馬里歐：如何使AR早教不淪為AR玩具？STEAM教育是出口

分類＼育兒
時間＼2018-01-09

真正的『AR早教』應該是技術和科學早教理念與內容的完美融合——首先必須要有科學的早教理念，然後設計不同年齡段孩子需要掌握的內容，再用AR的形式進行完美呈現。

記者：王珺/主編：張浩

深度好文/共4370字/閱讀9分鐘

項目名稱：馬里歐

主營業務：少兒虛擬實境互動類教育產品研發運營

融資情況：2016年獲得武漢東湖合眾天使投資、武漢創億祥投資服務中心（有限合夥）等聯合投資的千萬級pre-A輪融資

關鍵字：AR、早教類互動教育產品、STEAM教育、友伴式互動教育

受訪人：馬里歐創始人趙亞丁

AR、VR技術因其視覺呈現方式上的特殊體驗，一直被認為是未來智慧硬體、遊戲、消費、教育等諸多領域未來的一個主要借力方向。說起VR技術，現在很少有人不知道，但AR可能相對知名度更低。事實上，AR技術早於VR，風靡全球的Pokémon Go遊戲、淘寶的AR紅包等都運用了此技術。

VR技術通過佩戴硬體，使體驗者完全沉浸在虛擬構造的世界中。而AR則是利用攝像頭、感測器、即時計算和匹配技術，

將真實環境和虛擬物體即時疊加到同一畫面或空間，以增強虛擬元素的真實感。

因此，『VR被更多地用於遊戲領域的智慧硬體之中，而AR則被認為是科技與早教領域產生碰撞的一個介質。』

馬里歐成立於2013年，是全球範圍內較早基於AR現實增強技術，

服務于幼兒家庭教育的公司。其核心團隊來自於華中師範大學、武漢大學及華中科技大學等多家重點高校的兒童教育領域專家。公司專注於少兒虛擬實境互動類教育產品研發及運營，運用自主專利技術的少兒圖像識別及AR增強現實技術，為3~8歲兒童提供早教類互動教育創意產品。他們面向少兒研發了塗了系列三維塗色玩具，丫哥樂教機——AR兒童互動投影儀等產品。

孩子的童年是不可逆的

2013年創業前，馬里歐三個創始人趙亞丁、伍永豪和彭泉供職於同一家遊戲公司，有十幾年的遊戲研發和運營經驗。當時，三人的孩子都屬於學前年齡段，因為經常加班，基本沒有時間陪伴孩子。

馬里歐CEO趙亞丁那時候常年在廣州工作：『晚上九點半才下班，週六也不休息，小孩在幼稚園階段，我們可以說是很疏忽了對他的陪伴。

』

因為長時間缺乏家長的陪伴，他的小孩比較內向，不知道怎麼和其他人相處，這讓他感到特別內疚和辛酸。『孩子的童年是不可逆的，而且成長速度很快，回想起來就覺得應該更多的陪伴小孩，真正做到父親應該做的事情。』

在這之後，他開始考慮孩子到底需要什麼，作為一個父親如何能夠真正陪伴孩子，在玩耍的過程中走入孩子內心。在他看來，寓教於樂是一種剛需。很多家長都像他一樣，希望能通過比較柔和的方法讓孩子對很多東西感興趣。

『那麼，有沒有一項技術，既能陪伴孩子健康快樂成長，又能讓家長參與其中，改變孩子的教育與娛樂方式？』

這個時候，他們在一本國外刊物上看到AR技術的興起產品——塗色卡。三人開始思考：如果能把AR和幼教結合起來，是不是就能實現自己一直以來的想法？

很快，他們在徐東租了一間民房，辭職創業。

2014年，馬里歐研發的國內首款塗色類AR產品『塗了』出爐，通過專門的經銷商和電商管道，產品賣出20+w套，獲得了2000+w的收入，為後期研發新產品完成了最原始的資本積累。

針對電子屏對孩子眼睛、皮膚、精神的可能傷害，2016年馬里歐公司丫哥樂教機出爐。這是一款AR兒童互動投影儀，配備為小朋友定制的專屬螢幕，並結合硬體產品推出App『丫聊』，實現家長與孩子之間的遠端同屏互動。

