筆者從事母嬰行業快十個年頭了， 身邊自然少不了一些朋友做了母嬰產品的經銷商。 最近談及各自最近幾年一路走來的心路歷程， 感慨頗多。 對於大多數創業者來說， 既非含著金鑰匙出身的官二代富二代， 也並非具備十分特別的天賦和才能， 唯有腳踏實地， 不去刻意追逐所謂的“風口”、所謂的成功捷徑， 才是較為務實穩妥的事業態度。 筆者專門整理了一些作為母嬰產品經銷商在生存和發展中的心得體會， 供各位讀者參考， 希望對大家能有所幫助。
母嬰經銷商的苦與痛
事實上， 這些年做母嬰產品的經銷商不再像過去那麼容易成功了。 何以至此？主要因為有以下的三個方面的因素。
1、2008年發生的“三聚氰胺”毒奶粉事件堪稱中國嬰幼兒奶粉市場的一大轉捩點， 近2000個嬰幼兒奶粉品牌如雨後春筍般冒出， 同時嬰童管道和中國特有的“4-2-1”家庭結構的快速發展，
2、這些年， 中國電商企業不停地叫囂進入“互聯網的下半場”和“新零售”的時代， 線上電商管道觸頂天花板， 讓線下便利店和專營店又進入了一個投資熱潮。 資本的不斷介入， 國家最嚴“奶粉新政”的影響， 導致母嬰店快速進入了一個優勝劣汰的階段。 大魚吃小魚， 母嬰連鎖化趨勢明顯，
3、母嬰行業市場競爭的不斷加劇， 導致不少廠家開始在華東華南等嬰童管道較為發達的區域， 繞開經銷商自己直供母嬰店。 當然， 不少的母嬰店做大了也開始勾搭品牌商談判直供， 母嬰行業的經銷商需要對“被邊緣化”予以警惕。
母嬰經銷商的創業心態
目前做母嬰產品的品牌經銷商現在還是不是一個好生意？筆者認為確實不怎麼好做。 但如果你的能力圈主要集中在母嬰行業， 資金足夠， 吃苦耐勞。 不求大富大貴， 理性的投入會有合理的回報！做母嬰產品的經銷商依然可以讓你有機會達到百萬年薪的中上收入， 起碼比品牌方那裡打工做地推經理和銷售經理強一些，
為長遠計， 創業遠優於打工， 畢竟創業的心態讓你珍惜每一天的投入， 全力以赴！同時， 堅持要去做母嬰產品經銷商要耐得住寂寞！特別是在早期建網路、搭團隊的階段， 要充分準備好乾糧。 成事得靠慢慢積累， 要明白這個年代本質上不存在一夜暴富的黃粱美夢！
另外， 中國這個商業社會， 似乎一直不缺乏那些看上去頭腦靈活、小聰明層出不窮的“騙子”。 比如， 這幾年流行的各種B2B、各種聯盟等。 對於這些新興事物， 筆者的認為可取的態度是首先積極學習， 因為這有利於提升自己的能力圈，
生存與發展的十大要點
“既然選擇了遠方， 便只顧風雨兼程！”那麼， 至於如何做好一個母嬰產品經銷商， 解決未來的生存與發展問題， 筆者仔細思考了下， 總結了十大要點， 抛磚引玉， 供各位讀者進行參考， 希望對您有所幫助。
1、產品選擇
既然要做經銷商， 那麼所要經營的產品該如何選擇？本質上經銷商所輻射的終端網路決定了自己的品類結構， 就一般供應母嬰店管道為主的經銷商來說， 嬰幼兒奶粉可占全品類銷售額的60%-70%， 紙尿褲可占20%-30%，嬰幼兒輔食保健品洗護產品占10%左右。可見，奶粉和紙尿褲是一個母嬰代理商的主要經營重心。不過由於母嬰店經營屬性的需求，在目前市場環境下，代理嬰幼兒奶粉等產品，除了相對可靠的品質和品牌之外，廠家控不控貨、是不是會惡性壓貨、有沒有不良的商譽、這些問題遠比廠家表面上能給多少毛利重要許多。
