如何叩開特朗普新政下的美國市場大門
特朗普總統上臺前後，中美關係一度陷入重重迷霧當中。
走向海外選擇目標市場，首要評估的要素就是目標國別的政治形勢與營商環境穩定程度。
特朗普治下的美國不確定性大增，中國企業還是應該積極佈局謀劃美國市場。理由非常多，僅列舉三個關鍵原因:
第一，市場規模巨大。幾乎各行各業美國的市場體量都位居全球前列。
美國土木工程師協會給本國基礎設施打出的累積成績為“D+”，並預測到2020年，美國基礎設施需要3.6萬億美元的投資。基礎設施領域的投資計畫也正是特朗普重振美國經濟龐大計畫中的基石部分，計畫在未來5年至少投資5500億美元。在這一領域，中國建築行業的領先企業攜多年來在全球市場積累的工程建設專業優勢和強大的資金優勢，斷無缺席的道理。
第二，商業模式創新。
第三，相互孤立絕不是世界級企業應有的心態。美國忙於在美墨邊境築牆，中國則致力於在世界範圍內鋪路造橋，境界高下自有公論。只有更加開放、加深交往、主動融入，才能更好地瞭解世界，才能更好地被世界所認同和接納。
用好美國本土資源那麼，如何最大程度地爭取在美國市場取得成功?筆者認為，最關鍵的要素在於發揮好中國企業現有優勢的同時，最大程度地運用好美國本土資源。結合作者在歐美開展業務的切身經歷和對中國領先企業的持續觀察，有以下建議:
選對本土合作夥伴。無論各行各業的企業，選擇何種市場進入方式，是尋找代理夥伴、合資合作、兼併收購還是開展戰略聯盟，找到 “靠譜”的合作夥伴無比重要，找到可以相互信賴、同舟共濟的合作夥伴就意味著成功了一半。
中國交建提供了很好的範例。2016年底，中國交建與美國AECOM公司簽訂戰略合作協定，旨在相互協作共同開發北美基礎設施領域。AECOM公司是位元列世界500強企業的工程諮詢集團，長於專業技術和管理服務。顯然中國交建已經深度關注北美在基礎設施建設領域的巨大商機，提前佈局，意圖借助本地夥伴在工程設計和運營管理等領域的“軟”資源，充分發揮自身在資本和工程施工環節強大的 “硬”實力。
對於合作夥伴一定要誠信以待。都說中國講人情，其實美國更是人情社會，做生意基本都是從自己的親朋好友開始的，都是以自己多年的人際關係和個人信用在背書。不講究誠信，打一槍換一個地方的做生意方式在美國根本無法立足，必將付出高昂的代價。
廣結善緣，積極融入，建立本土價值網路。近年來重倉投資英國的華為，為消除外界對華為管理透明度的疑慮，於2011年開始設立英國董事會，六名董事會成員當中有三名為英籍獨立非執行董事，其中前英國石油公司(BP)首席執行官約翰·布朗勳爵被任命為董事會主席，另外兩名獨立非執行董事分別是海倫·亞歷山大女爵和安德魯·凱恩爵士。
這些本地資源深厚無比的董事們發揮的作用不僅僅體現在改善華為的治理結構和經營透明度上。英國董事會成立以後，華為先是在市場領域與移動通信運營商EE公司開展了戰略合作，而後在關鍵技術領域與英國薩里大學開展了第五代移動通信系統(5G)的科研合作，這兩項合作都取得了很大成功。高明的戰略決策背後，當地語系化董事會的作用不可低估。
筆者在歐洲和美國負責海外並購業務整合期間，深切感受到本地智慧的重要性。在北美業務整合之初，中方的領導團隊就市場開發和代理商管道整合的優先次序問題，無法與美國業務管理團隊達成一致，一度陷入了兩難境地。糾結時刻，團隊趕赴芝加哥，專程拜訪了美國工程機械代理商協會副會長戴夫·戈登先生，請教在美國市場的發 展之道。
戴夫的回答非常簡短但值得反復回味:“美國市場靜水深流。看似很大，然而各個行業的圈子很小。一定要把現有的合作夥伴照顧好，幫助他們成功，其他的合作夥伴自然而然就會聚攏過來。”在我們最迷茫的時候，簡單的一席話有如醍醐灌頂，那是我們在美國市場聽到過的最佳建議。
適度投資，以投資杠杆撬動業務機會。在美國當前的營商氛圍之下，只想以貿易方式賺取利潤而不願進行當地語系化投資，恐怕難以行得通。通過適度的投資，以有限的杠杆獲得商機不失為一個可行的策略。
倫敦奧運會之後，北京建工集團參與英國曼徹斯特空港城專案，出資1200萬英鎊佔有項目總股權的20%，並以此為杠杆，承接該專案50%的工程施工任務。曼徹斯特空港城是2012年倫敦奧運會後英國最大規模的在建基建投資專案，北京建工以股權投資方式參與其中，對中國企業而言是一次歷史性的突破。
