母嬰經銷商的前半生：經過苦與痛，泣血總結母嬰零售十大要點
筆者從事母嬰行業快十個年頭了，身邊自然少不了一些朋友做了母嬰產品的經銷商。最近談及各自最近幾年一路走來的心路歷程，感慨頗多。對於大多數創業者來說，既非含著金鑰匙出身的官二代富二代，
母嬰經銷商的苦與痛
事實上，這些年做母嬰產品的經銷商不再像過去那麼容易成功了。何以至此？主要因為有以下的三個方面的因素。
1、2008年發生的“三聚氰胺”毒奶粉事件堪稱中國嬰幼兒奶粉市場的一大轉捩點，近2000個嬰幼兒奶粉品牌如雨後春筍般冒出，同時嬰童管道和中國特有的“4-2-1”家庭結構的快速發展，諸多因素結合給了想做代理商的人一些市場機會。
2、這些年，中國電商企業不停地叫囂進入“互聯網的下半場”和“新零售”的時代，線上電商管道觸頂天花板，
3、母嬰行業市場競爭的不斷加劇，導致不少廠家開始在華東華南等嬰童管道較為發達的區域，
母嬰經銷商的創業心態
目前做母嬰產品的品牌經銷商現在還是不是一個好生意？筆者認為確實不怎麼好做。但如果你的能力圈主要集中在母嬰行業，資金足夠，吃苦耐勞。不求大富大貴，理性的投入會有合理的回報！做母嬰產品的經銷商依然可以讓你有機會達到百萬年薪的中上收入，
為長遠計，創業遠優於打工，畢竟創業的心態讓你珍惜每一天的投入，全力以赴！同時，堅持要去做母嬰產品經銷商要耐得住寂寞！特別是在早期建網路、搭團隊的階段，要充分準備好乾糧。成事得靠慢慢積累，要明白這個年代本質上不存在一夜暴富的黃粱美夢！
另外，中國這個商業社會，似乎一直不缺乏那些看上去頭腦靈活、小聰明層出不窮的“騙子”。比如，這幾年流行的各種B2B、各種聯盟等。對於這些新興事物，筆者的認為可取的態度是首先積極學習，因為這有利於提升自己的能力圈，提升自己對這個商業社會的認知。但也得保持足夠警惕，如果這些新興事物如果不在自己現有能力圈的範圍內，貿然地進入極易造成失敗，因為某種程度上來說失控會導致最後的失敗，如果不受控原則上不要去碰。
生存與發展的十大要點
“既然選擇了遠方，便只顧風雨兼程！”那麼，至於如何做好一個母嬰產品經銷商，解決未來的生存與發展問題，筆者仔細思考了下，總結了十大要點，抛磚引玉，供各位讀者進行參考，希望對您有所幫助。
1、產品選擇
既然要做經銷商，那麼所要經營的產品該如何選擇？本質上經銷商所輻射的終端網路決定了自己的品類結構，就一般供應母嬰店管道為主的經銷商來說，嬰幼兒奶粉可占全品類銷售額的60%-70%，紙尿褲可占20%-30%，嬰幼兒輔食保健品洗護產品占10%左右。可見，奶粉和紙尿褲是一個母嬰代理商的主要經營重心。不過由於母嬰店經營屬性的需求，在目前市場環境下，代理嬰幼兒奶粉等產品，除了相對可靠的品質和品牌之外，廠家控不控貨、是不是會惡性壓貨、有沒有不良的商譽、這些問題遠比廠家表面上能給多少毛利重要許多。
2、業務人員
給經銷商跑業務是很難幹的活兒嗎？其實不然，只要業務員夠勤快肯吃苦，十有八九就是個好業務。若是說做業務是多麼高大上的工作，當然也不是，跑業務很接地氣，但確實是個風裡來雨裡去的的苦差事，所以做代理商招業務的時候，就得想辦法要找什麼樣的人了。學歷、樣貌、出生、資歷、經驗統統不是最主要的，重要的是看這個人的基因和背景。鑒於跑業務的艱苦性質，不可能去找“富二代官二代拆二代”來幹，那些野心太大、朝三暮四的也不合適。“家住老少邊窮地區、幹活吃苦耐勞、做事勤快”的人員是首選！
