性改革，就是要去除資管行業中以通道業務為代表的過剩產能和以各類脫離監管的理財業務為代表的劣質產能，提升整個資管行業的運行效率和市場競爭力。在這一過程中，銀行資管業務只要積極應變、勇於創新，憑藉在客戶、資產、品牌等方面長期積累的資源和優勢，完全有能力在新的市場格局中重新建立起競爭優勢。
銀行資管業務轉型的方向近年來，銀行資管業務中存在的諸如剛性兌付、資金池運作等問題，不斷引起監管的關注和市場的詬病，究其根源是長期以來銀行資管業務的功能異化。回溯銀行資管業務的發展歷程，2004年第一隻人民幣理財產品推出，經過短短十多年的時間，整體規模已接近30萬億元，超越信託、證券、基金、保險等各類機構成為資管行業的龍頭。
推動銀行資管業務高速發展的動力除了市場需求因素外，更重要的是源於銀行自身的需求。在負債端，銀行通過發行理財產品吸引客戶，彌補因利率市場化和投資管道多元化造成的存款流失；在資產端，銀行通過理財非標投資突破信貸規模、資本約束、宏觀調控等限制，實現信貸投放。正是基於對自身資產負債擴張的需求，銀行資管業務脫離了“受人之托、代客理財”的業務本質，成為銀行表記憶體貸款業務的延伸，異化為“表外銀行”，剛性兌付、資金池運作等問題也隨之產生。
隨著銀行資管業務規模的不斷擴張，其中蘊含的風險不容小覷。首先，銀行雖然承擔了理財產品剛性兌付的責任，但並沒有像表記憶體貸款業務那樣有準備金和淨資本的支撐，一旦出現超出預期的市場流動性風險或信用風險時，銀行將面臨巨大的代償壓力，很可能波及整個金融體系。
其次，由於所有的銀行理財產品都實行剛性兌付，不同產品之間的競爭只是預期收益率的高低，真實的投資管理能力無法體現，整個行業將會陷入劣幣驅逐良幣的怪圈，不利於業務的可持續發展。
第三，銀行理財產品抬高了整個社會的無風險利率水準，增加了實體經濟的融資成本。正是出於對整體風險的考慮，監管部門才下定決心要解決銀行資管業務長期存在的痼疾。
面對新的監管環境和市場環境，銀行資管業務傳統的經營模式已經難以為繼，轉型發展迫在眉睫。銀行資管業務的轉型既不能延續過去“表外銀行”的慣性思維，也不應簡單地成為公募基金的翻版，而應該在中國金融體制改革的大框架下尋找自身的定位、價值和發展空間。強化直接融資仲介功能、打造“實業投行”，應是銀行資管業務轉型的方向。
從全球金融市場發展的普遍規律看，隨著經濟發展水準的提高，在融資結構中直接融資比重將逐步提高，間接融資比重將逐步降低，金融脫媒成為大勢所趨。與間接融資相比，直接融資在降低融資成本、完善公司治理、豐富投資管道等方面優勢明顯。長期以來，我國企業大量資金需求都是通過銀行貸款等間接融資方式解決，企業和投資者之間缺少直接聯繫和對接，企業資金需求得不到有效滿足，投資者也缺乏更多更好的投資方式。近年來隨著股票、債券市場的發展，我國直接融資比重有所上升，但目前直接融資比重仍低於20%，遠低於發達國家70%以上的比重。
全國金融工作會議提出，要把發展直接融資放在重要位置，形成融資功能完備、基礎制度扎實、市場監管有效、投資者合法權益得到有效保護的多層次資本市場體系。黨的十九大報告中也明確指出，要深化金融體制改革，增強金融服務實體經濟的能力，提高直接融資比重，促進多層次資本市場的健康發展。我國直接融資將迎來巨大的發展機遇。
銀行資管業務在直接融資領域一直發揮著重要作用。銀行業理財登記託管中心發佈的《中國銀行業理財市場報告（2017年上半年）》顯示，截止2017年6月底，銀行理財資金配置債券、非標債權資產和權益類投資達到20.93萬億元，占理財資金餘額的73.42%，有力地支持了企業的直接融資需求。《指導意見》也明確提出“鼓勵金融機構通過發行資產管理產品募集資金支援國家重點領域和重大工程建設、科技創新和戰略性新興產業、‘一帶一路’建設、京津冀協同發展等領域。鼓勵金融機構通過發行資產管理產品募集資金支援經濟結構轉型和降低企業杠杆率”。