2、業務人員
給經銷商跑業務是很難幹的活兒嗎？其實不然，只要業務員夠勤快肯吃苦，十有八九就是個好業務。若是說做業務是多麼高大上的工作，當然也不是，跑業務很接地氣，但確實是個風裡來雨裡去的的苦差事，所以做代理商招業務的時候，就得想辦法要找什麼樣的人了。學歷、樣貌、出生、資歷、經驗統統不是最主要的，重要的是看這個人的基因和背景。鑒於跑業務的艱苦性質，不可能去找“富二代官二代拆二代”來幹，那些野心太大、朝三暮四的也不合適。“家住老少邊窮地區、幹活吃苦耐勞、做事勤快”的人員是首選！
3、終端網點
毫無疑問，經銷商生意的訂單主要來源於線下的銷售網站，擴大適合產品銷量的網點數量，通過產品提升網點的銷量是工作的重心。不過你也要區分，什麼是產生主要銷量的終端網點，哪些是未來有待開發的網點，還有一些網點是現在如果要花太多精力去拓展會得不償失。什麼階段做什麼事情，務實主義、量力而行，開發網點也一樣，奉行“先吃肉後啃骨頭”的拓展原則。
4、線路規劃
有了終端網點、有了業務代表，有了車輛和產品，就要設法更加合理的安排這些資源和人員，將其效益最大化。合理地給業務人員劃分銷售片區和安排業務人員日常的“引單”路線，規劃好送貨司機的送貨路線，都可以有效的開源節流。在一般快速消費品線路規劃之後，主要採取“引單”和“車銷”兩種方式，不過“車銷”集中運用在較低價值高頻率的產品，主要面向一些城鎮市場。當然，目前在母嬰行業主要還是以業務人員的“引單”為主。
5、陳列促銷
在現在這個產品極度過剩的時代，如果還是奉行以往“坐商”的思維方式，好逸惡勞，顯然是很快會被市場競爭所淘汰掉。實際上，經銷商對於終端門店所能承接的最大價值就是服務。想盡各種辦法，把自家倉庫裡的產品，鋪到了嬰童門店裡面去，如果聽之任之，很快就大失民心。經銷商的服務是通過上游品牌廠家的支持，動用自己的業務人員，整合其他各種資源來説明終端進行生動化陳列、新客拉動、促銷買贈、線上線下互動等形式，提升產品在終端的銷售回轉率。
6、客情維護
“縣官不如現管”，很多經銷商老闆跟母嬰店的大老闆關係不錯，但搞定了大老闆，底下各個母嬰門店的店長未必都能認識。上面搞定了縣官，更要伺候好這些“現管”。畢竟現在大多數中小型母嬰產品的代理商手中，並不是那些惠氏啟賦、雅培菁智、合生元等一線強勢品牌，而是一般二三線的中小嬰幼兒品牌，母嬰店的大老闆只是賣了個面子，給你進場的許可，但至於能不能經營好，持續地活下來，依然少不了底下門店店長和導購的支持。經銷商在這方面的客情維護，必不可少。
7、進銷存管理
經銷商合理的產品庫存週期是多少？1個半月為最佳的安全庫存是真的嗎？經銷商說當然是越少越好，最好是當天進貨了，明天可以變現。廠家對經銷商說，沒給你壓力何來動力？不把產品壓下去廠家怎麼周轉資金。終端需要的合理庫存又是多少？終端說只要貨架上有貨，不斷貨就可以了；經銷商受到廠家的脅迫，就會對終端說你要多囤一些。經銷商的市場角色註定了他是個“夾生板”，經銷商要善於做這個“兩面派”，對廠家要善於打太極。反之，對自己業務人員和終端要做好服務，老闆親自帶著業務員跑終端，老闆要讓終端感覺如果不進貨似乎不合理。
