解碼縣域藥品零售市場：未來、現狀、方向
2017年3月21日，在第二屆中國縣域連鎖藥店發展峰會開幕現場，中康資訊副總裁黃警通過9個維度的資料，與現場2000余位嘉賓展開了本屆大會“品牌下沉，拉動縣域健康消費升級”主題的內核邏輯，
（黃警 中康資訊副總裁）
6.5%
這是大家都非常熟悉的一個數字：2017年國家的GDP目標增速
相比較于歷年來的GDP增速，毫無疑問，今年的這個目標更具彈性，然而，這個更具彈性的數位背後卻更加充分表達了政府的意志，
這個數位，是國家經濟增長模式轉型的重要信號。
結合《“健康中國2030”規劃綱要》，16萬億的產業規模預期，健康消費勢必成為消費升級的重要部分。“健康中國”既是發展的目標，更是發展的手段。
1.72萬億元
這是中康資訊對十年後中國藥品零售終端市場規模做出的預測
2016年：3377億；相當於5倍規模增長；
這組預測資料的背後，有兩個“如果”作為前置因素。
如果一：醫藥分業能順利推進，具權威人士透露，醫藥分業將在4月份以北京為樣板全國推開。（這個屬於政策影響因素）
如果二：中國藥品零售產業能借“醫藥分業”順勢而為，完成“從管道作用向服務和價值的回歸”的商業模式反覆運算。（這個屬於市場力量的因素，更多的靠我們自己就能推動的）。
假設“政策”和“市場”這兩個輪子同時動起來的話。那麼，這個增長目標是可期待的！
《“健康中國2030”規劃綱要》重點強調了“以基層為重點”的政策導向；
所以，保守估計：縣域市場規模占比從目前的36.4%向50%提升，這就意味著十年後，縣域市場規模可達8600億元。與目前規模1125億元相比；規模增長將超過8倍。
32.2%
2016年我國農村居民的恩格爾係數
恩格爾係數，是一個經濟學概念，即食品支出總額占個人消費支出總額的比重，
按照聯合國糧農組織對恩格爾係數的劃分標準：
59%以上為絕對貧困；
50%~59%為溫飽；
40%~49%為小康；
30%~39%為富裕；
30%以下為最富裕。
所以，按這個標準，中國農村居民已經進入富裕狀態，隨著物質需求得到滿足，他們會越來越重視健康消費和健康服務。
以上三個資料，分別代表著：“政府意志、市場空間、需求趨勢”的未來。
2016年，中康資訊對全國華北、東北、西北、華東、西南、華南6大區域，200多家縣域連鎖企業做了抽樣和調研：
1594元
縣域藥店的單店日均銷售額
資料顯示：縣域藥店的平均單店年銷售額為58.2萬元。相當於1594元的日均銷售額。
比全國均值2244元低近30%
為什麼會這麼低呢？下面這個資料或許能反映出關鍵問題。
9.49%
縣域藥店具備藥師/執業藥師資質的員工占比
人力資源情況的抽樣調研結果顯示：縣域連鎖員工學歷中，高中/中專學歷占比為59.86%；大專學歷占30.69%；本科及以上學歷員工僅占9.45%，而且將近半數的員工沒有醫藥相關的專業背景，具備藥師/執業藥師資質的占比僅為9.49%。
可以看出：無論是基礎素質還是專業素質都偏低。
核心問題：專業化人員缺口巨大
如果上面說的是內憂，那麼接下來來說說外患。
100%
大家看看這個問題：“你是否認為所處區域的競爭升溫加速？”。
兩個答案選項：A、不，還早著呢。 B、有，格局已經開始洗牌
是不是有些在座的嘉賓覺得這個問題很熟悉呢？
沒錯，這就是去年調研中的一個專屬問題，您可能親手勾選了自己的答案。
但真正令我們吃驚的是這個問題答案的一致率竟然達到100%
