慢錢CEO範裡浪：財富管理 慢慢來比較快
4年 • 80城 • 10萬理財師
慢錢互聯網私行的“慢工細活”8月2日下午，
範裡浪：先向大家簡單介紹一下我自己。我個人有兩方面的經歷：第一，在金融、投資領域有17年的從業經歷，
慢錢的前身是一家傳統的三方財富管理機構，模式與諾亞財富、恒天等公司類似。我們做了一段時間之後，發現三方機構在客戶觸達以及客戶服務效率方面存在不少問題。為了更好地去優化這些問題，
自2007年中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出私人銀行業務起至今，中國財富管理剛好走過第十個年頭，當下中國財富管理行業仍處在初級發展階段。過去4年，慢錢並未像一些競爭對手那樣在市場行銷上高調宣傳，而是一直保持低調的風格，以理財師群體為突破口，讓他們與慢錢發生交集，並且借助他們的回饋資訊來改進、優化慢錢的平臺運營。
深耕的結果是：慢錢旗下“有單”APP上註冊的理財師數量已超10萬人，範圍覆蓋全國各地。今天能與各位媒體朋友共聚一堂，也是想通過這次機會，與各位聊聊財富管理，聊聊理財師，聊聊慢錢。
韓劍慧：我應該算是國內最早一批財富管理從業者，嚴格意義上說，應該是國內最早一批做“百萬產品”的人。我從2007年開始做陽光私募，之後去了中融信託，
在創辦慢錢之前，我從事過各種門類的投資，包括證券、信託和私募股權等，過往説明客戶配置了超過50億的資產規模。但是過往經歷告訴我，優秀的理財師觸達客戶這塊是有局限的，中國百萬人群的占比只有不到5%的比例，而這些高淨值人士很少有機會接觸到優秀理財師的機會。此外，在國內財富管理行業裡，
慢錢在當初成立時的目標就是做一個具有綜合理財能力、中立的協力廠商財富管理平臺，能夠幫客戶真正地解決問題，提供更高品質的專業服務。我們希望能夠解決客戶真正的需求，將我們宣導的穩健、安全的投資理念推薦給更多的人，讓更多的投資者從中獲益。我覺得，這是一件有價值、有意義的事情。
現在的市場環境和幾年前很不一樣，過去知道理財產品的人都不是很多，更別說百萬級的產品。現在幾乎所有人都有理財的需求，並建立了對理財產品的認知。我也希望能夠通過此次的機會，與各位媒體朋友交流對投資理財的看法。
互聯網私人銀行如何定位並與傳統銀行建立差異化？慢錢的優勢在哪？範裡浪：從本質上看，互聯網私人銀行和銀行私人銀行的業務是一樣的。不過，國內主流銀行私人銀行的門檻是800萬，達到這個資產標準的客戶才能在銀行獲取更有競爭力的產品和相關增值服務。
互聯網私人銀行的優勢在於“小”、“快”、“靈”：
“小”是指降低投資門檻，覆蓋的區域也更為廣闊。互聯網私人銀行不需要像傳統私人銀行一樣通過設立線下網點服務高淨值客戶。有別于傳統私人銀行只存在於一線城市，現在通過互聯網能夠讓更多二三線城市，甚至縣級市的高淨值人群享受到私人銀行服務；
“快”是指通過互聯網平臺使服務更高效，客戶與理財師的需求可以隨時隨地得到回應和解決。
“靈”是指服務更為靈動和精准，通過資料積累將服務模組化，為客戶提供精准高效的極致服務。
慢錢做互聯網私人銀行，就是希望達到這種“小”、“快”、“靈”的效果。
從現實生活中我們可以觀察到，大多數金融騙局的受害者都來自二、三線城市，因為傳統理財發展存在局限性，資訊是不對稱的，很多金融工具觸達不到這些二、三線人群，他們無法獲得這些投資理財的機會。我們希望通過互聯網私人銀行的平臺去慢慢打破這個局面，解決這些問題。
另外我認為，互聯網私人銀行與銀行私人銀行之間是補充關係而非競爭關係。銀行私人銀行服務的客戶是從零售體系裡出來的，投資門檻在800萬。據2016年中資銀行的年報披露，在這10年時間裡，12家開展私人銀行業務的銀行只服務了50萬人。2016年年底中國600萬以上的高淨值人士已經到達212萬戶，這個市場是很巨大的。傳統網點的方式是很難覆蓋到這麼大範圍的人，但是互聯網能夠做到，這是互聯網私人銀行的機遇所在。
