捷越獨家｜如何根據客戶體量，為其量身定制資產配置方案
“全球資產配置之父”布林森的實證研究表明，我們投資收益的90%以上來源於成功的資產配置。
對於不同的客戶群體，理財顧問會為其定制不同的資產配置方案，但是在現實生活中，我們發現大部分客戶的主要關注點在於理財產品的年化收益率，而非合理的資產配置。
這也致使理財顧問的工作更多像是一名“產品銷售”而不是“顧問”，出現這種現象的原因是理財顧問沒有説明客戶及時認清自己的資質，
■ 一、認清客戶資質，合理定制理財目標
投資理財關注收益率無可厚非，但是過度關注就會形成一種潛在的心理暗示——“要在最短的時間內獲得最大的收益”，因為“最短的時間”意味著“讓自己更有安全感”，“最大的收益”意味著自己能更快地實現自己想要的理財目標。
其實這種“想快速致富”的心理不僅會讓客戶的心理承受能力變得很差，
客戶的理財目標分為必選目標和可選目標。必選目標就是在一定時期內必須通過理財完成的目標；可選目標就是在一定時期內通過理財，
客戶要想實現這些理財目標，就得結合自己可以投資的年限、可以投資的金額，選擇合適風險收益比的理財產品，也就是到期目標金額=投資年限*投資金額*年化收益率。
投資金額和客戶可以投入的基礎資產有關係，基礎資產包括客戶的工資收入、遺產繼承和意外之財（中獎）。其中，工資收入是最穩定、最可靠的來源，
年化收益率和選擇的投資品種有關，更專業地說與品種的風險有關，因為收益與風險成正比。
所以，理財顧問在為客戶進行理財規劃時，對於一味追求高收益的客戶要對其及時進行投資者教育，因為在到期目標金額不變的情況下，高收益意味著投資年限較短或投資金額較小，還有更重要的一點是高收益必然會面臨著高風險，
例如對於年輕人來說，雖然可用於投資的金額不會太高，但其投資年限相對較長，年紀輕，家庭負擔小，嘗試各種投資的機會也相對較多，所以風險承受能力較高。
而到了中年客戶這裡，雖然投資的年限不會太長，但是，可以投資的金額較高。因此人到中年，資產配置是必不可少的，同時也是最合適的時機。
對於老年客戶，雖然其投資金額較多，但是其投資年限較少，且理財規劃的需求相對單一，可能只剩下健康養老此類需求，故風險承受能力也較差。因此在資產配置規劃時，應以穩健投資專案為主。
總結來說，理財目標需求、可投資年限以及可投資金額是理財顧問為客戶量身定制資產配置方案的三個重要參考因素。
■ 二、根據理財目標，為客戶配置合適的產品
首先，得瞭解客戶的理財目標是必選目標還是可選目標。必選目標因為必須完成，所以不能承受太大的損失；可選目標是為了提高生活品質，並非一定要完成，所以，即使出現風險也不會對生活產生重大影響。找到對應的目標後，就可以開始設定相應的到期目標金額。
其次，根據客戶的年齡，可以得出實現對應的理財目標需要多久的投資年限，再分析客戶的基礎資產構成，得出客戶可以投資的金額，決定選擇一次性投資還是分期投資。
最後，根據客戶的到期目標金額，可投資年限和可投資金額，找到適合客戶的產品。
基於Markowitz理論和有效市場理論，客戶的整體資產組合中包含約54%的債券類資產和46%的股票類資產是比較合理的。同時，客戶的整體資產又由人力資本和金融資產組成。根據國外機構Ibbotson的研究，隨著客戶年齡的增大，其擁有的人力資本與金融資產的占比如下方圖1所示。
在25歲時，客戶擁有的整體資產中96%都是人力資本，僅有4%的金融資產，因為剛踏入職場收入不高沒有足夠的儲蓄來積累金融資產；隨著年齡的增大，客戶的工資收入逐漸提高，有了儲蓄來積累金融資產，客戶的人力資本逐漸轉變為金融資產；到65歲時，客戶所擁有的金融資產占比達到60%，超過了人力資本40%的占比。
圖1：金融資產和人力資本占比的生命週期變動趨勢
如果把人力資本也看做金融資產，那麼，人力資本的金融屬性中有30%類似於股票，另外70%類似於債券。通俗地說就是工資收入大部分像債券一樣能夠穩定增長，比如底薪；但是，有一部分卻又能像股票一樣要麼高收益，要麼沒有，比如獎金。此外，如上文所述，客戶在各個年齡階段，整體資產都要保持債券類資產54%和股票類資產46%的占比。
因此，客戶在25歲時，明顯處於可投資年限較長的年齡段，客戶的人力資本占比很大，而人力資本中債券屬性占比較大，因此，即使將所有金融資產都投資於股票類資產，最後的整體資產組合中仍然是67%的債券屬性。這高於市場組合的54%債券的配置，並不是最佳的市場組合配置，所以，可以為這類客戶盡可能多地配置股票類資產。
