片仔癀張邵傑：第一個吃螃蟹的人如何將事業做成“產業”｜專訪
第一個“吃螃蟹”的人。
對閩北小江南武夷山來說，今年的6月是著實潮濕的月份，
淅淅瀝瀝的雨季，武夷山景區的遊客並不多，街上偶爾能看到外省的長途巴士和路上因急雨而腳步匆忙的旅客。若說雨季的武夷山為何也能招攬到全國各地的遊客，就不得不提及九曲溪、水簾洞等耳熟能詳的著名景區，
特產，往往是旅遊景點給遊客最直觀和“能帶回家”屬性的實物，但對福建潤身健康產業有限公司董事長張邵傑來說，武夷山的特點絕不僅僅是遍街販賣的岩茶。
2015年，張邵傑在武夷山當地開了第一家片仔癀體驗館，這也是片仔癀全國第一家體驗館，此後，90多家體驗館都以此為範本輻射全國市場。作為一名80後，他的身上滿是敢於挑戰傳統的衝勁。也正是這份衝勁，他做了“第一個吃螃蟹的人”，“做生意其實是一件很有意思的事情，沒有範本，沒有框架，你需要用新的思維，新的方式去解讀當下消費者的需求點。”
“福建應該有更多的印記”
“我本不是武夷山人，跟片仔癀的結緣也實屬‘意外’。”操刀第一家片仔癀體驗館，敢於做第一吃螃蟹的張邵傑原本經營著自己的電商事業，偶然聽朋友介紹結緣了片仔癀，而後在武夷山落地生根。
“接觸片仔癀我才發現，原來這小小一粒中成藥有這麼多的藥效，而且價格高昂。片仔癀具有清熱解毒、涼血化瘀、消腫止痛等功效，隨著逐漸深入的交往，我越來越覺得片仔癀是一個可以放大魅力的瑰寶。
片仔癀、烏龍茶、壽山石是福建三寶，而在這三寶中，張邵傑認為最有故事的就是片仔癀。“片仔癀是全國為數不多擁有絕密配方的廠家，他有太多的故事可以去解讀了。”張邵傑認為，片仔癀作為一個本土品牌，更應該立足本土，
據介紹，武夷山每年將接待600-700萬左右的旅客，這一數量還在逐年遞增，穩中有升的遊客數讓張邵傑看到了展示視窗的重要性。
“消費者其實很願意從感官去瞭解一個品牌，認知、感知、觸知、聽知，片仔癀體驗館就是為消費者打造了這樣一個平臺。倘若體驗館這個活廣告能為品牌留住客流，那每年就有接近100萬人次通過片仔癀體驗館這個視窗瞭解更多品牌背後的文化效應。”
在張邵傑看來，對許多消費者來說，片仔癀是他們孩提時代就留下印記的那一小瓷瓶珍珠膏，“從珍珠膏著手，我希望讓更多消費者瞭解片仔癀品牌的多元發展。”3個日用品區，2個化妝品背櫃，1個面膜島櫃，除了經典產品珍珠膏，所能想到的片仔癀化妝品都能在體驗館中找到身影。
“旅遊產業是互通的”
單純靠門店的品牌效應吸引挑剔遊客的目光，張邵傑覺得這並不夠。目前，武夷山地區共有兩家片仔癀體驗館，一家位於武夷山風景區，另一家位於機場。兩家體驗館的特定消費人群均以遊客為主，因此在整體的運營模式上，兩家體驗館一脈相承。為了最大程度發揮品牌視窗的作用，張邵傑運用互聯網思維在真正意義上將片仔癀品牌與旅遊產業進行聯結。
“我們通過各種管道資訊交互發現，來武夷山旅遊的多以旅行社報團的短期旅遊為主，這部分遊客的消費能力較強，且對福建的傳統文化擁有比較濃厚的興趣。”基於基礎的市場調查，張邵傑與武夷山當地50餘家旅行社、100多家茶企達成合作，共同宣傳片仔癀品牌。
