硬體菜鳥潛伏3年歷經磨難，終於打造京東好評100%的爆款機器人，用戶不僅讓他賺錢，還當他的免費推銷員
口述：昌 敬整理：餘小飛
上期回顧：
極米科技聯合創始人兼COO肖適做客「新經濟100人」線上沙龍，與大家一起探討了供應鏈建立、選擇及管理話題。
很多智慧硬體創業小夥伴聽完之後表示，
在閱讀此文之前，先試想一下你是否期待自己的產品有這樣的成績：
○ 對比國內外頂尖競品，優勢明顯
○ 在京東上，用戶好評率100%
○ 單品月銷量全國第一
○ VC爭相投資
而這些，米家掃地機器人都已做到。
01 創業，要做好哪些準備？
我在做米家掃地機器人之前，
首先，方向的選擇。2013年到2014年之間，這整整一年的時間我都處在非常痛苦的選擇創業方向的過程中。
我們在選擇創業方向時，一定要選有真需求的。什麼叫真需求？就是用戶在這方面有痛點。
其次，時機的把握。我們在創業時，要順勢而為，產品才能夠取得發展。剛好我們又是處在一個消費升級的大趨勢下，
最後，門檻的設立。為什麼要有門檻？因為這樣在產品做成後會樹立一個比較高的護城河，
從我們米家掃地機器人發佈到現在，賣的還算不錯，應該可以稱為是一個爆款產品。那麼我們怎麼去定義一個爆款呢？
02 如何定義一個爆款？
我認為要滿足兩個條件：產品好、自帶流量。
什麼叫自帶流量？比如小米手環，你看到別人戴了手環你就會去問、去瞭解，它就屬於自帶流量。
我們要知道，產品好不等於會自帶流量。那流量一般來自於哪些方面呢？
○ 品牌流量，一個品牌熱度非常高時，它就會帶來流量。
○ 口碑流量，產品通過用戶口口相傳帶來的銷量。
○ 廣告流量，你通過花錢打廣告帶來的銷量。
○ 管道流量，你通過線下店鋪、電商平臺等管道推廣帶來的銷量。
大家可以在不同的電商平臺搜索「掃地機器人」，你可能會看到關於米家掃地機器人的評論數非常多，而且很多的評論都是在稱讚機器人很好用。今年四月份我們在臺灣發佈新品以後，幾乎壟斷了整個臺灣的掃地機器人市場。
為什麼我們的口碑流量會這麼大呢？因為我們讓使用者成為我們產品的推銷員。
那麼，如何讓用戶成為推銷員呢？
○ 產品一定要好到超預期。
○ 引起傳播，為用戶提供「社交貨幣」。
03 超預期，是一種怎樣的操作？
首先，明確功能。掃地機器人主要幹的事情是什麼？掃地機器人主要就是把地掃乾淨！但是在掃乾淨的過程中，其實會遇到很多的問題。比如掃地機器人在傢俱中被困住，需要使用者干預；掃地機器人漏掃，掃地不乾淨等。所以，我們通過演算法讓機器人能夠在清掃的過程中幾乎無人值守即可完全清掃並自行返回充電。這對防止卡住、脫困能力要求非常高，而達到這點以後就可以讓用戶用起來非常省心，因為你不需要干預它。而如何讓機器人知道家裡每個地方都掃到了，沒有漏掃？我們給機器人裝了一雙「眼睛」，只要它能去到的地方，它都能掃到，不會漏掃。
其次，提升體驗。我們在做機器人電池選擇的時候，糾結了很久：是向用戶提供使用一年或者很短時間的電池，讓用戶再次購買電池；還是提供可以使用好幾年的電池，讓用戶省心？最終，我們選擇了後者。同時，這個產品做到了一個瘋狂的簡潔，我們把所有和把地掃乾淨無關的功能全部免去，所有的功能都是圍繞著怎麼把地掃乾淨展開，所以裡面沒有任何的噱頭。而用戶還可以在APP上看到家裡的戶型圖和清掃軌跡，這是非常有科技感的一種展現。
最後，價格良心。我們機器人的配置相當於是全球最頂級的配置，而同樣配置的機器人在國內或者國外都要五千元以上，或者是更高的價格。而我們的機器人只要1699元就可以買到，所以是非常超值的。我們還想定一個更低的價格，但是發現根本無法支付成本，最後還是定了一個貼近成本的價格。
所以，當你聽到我描述這些東西，你會感覺到這個產品確實是要好到超預期。我們在三年前開始定義這個產品的時候，就把上面描述的點都考慮進去了。
04 「社交貨幣」，你提供了嗎？
除了讓產品好到超出使用者預期外，還要向用戶提供「社交貨幣」，讓他自願為你的產品進行傳播。
○ 找到頭部精准人群。我們會讓用戶滿意，尤其是讓大戶型的人滿意。因為大戶型用戶的痛點很足：房間大，掃地面積多，用戶會很累。這類人群購買使用掃地機器人的概率更大。同時，他們的痛點解決了之後更容易分享。