3、終端網點
毫無疑問，經銷商生意的訂單主要來源於線下的銷售網站，擴大適合產品銷量的網點數量，通過產品提升網點的銷量是工作的重心。不過你也要區分，什麼是產生主要銷量的終端網點，哪些是未來有待開發的網點，還有一些網點是現在如果要花太多精力去拓展會得不償失。什麼階段做什麼事情，務實主義、量力而行，開發網點也一樣，奉行“先吃肉後啃骨頭”的拓展原則。
4、線路規劃
有了終端網點、有了業務代表，有了車輛和產品，就要設法更加合理的安排這些資源和人員，將其效益最大化。合理地給業務人員劃分銷售片區和安排業務人員日常的“引單”路線，規劃好送貨司機的送貨路線，都可以有效的開源節流。在一般快速消費品線路規劃之後，主要採取“引單”和“車銷”兩種方式，不過“車銷”集中運用在較低價值高頻率的產品，主要面向一些城鎮市場。當然，目前在母嬰行業主要還是以業務人員的“引單”為主。
5、陳列促銷
在現在這個產品極度過剩的時代，如果還是奉行以往“坐商”的思維方式，好逸惡勞，顯然是很快會被市場競爭所淘汰掉。實際上，經銷商對於終端門店所能承接的最大價值就是服務。想盡各種辦法，把自家倉庫裡的產品，鋪到了嬰童門店裡面去，如果聽之任之，很快就大失民心。經銷商的服務是通過上游品牌廠家的支持，動用自己的業務人員，整合其他各種資源來説明終端進行生動化陳列、新客拉動、促銷買贈、線上線下互動等形式，提升產品在終端的銷售回轉率。
6、客情維護
“縣官不如現管”，很多經銷商老闆跟母嬰店的大老闆關係不錯，但搞定了大老闆，底下各個母嬰門店的店長未必都能認識。上面搞定了縣官，更要伺候好這些“現管”。畢竟現在大多數中小型母嬰產品的代理商手中，並不是那些惠氏啟賦、雅培菁智、合生元等一線強勢品牌，而是一般二三線的中小嬰幼兒品牌，母嬰店的大老闆只是賣了個面子，給你進場的許可，但至於能不能經營好，持續地活下來，依然少不了底下門店店長和導購的支持。經銷商在這方面的客情維護，必不可少。
7、進銷存管理
經銷商合理的產品庫存週期是多少？1個半月為最佳的安全庫存是真的嗎？經銷商說當然是越少越好，最好是當天進貨了，明天可以變現。廠家對經銷商說，沒給你壓力何來動力？不把產品壓下去廠家怎麼周轉資金。終端需要的合理庫存又是多少？終端說只要貨架上有貨，不斷貨就可以了；經銷商受到廠家的脅迫，就會對終端說你要多囤一些。經銷商的市場角色註定了他是個“夾生板”，經銷商要善於做這個“兩面派”，對廠家要善於打太極。反之，對自己業務人員和終端要做好服務，老闆親自帶著業務員跑終端，老闆要讓終端感覺如果不進貨似乎不合理。
8、訂單回款
貨是鋪出去了，但是向終端門店回款收錢一直是困擾經銷商的大難題！畢竟大多數終端老闆都有這個捂住自己口袋的衝動，一個是門店為了有充足資金發展自己生意，另一個是誰都不愛把還沒捂熱的鈔票迅速撒出。常聽到一些門店推脫不回款的理由，諸如“產品不怎麼好賣，沒促銷還沒賣掉，費用太亂賬還沒算清楚”之類的。經銷商怎麼保證自己訂單回款，除了儘量告誡自己的業務人員採取現款現貨的方式之外，其他就是訂立合同保障權益，同時配備各種記帳工具，把自己的服務做好，隨時將帳目算得清清楚楚，那麼訂單回款也會相對地改善一些。
9、費用管理