據瞭解，張邵傑將一些價位高的核心產品放在茶企做品牌的展示和銷售，利用與茶企同一高端定向客戶的屬性，抓住這一高消費人群；此外，在景區、售票口、旅行社，片仔癀也有相應的宣傳管道，以通過領小禮品的方式將遊客吸引至體驗館內完成後期的銷售。
“對消費者而言，他們會對景區內高價位元的產品有一定的抗拒心理，但對價格適中、品牌品質有保障的化妝品，一般成交的幾率就很高。”對旅遊景區中的體驗館，張邵傑一直認為體驗才是銷售王道。“藥品依靠體驗式行銷相對比較困難，而化妝品不同，視覺、嗅覺、觸覺，這些都是消費者對化妝品的第一感受。”讓消費者體驗，以試用的方式説明消費者快速建立品牌認知，張邵傑坦言在片仔癀化妝品上“嘗到了甜頭”。
填鴨似的宣傳手法早在時代的洪流中被摒棄，生動的體驗式行銷、優質的口碑行銷在現如今的自媒體時代更受歡迎。
“急人之所急”
與普通消費市場不一樣，旅遊景區的消費者重疊幾率小，新生面孔多且更願意接納新鮮事物。武夷山片仔癀體驗館也正是在一張張不同的面孔中打造出了高口碑。但張邵傑的“福建印記夢”並沒有就此止步。
“出去旅遊的人都知道，短途、短期旅遊最怕的就是洗漱用品：酒店的品質不過關，自己帶又太重。”抓住這一需求，張邵傑向片仔癀品牌方提出推出旅行套裝這一想法。
“在還沒有旅行套裝的情況下，我們以體驗式銷售的方式讓消費者盡可能在短時間內瞭解產品的優異，鼓勵消費者買正裝的護膚品。但在旅遊景區，旅行套裝的存在很有必要。”集洗髮、沐浴、牙膏為一體，提供3-5天使用量的旅行套裝在張邵傑的提議下，得到了片仔癀品牌方的重視，預計不久亦將推出市場，向旅遊景區的片仔癀體驗館重點鋪貨。
這一大膽且基於資料事實的想法，張邵傑已不是第一次提出。此前，他向品牌方提出需要一款針對女性護理的套盒也得到了品牌方的支援，目前，此套盒已在生產階段。“外出的女性更在意個人衛生、護理等層面的需求，相比較男士護理，針對女性的套盒需求量更大。”
同樣是消費者回饋的建議，張邵傑又出了一個新點子。“旅客在景區購買伴手禮時往往會有很多顧慮，一是價格，二是便利性。”片仔癀品牌價格透明，張邵傑又本著誠信經營的基本理念，價格因素幾乎不在他思考的範圍內，但是否能將生意做得更加人性化呢？
“很多旅客在體驗館選購化妝品的時候會考慮重量問題，瓶瓶罐罐太重而且不能夠帶上飛機，抓住消費這一痛點，片仔癀化妝品的銷售空間會更廣闊。”針對此現象，體驗館店內推出了“滿100包郵”的快遞業務。僅僅是舉手之勞卻幫助了許多旅客解決後顧之憂，這也是後來為什麼張邵傑還頻頻接到外地旅客電話購買商品的原因之一。
張邵傑常說做人、做事、做產品都是一個道理，抓住消費需求的品牌才能得到消費者的認可。在體驗館開業以來的2年多時間內，張邵傑通過接觸形形色色的消費者將各種不同階級的消費需求傳達給片仔癀品牌方，這一做法亦得到了品牌方的支持。
“眼光可以放得更遠”
生意做到如此，張邵傑完全可以守著他的一畝三分地愜意地生活，但他選擇了更“刺激”的方式。
2016年5月，廈門鼓浪嶼片仔癀博物館開業。這個僅耗時半年，花費500多萬的博物館耗費了張邵傑更多的心思。“片仔癀是個很有歷史底蘊，很有故事的品牌。他的博物館也是一個向更多消費者展示品牌底蘊的視窗，把博物館搬到鼓浪嶼，這件事情我想了很久。”