○ 給用戶一個「炫耀」的標籤。除了我剛才說的這種傳播屬性以外，那麼還有什麼因素會使得用戶告訴別人我買了米家掃地機器人？這就要給用戶一個「炫耀」的標籤。告訴別人我使用米家掃地機器人，背後的意思是：我是一個科技發燒友，我買了一個機器人。我還是一個注重生活品質的人，因為我買了一個機器人為我去掃地。我還是一個懶人，大家知道其實很多時候懶意味著是非常聰明，所以很多時候很多人願意去說自己是一個懶人。在傳播過程中，用戶會去給自己打上很多標籤，而這些因素會導致用戶願意去傳播。
我們在做一個產品的時候，要想清楚它是否具備了傳播屬性，我們怎麼讓它做出傳播屬性？這兩點非常重要，因為一個好的傳播會幫你節省非常多的廣告費用。
總結一下，我們在做產品的時候，不光是要讓產品好到超預期，同時也要製造一些傳播屬性，讓用戶口口相傳，幫你做這個產品的推銷員，從而帶動更多的銷量。
我今天的分享到此結束,謝謝大家。 創業不易，與君共勉！
Q：昌總，您好！可以分享一下您在量產米家掃地機器人是如何管理供應鏈的嗎？
A：供應鏈的預估事實上是非常非常難的。當產品賣得好的情況下，你生產不出來都是白搭。所以後來我們在設計產品時，就已經考慮到了供應鏈問題。我們把產品做成模組化設計，這樣每個模組都是在不同的工廠去組裝的，這些模組最後會匯總到一個工廠，再進行組裝。這樣的話我的柔性就會非常大，一旦遇到增產減產的情況下，可以比較靈活地控制。
Q：除了產品足夠好，價格足夠美麗之外，如何判斷是否能自帶流量？
A：怎麼才能夠判斷它能否自帶流量，關鍵還是看用戶在哪，如一些論壇、線上社區等。同時也可以與用戶進行交流，詢問他們怎麼來買這個機器人的。如果交流的用戶中有很多是來自于朋友的推薦，那麼這個產品自帶流量能力會比較好。
Q：同類型掃地機器人產品市面上有很多，同價位也有，如果沒有小米背書，如何才能走得出來？
A：這個問題提的很好，如果沒有小米的背書，如何能夠走出來？其實除了有小米品牌給我們帶來的流量外，也有很多是口碑帶來的流量。我發現一些口碑特別好的產品，它也是能夠通過口口相傳脫穎而出的。因為中產階級崛起後，大家對於好產品的認知力比之前要強很多了，所以也有不少非知名品牌的產品脫穎而出成為爆款的。
Q：昌總可以結合自己3年創業經歷，給智慧硬體行業的創業者幾個衷心的建議嗎？
A：我創業已經三年了，其實這三年過得非常不容易。因為品類目前成長的還算不錯，所以我們現在還能夠勉強的生存下來。我認為在智慧硬體行業，在選擇產品的時候一定要想得非常清楚。因為硬體一旦做下去，至少是一年的時間，而且會投入很多的成本。所以想要加入智慧硬體的創業者，一定要先把自己做什麼產品，這個產品如何能夠超使用者預期，如何能夠引起自傳播等問題想清楚。把這些理清楚以後，做出來可能就會更容易一些。
「新經濟100人」每月會組織2次線上沙龍分享，邀請重量級嘉賓解答創業從0到1、從1到100過程中的種種困惑！敬請關注，踴躍報名參與噢！
我認為要滿足兩個條件：產品好、自帶流量。
什麼叫自帶流量？比如小米手環，你看到別人戴了手環你就會去問、去瞭解，它就屬於自帶流量。
我們要知道，產品好不等於會自帶流量。那流量一般來自於哪些方面呢？
○ 品牌流量，一個品牌熱度非常高時，它就會帶來流量。
○ 口碑流量，產品通過用戶口口相傳帶來的銷量。
○ 廣告流量，你通過花錢打廣告帶來的銷量。
○ 管道流量，你通過線下店鋪、電商平臺等管道推廣帶來的銷量。
大家可以在不同的電商平臺搜索「掃地機器人」，你可能會看到關於米家掃地機器人的評論數非常多，而且很多的評論都是在稱讚機器人很好用。今年四月份我們在臺灣發佈新品以後，幾乎壟斷了整個臺灣的掃地機器人市場。
為什麼我們的口碑流量會這麼大呢？因為我們讓使用者成為我們產品的推銷員。
那麼，如何讓用戶成為推銷員呢？
○ 產品一定要好到超預期。
○ 引起傳播，為用戶提供「社交貨幣」。
03 超預期，是一種怎樣的操作？
首先，明確功能。掃地機器人主要幹的事情是什麼？掃地機器人主要就是把地掃乾淨！但是在掃乾淨的過程中，其實會遇到很多的問題。比如掃地機器人在傢俱中被困住，需要使用者干預；掃地機器人漏掃，掃地不乾淨等。所以，我們通過演算法讓機器人能夠在清掃的過程中幾乎無人值守即可完全清掃並自行返回充電。這對防止卡住、脫困能力要求非常高，而達到這點以後就可以讓用戶用起來非常省心，因為你不需要干預它。而如何讓機器人知道家裡每個地方都掃到了，沒有漏掃？我們給機器人裝了一雙「眼睛」，只要它能去到的地方，它都能掃到，不會漏掃。