《指導意見》將投資者分為不特定社會公眾和合格投資者，要求合格投資者應具備相應的風險識別能力和風險承擔能力；將資產管理產品分為公募產品和私募產品，規定私募產品的投資範圍由合同約定，可以投資債權類資產、上市交易（掛牌）的股票、未上市企業股權（含債轉股）和受（收）益權。
這些制度安排，強化了對投資者尤其是合格投資者風險自擔的要求，為資金方與融資方的直接對接創造了條件，有利於直接融資的規範和發展。未來銀行資管業務應進一步明確直接融資仲介的功能定位，充分發揮銀行在客戶資源、資金規模、風險管理等方面的優勢，以私募理財產品為主要載體，以合格投資者為主要依託，圍繞投資者的多元化投資需求和融資人的個性化融資需求，打造真正的“實業投行”。
打造銀行資管業務的核心競爭力《指導意見》正式實施後，銀行、信託、證券、基金等不同類型資管機構將在同一起跑線上競爭，產品業績成為衡量資管機構優劣的首要標準，投資管理能力成為資管機構參與市場競爭的重要基礎。銀行資管業務要想在市場競爭中取得優勢，必須提升投資管理能力，打造核心競爭力。
核心競爭力是使一個企業能夠長期獲得競爭優勢的能力，具有價值性、稀有性、難以模仿性和不可替代性。在大資管時代，銀行、信託、證券、基金等各類資管機構原有的業務邊界完全打開，機構之間的競爭更加激烈；同時投資者群體也在不斷分化，投資需求日益多元化。在這種情況下，單一機構試圖將業務覆蓋全部市場、服務所有客戶不但不可能，也沒有必要。不同的資管機構應根據自身的資源稟賦和能力特點制定明確的業務定位，在各自具有相對優勢的領域集中資源、精耕細作、樹立品牌，打造核心競爭力，形成市場競爭優勢。
圍繞“實業投行”的轉型目標，銀行資管業務的核心競爭力就是資產創設能力。首先，參與資產創設是提升銀行資管業務市場競爭力的必要途徑。傳統的資管機構開展的是單純的買方業務，只是被動地選擇和接受市場中已經打包成型的標準化金融產品，對於融資人的風控和議價能力不強，只能獲得市場平均收益。銀行資管業務通過參與資產創設向金融產業鏈上游延伸，可以有效提高銀行的風控和議價能力，從而提高理財資金投資收益。
其次，銀行在客戶資源、債權類資產以及風險管理能力等方面具有其他機構不可比擬的優勢。長期以來銀行一直在國內金融市場佔據主導地位，銀行貸款是企業融資的主要管道。目前銀行存量貸款規模超過100萬億元，持有債券規模超過30萬億元，每年新增貸款規模大約10萬億元，表內外融資企業客戶數以千萬計，積累了海量的資料資訊，具有強大的信用風險管理能力和豐富的管理經驗，這些資源稟賦為銀行資管業務開展資產創設提供了得天獨厚的條件。
按照企業融資行為劃分，金融資產可以分為債權融資類、股權融資類、股債結合類和結構化融資類等不同類別資產。基於銀行資管產品的風險收益特徵和自身資源稟賦，銀行資管業務的資產創設應立足於債權融資類資產，重點拓展股債結合類和結構化融資類資產。其中，股債結合類資產可以為融資人提供資本金融資，形成與表內傳統信貸業務的差異化定位，提高資金收益率，並實現對融資人的更有效的風險控制。
結構化融資是指企業以未來具有現金流的特定資產為標的進行融資，主要包括資產證券化、專案融資等方式，可以有效解決資產負債率較高、主體信用等級較低的融資人的特定融資需求，近年來發展很快，未來市場空間巨大。此外，銀行資管業務在資產創設過程中，應重視金融衍生工具的組合運用，以降低投資收益的波動，實現銀行資管產品絕對收益的目標。例如，通過場外期權的創設和交易，可以改變股權融資類專案的風險收益特徵，變浮動收益為固定收益，實現市場風險的對沖，從而兼顧融資人和投資人兩方面的需求。