目前，“投資+建設”模式正日益成為走出去建築企業的主流商業模式，與長期風險難以預測的亞非拉國家相比，在歐美市場，以適度股權投資獲得工程建設商機和長期投資回報的方式顯然更加具有現實意義。
推進人力資源當地語系化。中國企業在美經營，需要大膽推進人力資源當地語系化的策略。基於筆者的實踐和觀察，如果在發展中國家當地語系化人力資源和中國外派人員比例是5:5的話，在美國就要達到8:2的比例。
首先，美國人才基礎雄厚。在美工作期間，筆者不禁驚訝于所接觸的各行各業、各個層級都有大量的高素質人才供給。筆者所在公司北美總部位於德州，僅僅在德州範圍內就能招聘到全美範圍內經營所需的關鍵崗位。其次，特朗普推出的 “買美國貨、雇美國人”政策雖然充滿了狹隘的保護色彩，但這是各國 企業在美經營不得不遵守的遊戲規則。第三，逐步推進人才當地語系化策略本來就是中國企業走出去已經形成的高度共識。
在美經營的中國企業已經形成了一些最佳範例。中建美國公司人力資源構成可用“262”來概括，即內派員工占兩成，當地美國雇員占六成，留學生占兩成;總體實現用20%內派員工，帶動80%的當地員工 (包括留學生)的人力資源佈局。
廣西柳工在北美的當地語系化人才比重達到了近80%，並且通過在北美設立研發中心，使得國內的研發總部能夠即時瞭解全球工程機械領域最前沿的資訊和動態。這樣的實踐形成了北美與總部的良性互動，不僅解決本地業務問題，還能支撐全球業務的發展。
需要指出的是，中國和美國文化價值觀差異極大，可以視作光譜的兩極，因此對於美國當地人員的管理，要特別注重授權體系的建立，明確授權範圍和責權邊界，避免產生不必要的內部分歧。中方管理團隊既然人數有限，就一定要選派精兵強將，要具備很強的領導能力、學習能力和跨文化溝通能力。
三招做好風險防範近年來在美投資的中國企業曾經遭遇過多次莫名其妙的不公正待遇。最為臭名昭著的機構是美國外國投資委員會(CFIUS)，該機構有過多次拒絕中國企業在美並購的案例。美國前貿易代表巴爾舍夫斯基曾經說過，CFIUS行事受政治影響太大，是“在美國做生意比較醜陋的一面”。加上特朗普翻臉如翻書的特點，中國企業投資美國務必做好以下幾個方面的風險防範:
首先是合規性風險。“合規性” 貿易壁壘已經成為美國市場保護的一個重要特徵，是在美開展經營活動的最大風險要素之一。面臨這個風險的不僅是中國企業，所有在美投資運營的外資企業一旦在合規性方面出現問題，都難逃被窮追猛打的命運。近期發生的德國大眾汽車 “排放門”事件，大眾公司不得不付出超過百億美元的巨大代價。
中國企業在美遭受合規性風險的最新案例是中興通訊。2016年3月，美國商務部指控中興通訊違反了美國對伊朗的出口管制政策，威脅對中興通訊採取出口限制措施。 經過長達一年的談判斡旋，中興通訊與美國政府相關機構達成和解，代價是高達8.9億美金的刑事和民事罰金以及視未來合規達標與否再行決定的3億美金。而此前，原中興通訊CEO史立榮等三名高管已提前去職。
其次是匯率波動的風險。特朗普當選總統的一個關鍵承諾就是再度振興美國製造業並奪回失去的就業崗位，因此希望借助美元匯率走低説明實現這個目標。另一方面，特朗普政府希望通過減稅、增加開支以及鼓勵美資企業將海外資金回籠國內，而這些舉措必然帶來更高的利率和強勢美元。美國政府口頭壓低美元匯率，而實際政策卻會推高美元匯率，最終可能導致美元匯率出現過山車式的波動。這是在美投資另一個必須關注的風險要素。
最後是適度控制投資規模。佈局投資美國，不一定重倉美國。美國理應作為中國企業全球市場組合中的重要組成部分，但不應把雞蛋都放在同一個籃子裡，這個道理應該不難理解。
當下進軍美國市場必將面對全球最挑剔的客戶，最強勁的競爭，最劇烈的文化衝突和最複雜多變的政商環境。然而換個角度，挑剔的客戶會倒逼中國企業苦練內功，挑戰自我極限;找准契合點，強勁的競爭對手可能成為給力的合作夥伴;引導得當，劇烈的文化衝突可能激發出管理和技術創新;應對得力，複雜多變的政商環境可以磨礪出高超的經營智慧和對海外商務邏輯的敬畏。
2017年5月，萬眾矚目的“一帶 一路”國際合作高峰論壇即將在北京舉行。放眼全球，除了“一帶一路”，美國市場同樣是中國企業的大舞臺。志在千里的中國出海企業，準備好了嗎?