慢錢的客戶群體主要集中在哪個區域？有何獨特的獲客管道？範裡浪：我們的客戶有90%都是來源於互聯網。如果你將典型互聯網行銷的方式運用在高淨值群體中，其實是不合適的。中國高淨值人群只有不到5%的比例，如果是通過鋪天蓋地做廣告的方式去觸達這些人，效率是非常低的。
慢錢的做法有別於其他的公司，我們一直在深耕理財師團體，在過去的4年時間裡，我們的資料已經覆蓋了全國80多個城市，註冊理財師用戶已經超10萬。如今，我們已經擁有全中國最大的理財師資源庫。通過理財師群體，我們可以接收到更廣泛的客戶需求。我們可以通過系統快速回應需求，進而讓慢錢的服務覆蓋到更多的客戶群體。
高淨值人群有哪些投資偏好？是重產品還是重服務？韓劍慧：目前來講，高淨值客戶還是比較重產品，他們要的還是理財結果。目前高淨值人群投資習慣其實是兩個極端，第一類客戶是以安全為導向的，因為他們有足夠的財富，已經認識到只要能夠勻速增長，他們的收益就可以超越平均水準，特點是厭惡風險。
另一類客戶是以企業家為代表的，以創富群體和新富群體為主，他們對自己的投資能力非常自信，追求的是高回報的投資。但是，從財富管理的角度來看，隨著時間的推移，一旦涉及到長期傳承，最終還是會回歸安全。
範裡浪：我來補充一個案例，有人說複利是世界第九大奇跡，複利的基礎就是安全。舉個簡單的例子，如果初始投資10萬，每年有20%的年化收益，每年利滾利，10年之後將會有62萬，20年之後有383萬，30年之後會有2374萬。
但如果換一種玩法，第一年虧損60%，第二年賺100%，接下來30年周而復始這種先虧損後盈利的情況，到10年之後金額是3.3萬，20年是1.1萬，30年之後就只剩下3518元了。
財富管理公司獲取優質資產的難度大嗎？範裡浪：銀行的零售端很強，因為它有遍佈全國各地的管道。咱們以信託為例，2008年年底的存量為8000億，到去年年底這個數字變成18.3萬億了，不到10年的時間就翻了20幾倍。這麼大的量中超過一半是銀行消化了的，人們會不會認為信託比銀行獲取優質資產的能力更強呢？應該不會，還是會認為銀行是金融業之王。
如果像慢錢這種三方財富機構提出幫私募機構賣產品，大部分的機構都是願意的。因為我們線上10萬個理財師，只要平臺給他們推送一條資訊，轉化率將會非常高。我們也可以來看其他資料：2014年開始，私募基金管理人備案制開啟，到2015年9月底，備案登記的已經超過2萬家，私募管理人就是做資產的，如果資產那麼難，怎麼會冒出2萬家出來？所以，難度並不在資產。
財富管理行業最大的問題，是資產同質化。行業裡面存在著很大程度的資訊不對稱，比方說跟信託公司拿產品，同樣的份額，不同的三方可能給到的價格是不一樣，在沒有互聯網的時候，就能通過資訊差賺到很多錢。慢錢“有單”app裡，我們打破了這種資訊不對稱，不賺差價，使理財師的競爭更加市場化，這裡會延伸出更多的機會。當你佔領了最強的那一端，其實你可以去滲透另一端，或是影響另一端。所以，我始終不覺得資產太難。當你佔領了最強的那一端，其實你可以去滲透另一端，或是影響另一端。
如何看待當下中國互聯網財富管理行業的競爭格局？韓劍慧：中國財富管理行業發展的時間並不長，像慢錢是2013年成立，2014網頁版應用上線，2015年APP應用上線。總的來說，互聯網財富管理行業發展都是這幾年的事情，大家都處於一個比較初期的階段。
我們和很多同行之間的定位是不一樣的，所以我們並不排斥與他們的競爭。慢錢從成立以來，一直深耕的是理財師群體。我們沒有給他們提供補貼，也不賺取差價，堅持把資產做好，實現理財師服務共用。