8、訂單回款
貨是鋪出去了，但是向終端門店回款收錢一直是困擾經銷商的大難題！畢竟大多數終端老闆都有這個捂住自己口袋的衝動，一個是門店為了有充足資金發展自己生意，另一個是誰都不愛把還沒捂熱的鈔票迅速撒出。常聽到一些門店推脫不回款的理由，諸如“產品不怎麼好賣，沒促銷還沒賣掉，費用太亂賬還沒算清楚”之類的。經銷商怎麼保證自己訂單回款，除了儘量告誡自己的業務人員採取現款現貨的方式之外，其他就是訂立合同保障權益，同時配備各種記帳工具，把自己的服務做好，隨時將帳目算得清清楚楚，那麼訂單回款也會相對地改善一些。
9、費用管理
經銷商的費用管理，主要包括對內的成本費用和對外的市場費用。對內的成本費用，主要包括倉儲費用、人員工資、車輛費用、產品庫存和銀行信貸等；對外的市場費用，主要包括陳列費、促銷費、堆頭費、贈品費、客情費和導購費等。筆者認為，經銷商老闆最好是隨時在心裡算好每天的成本費用和經營收入，費用帳目隨時放在心中，遇事自然心中有數。
10、銷售軟體
這些年，我們畢竟進入了一個依靠電腦的互聯網時代。經銷商算好這些帳目，自然可以多多依靠銷售軟體系統，實現對自己生意人財物的系統管理。比如，對內採用管家婆等財務系統，對業務人員則採用一些阿裡釘釘等移動銷售管理工具，進行人員、訂單、費用的輔助管理。總之，經銷商老闆要心中算好帳目，把自己每一分錢的投入花到實處，實現經營效益的最大化。
紙尿褲可占20%-30%，嬰幼兒輔食保健品洗護產品占10%左右。可見，奶粉和紙尿褲是一個母嬰代理商的主要經營重心。不過由於母嬰店經營屬性的需求，在目前市場環境下，代理嬰幼兒奶粉等產品，除了相對可靠的品質和品牌之外，廠家控不控貨、是不是會惡性壓貨、有沒有不良的商譽、這些問題遠比廠家表面上能給多少毛利重要許多。2、業務人員
給經銷商跑業務是很難幹的活兒嗎？其實不然，只要業務員夠勤快肯吃苦，十有八九就是個好業務。若是說做業務是多麼高大上的工作，當然也不是，跑業務很接地氣，但確實是個風裡來雨裡去的的苦差事，所以做代理商招業務的時候，就得想辦法要找什麼樣的人了。學歷、樣貌、出生、資歷、經驗統統不是最主要的，重要的是看這個人的基因和背景。鑒於跑業務的艱苦性質，不可能去找“富二代官二代拆二代”來幹，那些野心太大、朝三暮四的也不合適。“家住老少邊窮地區、幹活吃苦耐勞、做事勤快”的人員是首選！
3、終端網點
毫無疑問，經銷商生意的訂單主要來源於線下的銷售網站，擴大適合產品銷量的網點數量，通過產品提升網點的銷量是工作的重心。不過你也要區分，什麼是產生主要銷量的終端網點，哪些是未來有待開發的網點，還有一些網點是現在如果要花太多精力去拓展會得不償失。什麼階段做什麼事情，務實主義、量力而行，開發網點也一樣，奉行“先吃肉後啃骨頭”的拓展原則。
4、線路規劃
有了終端網點、有了業務代表，有了車輛和產品，就要設法更加合理的安排這些資源和人員，將其效益最大化。合理地給業務人員劃分銷售片區和安排業務人員日常的“引單”路線，規劃好送貨司機的送貨路線，都可以有效的開源節流。在一般快速消費品線路規劃之後，主要採取“引單”和“車銷”兩種方式，不過“車銷”集中運用在較低價值高頻率的產品，主要面向一些城鎮市場。當然，目前在母嬰行業主要還是以業務人員的“引單”為主。