資產創設能力是包括客戶需求回應能力、產品設計創新能力和全流程風險管理能力等在內的綜合業務能力。其中，客戶需求回應能力指銀行能夠及時獲取、發現甚至發掘客戶融資需求的能力。產品設計創新能力指銀行能夠根據客戶個性化融資需求，在合規、風險、成本等內外部約束條件下，綜合運用各種金融工具和手段，為客戶提供一攬子綜合金融服務方案的能力。全流程風險管理能力要求銀行能夠有效管控從客戶准入、盡職調查、業務審批到存續期管理等各環節所涉及的包括信用風險、市場風險、操作風險、法律風險等在內的各類風險。由於資產創設過程往往需要總分行多個業務部門協同參與，銀行資管業務的資產創設能力的提升與全行整體的客戶資源和業務能力緊密相關。
構築銀行資管業務的“護城河”股神巴菲特對偉大企業的描述是這樣的：“美麗的城堡，周圍是一條又深又險的護城河，裡面住著一位誠實而高貴的首領。最好有個神靈守護著這個城池，護城河就像一個強大的威懾，使得敵人不敢進攻”。在激烈的市場競爭中，擁有一條又深又險的“護城河”，可以保護企業長期持久地立於不敗之地。
作為金融服務行業，銀行資管業務的“護城河”就是客戶粘性。客戶粘性來源於因良好的產品和服務體驗而產生的對銀行品牌的忠誠。提高客戶粘性的有效手段，一是要重視客戶個性化的需求，二是要提供差異化的服務，三是要能夠與客戶形成良性互動。
目前銀行資管業務仍然是以產品銷售為導向，業務流程自上而下單向展開，即總行業務主管部門負責理財產品的開發設計，管道管理部門制定全行銷售計畫，分支行負責組織銷售。在這一過程中，客戶只是作為被動的產品銷售物件，產品與客戶真實需求匹配度較低，客戶對於不同銀行理財產品的選擇只是依據預期收益率的高低而定，客戶粘性很低。
銀行資管業務要提高客戶粘性，必須摒棄以產品銷售為導向的經營理念，建立以客戶需求為導向的經營理念，將資管業務與財富管理業務相結合。資管業務和財富管理業務是為客戶服務的一體兩面，互為依託，互相促進。其中，資管業務關注的對象是資金和市場，銀行需要在既定的風險約束水準下通過資產配置盡可能提高投資收益；財富管理業務關注的物件是客戶，銀行需要根據不同客戶的財務狀況和風險收益偏好等因素為客戶提供個性化的財富管理服務。目前銀行資管業務和財富管理業務發展不均衡，財富管理業務僅局限于高端客戶群體，覆蓋面太小，尚未形成專業化和規範化的業務模式。銀行應充分發揮客戶和管道的優勢，將財富管理業務擴展到所有客戶群體，通過為客戶提供財富管理服務，掌握客戶全面資訊，瞭解客戶真實需求，引導資管業務開發創新契合客戶需求、具有市場競爭力的產品。二者有機結合才能使銀行資管業務有效滿足客戶個性化需求，提升客戶滿意度，提高客戶粘性，為銀行資管業務構築起一條又深又險的“護城河”。
（本文觀點謹代表個人，不代表作者所在機構）
更多內容請下載21財經APP
屬於典型的“滾動發行、集合運作、分離定價”。第三，非標資產在銀行理財資產配置中的比重接近20%，是銀行理財產品收益的重要來源，也是銀行理財產品相對於其他類型資管產品的主要優勢，但非標資產的期限往往較長，與理財產品期限很難匹配。市場中有悲觀的觀點認為，如果《指導意見》最終完全按照上述條款定稿實施，銀行理財產品將失去在成本估值、資金池運作、非標資產投資等方面的優勢，對投資者的吸引力大減，整體規模可能出現萎縮，在資管領域的龍頭地位堪憂。