“大財需慢理”是慢錢的核心價值觀，傳遞的是安全、健康的投資觀念。每個人都有理財的需求，但是從長時間來看，最終的需求還是得回歸于安全，因此慢錢將“固收”類產品作為基礎，畢竟那是剛需。從美國市場的資產配置來看，直接融資占它整體份額的80%，在這80%裡又有90%是公司債（類固收產品），這意味著我們堅持的產品方向是正確的，並且具有很大增長空間。
範裡浪：慢錢的基因一直是金融+互聯網，其他同行更像是互聯網+金融，這就是整個創始團隊基因不一樣的地方。我們並不覺得其他三方財富管理機構都是我們的競爭對手。因為金融行業有別於其他行業，它的市場空間極大，很難觸達天花板。
從產品類別來看，慢錢聚焦的是穩健固收類產品，綜合配置私募股權、私募證券；而其他同行更多聚焦在私募股權、私募證券等產品。我們和他們是可以相互補充和合作的。
如何解決理財師的道德風險？範裡浪：從長遠來看，我們相信中國的理財師未來將會像美國一樣，走向獨立發展的道路。對所有理財師要求高道德很難的，只能通過市場和競爭機制來優勝劣汰。當然，這時候也可以體現出慢錢平臺的價值所在。我們將客戶導流給理財師之後，是會進行後期跟進的，用標準化的服務讓客戶感受到有平臺在身後支持著，以此來規避掉一些風險。
慢錢是如何做風控系統？範裡浪：
首先是做好常規的風控措施和系統，慢錢的資產團隊本身是非常專業的，都來自於銀行、券商、信託等專業金融機構，建立有效的常規風控系統對於我們不難，我們有一整套的資產篩選流程，四層審批體系以及產品存續週期的檢查制度；其實更重要的是做好風控的思路，我們首先確定慢錢尋找資產時是以穩健型產品為主，接下來會判斷什麼樣的資產方向是符合這個要求的，再接下來才是去選擇具體的資產。最後也是最重要的是過程管理，這一點是很多機構沒有做好的。
實際操作我們傾向於選擇在過往中長期表現穩健的產品，而不是排名No.1的產品。有些公司主推去年的一些所謂明星產品，但是今年市場風格一變，該產品就跌了30%，這種情況是很常見的。慢錢的產品是從不宣揚高收益，我們很敬畏市場，因為像我這樣金融出身的人都覺得要實現超高收益是很難的，如果要違背良心去鼓吹高收益，對於我來說是做不到。
舉個例子，我們今年挑選了一個做量化的團隊喜嶽投資。他們四個合夥人都是海歸博士，自創立以來，他們的業績就特別的穩。在今年量化基金幾乎全軍覆沒的局面下，喜嶽這個團隊今年基金淨值表現得非常穩健。
慢錢未來的發展規劃範裡浪：未來一年，我們將持續推行“金牌合夥人”計畫，招募那些在行業內從業5年以上、累計配置資產規模超過5億的理財精英，希望在一年內能夠打造200名合夥的金牌理財師，做到覆蓋全國至少10個一二線城市。同時，我們也將持續推行“大財需慢理”的理念，為更多投資人提供安全、穩健的資產配置方案。
韓劍慧：下一階段我們的重心是升級理財師。現在為什麼很多投資者的觀念沒有改變，這其實是跟傳遞的載體有關的。我們希望能夠將理財師的行為抽離出來，通過建立標準化的服務模組，加強理財師的職業水準。
這是一件有價值、有意義的事情。現在的市場環境和幾年前很不一樣，過去知道理財產品的人都不是很多，更別說百萬級的產品。現在幾乎所有人都有理財的需求，並建立了對理財產品的認知。我也希望能夠通過此次的機會，與各位媒體朋友交流對投資理財的看法。
互聯網私人銀行如何定位並與傳統銀行建立差異化？慢錢的優勢在哪？範裡浪：從本質上看，互聯網私人銀行和銀行私人銀行的業務是一樣的。不過，國內主流銀行私人銀行的門檻是800萬，達到這個資產標準的客戶才能在銀行獲取更有競爭力的產品和相關增值服務。
互聯網私人銀行的優勢在於“小”、“快”、“靈”：
“小”是指降低投資門檻，覆蓋的區域也更為廣闊。互聯網私人銀行不需要像傳統私人銀行一樣通過設立線下網點服務高淨值客戶。有別于傳統私人銀行只存在於一線城市，現在通過互聯網能夠讓更多二三線城市，甚至縣級市的高淨值人群享受到私人銀行服務；