2016年8月，丫哥登陸美國第二大眾籌網站Indiegogo，一個月內眾籌了15萬美元。

關鍵是誰有終端，誰就能夠建立規則

在趙亞丁看來，孩子喜歡的是類似於魔術一樣的世界體驗，低齡孩子對於卡通世界的興趣大於對真實世界的興趣。因此很多孩子更喜歡看卡通片——大色塊、卡通對其更有吸引力，『因此我們的課程和硬體一方面是提供互動式的學習方式，另一方面是通過AR技術讓孩子能在自己喜歡的卡通環境中學習，學習效率會有很大提高。』

他們的代表產品丫哥AR兒童投影儀，是一款將真實與虛擬世界相結合的新型交互玩具，將AR視頻、塗色、遊戲等應用全部投射到牆壁上，將徹底取代手機和平板等電子顯示裝置。

AR投影畫面更逼真生動，沉浸感更強，能為孩子提供動漫、音樂、影視資源，以趣味、互動式的方式激發孩子主動學習、探索的能力。更重要的是，給孩子和成人互動提供了很大的空間。

除了AR兒童互動投影儀，馬里歐公司也正在逐步拓寬產品線，與烽火通信合作開發AR智慧教育機上盒。機上盒除了擁有OTT盒子基本的看電視、電影功能外，內置的丫哥智慧AR作業系統和十餘款早教互動App，同樣可以實現AR互動教育功能。

在最開始，馬里歐是通過傳統的分銷模式銷售產品，在全國發展了400+經銷商。隨後他們發現，三級分銷下來能獲得利潤很有限，大部分廠家遵循薄利多銷的模式。

但是當AR類商品逐漸多起來之後，競爭對手之間就只能打價格戰。『核心不在於價格，而在於誰有終端，誰就能夠建立規則——因此，我們現在轉向提供服務模式，從幼稚園AR課堂入手，幫助孩子獲得更愉悅的學習體驗後，自然會獲得家長認同。』

目前，馬里歐主要有TO B 和TO C 兩種模式：

To b主要是直接對接幼稚園。對此，趙亞丁特別提到了STEAM教育。STEAM教育理念最早是美國政府提出的教育倡議，為加強美國K12關於科學、技術、工程、藝術以及數學的教育，更提倡一種新的教學理念：讓孩子們自己動手完成他們感興趣的、並且和他們生活相關的專案，從過程中學習各種學科以及跨學科的知識。

在美國，幾乎所有中小學校和65%學齡前幼稚園都有專門的STEAM教育經費，甚至連奧巴馬都曾加入全民學程式設計的隊伍，寫下了自己的第一條代碼。

趙亞丁發現，中國有很多圍棋、英語、美術培訓，但很少有啟發孩子向科技方向發展的類似科學家培訓。『我們希望在幼稚園做STEAM教育。』馬里歐為幼稚園量身打造AR教室，提供AR技術結合3d列印、積木、程式設計於一體的虛擬化教育，讓孩子通過卡通虛擬教學，從早期開始調動其創造性，增強對科技的理解。

對於公立幼稚園，馬里歐採取整體課程輸出，提供培訓和專門老師。收取每個園10-15w的建設費用，後期通過課程升級獲得持續性盈利；

對於私立幼稚園，馬里歐實行『代建代運營』模式。不需要幼稚園出費用，所有教師投入、教師、教具都由馬里歐投入，全部盈利歸由馬里歐所有。

在私立幼稚園，馬里歐主要通過延時服務獲取收益。

幼稚園下午四點放學，很多家長不能來接孩子，週末也不上課——對於四點以後和週末的時間，多數幼稚園會開設興趣班，馬里歐主要利用這些時間。

『我們不佔用正常上課時間，孩子報名也是自願原則，因此幼稚園很歡迎我們。』雖然不給幼稚園分成，但給其提供『免費建立教室，免費提供部分科技課程+專業老師』的回饋。

馬里歐採取小班教學，收費只有普通商業體類似課程的1/3——不需要給幼稚園分成，也沒有場地費用，部分教具和老師都實行輪流制，總成本更低。

To C主要是直接針對家庭，是to B模式的衍生管道，趙亞丁稱之為『體驗式行銷』。

『我們實際上是通過學校這一管道輻射到家庭的體驗式行銷。』

目前，馬里歐AR教室正在武漢20+家幼稚園落地，課程內容上已經實現AR和3d列印、積木以及藝術等各類不同學科的融合，『我們提供了一整套新穎的互動模式，讓整個課程變得更加有趣，相信會給孩子在教育方面帶來很多不同體驗。