經銷商的費用管理，主要包括對內的成本費用和對外的市場費用。對內的成本費用，主要包括倉儲費用、人員工資、車輛費用、產品庫存和銀行信貸等；對外的市場費用，主要包括陳列費、促銷費、堆頭費、贈品費、客情費和導購費等。筆者認為，經銷商老闆最好是隨時在心裡算好每天的成本費用和經營收入，費用帳目隨時放在心中，遇事自然心中有數。
10、銷售軟體
這些年，我們畢竟進入了一個依靠電腦的互聯網時代。經銷商算好這些帳目，自然可以多多依靠銷售軟體系統，實現對自己生意人財物的系統管理。比如，對內採用管家婆等財務系統，對業務人員則採用一些阿裡釘釘等移動銷售管理工具，進行人員、訂單、費用的輔助管理。總之，經銷商老闆要心中算好帳目，把自己每一分錢的投入花到實處，實現經營效益的最大化。
要充分準備好乾糧。成事得靠慢慢積累，要明白這個年代本質上不存在一夜暴富的黃粱美夢！另外，中國這個商業社會，似乎一直不缺乏那些看上去頭腦靈活、小聰明層出不窮的“騙子”。比如，這幾年流行的各種B2B、各種聯盟等。對於這些新興事物，筆者的認為可取的態度是首先積極學習，因為這有利於提升自己的能力圈，提升自己對這個商業社會的認知。但也得保持足夠警惕，如果這些新興事物如果不在自己現有能力圈的範圍內，貿然地進入極易造成失敗，因為某種程度上來說失控會導致最後的失敗，如果不受控原則上不要去碰。
生存與發展的十大要點
“既然選擇了遠方，便只顧風雨兼程！”那麼，至於如何做好一個母嬰產品經銷商，解決未來的生存與發展問題，筆者仔細思考了下，總結了十大要點，抛磚引玉，供各位讀者進行參考，希望對您有所幫助。
1、產品選擇
既然要做經銷商，那麼所要經營的產品該如何選擇？本質上經銷商所輻射的終端網路決定了自己的品類結構，就一般供應母嬰店管道為主的經銷商來說，嬰幼兒奶粉可占全品類銷售額的60%-70%，紙尿褲可占20%-30%，嬰幼兒輔食保健品洗護產品占10%左右。可見，奶粉和紙尿褲是一個母嬰代理商的主要經營重心。不過由於母嬰店經營屬性的需求，在目前市場環境下，代理嬰幼兒奶粉等產品，除了相對可靠的品質和品牌之外，廠家控不控貨、是不是會惡性壓貨、有沒有不良的商譽、這些問題遠比廠家表面上能給多少毛利重要許多。
2、業務人員
給經銷商跑業務是很難幹的活兒嗎？其實不然，只要業務員夠勤快肯吃苦，十有八九就是個好業務。若是說做業務是多麼高大上的工作，當然也不是，跑業務很接地氣，但確實是個風裡來雨裡去的的苦差事，所以做代理商招業務的時候，就得想辦法要找什麼樣的人了。學歷、樣貌、出生、資歷、經驗統統不是最主要的，重要的是看這個人的基因和背景。鑒於跑業務的艱苦性質，不可能去找“富二代官二代拆二代”來幹，那些野心太大、朝三暮四的也不合適。“家住老少邊窮地區、幹活吃苦耐勞、做事勤快”的人員是首選！
3、終端網點
毫無疑問，經銷商生意的訂單主要來源於線下的銷售網站，擴大適合產品銷量的網點數量，通過產品提升網點的銷量是工作的重心。不過你也要區分，什麼是產生主要銷量的終端網點，哪些是未來有待開發的網點，還有一些網點是現在如果要花太多精力去拓展會得不償失。什麼階段做什麼事情，務實主義、量力而行，開發網點也一樣，奉行“先吃肉後啃骨頭”的拓展原則。
4、線路規劃