但筆者認為，真正決定一個行業或企業發展前景的關鍵因素是需求的存在和滿足需求的能力。我國人均GDP已超過8000美元，居民對財富管理的需求正處於快速增長期。過去我國居民財富超過60%配置在房產上，隨著房地產市場由持續上漲回歸平穩運行，居民財富向金融資產配置的比重將大幅上升。目前我國資管行業扣除通道嵌套因素後的真實規模約為70萬億元，與GDP水準大體相當，遠低於歐美發達國家水準；我國銀行資管整體規模約為28萬億元，僅為銀行表內資產規模的13%，而國外大型銀行資產管理規模與表內資產規模的比例基本上達到1：1；未來我國資管行業、包括銀行資管還有很大的發展空間。
此次《指導意見》的出臺，其實質是金融領域的供給側結構性改革，就是要去除資管行業中以通道業務為代表的過剩產能和以各類脫離監管的理財業務為代表的劣質產能，提升整個資管行業的運行效率和市場競爭力。在這一過程中，銀行資管業務只要積極應變、勇於創新，憑藉在客戶、資產、品牌等方面長期積累的資源和優勢，完全有能力在新的市場格局中重新建立起競爭優勢。
銀行資管業務轉型的方向近年來，銀行資管業務中存在的諸如剛性兌付、資金池運作等問題，不斷引起監管的關注和市場的詬病，究其根源是長期以來銀行資管業務的功能異化。回溯銀行資管業務的發展歷程，2004年第一隻人民幣理財產品推出，經過短短十多年的時間，整體規模已接近30萬億元，超越信託、證券、基金、保險等各類機構成為資管行業的龍頭。
推動銀行資管業務高速發展的動力除了市場需求因素外，更重要的是源於銀行自身的需求。在負債端，銀行通過發行理財產品吸引客戶，彌補因利率市場化和投資管道多元化造成的存款流失；在資產端，銀行通過理財非標投資突破信貸規模、資本約束、宏觀調控等限制，實現信貸投放。正是基於對自身資產負債擴張的需求，銀行資管業務脫離了“受人之托、代客理財”的業務本質，成為銀行表記憶體貸款業務的延伸，異化為“表外銀行”，剛性兌付、資金池運作等問題也隨之產生。
隨著銀行資管業務規模的不斷擴張，其中蘊含的風險不容小覷。首先，銀行雖然承擔了理財產品剛性兌付的責任，但並沒有像表記憶體貸款業務那樣有準備金和淨資本的支撐，一旦出現超出預期的市場流動性風險或信用風險時，銀行將面臨巨大的代償壓力，很可能波及整個金融體系。
其次，由於所有的銀行理財產品都實行剛性兌付，不同產品之間的競爭只是預期收益率的高低，真實的投資管理能力無法體現，整個行業將會陷入劣幣驅逐良幣的怪圈，不利於業務的可持續發展。
第三，銀行理財產品抬高了整個社會的無風險利率水準，增加了實體經濟的融資成本。正是出於對整體風險的考慮，監管部門才下定決心要解決銀行資管業務長期存在的痼疾。
面對新的監管環境和市場環境，銀行資管業務傳統的經營模式已經難以為繼，轉型發展迫在眉睫。銀行資管業務的轉型既不能延續過去“表外銀行”的慣性思維，也不應簡單地成為公募基金的翻版，而應該在中國金融體制改革的大框架下尋找自身的定位、價值和發展空間。強化直接融資仲介功能、打造“實業投行”，應是銀行資管業務轉型的方向。
從全球金融市場發展的普遍規律看，隨著經濟發展水準的提高，在融資結構中直接融資比重將逐步提高，間接融資比重將逐步降低，金融脫媒成為大勢所趨。與間接融資相比，直接融資在降低融資成本、完善公司治理、豐富投資管道等方面優勢明顯。長期以來，我國企業大量資金需求都是通過銀行貸款等間接融資方式解決，企業和投資者之間缺少直接聯繫和對接，企業資金需求得不到有效滿足，投資者也缺乏更多更好的投資方式。近年來隨著股票、債券市場的發展，我國直接融資比重有所上升，但目前直接融資比重仍低於20%，遠低於發達國家70%以上的比重。
