2018年，酒商為何要搭建生態系統？
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文：徐偉 | 整理：酩悅團隊
商業世界瞬息萬變，經銷商的轉型年復一年的發生著！2018年酒商始真正的思考——平臺化公司的發展路徑。互聯網、移動互聯網對傳統商業的衝擊顯而易見。線下人流在減少、商業成本上升、消費者越來越挑剔，已經形成網路購物的消費習慣。隨之而來的是商業的立場和價值觀都變了，大量的品牌入駐B2C平臺，做自己直銷的網路和平臺。在這變化的過程中，中間管道商在不斷地淘汰，
一、傳統酒商面臨怎樣的危機？
1、面對互聯網的入侵所有的生意都不好做了：移動互聯網來了，
2、靠資訊不對稱做生意牟利的模式每況愈下：在移動互聯網未爆發時，僅靠PC端，由於流量成本高，商業變革並不劇烈。
3、買方市場進一步強化消費者主權時代到來：消費者主權時代到來，所有的關係都變成了反關係，
5、管道進一步扁平，經銷商的空間在變小：傳統商業從廠家，到區域總代理，然後到二級市場的總經銷，到終端，再到消費者，
二、酒商為什麼要轉型平臺化公司？
傳統經銷商的未來競爭力在哪裡？未來管道模式是從企業直接到終端，再到消費者，商圈的半徑會被全部打破，企業用互聯網思維把一個城市、一個中心、一個點聯繫起來，以商業地產輻射半徑為核心的舊商業面臨巨大問題，對於經銷商來說，如何提供後續的持續性服務將成為核心競爭力。這個過程中整個管道在重塑，終端的價值在弱化。移動互聯網在重塑商業新生態，跟用戶的連接和溝通更緊密。而傳統酒商還在依靠傳統客情做商業延續。移動互聯網的興起，打破了地域概念。微購物平臺，讓經銷商無需進貨，直接從廠家出貨，只需要做訂單管理就行，使用者消費也更便捷。微購物把原來單一的服務業態和產品業態，變成無邊界的全互聯網業態，進而帶來商業的新變革。移動互聯網不僅是聊天工具，更是大量獲取資訊的手段。而資訊就是錢，整個社會的流向已經轉化為互聯網，商業、商品、服務都是資訊的一部分。以前我們五年、十年商業形態發生的改變，在今天只要一兩年就實現了。
1、從去中心化向建立小中心轉型；從搬運工到平臺建設：過去經銷商不是一個平臺，還是靠企業來運作。平臺的屬性是什麼？擁有獨立的行銷中心、服務中心、傳播中心，通過這些來跟客戶建立深度關係，產品都圍繞客戶建立，圍繞負責的區域建立，從而從搬運工轉型到小平臺。什麼是小中心？自品牌的到來，個人資訊是品牌，自媒體是品牌，經銷商勢必成為區域的小行銷中心。
2、平臺專業化，從個體戶到組織化平臺運營：這個社會最複雜的生態經營是商業經營，如果不組織化、公司化、專業化，將沒有獲取客戶的能力，市場開發的能力，服務客戶的能力，深度行銷的能力，那樣經銷商不會有未來。互聯網所有的本質都是小前臺，大後臺。在整個社會生態系統裡面，最核心的細胞就是商業。
3、運營商和服務商將興起，替代傳統的零售商：未來的經銷商，角色就是兩個：運營商品台和服務商平臺。什麼叫運營商平臺，運營什麼？運營消費者。組織結構要發生深刻改變，從過去簡單的終端維護轉為實體店及移動端的美工、內容策劃、即時客戶評價、線上客服、精准客戶推廣、客戶關係維護等運營。你要直接獲取客戶流量，就要變成開拓與建立緊密客戶關係的運營商。服務商平臺是什麼？在產品同質化的情況下，為客戶進行深度服務，帶來更多的增值性收益，從而獲取客戶、黏住客戶，確保在同類競爭中不被分流，把客戶變成你的“死忠粉絲”。經銷商扮演的就是零售商，零售服務商。
4、改變品牌塑造方式：資訊氾濫時代，短暫的記憶會迅速抹除，投入再多的廣告費效果微乎其微。今天品牌塑造靠的是客戶評價、綜合服務能力、與客戶關係的深淺。基於信任，客戶願意在朋友圈裡推薦你的產品，那麼他的一句話可能就等於1萬、10萬塊錢的廣告。今天注意力是大的稀缺成本，信任是更高級別的。
5、改變獲取使用者的方式：過去我們引流靠廣告、靠活動、靠促銷……但今天，靠用戶、靠朋友圈子、靠直接與間接的互動。在一個人人都可以成為一個利益鏈的時代，我們可以用更主動、更精准、更前置、更聰明的方式進行行銷。
6、改變推廣的方式：互聯網時代，要利用移動互聯網平臺，獲取新的客戶資源。用二維碼促銷直接鎖定用戶，線上線下打通。新的推廣方式是直接跟目標客戶建立聯繫，把廣告費優惠給他們。對行銷人員來講，客戶獲取的成本、數量、轉化率，成交的比例和銷售額，這幾項指標是最關鍵的。傳播和推廣的方式在逆轉，以客戶獲取為導向，而不是以品牌建立為導向。