其次，提升體驗。我們在做機器人電池選擇的時候，糾結了很久：是向用戶提供使用一年或者很短時間的電池，讓用戶再次購買電池；還是提供可以使用好幾年的電池，讓用戶省心？最終，我們選擇了後者。同時，這個產品做到了一個瘋狂的簡潔，我們把所有和把地掃乾淨無關的功能全部免去，所有的功能都是圍繞著怎麼把地掃乾淨展開，所以裡面沒有任何的噱頭。而用戶還可以在APP上看到家裡的戶型圖和清掃軌跡，這是非常有科技感的一種展現。
最後，價格良心。我們機器人的配置相當於是全球最頂級的配置，而同樣配置的機器人在國內或者國外都要五千元以上，或者是更高的價格。而我們的機器人只要1699元就可以買到，所以是非常超值的。我們還想定一個更低的價格，但是發現根本無法支付成本，最後還是定了一個貼近成本的價格。
所以，當你聽到我描述這些東西，你會感覺到這個產品確實是要好到超預期。我們在三年前開始定義這個產品的時候，就把上面描述的點都考慮進去了。
04 「社交貨幣」，你提供了嗎？
除了讓產品好到超出使用者預期外，還要向用戶提供「社交貨幣」，讓他自願為你的產品進行傳播。
○ 找到頭部精准人群。我們會讓用戶滿意，尤其是讓大戶型的人滿意。因為大戶型用戶的痛點很足：房間大，掃地面積多，用戶會很累。這類人群購買使用掃地機器人的概率更大。同時，他們的痛點解決了之後更容易分享。
○ 給用戶一個「炫耀」的標籤。除了我剛才說的這種傳播屬性以外，那麼還有什麼因素會使得用戶告訴別人我買了米家掃地機器人？這就要給用戶一個「炫耀」的標籤。告訴別人我使用米家掃地機器人，背後的意思是：我是一個科技發燒友，我買了一個機器人。我還是一個注重生活品質的人，因為我買了一個機器人為我去掃地。我還是一個懶人，大家知道其實很多時候懶意味著是非常聰明，所以很多時候很多人願意去說自己是一個懶人。在傳播過程中，用戶會去給自己打上很多標籤，而這些因素會導致用戶願意去傳播。
我們在做一個產品的時候，要想清楚它是否具備了傳播屬性，我們怎麼讓它做出傳播屬性？這兩點非常重要，因為一個好的傳播會幫你節省非常多的廣告費用。
總結一下，我們在做產品的時候，不光是要讓產品好到超預期，同時也要製造一些傳播屬性，讓用戶口口相傳，幫你做這個產品的推銷員，從而帶動更多的銷量。
我今天的分享到此結束,謝謝大家。 創業不易，與君共勉！
Q：昌總，您好！可以分享一下您在量產米家掃地機器人是如何管理供應鏈的嗎？
A：供應鏈的預估事實上是非常非常難的。當產品賣得好的情況下，你生產不出來都是白搭。所以後來我們在設計產品時，就已經考慮到了供應鏈問題。我們把產品做成模組化設計，這樣每個模組都是在不同的工廠去組裝的，這些模組最後會匯總到一個工廠，再進行組裝。這樣的話我的柔性就會非常大，一旦遇到增產減產的情況下，可以比較靈活地控制。
Q：除了產品足夠好，價格足夠美麗之外，如何判斷是否能自帶流量？
A：怎麼才能夠判斷它能否自帶流量，關鍵還是看用戶在哪，如一些論壇、線上社區等。同時也可以與用戶進行交流，詢問他們怎麼來買這個機器人的。如果交流的用戶中有很多是來自于朋友的推薦，那麼這個產品自帶流量能力會比較好。
Q：同類型掃地機器人產品市面上有很多，同價位也有，如果沒有小米背書，如何才能走得出來？
A：這個問題提的很好，如果沒有小米的背書，如何能夠走出來？其實除了有小米品牌給我們帶來的流量外，也有很多是口碑帶來的流量。我發現一些口碑特別好的產品，它也是能夠通過口口相傳脫穎而出的。因為中產階級崛起後，大家對於好產品的認知力比之前要強很多了，所以也有不少非知名品牌的產品脫穎而出成為爆款的。
Q：昌總可以結合自己3年創業經歷，給智慧硬體行業的創業者幾個衷心的建議嗎？
A：我創業已經三年了，其實這三年過得非常不容易。因為品類目前成長的還算不錯，所以我們現在還能夠勉強的生存下來。我認為在智慧硬體行業，在選擇產品的時候一定要想得非常清楚。因為硬體一旦做下去，至少是一年的時間，而且會投入很多的成本。所以想要加入智慧硬體的創業者，一定要先把自己做什麼產品，這個產品如何能夠超使用者預期，如何能夠引起自傳播等問題想清楚。把這些理清楚以後，做出來可能就會更容易一些。
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