鏈家研究院院長楊現領：仲介行業的“黃金法則”

今天，博鼇21世紀房地產論壇第17屆年會在美麗的海南三亞隆重舉行，房地產大咖、經濟學專家等大人物齊聚一堂，場面宏大精彩紛呈。在論壇的“六方會談”上，我們鏈家研究院的楊現領院長霸氣登場，

以超高顏值及強大氣場秒殺菲林無數，楊院長針對主持人” 存量時代的市場變化以及企業如何應對“等問題發表了相當精彩的觀點，鏈鏈聽完之後覺得如醍醐灌頂，特意拿來分享給大家。我們一起來看看院長大人是怎麼說的：

一個企業的生存與發展本質上就是在不斷變化的環境中做那些永遠不變的事情。對於仲介行業和仲介公司來說，永遠不變的事情大概三件：消費者永遠需要真實的資訊、消費者永遠需要好的經紀人、消費者永遠需要交易的確定性。

這三個事做到了，消費者一定會和企業不離不棄，消費者一定會喜歡你。

一、變化的事情

大致展望，仲介行業未來會面臨一些變化，這些變化看似是變化，

其實都是確定性事件，或者說確定性很高。

第一，二手房市場規模會進一步擴大。背後是三個因素：1）一線及重點二線城市流通率會進一步上升。2016年北京、上海、深圳三個一線城市的流通率分別達到3.5%、5%、8%，大部分二線重點城市都在3～4%，與國際大都市相比，這些城市的流通率仍然有較大的提升空間，未來提升最快的一定是二線重點城市；大致預測，未來5年，一線城市流通率平均會達到8%左右，

二線會達到5-6%。2）一批弱二線及強三線也將快速邁入二手房市場，二手房成交量會逐步超過新房。2016年中國二手房交易額突破6.5萬億，其中TOP30城市的交易額超過5萬億，市場集中度很高，這是因為大部分二三城市的房地產市場還不成熟，展望未來，經過這一輪弱二線及三四線城市房地產市場的週期性繁榮，以及隨著新增供應的收縮，這些城市的二手房市場將逐步從萌芽期走向快速啟動期。從資料上看，未來TOP30城市的交易額集中度下降到35%左右是相對合理的。3）客單價的上升。有一個簡單的判斷標準，具體而言，如果一個城市的房屋均價低於1萬，傭金率按2%計算，則套均傭金低於2萬，經紀人平均三個月完成一筆交易，假如經紀公司給經紀人的分成率為50%，那麼這個城市經紀人的月均收入也只有3300元。這是一個非常低的收入，如果一個好的經紀人不吃差價或者說沒有其它的收入，那麼他幾乎沒有可能活下來。反過來，在這個環境下，能活下來的仲介一定不是白仲介。然而，如果客單價達到1.5萬甚至更高的水準，則白仲介生存的土壤才會具備，仲介行業才能發展與規範，仲介才能踏踏實實賺服務的錢，賺傭金的錢，行業才能自我淨化。這一輪房地產上行週期之後，有一大批城市的房價已經達到或者超過這個標準，進入“萬元俱樂部”，白仲介會逐步得到生存的空間。

第二，假房源時代趨於終結，真房源成為行業的基礎標準和基礎門檻，互聯網對仲介行業的重塑將從資訊端過渡到交易端和服務端。真房源本質上是一種價值觀，仲介公司和中國的房地產互聯網企業到底要為消費者呈現什麼樣的資訊？真實、透明、無差異的資訊傳遞是整個行業及其所有參與者應該堅守的底線。然而，真房源更是一種能力，它的背後是行業底層設施的完善，樓盤字典資訊欄位的完備以及大量的持續性的資金投入。同時，真房源也是一種生存策略，從企業的角度看，真假房源的根本差異最終一定體現為競爭力的差異，消費者滿意度的差異。

如果未來整個行業能夠在真房源這個基礎上運行，那麼互聯網和技術對行業的改造才有可能走向縱深環節，從而以更大的力度改造交易流程、降低交易成本，提升使用者體驗。也正是從這個時間點開始，仲介行業的互聯網滲透率才可能有實質性提升。

第三，從成交為王到服務為王。這將行業在未來5-10年所必然經歷的最大轉變。完成這個轉變，則行業有希望，完不成這個轉變，則行業繼續陷入低水準惡性競爭，行業沒希望。如果把過去20年仲介行業的關鍵特徵歸結為一點，那就是“成交為王”，一切為了成交。如果說未來10年，仲介行業有一個共同的歷史使命，那就是“服務為王”，永遠把消費者的利益和社區的利益放到經紀人利益和行業利益之前，經紀人能夠以自身的專業知識和技能獲取陽光化的收入，而這些知識和技能並非外行所輕易具備。換言之，服務為王的仲介行業必然意味著有一大批長期職業的經紀人，經紀人成為一個長期職業，有底線、有操守。

總體上，這認為這是未來的三個核心變化，或者說三個核心轉變，而且，我也認為，這三個事情，無論你願不願意，它一定會到來，不以企業的意志為轉移。

二、不變的事情

面臨所謂的變化，企業的生存策略其實很簡單，就是做不變的事情，在仲介行業，這樣的事情我認為至少有三件：真實的資訊、好的經紀人、確定的交易。這三個事應該是仲介企業的“黃金法則”。