“快”是指通過互聯網平臺使服務更高效，客戶與理財師的需求可以隨時隨地得到回應和解決。
“靈”是指服務更為靈動和精准，通過資料積累將服務模組化，為客戶提供精准高效的極致服務。
慢錢做互聯網私人銀行，就是希望達到這種“小”、“快”、“靈”的效果。
從現實生活中我們可以觀察到，大多數金融騙局的受害者都來自二、三線城市，因為傳統理財發展存在局限性，資訊是不對稱的，很多金融工具觸達不到這些二、三線人群，他們無法獲得這些投資理財的機會。我們希望通過互聯網私人銀行的平臺去慢慢打破這個局面，解決這些問題。
另外我認為，互聯網私人銀行與銀行私人銀行之間是補充關係而非競爭關係。銀行私人銀行服務的客戶是從零售體系裡出來的，投資門檻在800萬。據2016年中資銀行的年報披露，在這10年時間裡，12家開展私人銀行業務的銀行只服務了50萬人。2016年年底中國600萬以上的高淨值人士已經到達212萬戶，這個市場是很巨大的。傳統網點的方式是很難覆蓋到這麼大範圍的人，但是互聯網能夠做到，這是互聯網私人銀行的機遇所在。
慢錢的客戶群體主要集中在哪個區域？有何獨特的獲客管道？範裡浪：我們的客戶有90%都是來源於互聯網。如果你將典型互聯網行銷的方式運用在高淨值群體中，其實是不合適的。中國高淨值人群只有不到5%的比例，如果是通過鋪天蓋地做廣告的方式去觸達這些人，效率是非常低的。
慢錢的做法有別於其他的公司，我們一直在深耕理財師團體，在過去的4年時間裡，我們的資料已經覆蓋了全國80多個城市，註冊理財師用戶已經超10萬。如今，我們已經擁有全中國最大的理財師資源庫。通過理財師群體，我們可以接收到更廣泛的客戶需求。我們可以通過系統快速回應需求，進而讓慢錢的服務覆蓋到更多的客戶群體。
高淨值人群有哪些投資偏好？是重產品還是重服務？韓劍慧：目前來講，高淨值客戶還是比較重產品，他們要的還是理財結果。目前高淨值人群投資習慣其實是兩個極端，第一類客戶是以安全為導向的，因為他們有足夠的財富，已經認識到只要能夠勻速增長，他們的收益就可以超越平均水準，特點是厭惡風險。
另一類客戶是以企業家為代表的，以創富群體和新富群體為主，他們對自己的投資能力非常自信，追求的是高回報的投資。但是，從財富管理的角度來看，隨著時間的推移，一旦涉及到長期傳承，最終還是會回歸安全。
範裡浪：我來補充一個案例，有人說複利是世界第九大奇跡，複利的基礎就是安全。舉個簡單的例子，如果初始投資10萬，每年有20%的年化收益，每年利滾利，10年之後將會有62萬，20年之後有383萬，30年之後會有2374萬。
但如果換一種玩法，第一年虧損60%，第二年賺100%，接下來30年周而復始這種先虧損後盈利的情況，到10年之後金額是3.3萬，20年是1.1萬，30年之後就只剩下3518元了。
財富管理公司獲取優質資產的難度大嗎？範裡浪：銀行的零售端很強，因為它有遍佈全國各地的管道。咱們以信託為例，2008年年底的存量為8000億，到去年年底這個數字變成18.3萬億了，不到10年的時間就翻了20幾倍。這麼大的量中超過一半是銀行消化了的，人們會不會認為信託比銀行獲取優質資產的能力更強呢？應該不會，還是會認為銀行是金融業之王。
如果像慢錢這種三方財富機構提出幫私募機構賣產品，大部分的機構都是願意的。因為我們線上10萬個理財師，只要平臺給他們推送一條資訊，轉化率將會非常高。我們也可以來看其他資料：2014年開始，私募基金管理人備案制開啟，到2015年9月底，備案登記的已經超過2萬家，私募管理人就是做資產的，如果資產那麼難，怎麼會冒出2萬家出來？所以，難度並不在資產。
