融創3620億背後7種拓客大殺器！
融創2017年業績突破了3620億，從2015年的735億到2017年的3620億，融創只用了3年實現近5倍的增長，
融創無孔不入的“掃蕩”式拓客策略和十種主要的拓客方式都很容易學習，所以融創拓客的核心競爭力並不在於拓客方式，而在於拓客背後的7種秘密武器，下面我借用古龍名著《七種武器》的名號給你一一介紹！
一、長生劍：資料分析能力
很多房企學習融創拓客結果往往是“畫虎不成反類犬”，因為只學形式，海量行銷人員出去瞎打瞎撞，結果聲勢大收穫小。
融創的拓客都是建立在資料分析之上的，通過客戶資料分析實現對客戶的精准把握，通過拓客地圖的繪製，實現拓客點位的精准打擊，資料分析的基礎是資料資訊平臺的建設與管理，在大資料時代，融創的資料分析能力優勢得到進一步放大。
1、客戶資訊分析
知己知彼，方能百戰百勝。拓客之前只要準確知道自己的目標客戶是誰，才能有備無患。
如何搞清楚自己專案的目標客戶呢？
融創是通過對已有客戶尤其是已成交客戶的資訊進行分析，根據分析得出客戶特徵畫像和地理分佈，進而鎖定目標客戶。
2、繪製客戶地圖
融創客戶地圖的繪製總體思路是根據目標客戶的特徵分析，然後在地圖上具象、直觀的描繪潛在客戶的生活、工作、娛樂等區域或位置，
鎖定了點，就可以出動地面部隊根據點位元實現拓客的精准打擊。明源雲客的雲行銷近日發佈更新到X版，
目前雲行銷X集合了全國650城市4000商圈2000萬商戶1.2億個POI拓客點位，行銷人員可以用雲行銷X像大眾點評找餐館一樣找拓客點位。
對於重點客戶，融創選擇從圈層切入，所以融創的拓客地圖具有三大屬性，地域分佈屬性、行業分佈屬性、圈層分佈屬性。地域屬性與行業屬性的交叉處就是圈層屬性，圈層拓客最重要的是找准圈層關鍵資源人，比如優質小學領導、名醫院領導等。
二、孔雀翎：策劃創意能力
融創非常善於結合創意活動進行客戶邀約，比如2017年情人節時通過當時風靡網路的“假人遊戲”和婚禮結合進行創意行銷，引發線上線下百萬人圍觀。創新是行銷的生命力，通過創意活動可以拓展新客戶，維繫老客戶。
三、碧玉刀：陌拜能力
業界流傳著很多融創拓客的傳奇故事，最典型是融創拓客人員買聯邦快遞制服冒充“快遞人員”成功打入茶葉市場總經理辦公室實現拜訪的故事，可見融創拓客人員的陌拜能力。
融創陌拜的工作標準是，先梳理客戶資源，繪製拓客地圖，根據梳理資源表進行資源匹配，策劃陌拜全程方案，準備相應宣傳物料及說辭，制定細緻陌拜計畫和人員培訓考核體系，執行中不斷複盤優化執行方案，最後，對資源梳理匯總，納入客戶統一管理體系。
一方面我們看到融創拓客人員的陌拜時的靈活，另一方面，我們可以看到融創系統化的陌拜工作標準，強悍的陌拜能力才得以養成。
四、多情環：資源整合能力
這是一個資源整合的時代，融創非常善於整合資源，融創整合資源的思路是，先分析目標客戶，然後去發現與他們有聯繫的價值資源，並想辦法通過嫁接或置換獲取資源，最終實現資源的轉化，為了讓資源長期發揮作用，融創不像其他房企資源整合往往是“一錘子買賣”，融創非常注重資源的維護。
具體整合什麼資源？融創有自己資源整合6維度系統，它們分別是：公司上下游夥伴資源、企業、商會資源、異業聯盟資源、同業聯盟資源、相關聯企業資源、企業員工及家屬私人關係資源，實現全方位的資源整合。
五、霸王槍：成本控制能力
房地產競爭激烈，碧桂園、中海的低成本都是其核心競爭力，融創拓客方成本控制能力非常強，主要是通過預算系統化、費用大項優化、內部資源整合、外部資源整合四種方式實現成本控制。
首先，系統化的提出年、季度、月、周的預算計畫，有計劃的花錢。
其次，在費用成本結構中，列出占總費用60%的大項費用，尋找大項費用的優化方法。
再次，整合內部資源，與公司內部部門聯動，如與前期部一起做公關活動，共用資源。
最後，整合外部資源，通過與合作夥伴一起舉辦活動，讓合作夥伴分攤部分費用，或者用已有資源置換合作夥伴資源。
六、離別鉤：團隊激發能力
拓客的核心是人，一位資深行銷總說過，最好的制度，是與金錢掛鉤的制度，重金之下必有勇夫，融創拓客專員的收入為：底薪(2500-3000) + 提成（0.3% — 0.5%）+額外獎勵（1000-5000/套）。這種高激勵已經達到了案場置業顧問的2倍。此外，每個拓客週期排名前三的專員還會獲得1000元的獎勵。
有獎必有懲，要真正激發團隊能力，還需要危機意識，融創拓客團隊有高達50%的淘汰率，如新招聘的管道拓客人員，除了首月不要求業績；第2個月業績不達標，就要工資減半，第3個月再完不成業績則直接淘汰。
胡蘿蔔加大棒，高激勵+高淘汰的雙高模式才養成了融創狼性十足的拓客團隊。
七、拳頭：複盤能力