第一，真實的資訊。這一點容易理解，但是未來的資訊維度會顯著擴大，它不僅僅要求真實的房源資訊，它還要求房源資訊的全面性、及時性。它也包括所有與交易相關的歷史資訊、社區資訊等。真實資訊的信心價值就是讓消費者的決策更理性，更透明，更主動，未來我們希望讓消費者自己做決策，而不是各種逼定、談判等傳統手段。

第二，好的經紀人。那麼怎麼才算好呢？定義和要求可以有很多，我想最簡單的是兩點：首先，不能騙人，知道多少說多少，雖然不知道很丟人，但是面對客戶胡說八道、張口就來更可怕。其次，有合作的意願和能力，這個行業還很年輕，經紀人不夠成熟，每個人單打獨鬥很難，因此，要合作，大家一起努力，才更有可能贏得客戶。同時合作會產生分工，分工會刺激進一步的合作，經紀人的合作關係網絡才能形成。總體上看。我相信，從大學生中，從本科中找到好經紀人的概率是比較大的，每年全國超過700萬畢業性，他們之中應該有很大的機會成為好的經紀人、職業化的經紀人。

第三，確定的交易。房屋交易最大的痛點是不確定性，交易環節複雜，資金流轉存在時間和節點的障礙。如果一個仲介公司能夠把資金監管做好了，把產權資訊的確定性提高了，把稅費計算準確了，那麼用戶的安全感就會上升，這是核心的價值。

進入“萬元俱樂部”，白仲介會逐步得到生存的空間。

第二，假房源時代趨於終結，真房源成為行業的基礎標準和基礎門檻，互聯網對仲介行業的重塑將從資訊端過渡到交易端和服務端。真房源本質上是一種價值觀，仲介公司和中國的房地產互聯網企業到底要為消費者呈現什麼樣的資訊？真實、透明、無差異的資訊傳遞是整個行業及其所有參與者應該堅守的底線。然而，真房源更是一種能力，它的背後是行業底層設施的完善，樓盤字典資訊欄位的完備以及大量的持續性的資金投入。同時，真房源也是一種生存策略，從企業的角度看，真假房源的根本差異最終一定體現為競爭力的差異，消費者滿意度的差異。

如果未來整個行業能夠在真房源這個基礎上運行，那麼互聯網和技術對行業的改造才有可能走向縱深環節，從而以更大的力度改造交易流程、降低交易成本，提升使用者體驗。也正是從這個時間點開始，仲介行業的互聯網滲透率才可能有實質性提升。

第三，從成交為王到服務為王。這將行業在未來5-10年所必然經歷的最大轉變。完成這個轉變，則行業有希望，完不成這個轉變，則行業繼續陷入低水準惡性競爭，行業沒希望。如果把過去20年仲介行業的關鍵特徵歸結為一點，那就是“成交為王”，一切為了成交。如果說未來10年，仲介行業有一個共同的歷史使命，那就是“服務為王”，永遠把消費者的利益和社區的利益放到經紀人利益和行業利益之前，經紀人能夠以自身的專業知識和技能獲取陽光化的收入，而這些知識和技能並非外行所輕易具備。換言之，服務為王的仲介行業必然意味著有一大批長期職業的經紀人，經紀人成為一個長期職業，有底線、有操守。

總體上，這認為這是未來的三個核心變化，或者說三個核心轉變，而且，我也認為，這三個事情，無論你願不願意，它一定會到來，不以企業的意志為轉移。

二、不變的事情

面臨所謂的變化，企業的生存策略其實很簡單，就是做不變的事情，在仲介行業，這樣的事情我認為至少有三件：真實的資訊、好的經紀人、確定的交易。這三個事應該是仲介企業的“黃金法則”。

第一，真實的資訊。這一點容易理解，但是未來的資訊維度會顯著擴大，它不僅僅要求真實的房源資訊，它還要求房源資訊的全面性、及時性。它也包括所有與交易相關的歷史資訊、社區資訊等。真實資訊的信心價值就是讓消費者的決策更理性，更透明，更主動，未來我們希望讓消費者自己做決策，而不是各種逼定、談判等傳統手段。

第二，好的經紀人。那麼怎麼才算好呢？定義和要求可以有很多，我想最簡單的是兩點：首先，不能騙人，知道多少說多少，雖然不知道很丟人，但是面對客戶胡說八道、張口就來更可怕。其次，有合作的意願和能力，這個行業還很年輕，經紀人不夠成熟，每個人單打獨鬥很難，因此，要合作，大家一起努力，才更有可能贏得客戶。同時合作會產生分工，分工會刺激進一步的合作，經紀人的合作關係網絡才能形成。總體上看。我相信，從大學生中，從本科中找到好經紀人的概率是比較大的，每年全國超過700萬畢業性，他們之中應該有很大的機會成為好的經紀人、職業化的經紀人。

第三，確定的交易。房屋交易最大的痛點是不確定性，交易環節複雜，資金流轉存在時間和節點的障礙。如果一個仲介公司能夠把資金監管做好了，把產權資訊的確定性提高了，把稅費計算準確了，那麼用戶的安全感就會上升，這是核心的價值。