如何在盡職調查時抓住客戶的“軟資訊”？
信貸員雖沒有決定放貸的權利，但對於這筆貸款是否發放，發放多少卻有著一定的建議權，而這個建議是基於對客戶的綜合資訊的基礎上分析得出的，可以說你的綜合分析能力，
通常來說，信貸員充分運用信貸業務的技術性指標來調查客戶的安全性是遠遠不夠的，在調查中除了要看客戶的資產負債率、利潤率、資金周轉率等硬性資訊外，還要抓住客戶的“軟資訊”，對“軟資訊”的調查，也是判斷客戶風險的一個重要指標，
一般來說，“軟資訊”包括基本資訊和經營資訊兩個方面。
一、客戶基本資訊
對客戶基本資訊的調查，主要包括客戶的年齡、教育水準、婚姻及家庭穩定性、性格狀況、有無不良嗜好、他人對客戶的評價等方面。
1.客戶的年齡
通常情況下，我們都需要瞭解一下客戶的年齡，年齡在16歲以下的或在65歲以上的，我們一般不會幫客戶辦理貸款，因為年齡太小，可能無穩定的經濟收入，存在違約風險；年齡太大，身體狀況是需要考慮的一大風險點，存在貸款回收風險，所以在調查客戶時，年齡是必須要看的！
另外，一般來說，客戶的年齡與客戶的社會經驗、工作經驗成正比，與客戶的精力和健康程度成反比，
2.客戶的教育水準
理論上來說，客戶的教育水準越高，學歷越高，拿到的貸款額度就越高。學歷高的人對自己的社會定位認知比較高，更加重視自己在社會上的口碑與信譽，所以違約的風險比較低，還款意願更好一些，所以我們可以通過客戶的教育水準預測出客戶的還款能力與意願。
3.客戶的婚姻及家庭是否穩定
瞭解客戶的婚姻狀況可以側面瞭解到客戶的家庭是否穩定。
4.客戶的態度\性格
客戶的性格是信貸員要調查的一點，有些客戶在貸款前給你的印象是老實溫和，信守承諾，但拿到貸款後就是另一副嘴臉，態度傲慢，翻臉不認人，貸前貸後反差太大，完全就是兩個人！出現這種問題的原因就是貸前沒有好好對客戶的性格進行調查。
在盡職調查時，你除了要通過自己跟客戶的溝通、接觸感受客戶的性格之外，你還可以通過對客戶的親朋好友、同事、員工、上下游客戶來瞭解客戶的性格，側面打聽一下客戶是否像在你面前那樣溫和有禮，如果跟他人的描述不符，你就要小心這個客戶了！
5.客戶是否有不良嗜好
在調查客戶“軟”資訊時，有一點必須注意，那就是要觀察客戶是否有不良嗜好，如：賭博、酗酒等，如客戶存在這些嗜好，那麼他存在風險的可能性很大。
6.其他人對客戶的評價
其他人主包括客戶的親屬、同行、雇員、合作夥伴或周圍鄰居，在調查其他人對客戶的評價時要注意為客戶保密和判斷資訊的真實性和客觀性。
7.客戶是否為本地人
一般來說調查客戶是否是本地人或長期居住居民主要為了看客戶是否有穩定性，如果客戶初到本地，或在本地居住不滿一年，那麼則意味著客戶的居住情況不是很穩定，存在一定的風險。
在實際工作中，信貸員通常以客戶是否在當地有住房、其他家庭成員是否也在當地及借款人產生和經營的主要場所是否在本地等資訊來判定其是否屬“長期居住”。
8.客戶是否有其他收入或負債
在調查時除了要看客戶收入的第一來源之外，還要看看客戶是否有第二經濟來說，比如兼職、代購等，這些都收入都可以視為客戶的經濟證明，可以作為評價客戶抗風險能力的另一參考因素。
同理，也要瞭解客戶是否有其他不在表面所體現的負債，如高利貸、民間借貸等等，這些都是增加客戶風險的因素，是你必須揪出的隱形風險。
二、客戶經營資訊
主要考查客戶的經營能力，經營歷史，當前及未來經營狀況，如何獲取經營記錄及借款用途等內容。
1.客戶的經營能力
客戶的經營能力大部分還是主要來自於他經營、生產過程中所積累的經驗，此外客戶的學歷背景、家庭背景、專業文化背景對客戶的經營能力也都會有影響，信貸員要注意調查客戶的以往經歷與現階段經營業務的密切程度。
2.客戶的經營歷史