5、陳列促銷
在現在這個產品極度過剩的時代，如果還是奉行以往“坐商”的思維方式，好逸惡勞，顯然是很快會被市場競爭所淘汰掉。實際上，經銷商對於終端門店所能承接的最大價值就是服務。想盡各種辦法，把自家倉庫裡的產品，鋪到了嬰童門店裡面去，如果聽之任之，很快就大失民心。經銷商的服務是通過上游品牌廠家的支持，動用自己的業務人員，整合其他各種資源來説明終端進行生動化陳列、新客拉動、促銷買贈、線上線下互動等形式，提升產品在終端的銷售回轉率。
6、客情維護
“縣官不如現管”，很多經銷商老闆跟母嬰店的大老闆關係不錯，但搞定了大老闆，底下各個母嬰門店的店長未必都能認識。上面搞定了縣官，更要伺候好這些“現管”。畢竟現在大多數中小型母嬰產品的代理商手中，並不是那些惠氏啟賦、雅培菁智、合生元等一線強勢品牌，而是一般二三線的中小嬰幼兒品牌，母嬰店的大老闆只是賣了個面子，給你進場的許可，但至於能不能經營好，持續地活下來，依然少不了底下門店店長和導購的支持。經銷商在這方面的客情維護，必不可少。
7、進銷存管理
經銷商合理的產品庫存週期是多少？1個半月為最佳的安全庫存是真的嗎？經銷商說當然是越少越好，最好是當天進貨了，明天可以變現。廠家對經銷商說，沒給你壓力何來動力？不把產品壓下去廠家怎麼周轉資金。終端需要的合理庫存又是多少？終端說只要貨架上有貨，不斷貨就可以了；經銷商受到廠家的脅迫，就會對終端說你要多囤一些。經銷商的市場角色註定了他是個“夾生板”，經銷商要善於做這個“兩面派”，對廠家要善於打太極。反之，對自己業務人員和終端要做好服務，老闆親自帶著業務員跑終端，老闆要讓終端感覺如果不進貨似乎不合理。
8、訂單回款
貨是鋪出去了，但是向終端門店回款收錢一直是困擾經銷商的大難題！畢竟大多數終端老闆都有這個捂住自己口袋的衝動，一個是門店為了有充足資金發展自己生意，另一個是誰都不愛把還沒捂熱的鈔票迅速撒出。常聽到一些門店推脫不回款的理由，諸如“產品不怎麼好賣，沒促銷還沒賣掉，費用太亂賬還沒算清楚”之類的。經銷商怎麼保證自己訂單回款，除了儘量告誡自己的業務人員採取現款現貨的方式之外，其他就是訂立合同保障權益，同時配備各種記帳工具，把自己的服務做好，隨時將帳目算得清清楚楚，那麼訂單回款也會相對地改善一些。
9、費用管理
經銷商的費用管理，主要包括對內的成本費用和對外的市場費用。對內的成本費用，主要包括倉儲費用、人員工資、車輛費用、產品庫存和銀行信貸等；對外的市場費用，主要包括陳列費、促銷費、堆頭費、贈品費、客情費和導購費等。筆者認為，經銷商老闆最好是隨時在心裡算好每天的成本費用和經營收入，費用帳目隨時放在心中，遇事自然心中有數。
10、銷售軟體
這些年，我們畢竟進入了一個依靠電腦的互聯網時代。經銷商算好這些帳目，自然可以多多依靠銷售軟體系統，實現對自己生意人財物的系統管理。比如，對內採用管家婆等財務系統，對業務人員則採用一些阿裡釘釘等移動銷售管理工具，進行人員、訂單、費用的輔助管理。總之，經銷商老闆要心中算好帳目，把自己每一分錢的投入花到實處，實現經營效益的最大化。