財富管理行業最大的問題，是資產同質化。行業裡面存在著很大程度的資訊不對稱，比方說跟信託公司拿產品，同樣的份額，不同的三方可能給到的價格是不一樣，在沒有互聯網的時候，就能通過資訊差賺到很多錢。慢錢“有單”app裡，我們打破了這種資訊不對稱，不賺差價，使理財師的競爭更加市場化，這裡會延伸出更多的機會。當你佔領了最強的那一端，其實你可以去滲透另一端，或是影響另一端。所以，我始終不覺得資產太難。當你佔領了最強的那一端，其實你可以去滲透另一端，或是影響另一端。
如何看待當下中國互聯網財富管理行業的競爭格局？韓劍慧：中國財富管理行業發展的時間並不長，像慢錢是2013年成立，2014網頁版應用上線，2015年APP應用上線。總的來說，互聯網財富管理行業發展都是這幾年的事情，大家都處於一個比較初期的階段。
我們和很多同行之間的定位是不一樣的，所以我們並不排斥與他們的競爭。慢錢從成立以來，一直深耕的是理財師群體。我們沒有給他們提供補貼，也不賺取差價，堅持把資產做好，實現理財師服務共用。
“大財需慢理”是慢錢的核心價值觀，傳遞的是安全、健康的投資觀念。每個人都有理財的需求，但是從長時間來看，最終的需求還是得回歸于安全，因此慢錢將“固收”類產品作為基礎，畢竟那是剛需。從美國市場的資產配置來看，直接融資占它整體份額的80%，在這80%裡又有90%是公司債（類固收產品），這意味著我們堅持的產品方向是正確的，並且具有很大增長空間。
範裡浪：慢錢的基因一直是金融+互聯網，其他同行更像是互聯網+金融，這就是整個創始團隊基因不一樣的地方。我們並不覺得其他三方財富管理機構都是我們的競爭對手。因為金融行業有別於其他行業，它的市場空間極大，很難觸達天花板。
從產品類別來看，慢錢聚焦的是穩健固收類產品，綜合配置私募股權、私募證券；而其他同行更多聚焦在私募股權、私募證券等產品。我們和他們是可以相互補充和合作的。
如何解決理財師的道德風險？範裡浪：從長遠來看，我們相信中國的理財師未來將會像美國一樣，走向獨立發展的道路。對所有理財師要求高道德很難的，只能通過市場和競爭機制來優勝劣汰。當然，這時候也可以體現出慢錢平臺的價值所在。我們將客戶導流給理財師之後，是會進行後期跟進的，用標準化的服務讓客戶感受到有平臺在身後支持著，以此來規避掉一些風險。
慢錢是如何做風控系統？範裡浪：
首先是做好常規的風控措施和系統，慢錢的資產團隊本身是非常專業的，都來自於銀行、券商、信託等專業金融機構，建立有效的常規風控系統對於我們不難，我們有一整套的資產篩選流程，四層審批體系以及產品存續週期的檢查制度；其實更重要的是做好風控的思路，我們首先確定慢錢尋找資產時是以穩健型產品為主，接下來會判斷什麼樣的資產方向是符合這個要求的，再接下來才是去選擇具體的資產。最後也是最重要的是過程管理，這一點是很多機構沒有做好的。
實際操作我們傾向於選擇在過往中長期表現穩健的產品，而不是排名No.1的產品。有些公司主推去年的一些所謂明星產品，但是今年市場風格一變，該產品就跌了30%，這種情況是很常見的。慢錢的產品是從不宣揚高收益，我們很敬畏市場，因為像我這樣金融出身的人都覺得要實現超高收益是很難的，如果要違背良心去鼓吹高收益，對於我來說是做不到。
舉個例子，我們今年挑選了一個做量化的團隊喜嶽投資。他們四個合夥人都是海歸博士，自創立以來，他們的業績就特別的穩。在今年量化基金幾乎全軍覆沒的局面下，喜嶽這個團隊今年基金淨值表現得非常穩健。
慢錢未來的發展規劃範裡浪：未來一年，我們將持續推行“金牌合夥人”計畫，招募那些在行業內從業5年以上、累計配置資產規模超過5億的理財精英，希望在一年內能夠打造200名合夥的金牌理財師，做到覆蓋全國至少10個一二線城市。同時，我們也將持續推行“大財需慢理”的理念，為更多投資人提供安全、穩健的資產配置方案。
韓劍慧：下一階段我們的重心是升級理財師。現在為什麼很多投資者的觀念沒有改變，這其實是跟傳遞的載體有關的。我們希望能夠將理財師的行為抽離出來，通過建立標準化的服務模組，加強理財師的職業水準。