每年遊客數量在8000-10000萬人次的鼓浪嶼，日均接待量在5萬人次左右，如果能讓10%的遊客在旅途中進入640㎡的博物館中感受品牌魅力，這或許真的是件很有意義的事情。
“當我決定要開片仔癀博物館的時候，很多人都不理解，他們覺得這樣太冒險了。”在操作過程中，張邵傑也同樣遇到許多質疑和問題，“走出去，一定要走出去”，短短半年時間，鼓浪嶼片仔癀博物館開業。
“為什麼對片仔癀這麼執著，其實很難去說清楚。我看准了大健康這一市場的前景，也同樣看好片仔癀這一品牌效應。商業與文化價值同在的品牌不多，片仔癀是其中之一。”
記者手記：片仔癀體驗館是一個怎樣的平臺？張邵傑說，這是一個能夠展示品牌精髓的視窗，這個視窗由品牌通向消費者。好的品牌不僅應該讓消費熟知，更應該是一面“中國傳統文化”的具象旗幟。對所有的片仔癀體驗館代理商而言，他們折服于品牌文化的同時也同樣身兼傳遞品牌價值的責任。瞭解並解決消費者需求，傳遞文化精神，片仔癀體驗館能做的其實比想像的更多。
”在張邵傑看來，對許多消費者來說，片仔癀是他們孩提時代就留下印記的那一小瓷瓶珍珠膏，“從珍珠膏著手，我希望讓更多消費者瞭解片仔癀品牌的多元發展。”3個日用品區，2個化妝品背櫃，1個面膜島櫃，除了經典產品珍珠膏，所能想到的片仔癀化妝品都能在體驗館中找到身影。
“旅遊產業是互通的”
單純靠門店的品牌效應吸引挑剔遊客的目光，張邵傑覺得這並不夠。目前，武夷山地區共有兩家片仔癀體驗館，一家位於武夷山風景區，另一家位於機場。兩家體驗館的特定消費人群均以遊客為主，因此在整體的運營模式上，兩家體驗館一脈相承。為了最大程度發揮品牌視窗的作用，張邵傑運用互聯網思維在真正意義上將片仔癀品牌與旅遊產業進行聯結。
“我們通過各種管道資訊交互發現，來武夷山旅遊的多以旅行社報團的短期旅遊為主，這部分遊客的消費能力較強，且對福建的傳統文化擁有比較濃厚的興趣。”基於基礎的市場調查，張邵傑與武夷山當地50餘家旅行社、100多家茶企達成合作，共同宣傳片仔癀品牌。
據瞭解，張邵傑將一些價位高的核心產品放在茶企做品牌的展示和銷售，利用與茶企同一高端定向客戶的屬性，抓住這一高消費人群；此外，在景區、售票口、旅行社，片仔癀也有相應的宣傳管道，以通過領小禮品的方式將遊客吸引至體驗館內完成後期的銷售。
“對消費者而言，他們會對景區內高價位元的產品有一定的抗拒心理，但對價格適中、品牌品質有保障的化妝品，一般成交的幾率就很高。”對旅遊景區中的體驗館，張邵傑一直認為體驗才是銷售王道。“藥品依靠體驗式行銷相對比較困難，而化妝品不同，視覺、嗅覺、觸覺，這些都是消費者對化妝品的第一感受。”讓消費者體驗，以試用的方式説明消費者快速建立品牌認知，張邵傑坦言在片仔癀化妝品上“嘗到了甜頭”。
填鴨似的宣傳手法早在時代的洪流中被摒棄，生動的體驗式行銷、優質的口碑行銷在現如今的自媒體時代更受歡迎。
“急人之所急”
與普通消費市場不一樣，旅遊景區的消費者重疊幾率小，新生面孔多且更願意接納新鮮事物。武夷山片仔癀體驗館也正是在一張張不同的面孔中打造出了高口碑。但張邵傑的“福建印記夢”並沒有就此止步。