橋水基金聯合創始人雷·達裡奧在其暢銷書《原則》中總結自己成功經驗時，說他包括他認識的很多成功人士其實並不比別人聰明，只是他們比別人善於從錯誤中吸取教訓總結經驗，而複盤要做的就是這麼一件事情。
與很多房企拓客只問成果不問經驗不一樣的是，融創非常注重複盤，在事情結束之後，從頭梳理整個拓客過程。對責任人、資料、流程等方面進行對標、對比、分析、總結，為下次行動提供改善的依據。此外，還會讓拓客人員總結經驗進行分享。
結語
融創之所以能成為拓客王，不僅僅靠的是地毯式的拓客動作和多樣化的拓客方式，而是靠背後的7種秘密武器，形成了與其他房企的差異化能力，才鑄就了融創“拓自己的客，讓競品無客可拓！”的傳奇！
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對於重點客戶，融創選擇從圈層切入，所以融創的拓客地圖具有三大屬性，地域分佈屬性、行業分佈屬性、圈層分佈屬性。地域屬性與行業屬性的交叉處就是圈層屬性，圈層拓客最重要的是找准圈層關鍵資源人，比如優質小學領導、名醫院領導等。
二、孔雀翎：策劃創意能力
融創非常善於結合創意活動進行客戶邀約，比如2017年情人節時通過當時風靡網路的“假人遊戲”和婚禮結合進行創意行銷，引發線上線下百萬人圍觀。創新是行銷的生命力，通過創意活動可以拓展新客戶，維繫老客戶。
三、碧玉刀：陌拜能力
業界流傳著很多融創拓客的傳奇故事，最典型是融創拓客人員買聯邦快遞制服冒充“快遞人員”成功打入茶葉市場總經理辦公室實現拜訪的故事，可見融創拓客人員的陌拜能力。
融創陌拜的工作標準是，先梳理客戶資源，繪製拓客地圖，根據梳理資源表進行資源匹配，策劃陌拜全程方案，準備相應宣傳物料及說辭，制定細緻陌拜計畫和人員培訓考核體系，執行中不斷複盤優化執行方案，最後，對資源梳理匯總，納入客戶統一管理體系。
一方面我們看到融創拓客人員的陌拜時的靈活，另一方面，我們可以看到融創系統化的陌拜工作標準，強悍的陌拜能力才得以養成。
四、多情環：資源整合能力
這是一個資源整合的時代，融創非常善於整合資源，融創整合資源的思路是，先分析目標客戶，然後去發現與他們有聯繫的價值資源，並想辦法通過嫁接或置換獲取資源，最終實現資源的轉化，為了讓資源長期發揮作用，融創不像其他房企資源整合往往是“一錘子買賣”，融創非常注重資源的維護。
具體整合什麼資源？融創有自己資源整合6維度系統，它們分別是：公司上下游夥伴資源、企業、商會資源、異業聯盟資源、同業聯盟資源、相關聯企業資源、企業員工及家屬私人關係資源，實現全方位的資源整合。
五、霸王槍：成本控制能力
房地產競爭激烈，碧桂園、中海的低成本都是其核心競爭力，融創拓客方成本控制能力非常強，主要是通過預算系統化、費用大項優化、內部資源整合、外部資源整合四種方式實現成本控制。
首先，系統化的提出年、季度、月、周的預算計畫，有計劃的花錢。
其次，在費用成本結構中，列出占總費用60%的大項費用，尋找大項費用的優化方法。
再次，整合內部資源，與公司內部部門聯動，如與前期部一起做公關活動，共用資源。
最後，整合外部資源，通過與合作夥伴一起舉辦活動，讓合作夥伴分攤部分費用，或者用已有資源置換合作夥伴資源。
六、離別鉤：團隊激發能力
拓客的核心是人，一位資深行銷總說過，最好的制度，是與金錢掛鉤的制度，重金之下必有勇夫，融創拓客專員的收入為：底薪(2500-3000) + 提成（0.3% — 0.5%）+額外獎勵（1000-5000/套）。這種高激勵已經達到了案場置業顧問的2倍。此外，每個拓客週期排名前三的專員還會獲得1000元的獎勵。
有獎必有懲，要真正激發團隊能力，還需要危機意識，融創拓客團隊有高達50%的淘汰率，如新招聘的管道拓客人員，除了首月不要求業績；第2個月業績不達標，就要工資減半，第3個月再完不成業績則直接淘汰。
胡蘿蔔加大棒，高激勵+高淘汰的雙高模式才養成了融創狼性十足的拓客團隊。
七、拳頭：複盤能力
橋水基金聯合創始人雷·達裡奧在其暢銷書《原則》中總結自己成功經驗時，說他包括他認識的很多成功人士其實並不比別人聰明，只是他們比別人善於從錯誤中吸取教訓總結經驗，而複盤要做的就是這麼一件事情。
與很多房企拓客只問成果不問經驗不一樣的是，融創非常注重複盤，在事情結束之後，從頭梳理整個拓客過程。對責任人、資料、流程等方面進行對標、對比、分析、總結，為下次行動提供改善的依據。此外，還會讓拓客人員總結經驗進行分享。
結語
融創之所以能成為拓客王，不僅僅靠的是地毯式的拓客動作和多樣化的拓客方式，而是靠背後的7種秘密武器，形成了與其他房企的差異化能力，才鑄就了融創“拓自己的客，讓競品無客可拓！”的傳奇！
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