45歲時客戶，人力資本占比變小，整體資產中已經有了足夠多的金融資產，也就是處於可投資金額較大的年齡階段。理財顧問可以通過將客戶的大部分金融資產投資於股票類資產，小部分投資於債券類資產。通過這種方法，讓中年客戶的整體資產組合配置與市場組合配置相同。
隨著年齡的增加，人力資本占比越來越小，可以靈活配置的金融資產占比卻越來越大，當客戶年齡超過60歲，其人力資本在整體資產中的占比就很小了，金融資產的股債配比就相當於整體資產的股債配比。
圖2：在不同年齡階段應當持有的最佳金融資產比例
理財顧問只有通過投資者教育找到能夠接受理財目標規劃的客戶，並通過分析他們的可投資年限和可投資金額，判斷出客戶的資質，進而推薦符合他們標準的理財產品，才能助其實現財富的創富、守富、傳富，幫其完成從理財到資產配置的飛躍。
所以風險承受能力較高。而到了中年客戶這裡，雖然投資的年限不會太長，但是，可以投資的金額較高。因此人到中年，資產配置是必不可少的，同時也是最合適的時機。
對於老年客戶，雖然其投資金額較多，但是其投資年限較少，且理財規劃的需求相對單一，可能只剩下健康養老此類需求，故風險承受能力也較差。因此在資產配置規劃時，應以穩健投資專案為主。
總結來說，理財目標需求、可投資年限以及可投資金額是理財顧問為客戶量身定制資產配置方案的三個重要參考因素。
■ 二、根據理財目標，為客戶配置合適的產品
首先，得瞭解客戶的理財目標是必選目標還是可選目標。必選目標因為必須完成，所以不能承受太大的損失；可選目標是為了提高生活品質，並非一定要完成，所以，即使出現風險也不會對生活產生重大影響。找到對應的目標後，就可以開始設定相應的到期目標金額。
其次，根據客戶的年齡，可以得出實現對應的理財目標需要多久的投資年限，再分析客戶的基礎資產構成，得出客戶可以投資的金額，決定選擇一次性投資還是分期投資。
最後，根據客戶的到期目標金額，可投資年限和可投資金額，找到適合客戶的產品。
基於Markowitz理論和有效市場理論，客戶的整體資產組合中包含約54%的債券類資產和46%的股票類資產是比較合理的。同時，客戶的整體資產又由人力資本和金融資產組成。根據國外機構Ibbotson的研究，隨著客戶年齡的增大，其擁有的人力資本與金融資產的占比如下方圖1所示。
在25歲時，客戶擁有的整體資產中96%都是人力資本，僅有4%的金融資產，因為剛踏入職場收入不高沒有足夠的儲蓄來積累金融資產；隨著年齡的增大，客戶的工資收入逐漸提高，有了儲蓄來積累金融資產，客戶的人力資本逐漸轉變為金融資產；到65歲時，客戶所擁有的金融資產占比達到60%，超過了人力資本40%的占比。
圖1：金融資產和人力資本占比的生命週期變動趨勢
如果把人力資本也看做金融資產，那麼，人力資本的金融屬性中有30%類似於股票，另外70%類似於債券。通俗地說就是工資收入大部分像債券一樣能夠穩定增長，比如底薪；但是，有一部分卻又能像股票一樣要麼高收益，要麼沒有，比如獎金。此外，如上文所述，客戶在各個年齡階段，整體資產都要保持債券類資產54%和股票類資產46%的占比。
因此，客戶在25歲時，明顯處於可投資年限較長的年齡段，客戶的人力資本占比很大，而人力資本中債券屬性占比較大，因此，即使將所有金融資產都投資於股票類資產，最後的整體資產組合中仍然是67%的債券屬性。這高於市場組合的54%債券的配置，並不是最佳的市場組合配置，所以，可以為這類客戶盡可能多地配置股票類資產。
45歲時客戶，人力資本占比變小，整體資產中已經有了足夠多的金融資產，也就是處於可投資金額較大的年齡階段。理財顧問可以通過將客戶的大部分金融資產投資於股票類資產，小部分投資於債券類資產。通過這種方法，讓中年客戶的整體資產組合配置與市場組合配置相同。
隨著年齡的增加，人力資本占比越來越小，可以靈活配置的金融資產占比卻越來越大，當客戶年齡超過60歲，其人力資本在整體資產中的占比就很小了，金融資產的股債配比就相當於整體資產的股債配比。
圖2：在不同年齡階段應當持有的最佳金融資產比例
理財顧問只有通過投資者教育找到能夠接受理財目標規劃的客戶，並通過分析他們的可投資年限和可投資金額，判斷出客戶的資質，進而推薦符合他們標準的理財產品，才能助其實現財富的創富、守富、傳富，幫其完成從理財到資產配置的飛躍。