瞭解客戶為什麼經營該項業務？未來有何經營計畫？我們可以以此類問題為切入點，瞭解客戶是否是真實的經營者，瞭解到客戶的經營歷史以及瞭解到他對於現在經營的業務的經驗和動機。
3.客戶經營記錄的獲取
在對客戶資訊調查時，除了從客戶提供的資料上調查客戶的真偽，我們還能從與客戶的交談中發現問題，一般在跟客戶交談時，我們要瞭解一下客戶經營記錄等相關資訊，比如從客戶的歷史帳本、原始憑證、單據、報表等瞭解客戶的經營記錄，通過分析瞭解客戶的經營情況。
4.貸款用途
貸款用途是信貸員要瞭解的重點內容，在放貸前你就要清楚客戶為什麼要貸款？這筆錢用在哪？他要貸多少？實際需要多少錢來達成？通過詢問客戶相關問題來分析判斷客戶的貸款態度，瞭解客戶對其經營業務的認真程度和現實程度。
在實際的業務中，很多客戶申請貸款並非是用於資金周轉、買房、買車、擴廠新建等等，而是將貸款用於其他非法管道，比如炒股、還債、放高利貸等，這是貸款所不允許的，所以在貸前調查時，你一定就要搞清客戶的真正貸款意圖，不要被客戶的花言巧語所矇騙。
分析師：王婧元
側面打聽一下客戶是否像在你面前那樣溫和有禮，如果跟他人的描述不符，你就要小心這個客戶了！5.客戶是否有不良嗜好
在調查客戶“軟”資訊時，有一點必須注意，那就是要觀察客戶是否有不良嗜好，如：賭博、酗酒等，如客戶存在這些嗜好，那麼他存在風險的可能性很大。
6.其他人對客戶的評價
其他人主包括客戶的親屬、同行、雇員、合作夥伴或周圍鄰居，在調查其他人對客戶的評價時要注意為客戶保密和判斷資訊的真實性和客觀性。
7.客戶是否為本地人
一般來說調查客戶是否是本地人或長期居住居民主要為了看客戶是否有穩定性，如果客戶初到本地，或在本地居住不滿一年，那麼則意味著客戶的居住情況不是很穩定，存在一定的風險。
在實際工作中，信貸員通常以客戶是否在當地有住房、其他家庭成員是否也在當地及借款人產生和經營的主要場所是否在本地等資訊來判定其是否屬“長期居住”。
8.客戶是否有其他收入或負債
在調查時除了要看客戶收入的第一來源之外，還要看看客戶是否有第二經濟來說，比如兼職、代購等，這些都收入都可以視為客戶的經濟證明，可以作為評價客戶抗風險能力的另一參考因素。
同理，也要瞭解客戶是否有其他不在表面所體現的負債，如高利貸、民間借貸等等，這些都是增加客戶風險的因素，是你必須揪出的隱形風險。
二、客戶經營資訊
主要考查客戶的經營能力，經營歷史，當前及未來經營狀況，如何獲取經營記錄及借款用途等內容。
1.客戶的經營能力
客戶的經營能力大部分還是主要來自於他經營、生產過程中所積累的經驗，此外客戶的學歷背景、家庭背景、專業文化背景對客戶的經營能力也都會有影響，信貸員要注意調查客戶的以往經歷與現階段經營業務的密切程度。
2.客戶的經營歷史
瞭解客戶為什麼經營該項業務？未來有何經營計畫？我們可以以此類問題為切入點，瞭解客戶是否是真實的經營者，瞭解到客戶的經營歷史以及瞭解到他對於現在經營的業務的經驗和動機。
3.客戶經營記錄的獲取
在對客戶資訊調查時，除了從客戶提供的資料上調查客戶的真偽，我們還能從與客戶的交談中發現問題，一般在跟客戶交談時，我們要瞭解一下客戶經營記錄等相關資訊，比如從客戶的歷史帳本、原始憑證、單據、報表等瞭解客戶的經營記錄，通過分析瞭解客戶的經營情況。
4.貸款用途
貸款用途是信貸員要瞭解的重點內容，在放貸前你就要清楚客戶為什麼要貸款？這筆錢用在哪？他要貸多少？實際需要多少錢來達成？通過詢問客戶相關問題來分析判斷客戶的貸款態度，瞭解客戶對其經營業務的認真程度和現實程度。
在實際的業務中，很多客戶申請貸款並非是用於資金周轉、買房、買車、擴廠新建等等，而是將貸款用於其他非法管道，比如炒股、還債、放高利貸等，這是貸款所不允許的，所以在貸前調查時，你一定就要搞清客戶的真正貸款意圖，不要被客戶的花言巧語所矇騙。
分析師：王婧元