全國金融工作會議提出，要把發展直接融資放在重要位置，形成融資功能完備、基礎制度扎實、市場監管有效、投資者合法權益得到有效保護的多層次資本市場體系。黨的十九大報告中也明確指出，要深化金融體制改革，增強金融服務實體經濟的能力，提高直接融資比重，促進多層次資本市場的健康發展。我國直接融資將迎來巨大的發展機遇。
銀行資管業務在直接融資領域一直發揮著重要作用。銀行業理財登記託管中心發佈的《中國銀行業理財市場報告（2017年上半年）》顯示，截止2017年6月底，銀行理財資金配置債券、非標債權資產和權益類投資達到20.93萬億元，占理財資金餘額的73.42%，有力地支持了企業的直接融資需求。《指導意見》也明確提出“鼓勵金融機構通過發行資產管理產品募集資金支援國家重點領域和重大工程建設、科技創新和戰略性新興產業、‘一帶一路’建設、京津冀協同發展等領域。鼓勵金融機構通過發行資產管理產品募集資金支援經濟結構轉型和降低企業杠杆率”。
《指導意見》將投資者分為不特定社會公眾和合格投資者，要求合格投資者應具備相應的風險識別能力和風險承擔能力；將資產管理產品分為公募產品和私募產品，規定私募產品的投資範圍由合同約定，可以投資債權類資產、上市交易（掛牌）的股票、未上市企業股權（含債轉股）和受（收）益權。
這些制度安排，強化了對投資者尤其是合格投資者風險自擔的要求，為資金方與融資方的直接對接創造了條件，有利於直接融資的規範和發展。未來銀行資管業務應進一步明確直接融資仲介的功能定位，充分發揮銀行在客戶資源、資金規模、風險管理等方面的優勢，以私募理財產品為主要載體，以合格投資者為主要依託，圍繞投資者的多元化投資需求和融資人的個性化融資需求，打造真正的“實業投行”。
打造銀行資管業務的核心競爭力《指導意見》正式實施後，銀行、信託、證券、基金等不同類型資管機構將在同一起跑線上競爭，產品業績成為衡量資管機構優劣的首要標準，投資管理能力成為資管機構參與市場競爭的重要基礎。銀行資管業務要想在市場競爭中取得優勢，必須提升投資管理能力，打造核心競爭力。
核心競爭力是使一個企業能夠長期獲得競爭優勢的能力，具有價值性、稀有性、難以模仿性和不可替代性。在大資管時代，銀行、信託、證券、基金等各類資管機構原有的業務邊界完全打開，機構之間的競爭更加激烈；同時投資者群體也在不斷分化，投資需求日益多元化。在這種情況下，單一機構試圖將業務覆蓋全部市場、服務所有客戶不但不可能，也沒有必要。不同的資管機構應根據自身的資源稟賦和能力特點制定明確的業務定位，在各自具有相對優勢的領域集中資源、精耕細作、樹立品牌，打造核心競爭力，形成市場競爭優勢。
圍繞“實業投行”的轉型目標，銀行資管業務的核心競爭力就是資產創設能力。首先，參與資產創設是提升銀行資管業務市場競爭力的必要途徑。傳統的資管機構開展的是單純的買方業務，只是被動地選擇和接受市場中已經打包成型的標準化金融產品，對於融資人的風控和議價能力不強，只能獲得市場平均收益。銀行資管業務通過參與資產創設向金融產業鏈上游延伸，可以有效提高銀行的風控和議價能力，從而提高理財資金投資收益。
其次，銀行在客戶資源、債權類資產以及風險管理能力等方面具有其他機構不可比擬的優勢。長期以來銀行一直在國內金融市場佔據主導地位，銀行貸款是企業融資的主要管道。目前銀行存量貸款規模超過100萬億元，持有債券規模超過30萬億元，每年新增貸款規模大約10萬億元，表內外融資企業客戶數以千萬計，積累了海量的資料資訊，具有強大的信用風險管理能力和豐富的管理經驗，這些資源稟賦為銀行資管業務開展資產創設提供了得天獨厚的條件。
