翻過這三座大山 經銷商就能在新市場上站穩腳跟
經銷商想要在新市場上分得一杯羹，除了對新市場的開拓要講究謀略外，對產品的選擇與推進的策略同樣也要步步為營。一般而言，新產品開發新市場，到穩定市場的形成，大致需要經歷3個階段。
1單品突破
一般來說，市場開發初期，廠家和經銷商無力同時開展多個產品的同時推廣，因此，不得不依靠單一產品的衝力在市場形成良好的開端。
(1)選准一個能夠上量的大眾產品。
單品突破的目的，一是形成銷售網路，只有能夠上量的產品才能形成完善的銷售網路;二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產品才有品牌影響力。
(2)爆發式鋪貨形成市場覆蓋。
爆發式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。爆發式鋪貨能夠達成以下效果：一是讓競品措手不及，
(3)二批穩定的高利潤誘導。
對二批占主導的市場，特別是鄉鎮以下市場，二批起到至關重要的作用。二批推銷不知名新產品的唯一動力是利潤空間，如果新產品不提供高於其他產品的利潤空間，就過不了二批這一關，產品就不能到達終端，也就失去與消費者見面的機會。
(4)終端強力導購。
(5)區域市場(如縣級市場)短期高密度的廣告拉動。
二三流品牌常用的策略就是在一個區域市場形成強勢品牌，給區域市場消費者一個一流品牌的形象。由於區域市場(如縣級市場)的廣告費用極低，幾萬元的廣告費就可以啟動一個市場，因此，在鋪貨的同時，要進行高密度的廣告拉動，“推”“拉”結合啟動市場。
(6)在半年時間內開展不少於三波的強力推廣活動。
不要寄希望於一次大規模的促銷活動就能夠全面啟動市場。很多新市場在啟動時，由於推力不足而喪失。因此，連續三波的強力推廣是非常必要的。
2形成產品群
(1)圍繞已經實現單品突破的主品牌，延伸新產品，分攤主導產品比重過高所產生的壓力。
單一產品很容易受到競品的攻擊，而且在受到攻擊時無法採取有效的策略進行還擊，如果對競品的攻擊置之不理，
(2)新產品採取“高開低走”的方式進入市場。
切記，按照大多數業務員和經銷商的要求(品質更高一點，包裝更美一點，價格更低一點，政策更好一點)，新產品推廣必敗無疑。新產品要想延長生命週期，必須給自己留足足夠的退路——價格空間。因此，新產品進入市場時價格要高一點。
(3)通過“產品群”形成“知名品牌”而不是“知名品種”。
單一產品的過分強勢，會形成“品牌即品種”的現象，這是推廣新產品的障礙。在一個品牌傘下的眾多品種，既可以享受品牌傘的保護，又給消費者提供了選擇空間——不滿意這個品種的話，可以選擇其他品種。
(4)“產品群”還可以使競品難以有針對性政策出臺。
競品一般不會向所有產品線發起攻擊，它通常會選擇銷量最大或威脅最大的品種進行攻擊。如果產品單一，所有攻擊力都集中在一個產品上，這個產品有可能成為犧牲品。在“產品群”下，任何產品的犧牲都不至於全線潰敗。
3形成產品結構
“產品群”一般只是同檔次品種的延伸，而“產品結構”則是檔次的延伸。儘管很多企業在固守單一的產品檔次取得了成功，但是，單一檔次的產品結構仍然問題重重。
(1)有結構才有戰略。
經銷商要經常對產品進行戰略性組合，以迎合不同層次消費者的需要。
低端產品能夠上量，但贏利能力有限，它的作用是：一是打通網路，形成市場覆蓋；二是形成品牌影響力，因為低端產品的消費者眾多；三是分攤銷售費用;四是形成規模效應；五是養住人員。
中端產品既有銷量又有利潤，它的作用是形成穩定的現金流和穩定的利潤。
高端產品的銷量有限，但利潤率高，能夠提升品牌形象。
(2)單一產品或產品群的市場是不穩定的。
單品競爭的結局：要麼賠錢，要麼退出市場。
(3)打贏價格戰(政策戰)的關鍵是有效的產品結構。
在中國市場，低端產品的價格戰不可避免，這是消費者的需求特點和市場競爭特點所決定的——除非退出低端產品的競爭。經銷商一定不能回避價格，要主動發起價格戰或迎接價格戰。同時還要用價格戰打敗對手，在價格戰中賺錢。唯一能夠同時達到這個目的的辦法就是：用中高端產品的利潤支援低端產品打價格戰。
因此，新產品進入市場時價格要高一點。(3)通過“產品群”形成“知名品牌”而不是“知名品種”。
單一產品的過分強勢，會形成“品牌即品種”的現象，這是推廣新產品的障礙。在一個品牌傘下的眾多品種，既可以享受品牌傘的保護，又給消費者提供了選擇空間——不滿意這個品種的話，可以選擇其他品種。
(4)“產品群”還可以使競品難以有針對性政策出臺。
競品一般不會向所有產品線發起攻擊，它通常會選擇銷量最大或威脅最大的品種進行攻擊。如果產品單一，所有攻擊力都集中在一個產品上，這個產品有可能成為犧牲品。在“產品群”下，任何產品的犧牲都不至於全線潰敗。
3形成產品結構
“產品群”一般只是同檔次品種的延伸，而“產品結構”則是檔次的延伸。儘管很多企業在固守單一的產品檔次取得了成功，但是，單一檔次的產品結構仍然問題重重。
(1)有結構才有戰略。
經銷商要經常對產品進行戰略性組合，以迎合不同層次消費者的需要。
低端產品能夠上量，但贏利能力有限，它的作用是：一是打通網路，形成市場覆蓋；二是形成品牌影響力，因為低端產品的消費者眾多；三是分攤銷售費用;四是形成規模效應；五是養住人員。
中端產品既有銷量又有利潤，它的作用是形成穩定的現金流和穩定的利潤。
高端產品的銷量有限，但利潤率高，能夠提升品牌形象。
(2)單一產品或產品群的市場是不穩定的。
單品競爭的結局：要麼賠錢，要麼退出市場。
(3)打贏價格戰(政策戰)的關鍵是有效的產品結構。
在中國市場，低端產品的價格戰不可避免，這是消費者的需求特點和市場競爭特點所決定的——除非退出低端產品的競爭。經銷商一定不能回避價格，要主動發起價格戰或迎接價格戰。同時還要用價格戰打敗對手，在價格戰中賺錢。唯一能夠同時達到這個目的的辦法就是：用中高端產品的利潤支援低端產品打價格戰。