你有4個二、我就倆王炸東風商用車在襄陽打得一手好牌

分類＼汽車
時間＼2017-03-21

文/楊俊鋒

會打牌的人聰明，這毋庸置疑，單單是記住自己和別人的牌就是對智商的極大考驗。

會打牌的人不只是聰明。比如某貨運APP創始人曾是一位德州撲克高手，一度作為職業撲克手在賭場稱霸七年之久，

將數千萬籌碼收入囊中。但他卻放棄高薪和刺激的牌桌，轉而投入貨運業，因為“德州撲克就是零和遊戲，沒有為社會創造價值。而貨運是有價值的。”

重卡市場無異於牌局，搶佔市場份額就像鬥地主，硬實力和主場作戰心理優勢起到了雙重保障。東風商用車在襄陽佈局重卡市場，如同在自家門口鬥地主，拿著好牌，贏著牌局。不過，“贏”不是唯一目的。

熙熙攘攘，人聲喧鬧，偌大的襄陽興榮亞4S店內人潮湧動。作為第三季東風天龍中國駕駛員大賽首站的比賽地，湖北興榮亞汽車銷售服務有限公司（以下簡稱：興榮亞）迎來了搶購風暴。與使用者實現“雙贏”，才是目的。

▲ 襄陽道路上行駛車輛以東風車為主

“一直跟著東風走這個思想不能變”

襄陽地區有兩家東風商用車代理商，興榮亞是其中銷量較大的一個。興榮亞在2004年註冊公司，2007年進駐襄陽，開始了東風商用車在襄陽地區的行銷服務工作。董事長李青山常常提及，“要一直跟著東風走，這個戰略思想不能變”。

興榮亞副總經理張雲翔表示，興榮亞是銷服一體店，代理東風商用車品牌。去年完成了廠家下發的銷售指標，

銷量達1100輛左右，車型以牽引車、載貨車為主。今年的銷量任務相比去年略有提升但幅度不大，從目前的市場環境及公司的銷售情況來看，完成銷量問題不大。

▲ 張雲翔

據東風商用車市場銷售總部湖北商代處襄陽市場經理閆玲偉介紹，整個湖北重卡市場容量在2萬~2.2萬輛之間，

其中武漢市場最大，達8000輛左右，基本涵蓋各類車型品系；襄陽約為6000輛，以牽引車、載貨車為主，僅次於武漢，位居第二。他強調，近幾年工程車市場占比很小，在5%~10%之間，牽引車、載貨車卻可高達80%。“工程車依賴於政府政策引導，受房地產、基礎建設等影響較大。未來兩三年襄陽地區會對環衛車等有一定的需求量。”他介紹道。

▲ 業務探討（左為閆玲偉）

在襄陽每年的新增重卡銷量中，東風商用車兩個當地經銷商的年度銷量就可占到60%以上。毋庸置疑，東風商用車是本土作戰，具有資源、服務、口碑等優勢，可謂占盡了“天時、地利、人和”，成為特定地區的領頭羊更是理所當然。

比如，當天的搶購風潮就是利好。“天龍哥首場比賽，期間給到的促銷政策對客戶來講吸引力很大，並且在別的時間段是享受不到的。交定金、簽協議、抽獎優惠，現場成交60多輛。”閆玲偉強調，天龍哥比賽已經形成品牌和口碑，畢竟，第一名獎勵一輛天龍旗艦是絕對真實的。

眾所周知，去年9•21之後，牽引車需求持續火爆，是一個強有力的市場增長點，年後2月~3月的銷售情況也相對較好。“我們店內也會根據終端市場情況作出相應地調整，積極地應對，以便更好地完成廠家下發任務。”張雲翔說。

▲ 物流用車

阻擊競品擴大市場份額信心十足

有市場就少不了競爭，即使在大本營，也免不了競品的虎視眈眈。但對於東風商用車來說，在家門口打一場漂亮的阻擊戰並非難事。

兵來將擋水來土掩。據瞭解，競品來勢洶洶，且不乏實力雄厚者，數個主流重卡品牌也都使出渾身解數，在產品、行銷、金融、服務等方面加大投入力度，力求站穩腳跟、分割市場。“有的競品在品牌塑造、售後服務等方面下功夫，做好終端行銷推廣；有的對產品進行升級，輕量化、高配置，在產品性價比上作文章；有的呢在終端管道，網路優化上努力。總而言之，東風商用車面臨的競爭還是巨大的，但是東風商用車在提高、完善自我的同時，也會關注競品的打法。畢竟這個市場並不是無限大的。”閆玲偉介紹說。

▲ 冷藏車

作為總部佈局當地的急先鋒，經銷商自然有應對競品競爭態勢的舉措。張雲翔明確說，興榮亞今年已主動求變，以更積極、樂觀的心態應對市場環境和對手競爭。他說，其一，公司網點佈局相對去年更加完善。比如將棗陽地區的一個區域中心店拆分成3個店進行管理，對應不同的區域，三者分而治之。其二，完善銷服一體管理模式。正經理負責銷售，副經理負責服務，銷售和服務業務相掛鉤，將正經理、副經理兩人的工資進行掛鉤。一個客戶將兩人緊緊綁著，也就是說，用戶購買車輛就意味著車輛在生命週期內都可以得到全方位的保障。其三，延伸產業佈局，出擊幹線物流運輸。公司規劃進軍物流運輸行業，擬開通湖北到新疆、武漢到四川等線路，從簡單賣車走向物流，做到更廣泛地佈局車輛相關業務。

▲ 隨處可見東風車

期間給到的促銷政策對客戶來講吸引力很大，並且在別的時間段是享受不到的。交定金、簽協議、抽獎優惠，現場成交60多輛。”閆玲偉強調，天龍哥比賽已經形成品牌和口碑，畢竟，第一名獎勵一輛天龍旗艦是絕對真實的。