有了終端網點、有了業務代表，有了車輛和產品，就要設法更加合理的安排這些資源和人員，將其效益最大化。合理地給業務人員劃分銷售片區和安排業務人員日常的“引單”路線，規劃好送貨司機的送貨路線，都可以有效的開源節流。在一般快速消費品線路規劃之後，主要採取“引單”和“車銷”兩種方式，不過“車銷”集中運用在較低價值高頻率的產品，主要面向一些城鎮市場。當然，目前在母嬰行業主要還是以業務人員的“引單”為主。
5、陳列促銷
在現在這個產品極度過剩的時代，如果還是奉行以往“坐商”的思維方式，好逸惡勞，顯然是很快會被市場競爭所淘汰掉。實際上，經銷商對於終端門店所能承接的最大價值就是服務。想盡各種辦法，把自家倉庫裡的產品，鋪到了嬰童門店裡面去，如果聽之任之，很快就大失民心。經銷商的服務是通過上游品牌廠家的支持，動用自己的業務人員，整合其他各種資源來説明終端進行生動化陳列、新客拉動、促銷買贈、線上線下互動等形式，提升產品在終端的銷售回轉率。
6、客情維護
“縣官不如現管”，很多經銷商老闆跟母嬰店的大老闆關係不錯，但搞定了大老闆，底下各個母嬰門店的店長未必都能認識。上面搞定了縣官，更要伺候好這些“現管”。畢竟現在大多數中小型母嬰產品的代理商手中，並不是那些惠氏啟賦、雅培菁智、合生元等一線強勢品牌，而是一般二三線的中小嬰幼兒品牌，母嬰店的大老闆只是賣了個面子，給你進場的許可，但至於能不能經營好，持續地活下來，依然少不了底下門店店長和導購的支持。經銷商在這方面的客情維護，必不可少。
7、進銷存管理
經銷商合理的產品庫存週期是多少？1個半月為最佳的安全庫存是真的嗎？經銷商說當然是越少越好，最好是當天進貨了，明天可以變現。廠家對經銷商說，沒給你壓力何來動力？不把產品壓下去廠家怎麼周轉資金。終端需要的合理庫存又是多少？終端說只要貨架上有貨，不斷貨就可以了；經銷商受到廠家的脅迫，就會對終端說你要多囤一些。經銷商的市場角色註定了他是個“夾生板”，經銷商要善於做這個“兩面派”，對廠家要善於打太極。反之，對自己業務人員和終端要做好服務，老闆親自帶著業務員跑終端，老闆要讓終端感覺如果不進貨似乎不合理。
8、訂單回款
貨是鋪出去了，但是向終端門店回款收錢一直是困擾經銷商的大難題！畢竟大多數終端老闆都有這個捂住自己口袋的衝動，一個是門店為了有充足資金發展自己生意，另一個是誰都不愛把還沒捂熱的鈔票迅速撒出。常聽到一些門店推脫不回款的理由，諸如“產品不怎麼好賣，沒促銷還沒賣掉，費用太亂賬還沒算清楚”之類的。經銷商怎麼保證自己訂單回款，除了儘量告誡自己的業務人員採取現款現貨的方式之外，其他就是訂立合同保障權益，同時配備各種記帳工具，把自己的服務做好，隨時將帳目算得清清楚楚，那麼訂單回款也會相對地改善一些。
9、費用管理
經銷商的費用管理，主要包括對內的成本費用和對外的市場費用。對內的成本費用，主要包括倉儲費用、人員工資、車輛費用、產品庫存和銀行信貸等；對外的市場費用，主要包括陳列費、促銷費、堆頭費、贈品費、客情費和導購費等。筆者認為，經銷商老闆最好是隨時在心裡算好每天的成本費用和經營收入，費用帳目隨時放在心中，遇事自然心中有數。
10、銷售軟體
這些年，我們畢竟進入了一個依靠電腦的互聯網時代。經銷商算好這些帳目，自然可以多多依靠銷售軟體系統，實現對自己生意人財物的系統管理。比如，對內採用管家婆等財務系統，對業務人員則採用一些阿裡釘釘等移動銷售管理工具，進行人員、訂單、費用的輔助管理。總之，經銷商老闆要心中算好帳目，把自己每一分錢的投入花到實處，實現經營效益的最大化。