7、改變產品銷售模式：自品牌時期，公司、董事長、店員，每個人都是品牌個體，以此來建立自身的銷售鏈條和網路，實現近遠端同步購物，打破空間和時間的概念。互聯網的改變，會把大的商業地產的暴利地價重新洗牌。過去瘋狂搶旺鋪的時代就要過去了，現在搶的是什麼——線上線下跟客戶服務之間的深度互動。
酒商的平臺化戰略雖然不是新事物，但是平臺化確實一個酒商轉型的重要選擇。站在基業長青的角度審視，每一個酒商都值得嘗試一次；雖然不是所有商家都能轉型成功；但是，酒商平臺化值得期待。
作者：徐偉
黑格諮詢集團 董事長 首席顧問
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如何提供後續的持續性服務將成為核心競爭力。這個過程中整個管道在重塑，終端的價值在弱化。移動互聯網在重塑商業新生態，跟用戶的連接和溝通更緊密。而傳統酒商還在依靠傳統客情做商業延續。移動互聯網的興起，打破了地域概念。微購物平臺，讓經銷商無需進貨，直接從廠家出貨，只需要做訂單管理就行，使用者消費也更便捷。微購物把原來單一的服務業態和產品業態，變成無邊界的全互聯網業態，進而帶來商業的新變革。移動互聯網不僅是聊天工具，更是大量獲取資訊的手段。而資訊就是錢，整個社會的流向已經轉化為互聯網，商業、商品、服務都是資訊的一部分。以前我們五年、十年商業形態發生的改變，在今天只要一兩年就實現了。三、酒商如何轉型平臺化公司？
1、從去中心化向建立小中心轉型；從搬運工到平臺建設：過去經銷商不是一個平臺，還是靠企業來運作。平臺的屬性是什麼？擁有獨立的行銷中心、服務中心、傳播中心，通過這些來跟客戶建立深度關係，產品都圍繞客戶建立，圍繞負責的區域建立，從而從搬運工轉型到小平臺。什麼是小中心？自品牌的到來，個人資訊是品牌，自媒體是品牌，經銷商勢必成為區域的小行銷中心。
2、平臺專業化，從個體戶到組織化平臺運營：這個社會最複雜的生態經營是商業經營，如果不組織化、公司化、專業化，將沒有獲取客戶的能力，市場開發的能力，服務客戶的能力，深度行銷的能力，那樣經銷商不會有未來。互聯網所有的本質都是小前臺，大後臺。在整個社會生態系統裡面，最核心的細胞就是商業。
3、運營商和服務商將興起，替代傳統的零售商：未來的經銷商，角色就是兩個：運營商品台和服務商平臺。什麼叫運營商平臺，運營什麼？運營消費者。組織結構要發生深刻改變，從過去簡單的終端維護轉為實體店及移動端的美工、內容策劃、即時客戶評價、線上客服、精准客戶推廣、客戶關係維護等運營。你要直接獲取客戶流量，就要變成開拓與建立緊密客戶關係的運營商。服務商平臺是什麼？在產品同質化的情況下，為客戶進行深度服務，帶來更多的增值性收益，從而獲取客戶、黏住客戶，確保在同類競爭中不被分流，把客戶變成你的“死忠粉絲”。經銷商扮演的就是零售商，零售服務商。
4、改變品牌塑造方式：資訊氾濫時代，短暫的記憶會迅速抹除，投入再多的廣告費效果微乎其微。今天品牌塑造靠的是客戶評價、綜合服務能力、與客戶關係的深淺。基於信任，客戶願意在朋友圈裡推薦你的產品，那麼他的一句話可能就等於1萬、10萬塊錢的廣告。今天注意力是大的稀缺成本，信任是更高級別的。
5、改變獲取使用者的方式：過去我們引流靠廣告、靠活動、靠促銷……但今天，靠用戶、靠朋友圈子、靠直接與間接的互動。在一個人人都可以成為一個利益鏈的時代，我們可以用更主動、更精准、更前置、更聰明的方式進行行銷。
6、改變推廣的方式：互聯網時代，要利用移動互聯網平臺，獲取新的客戶資源。用二維碼促銷直接鎖定用戶，線上線下打通。新的推廣方式是直接跟目標客戶建立聯繫，把廣告費優惠給他們。對行銷人員來講，客戶獲取的成本、數量、轉化率，成交的比例和銷售額，這幾項指標是最關鍵的。傳播和推廣的方式在逆轉，以客戶獲取為導向，而不是以品牌建立為導向。
7、改變產品銷售模式：自品牌時期，公司、董事長、店員，每個人都是品牌個體，以此來建立自身的銷售鏈條和網路，實現近遠端同步購物，打破空間和時間的概念。互聯網的改變，會把大的商業地產的暴利地價重新洗牌。過去瘋狂搶旺鋪的時代就要過去了，現在搶的是什麼——線上線下跟客戶服務之間的深度互動。
酒商的平臺化戰略雖然不是新事物，但是平臺化確實一個酒商轉型的重要選擇。站在基業長青的角度審視，每一個酒商都值得嘗試一次；雖然不是所有商家都能轉型成功；但是，酒商平臺化值得期待。
作者：徐偉
黑格諮詢集團 董事長 首席顧問
微醺人生，有酒有故事
您想和幾十萬酒友分享您與酒有關的故事與心得嗎？我們等待著您的美文噢。投稿郵箱：me@sungoo-sz.com。酩悅原創發佈，轉載請注明出處
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