按照企業融資行為劃分，金融資產可以分為債權融資類、股權融資類、股債結合類和結構化融資類等不同類別資產。基於銀行資管產品的風險收益特徵和自身資源稟賦，銀行資管業務的資產創設應立足於債權融資類資產，重點拓展股債結合類和結構化融資類資產。其中，股債結合類資產可以為融資人提供資本金融資，形成與表內傳統信貸業務的差異化定位，提高資金收益率，並實現對融資人的更有效的風險控制。
結構化融資是指企業以未來具有現金流的特定資產為標的進行融資，主要包括資產證券化、專案融資等方式，可以有效解決資產負債率較高、主體信用等級較低的融資人的特定融資需求，近年來發展很快，未來市場空間巨大。此外，銀行資管業務在資產創設過程中，應重視金融衍生工具的組合運用，以降低投資收益的波動，實現銀行資管產品絕對收益的目標。例如，通過場外期權的創設和交易，可以改變股權融資類專案的風險收益特徵，變浮動收益為固定收益，實現市場風險的對沖，從而兼顧融資人和投資人兩方面的需求。
資產創設能力是包括客戶需求回應能力、產品設計創新能力和全流程風險管理能力等在內的綜合業務能力。其中，客戶需求回應能力指銀行能夠及時獲取、發現甚至發掘客戶融資需求的能力。產品設計創新能力指銀行能夠根據客戶個性化融資需求，在合規、風險、成本等內外部約束條件下，綜合運用各種金融工具和手段，為客戶提供一攬子綜合金融服務方案的能力。全流程風險管理能力要求銀行能夠有效管控從客戶准入、盡職調查、業務審批到存續期管理等各環節所涉及的包括信用風險、市場風險、操作風險、法律風險等在內的各類風險。由於資產創設過程往往需要總分行多個業務部門協同參與，銀行資管業務的資產創設能力的提升與全行整體的客戶資源和業務能力緊密相關。
構築銀行資管業務的“護城河”股神巴菲特對偉大企業的描述是這樣的：“美麗的城堡，周圍是一條又深又險的護城河，裡面住著一位誠實而高貴的首領。最好有個神靈守護著這個城池，護城河就像一個強大的威懾，使得敵人不敢進攻”。在激烈的市場競爭中，擁有一條又深又險的“護城河”，可以保護企業長期持久地立於不敗之地。
作為金融服務行業，銀行資管業務的“護城河”就是客戶粘性。客戶粘性來源於因良好的產品和服務體驗而產生的對銀行品牌的忠誠。提高客戶粘性的有效手段，一是要重視客戶個性化的需求，二是要提供差異化的服務，三是要能夠與客戶形成良性互動。
目前銀行資管業務仍然是以產品銷售為導向，業務流程自上而下單向展開，即總行業務主管部門負責理財產品的開發設計，管道管理部門制定全行銷售計畫，分支行負責組織銷售。在這一過程中，客戶只是作為被動的產品銷售物件，產品與客戶真實需求匹配度較低，客戶對於不同銀行理財產品的選擇只是依據預期收益率的高低而定，客戶粘性很低。
銀行資管業務要提高客戶粘性，必須摒棄以產品銷售為導向的經營理念，建立以客戶需求為導向的經營理念，將資管業務與財富管理業務相結合。資管業務和財富管理業務是為客戶服務的一體兩面，互為依託，互相促進。其中，資管業務關注的對象是資金和市場，銀行需要在既定的風險約束水準下通過資產配置盡可能提高投資收益；財富管理業務關注的物件是客戶，銀行需要根據不同客戶的財務狀況和風險收益偏好等因素為客戶提供個性化的財富管理服務。目前銀行資管業務和財富管理業務發展不均衡，財富管理業務僅局限于高端客戶群體，覆蓋面太小，尚未形成專業化和規範化的業務模式。銀行應充分發揮客戶和管道的優勢，將財富管理業務擴展到所有客戶群體，通過為客戶提供財富管理服務，掌握客戶全面資訊，瞭解客戶真實需求，引導資管業務開發創新契合客戶需求、具有市場競爭力的產品。二者有機結合才能使銀行資管業務有效滿足客戶個性化需求，提升客戶滿意度，提高客戶粘性，為銀行資管業務構築起一條又深又險的“護城河”。
（本文觀點謹代表個人，不代表作者所在機構）
更多內容請下載21財經APP