作者為北京正略鈞策管理顧問公司合夥人 前柳工國際業務總經理
原載于《國資報告》17年4月新刊
那麼，如何最大程度地爭取在美國市場取得成功?筆者認為，最關鍵的要素在於發揮好中國企業現有優勢的同時，最大程度地運用好美國本土資源。結合作者在歐美開展業務的切身經歷和對中國領先企業的持續觀察，有以下建議:
選對本土合作夥伴。無論各行各業的企業，選擇何種市場進入方式，是尋找代理夥伴、合資合作、兼併收購還是開展戰略聯盟，找到 “靠譜”的合作夥伴無比重要，找到可以相互信賴、同舟共濟的合作夥伴就意味著成功了一半。
中國交建提供了很好的範例。2016年底，中國交建與美國AECOM公司簽訂戰略合作協定，旨在相互協作共同開發北美基礎設施領域。AECOM公司是位元列世界500強企業的工程諮詢集團，長於專業技術和管理服務。顯然中國交建已經深度關注北美在基礎設施建設領域的巨大商機，提前佈局，意圖借助本地夥伴在工程設計和運營管理等領域的“軟”資源，充分發揮自身在資本和工程施工環節強大的 “硬”實力。
對於合作夥伴一定要誠信以待。都說中國講人情，其實美國更是人情社會，做生意基本都是從自己的親朋好友開始的，都是以自己多年的人際關係和個人信用在背書。不講究誠信，打一槍換一個地方的做生意方式在美國根本無法立足，必將付出高昂的代價。
廣結善緣，積極融入，建立本土價值網路。近年來重倉投資英國的華為，為消除外界對華為管理透明度的疑慮，於2011年開始設立英國董事會，六名董事會成員當中有三名為英籍獨立非執行董事，其中前英國石油公司(BP)首席執行官約翰·布朗勳爵被任命為董事會主席，另外兩名獨立非執行董事分別是海倫·亞歷山大女爵和安德魯·凱恩爵士。
這些本地資源深厚無比的董事們發揮的作用不僅僅體現在改善華為的治理結構和經營透明度上。英國董事會成立以後，華為先是在市場領域與移動通信運營商EE公司開展了戰略合作，而後在關鍵技術領域與英國薩里大學開展了第五代移動通信系統(5G)的科研合作，這兩項合作都取得了很大成功。高明的戰略決策背後，當地語系化董事會的作用不可低估。
筆者在歐洲和美國負責海外並購業務整合期間，深切感受到本地智慧的重要性。在北美業務整合之初，中方的領導團隊就市場開發和代理商管道整合的優先次序問題，無法與美國業務管理團隊達成一致，一度陷入了兩難境地。糾結時刻，團隊趕赴芝加哥，專程拜訪了美國工程機械代理商協會副會長戴夫·戈登先生，請教在美國市場的發 展之道。
戴夫的回答非常簡短但值得反復回味:“美國市場靜水深流。看似很大，然而各個行業的圈子很小。一定要把現有的合作夥伴照顧好，幫助他們成功，其他的合作夥伴自然而然就會聚攏過來。”在我們最迷茫的時候，簡單的一席話有如醍醐灌頂，那是我們在美國市場聽到過的最佳建議。
適度投資，以投資杠杆撬動業務機會。在美國當前的營商氛圍之下，只想以貿易方式賺取利潤而不願進行當地語系化投資，恐怕難以行得通。通過適度的投資，以有限的杠杆獲得商機不失為一個可行的策略。
倫敦奧運會之後，北京建工集團參與英國曼徹斯特空港城專案，出資1200萬英鎊佔有項目總股權的20%，並以此為杠杆，承接該專案50%的工程施工任務。曼徹斯特空港城是2012年倫敦奧運會後英國最大規模的在建基建投資專案，北京建工以股權投資方式參與其中，對中國企業而言是一次歷史性的突破。
目前，“投資+建設”模式正日益成為走出去建築企業的主流商業模式，與長期風險難以預測的亞非拉國家相比，在歐美市場，以適度股權投資獲得工程建設商機和長期投資回報的方式顯然更加具有現實意義。
推進人力資源當地語系化。中國企業在美經營，需要大膽推進人力資源當地語系化的策略。基於筆者的實踐和觀察，如果在發展中國家當地語系化人力資源和中國外派人員比例是5:5的話，在美國就要達到8:2的比例。