“出去旅遊的人都知道，短途、短期旅遊最怕的就是洗漱用品：酒店的品質不過關，自己帶又太重。”抓住這一需求，張邵傑向片仔癀品牌方提出推出旅行套裝這一想法。
“在還沒有旅行套裝的情況下，我們以體驗式銷售的方式讓消費者盡可能在短時間內瞭解產品的優異，鼓勵消費者買正裝的護膚品。但在旅遊景區，旅行套裝的存在很有必要。”集洗髮、沐浴、牙膏為一體，提供3-5天使用量的旅行套裝在張邵傑的提議下，得到了片仔癀品牌方的重視，預計不久亦將推出市場，向旅遊景區的片仔癀體驗館重點鋪貨。
這一大膽且基於資料事實的想法，張邵傑已不是第一次提出。此前，他向品牌方提出需要一款針對女性護理的套盒也得到了品牌方的支援，目前，此套盒已在生產階段。“外出的女性更在意個人衛生、護理等層面的需求，相比較男士護理，針對女性的套盒需求量更大。”
同樣是消費者回饋的建議，張邵傑又出了一個新點子。“旅客在景區購買伴手禮時往往會有很多顧慮，一是價格，二是便利性。”片仔癀品牌價格透明，張邵傑又本著誠信經營的基本理念，價格因素幾乎不在他思考的範圍內，但是否能將生意做得更加人性化呢？
“很多旅客在體驗館選購化妝品的時候會考慮重量問題，瓶瓶罐罐太重而且不能夠帶上飛機，抓住消費這一痛點，片仔癀化妝品的銷售空間會更廣闊。”針對此現象，體驗館店內推出了“滿100包郵”的快遞業務。僅僅是舉手之勞卻幫助了許多旅客解決後顧之憂，這也是後來為什麼張邵傑還頻頻接到外地旅客電話購買商品的原因之一。
張邵傑常說做人、做事、做產品都是一個道理，抓住消費需求的品牌才能得到消費者的認可。在體驗館開業以來的2年多時間內，張邵傑通過接觸形形色色的消費者將各種不同階級的消費需求傳達給片仔癀品牌方，這一做法亦得到了品牌方的支持。
“眼光可以放得更遠”
生意做到如此，張邵傑完全可以守著他的一畝三分地愜意地生活，但他選擇了更“刺激”的方式。
2016年5月，廈門鼓浪嶼片仔癀博物館開業。這個僅耗時半年，花費500多萬的博物館耗費了張邵傑更多的心思。“片仔癀是個很有歷史底蘊，很有故事的品牌。他的博物館也是一個向更多消費者展示品牌底蘊的視窗，把博物館搬到鼓浪嶼，這件事情我想了很久。”
每年遊客數量在8000-10000萬人次的鼓浪嶼，日均接待量在5萬人次左右，如果能讓10%的遊客在旅途中進入640㎡的博物館中感受品牌魅力，這或許真的是件很有意義的事情。
“當我決定要開片仔癀博物館的時候，很多人都不理解，他們覺得這樣太冒險了。”在操作過程中，張邵傑也同樣遇到許多質疑和問題，“走出去，一定要走出去”，短短半年時間，鼓浪嶼片仔癀博物館開業。
“為什麼對片仔癀這麼執著，其實很難去說清楚。我看准了大健康這一市場的前景，也同樣看好片仔癀這一品牌效應。商業與文化價值同在的品牌不多，片仔癀是其中之一。”
記者手記：片仔癀體驗館是一個怎樣的平臺？張邵傑說，這是一個能夠展示品牌精髓的視窗，這個視窗由品牌通向消費者。好的品牌不僅應該讓消費熟知，更應該是一面“中國傳統文化”的具象旗幟。對所有的片仔癀體驗館代理商而言，他們折服于品牌文化的同時也同樣身兼傳遞品牌價值的責任。瞭解並解決消費者需求，傳遞文化精神，片仔癀體驗館能做的其實比想像的更多。