AR早教現在還沒有建立出口，但STEAM教育有出口

學齡前孩子對世界的認知非常直白，聲音、圖像、顏色和互動是他們認識和記憶的主要方式。AR早教在這一方面有天然優勢：虛實交互，聲畫同步、色彩豐富、富有動感，可以從多方面調動孩子的感知，達到了『視聽說觸想』完美統一。

據國際權威機構研究表明：通過AR教育的記憶效果高達70%，效果遠勝於文字、聲音、形象等傳統形式。

但實際上，現在很多所謂的AR早教產品都不是真正的AR早教產品，更準確的應該被稱為『AR玩具』。他們沒有成體系的早教內容，更多的是噱頭，重硬體輕資源導致AR與早教實質相剝離，結果就是孩子玩得開心，實際上一無所獲，父母也只是花錢買了熱鬧。

從2014年產品正式上線到現在，趙亞丁也一直在思考這個問題：AR到底怎麼和教育結合。『消費者在這幾年對於AR玩具類產品興趣在轉移：一開始覺得很新奇，但是新奇過後逐漸開始追求本質，就是AR技術作為教育的工具到底能夠給我帶來什麼？』

在趙亞丁看來，單純的AR技術僅僅只是一個表現層，從深層次來看，AR教育類產品在中國，必須符合家長認同的邏輯，就是家長為什麼會認為這類產品有價值。

很多家長願意投資于奧數、楚才杯，託福，因此企業會圍繞這些項目進行商業拓展，核心在於這些培訓有出口——奧數金獎可以保送，楚才杯也對學校錄取有好處，託福GRE更是出國標配——那麼AR早教的出口在哪裡？

『AR現在還沒有建立出口，但STEAM教育有出口。』就武漢地區來說，很多好的小學，比如武漢外校、華師一附小，在幼稚園升小學入學考試面試題目就包括一些動手能力較強的項目，例如鐵絲燈泡做模型等等，這是STEAM教育的剛需。

另外，全國中小學資訊化競賽對於華師附中或者類似學校破格錄取也有一定作用。『STEAM教育已經建立出口，因此我們將AR和STEAM結合起來——真正要做AR早教的話，必須結合其他學科，比如說3d列印。』

對於孩子來說，很難就工程製圖這一課程進行培養，但這類課程又非常關鍵，『如果想做任何科技上的創造，必須接觸結構件，3d列印對於成人來說其實就是結構件，在工程、設計都會用到。』

在馬里歐的模式中，用AR+3d列印就可以做到——通過AR技術，讓孩子繪畫出自己理想圖案，再列印出來，初步瞭解工程製圖。『我們通過能夠讓孩子掌握的方法讓孩子更早的理解其中的原理，並且自己能創造一些東西。』

『AR結合其他東西，才能夠創造真正有用的價值，才能真正被大家接受。』

有專業人士指出，真正的『AR早教』應該是技術和科學早教理念和內容的完美融合——首先必須要有科學的早教理念，然後設計不同年齡段孩子需要掌握的內容，再用AR的形式進行完美呈現。在這一點上，馬里歐一直在做早教硬體和內容的結合。

馬里歐在華師科技園設有專門研發基地，三年前就開始和華師的學前教育、電腦等專業聯合開發早教課程，馬里歐負責程式開發，華師負責課程設計，很多早教老師也都是直接來自華師。他們根據國家發佈的新課標，從藝術語言科學社交健康五大領域設計課程，一共2000+場景，400+課時，課程項目更是獲得了國家課題二等獎。

在趙亞丁看來，馬里歐主要特點在三方面：和高校深度合作，創造真正科學的早教內容長期專注於3-8歲學齡前兒童教育，對教育和科技體系研究時間長，定位細分；不多見的硬體和軟體兼顧的AR早教企業。

目前，馬里歐正在規劃以武漢為中心，將早教服務向全國拓展。『全國有23w家幼稚園，全國在園小孩9000w，每年1700w新生兒，背後有六七千萬家庭，這是我們目標受眾——如何服務好這些孩子和家庭，讓他們得到更好的教育產品，這是我們真正需要去做的。』

馬里歐創始人趙亞丁

現在的趙亞丁能夠有更多時間陪自己的孩子，自己開發的產品也被其他孩子喜歡，這些都讓他覺得很開心。『我的孩子現在狀態很好，每次他都會很自豪地和其他小朋友說起我是開發玩具的，我讓他有一種自豪感。』

說到這裡，趙亞丁停頓了一下，嘴角不住地彎了起來，欣慰的笑容裡閃著光。

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希望能通過比較柔和的方法讓孩子對很多東西感興趣。