行銷心理學：產品價格不下降的情況下，如何打惡性價格戰？
本文為鞠強教授口述，學術秘書整理而成，更多乾貨，請關注鞠強教授頭條號。
當前中國經濟形勢下，惡性價格戰將成為或已經成為各行各業的常態。
通常應對競爭對手惡性價格戰的方法有：
一、被迫跟隨降價。這是一個非常被動的方法，常常搞得遍體鱗傷。
二、把降價的費用轉化為廣告費和行銷費，價格不變。這個辦法也經常用，但風險也很大。
三、提高產品的差異化程度，以增加消費者心目中價值感，價格不變。這個方法當然好，
以上是商場常用方法，不過鞠教授也屢次碰到惡性價格戰，比較喜歡用的辦法是二元價格戰和市場細分化。
所謂二元價格戰就是我老產品價格不降，在可能的情況下強化行銷和產品差異化，同時開一個副品牌或第二品牌價格很低，甚至比競爭對手的價格還低，用副品牌或第二品牌和競爭對手打價格戰。
這樣老品牌滿足部分老客戶和對高價格有需求的客戶，用副品牌或第二品牌去拉住要流失的老客戶和開拓新客戶，實踐證明，這樣的相對損失更小，這種方法適用于消費者是非專家的市場，不太適用于消費者是專家的市場，比如不適用於萬噸水壓機市場、飛機市場、軍火市場……，這些產品的消費者都是專業人員，他對產品品質和功能的評判依據自己的感覺而非品牌。
鞠教授一共打過九次惡性價格戰，有五次是用二元價格戰應對。
鞠教授另外一種應對惡性價格戰的方法是市場細分化。
所謂市場細分化就是把統一的市場根據客戶的特徵劃分為幾個小市場，
鞠教授一共打過九次惡性價格戰，有四次是用市場細分化應對過去的。
附件：
小池塘養大魚:中國新產品開發的關鍵思維
鞠強教授口述 學術秘書整理
大凡中國人做生意，都一心想做大生意，人人都立志做李嘉誠、比爾蓋茨、巴菲特。
前不久鞠教授和某著名小汽車公司的董事長聊天，董事長感歎生意越來越難做了，
你不是想把汽車打入西北市場嗎？你不妨把車子設計成伊斯蘭風格，多加些伊斯蘭元素，並且每銷售一輛車就提成若干支持伊斯蘭教育，西北信伊斯蘭的人不少，這樣就可以在伊斯蘭市場上把普通的汽車擠跑掉。
沒想到對方竟然這樣回答鞠教授：
教授啊！你的胃口怎麼這麼小呢？我企業都這麼大了，要做就做大生意，要針對漢族市場才可以發大財。
各位同學這位著名的汽車公司董事長就是典型的中國人思維，貪大求全，本質上還是太貪了，但是物極必反，過貪反而賺錢難，為什麼呢？
因為幾乎所有的汽車公司都盯著漢族這個大市場，競爭空前激烈，因此利潤必然很薄。
就如中國人每個人都要吃大米、麵粉，16億人的市場可真夠大的，但你見過幾個經營大米麵粉發大財的？因為人人都認為只要1%的人吃我的大米麵粉我就發財了，所以大米麵粉市場競爭就空前激烈，所以經營大米麵粉生意的人發大財的很少，是有發大財的，但成功百分比很低。
中國是一個人口大國，從中分出來的一個有特殊需求的市場常常比西方一個國家的人口還要多，比如中國信伊斯蘭教的人大約有1億多人，比歐洲最大的國家法國、德國的人口還要多，其實這個市場是不小的。
中國是世界上人口最多的國家，因此細分市場意義重大。
比如佛教徒用的車，佛教徒用的傢俱，佛教徒用的電飯煲都是可以考慮的。
所謂市場細分化，就是根據客戶的特殊性需求設計生產行銷產品，生產暨滿足這個市場共性需求，又滿足這個市場中一部分客戶（叫細分市場）特殊需求的產品。
當然用宗教來細分市場，只是細分市場的剪刀之一，細分市場的剪刀還可以多種多樣。
