如何讓客戶持續購買？一位20年銷售專家給出答案……
近20年來，歐陽海淼一直致力於零售行業的銷售、管理和培訓，為數百家零售企業提供諮詢，培訓人數達10萬人次。
本文中，她結合自身行業經驗，就如何挖掘潛在客戶並實現持續成交，
易瑤是一個著名品牌的零售經理，有一次她打電話問一個二線城市的幾家店鋪前一天的銷售情況，因為當時是淡季，所以幾家店的銷售情況都不太好。
有兩家店一天只做了幾百元，甚至有一家店一天都沒開張。
易瑤問員工這是幾個顧客消費的，員工告訴她，只有一個顧客。隨後易瑤問賣的什麼？是不是團購？員工說不是，易瑤胸有成竹地說肯定是老顧客。員工驚訝於她怎麼知道。
在銷售淡季，真正能給銷售帶來驚喜的，往往是老客戶。
滿意的客戶是我們最大的資產，最好的廣告，最棒的宣傳員！
但如果你沒有讓顧客滿意，得罪了顧客，那損失也是非常大的。
持續關心，捕獲更多客戶有一條著名的“250定律”——在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
如果你想要把東西賣給顧客，就應該盡你所能去收集顧客與你生意有關的資訊……不論你推銷的是什麼產品。如果你每天肯花一點時間來瞭解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，
記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關的事情，這些都是有用的銷售情報。
這些資料可以説明你接近客戶，使你能夠有效地跟他們討論問題，談論他們感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼。
你可以讓他們高談闊論，興高采烈，
銷售是一個連續的過程，成交既是本次銷售活動的結束，又是下次銷售活動的開始。成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，顧客越來越多。
相機中有一種傻瓜相機，不需要調試太多按鈕，只需一鍵啟動，就可以攝入美麗的畫面。
而傻瓜服務亦是如此，不需要客戶花費太多語言，不需要客戶填寫複雜詳細的資料，自發自動自覺地幫客戶描述和記錄屬於客戶的VIP個性化檔案。
首先，一定要建立起完整的，可識別的顧客檔案資料。
這套顧客檔案中，不止有顧客的姓名和電話，還應該有顧客的體貌特徵、身高體重、尺碼、年齡、愛好、性別、職業、家庭成員，等等。
那麼這套資料怎麼做呢？應該是在每個顧客成交之後，就快速記錄下來顧客特徵的關鍵字，在隨身的便簽本上記錄。然後再統一整理到顧客資料檔案中。並時時溫習，反復強化顧客的特徵和姓名等，記住顧客。
2. 提供管家式服務
從洗滌保養到穿著後的感受，從新品搭配資訊到客戶後期跟蹤，堅守從一原則，讓同一個管家為客戶提供跟蹤服務，從而讓顧客體會到專屬於個人的尊貴服務。
3. 提供超預期的驚喜
未來零售行業的競爭，VIP顧客群體的銷售貢獻必然是業績倍增的重要一項。如果想要你的顧客忠誠，一定要給予你的顧客超出預期的驚喜。
我知道的一個品牌，在這方面做得不錯。
來自河北的劉先生在成為X公司VIP會員之後，對俱樂部策劃的一些活動都挺感興趣：黃河源頭自駕遊、體檢及其他一些團體活動。
而對於劉先生來說，最重要的莫過於讓他堅持每年一次的體檢。過去由於工作較忙，劉先生基本上都沒有參加過。
自從VIP俱樂部推出免費體檢後，該公司的銷售人員會提前一段時間，打電話、發短信或發微信提醒劉先生，體檢前一天還會打電話告知注意事項，第二天再發消息提醒不要進食等，態度超好，難以拒絕。現在，他越來越重視自己的健康問題了。
還有很多品牌，都在不遺餘力地做搶佔市場的活動，給予顧客超越預期的驚喜。
4. 提供情感服務
情感是人類最基本、最易產生共鳴的態度，具有普遍性，所以真正最有殺傷力的，還是情感服務。
能否走入客戶的內心，真正和客戶進行情感方面的交流和溝通，瞭解他的真正需求，是我們在服務過程中取勝的重要因素。
等等。那麼這套資料怎麼做呢？應該是在每個顧客成交之後，就快速記錄下來顧客特徵的關鍵字，在隨身的便簽本上記錄。然後再統一整理到顧客資料檔案中。並時時溫習，反復強化顧客的特徵和姓名等，記住顧客。
2. 提供管家式服務
從洗滌保養到穿著後的感受，從新品搭配資訊到客戶後期跟蹤，堅守從一原則，讓同一個管家為客戶提供跟蹤服務，從而讓顧客體會到專屬於個人的尊貴服務。
3. 提供超預期的驚喜
未來零售行業的競爭，VIP顧客群體的銷售貢獻必然是業績倍增的重要一項。如果想要你的顧客忠誠，一定要給予你的顧客超出預期的驚喜。
我知道的一個品牌，在這方面做得不錯。
來自河北的劉先生在成為X公司VIP會員之後，對俱樂部策劃的一些活動都挺感興趣：黃河源頭自駕遊、體檢及其他一些團體活動。
而對於劉先生來說，最重要的莫過於讓他堅持每年一次的體檢。過去由於工作較忙，劉先生基本上都沒有參加過。
自從VIP俱樂部推出免費體檢後，該公司的銷售人員會提前一段時間，打電話、發短信或發微信提醒劉先生，體檢前一天還會打電話告知注意事項，第二天再發消息提醒不要進食等，態度超好，難以拒絕。現在，他越來越重視自己的健康問題了。
還有很多品牌，都在不遺餘力地做搶佔市場的活動，給予顧客超越預期的驚喜。
4. 提供情感服務
情感是人類最基本、最易產生共鳴的態度，具有普遍性，所以真正最有殺傷力的，還是情感服務。
能否走入客戶的內心，真正和客戶進行情感方面的交流和溝通，瞭解他的真正需求，是我們在服務過程中取勝的重要因素。