近20年來， 歐陽海淼一直致力於零售行業的銷售、管理和培訓， 為數百家零售企業提供諮詢， 培訓人數達10萬人次。
本文中， 她結合自身行業經驗， 就如何挖掘潛在客戶並實現持續成交， 為所有銷售人員提供了中肯的答案……
易瑤是一個著名品牌的零售經理， 有一次她打電話問一個二線城市的幾家店鋪前一天的銷售情況， 因為當時是淡季， 所以幾家店的銷售情況都不太好。
有兩家店一天只做了幾百元， 甚至有一家店一天都沒開張。 但與此同時， 同城中卻有一家店鋪昨天一天就銷售了38000元的商品。
易瑤問員工這是幾個顧客消費的， 員工告訴她， 只有一個顧客。 隨後易瑤問賣的什麼？是不是團購？員工說不是， 易瑤胸有成竹地說肯定是老顧客。 員工驚訝於她怎麼知道。
在銷售淡季， 真正能給銷售帶來驚喜的， 往往是老客戶。
滿意的客戶是我們最大的資產，
但如果你沒有讓顧客滿意， 得罪了顧客， 那損失也是非常大的。
持續關心， 捕獲更多客戶有一條著名的“250定律”——在每位顧客的背後， 都大約站著250個人， 這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
如果你想要把東西賣給顧客， 就應該盡你所能去收集顧客與你生意有關的資訊……不論你推銷的是什麼產品。 如果你每天肯花一點時間來瞭解自己的顧客， 做好準備， 鋪平道路， 那麼， 你就不用愁自己沒有顧客。
記下有關顧客和潛在顧客的所有資料， 他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關的事情， 這些都是有用的銷售情報。
這些資料可以説明你接近客戶，
你可以讓他們高談闊論， 興高采烈， 手舞足蹈……只要你有辦法使客戶心情舒暢， 他們不會讓你大失所望。
銷售是一個連續的過程， 成交既是本次銷售活動的結束， 又是下次銷售活動的開始。 成交之後繼續關心顧客， 將會既贏得老顧客， 又能吸引新顧客， 使生意越做越大， 顧客越來越多。
相機中有一種傻瓜相機， 不需要調試太多按鈕， 只需一鍵啟動， 就可以攝入美麗的畫面。
而傻瓜服務亦是如此， 不需要客戶花費太多語言， 不需要客戶填寫複雜詳細的資料， 自發自動自覺地幫客戶描述和記錄屬於客戶的VIP個性化檔案。
首先， 一定要建立起完整的， 可識別的顧客檔案資料。
這套顧客檔案中， 不止有顧客的姓名和電話， 還應該有顧客的體貌特徵、身高體重、尺碼、年齡、愛好、性別、職業、家庭成員， 等等。
那麼這套資料怎麼做呢？應該是在每個顧客成交之後，
2. 提供管家式服務
從洗滌保養到穿著後的感受， 從新品搭配資訊到客戶後期跟蹤， 堅守從一原則， 讓同一個管家為客戶提供跟蹤服務， 從而讓顧客體會到專屬於個人的尊貴服務。
3. 提供超預期的驚喜
未來零售行業的競爭，VIP顧客群體的銷售貢獻必然是業績倍增的重要一項。如果想要你的顧客忠誠，一定要給予你的顧客超出預期的驚喜。
我知道的一個品牌，在這方面做得不錯。
來自河北的劉先生在成為X公司VIP會員之後，對俱樂部策劃的一些活動都挺感興趣：黃河源頭自駕遊、體檢及其他一些團體活動。
而對於劉先生來說，最重要的莫過於讓他堅持每年一次的體檢。過去由於工作較忙，劉先生基本上都沒有參加過。
自從VIP俱樂部推出免費體檢後，該公司的銷售人員會提前一段時間，打電話、發短信或發微信提醒劉先生，體檢前一天還會打電話告知注意事項，第二天再發消息提醒不要進食等，態度超好，難以拒絕。現在，他越來越重視自己的健康問題了。
還有很多品牌，都在不遺餘力地做搶佔市場的活動，給予顧客超越預期的驚喜。
4. 提供情感服務
情感是人類最基本、最易產生共鳴的態度，具有普遍性，所以真正最有殺傷力的，還是情感服務。
能否走入客戶的內心，真正和客戶進行情感方面的交流和溝通，瞭解他的真正需求，是我們在服務過程中取勝的重要因素。
3. 提供超預期的驚喜
未來零售行業的競爭，VIP顧客群體的銷售貢獻必然是業績倍增的重要一項。如果想要你的顧客忠誠，一定要給予你的顧客超出預期的驚喜。
我知道的一個品牌，在這方面做得不錯。
來自河北的劉先生在成為X公司VIP會員之後，對俱樂部策劃的一些活動都挺感興趣：黃河源頭自駕遊、體檢及其他一些團體活動。
而對於劉先生來說，最重要的莫過於讓他堅持每年一次的體檢。過去由於工作較忙，劉先生基本上都沒有參加過。
自從VIP俱樂部推出免費體檢後，該公司的銷售人員會提前一段時間，打電話、發短信或發微信提醒劉先生，體檢前一天還會打電話告知注意事項，第二天再發消息提醒不要進食等，態度超好，難以拒絕。現在，他越來越重視自己的健康問題了。
還有很多品牌，都在不遺餘力地做搶佔市場的活動，給予顧客超越預期的驚喜。
4. 提供情感服務
情感是人類最基本、最易產生共鳴的態度，具有普遍性，所以真正最有殺傷力的，還是情感服務。
能否走入客戶的內心，真正和客戶進行情感方面的交流和溝通，瞭解他的真正需求，是我們在服務過程中取勝的重要因素。