比如這把剪刀可以是文化程度、年齡、是否離婚、氣候、胖瘦、收入多少、是否左撇子，甚至是客戶的性取向。
美國有一個小的酒公司近年異軍突起，闖入前三名，它就是根據性取向來細分市場的，除了生產異性戀喝的普通酒之外，又成立了一個二級品牌，專門生產滿足同性戀市場的酒，在酒瓶上印刷支持同性戀婚姻的宣言，並從銷售款中提一定份額的錢支持同性戀平權運動，結果一舉成功，銷售額爆發式的增長。（同性戀多是基因導致的，所以心理學認為同性戀不是病，是正常的，約占人群的7%—8%，數位有爭議，）
用於剪切市場細分市場的剪刀是很多的，可以不斷的創新，即便是剪刀這個市場也可以細分的。
快去生產左撇子剪刀吧！左撇子約占人口的2%，在中國就有3200萬潛在客戶，只要其中一半的人用左撇子剪刀，你成為億萬富翁是沒有問題的。
鞠強教授，管理心理學家。上海交通大學、武漢大學等五所高校聯聘教授。鞠強教授是少見兼通學術研究與實務、同時把心理學理論融入管理與家庭生活的複合型大師。在全世界有超過1.37億人次通過各種途徑聆聽過教授講課，好評如潮。
各位同學這位著名的汽車公司董事長就是典型的中國人思維，貪大求全，本質上還是太貪了，但是物極必反，過貪反而賺錢難，為什麼呢？
因為幾乎所有的汽車公司都盯著漢族這個大市場，競爭空前激烈，因此利潤必然很薄。
就如中國人每個人都要吃大米、麵粉，16億人的市場可真夠大的，但你見過幾個經營大米麵粉發大財的？因為人人都認為只要1%的人吃我的大米麵粉我就發財了，所以大米麵粉市場競爭就空前激烈，所以經營大米麵粉生意的人發大財的很少，是有發大財的，但成功百分比很低。
中國是一個人口大國，從中分出來的一個有特殊需求的市場常常比西方一個國家的人口還要多，比如中國信伊斯蘭教的人大約有1億多人，比歐洲最大的國家法國、德國的人口還要多，其實這個市場是不小的。
中國是世界上人口最多的國家，因此細分市場意義重大。
比如佛教徒用的車，佛教徒用的傢俱，佛教徒用的電飯煲都是可以考慮的。
所謂市場細分化，就是根據客戶的特殊性需求設計生產行銷產品，生產暨滿足這個市場共性需求，又滿足這個市場中一部分客戶（叫細分市場）特殊需求的產品。
當然用宗教來細分市場，只是細分市場的剪刀之一，細分市場的剪刀還可以多種多樣。
比如這把剪刀可以是文化程度、年齡、是否離婚、氣候、胖瘦、收入多少、是否左撇子，甚至是客戶的性取向。
美國有一個小的酒公司近年異軍突起，闖入前三名，它就是根據性取向來細分市場的，除了生產異性戀喝的普通酒之外，又成立了一個二級品牌，專門生產滿足同性戀市場的酒，在酒瓶上印刷支持同性戀婚姻的宣言，並從銷售款中提一定份額的錢支持同性戀平權運動，結果一舉成功，銷售額爆發式的增長。（同性戀多是基因導致的，所以心理學認為同性戀不是病，是正常的，約占人群的7%—8%，數位有爭議，）
用於剪切市場細分市場的剪刀是很多的，可以不斷的創新，即便是剪刀這個市場也可以細分的。
快去生產左撇子剪刀吧！左撇子約占人口的2%，在中國就有3200萬潛在客戶，只要其中一半的人用左撇子剪刀，你成為億萬富翁是沒有問題的。
鞠強教授，管理心理學家。上海交通大學、武漢大學等五所高校聯聘教授。鞠強教授是少見兼通學術研究與實務、同時把心理學理論融入管理與家庭生活的複合型大師。在全世界有超過1.37億人次通過各種途徑聆聽過教授講課，好評如潮。