首先，美國人才基礎雄厚。在美工作期間，筆者不禁驚訝于所接觸的各行各業、各個層級都有大量的高素質人才供給。筆者所在公司北美總部位於德州，僅僅在德州範圍內就能招聘到全美範圍內經營所需的關鍵崗位。其次，特朗普推出的 “買美國貨、雇美國人”政策雖然充滿了狹隘的保護色彩，但這是各國 企業在美經營不得不遵守的遊戲規則。第三，逐步推進人才當地語系化策略本來就是中國企業走出去已經形成的高度共識。
在美經營的中國企業已經形成了一些最佳範例。中建美國公司人力資源構成可用“262”來概括，即內派員工占兩成，當地美國雇員占六成，留學生占兩成;總體實現用20%內派員工，帶動80%的當地員工 (包括留學生)的人力資源佈局。
廣西柳工在北美的當地語系化人才比重達到了近80%，並且通過在北美設立研發中心，使得國內的研發總部能夠即時瞭解全球工程機械領域最前沿的資訊和動態。這樣的實踐形成了北美與總部的良性互動，不僅解決本地業務問題，還能支撐全球業務的發展。
需要指出的是，中國和美國文化價值觀差異極大，可以視作光譜的兩極，因此對於美國當地人員的管理，要特別注重授權體系的建立，明確授權範圍和責權邊界，避免產生不必要的內部分歧。中方管理團隊既然人數有限，就一定要選派精兵強將，要具備很強的領導能力、學習能力和跨文化溝通能力。
三招做好風險防範近年來在美投資的中國企業曾經遭遇過多次莫名其妙的不公正待遇。最為臭名昭著的機構是美國外國投資委員會(CFIUS)，該機構有過多次拒絕中國企業在美並購的案例。美國前貿易代表巴爾舍夫斯基曾經說過，CFIUS行事受政治影響太大，是“在美國做生意比較醜陋的一面”。加上特朗普翻臉如翻書的特點，中國企業投資美國務必做好以下幾個方面的風險防範:
首先是合規性風險。“合規性” 貿易壁壘已經成為美國市場保護的一個重要特徵，是在美開展經營活動的最大風險要素之一。面臨這個風險的不僅是中國企業，所有在美投資運營的外資企業一旦在合規性方面出現問題，都難逃被窮追猛打的命運。近期發生的德國大眾汽車 “排放門”事件，大眾公司不得不付出超過百億美元的巨大代價。
中國企業在美遭受合規性風險的最新案例是中興通訊。2016年3月，美國商務部指控中興通訊違反了美國對伊朗的出口管制政策，威脅對中興通訊採取出口限制措施。 經過長達一年的談判斡旋，中興通訊與美國政府相關機構達成和解，代價是高達8.9億美金的刑事和民事罰金以及視未來合規達標與否再行決定的3億美金。而此前，原中興通訊CEO史立榮等三名高管已提前去職。
其次是匯率波動的風險。特朗普當選總統的一個關鍵承諾就是再度振興美國製造業並奪回失去的就業崗位，因此希望借助美元匯率走低説明實現這個目標。另一方面，特朗普政府希望通過減稅、增加開支以及鼓勵美資企業將海外資金回籠國內，而這些舉措必然帶來更高的利率和強勢美元。美國政府口頭壓低美元匯率，而實際政策卻會推高美元匯率，最終可能導致美元匯率出現過山車式的波動。這是在美投資另一個必須關注的風險要素。
最後是適度控制投資規模。佈局投資美國，不一定重倉美國。美國理應作為中國企業全球市場組合中的重要組成部分，但不應把雞蛋都放在同一個籃子裡，這個道理應該不難理解。
當下進軍美國市場必將面對全球最挑剔的客戶，最強勁的競爭，最劇烈的文化衝突和最複雜多變的政商環境。然而換個角度，挑剔的客戶會倒逼中國企業苦練內功，挑戰自我極限;找准契合點，強勁的競爭對手可能成為給力的合作夥伴;引導得當，劇烈的文化衝突可能激發出管理和技術創新;應對得力，複雜多變的政商環境可以磨礪出高超的經營智慧和對海外商務邏輯的敬畏。
2017年5月，萬眾矚目的“一帶 一路”國際合作高峰論壇即將在北京舉行。放眼全球，除了“一帶一路”，美國市場同樣是中國企業的大舞臺。志在千里的中國出海企業，準備好了嗎?
作者為北京正略鈞策管理顧問公司合夥人 前柳工國際業務總經理
原載于《國資報告》17年4月新刊