所有調研物件都覺得自己所在區域的競爭格局已經開始洗牌。
實際上我們也看到了，目前藥品零售市場第一梯隊的幾家大型連鎖企業擴張策略幾乎都是一致的：以區域做強、做大為核心，在省一級的重點區域佈局，隨後精耕細作，由核心城市逐步向三、四線城市、縣域市場下沉。比如說，雲南一心堂、廣東大參林他們的門店佈局就主要集中在三四線城市和縣、鄉鎮，山東漱玉平民的發展也是由濟南向外並縱深擴張。
這就是縣域市場的現實寫照：經營差、專業度低、競爭壓力大
內憂外患之下，縣域藥店究竟該怎麼做？如何選擇突圍方向？
3倍
中康CMH資料顯示，2013~2016年間，高血壓藥物中緩控釋製劑等高級劑型的選用率由36%升至53%，提高了近50%。
其中，硝苯地平的高級劑型選用率，從2013年的33%提升到了97%，提高了3倍。
而高級劑型的價格，普遍比普通劑型貴3倍以上。
隨著經濟水準和健康意識的提高，消費者更加關注品牌和品質，而不是價格。
高價值品牌商品所帶來的，不僅僅是銷售額的提升，更為重要的是增強了顧客的粘性。
同時，品牌商品還能為縣域連鎖帶來更多的資源、創新模式、以及消費者服務經驗。
這個數字的背後：代表的是優質高效商品的價值。
10%
來自中國疾控慢病中心的資料顯示：農村高血壓患者的管理率只有28.1%，這部分管理患者的血壓控制率是36.6%，可以推算出農村高血壓患者的血壓控制率只有10%左右。也就是說，100個高血壓患者中，只有10個人血壓得到了有效控制。
但我國的農村心血管患者正在快速增長，致死率也明顯上升。
這種高流行趨勢、低水準控制的情況，說明基層慢病服務還存在非常多的不足。
滿足這類健康需求，存在巨大的市場空間。
而我們能在這個市場中切走多大的蛋糕，取決於我們的專業服務能力有多強。
所以，10%這個數字延伸出來的思考是：專業服務能力的提高。
最後，不管是商品管理還是服務提升，都要通過DT，也就是大資料和新技術來指引、提升。
690
這是一心堂的CRM系統可以給每個顧客“貼”上的分類標籤的數量
通過大資料分析，就能從690個維度對每一個進店消費的顧客進行細分，再通過不同緯度的交叉分析，可以形成超過10萬個網格。
舉個例子：是否糖尿病患者？是一型還是二型？是那個年齡段的？有什麼樣的習慣和什麼樣的消費偏好等等……
通過顧客標籤和網格分析，精准掌握消費者畫像，從而匹配精准的服務方案。
從理論上說，10萬個網格就代表著10萬種“一對一”行銷方案。
只有具備這樣的DT能力，才有可能為目標會員制定精准的“大健康”服務計畫，包括藥品推薦、健康知識推送、用藥提醒、活動預約等……
豪不誇張地說，在新經濟時代，拋開DT談經營做市場，這是沒有未來的。
通過以上9個數字，我們簡單地過了一遍縣域市場的當下和未來，縣域藥店的現狀和方向。
總結而言：【商品再造】、【服務驅動】、【DT能力打造】是非常值得我們潛心修煉的破局方向。這也是今年我們大會內容所規劃的幾大核心模組。
“聚合、成長、價值”，讓我們共贏未來！
9.49%
縣域藥店具備藥師/執業藥師資質的員工占比
人力資源情況的抽樣調研結果顯示：縣域連鎖員工學歷中，高中/中專學歷占比為59.86%；大專學歷占30.69%；本科及以上學歷員工僅占9.45%，而且將近半數的員工沒有醫藥相關的專業背景，具備藥師/執業藥師資質的占比僅為9.49%。
可以看出：無論是基礎素質還是專業素質都偏低。
核心問題：專業化人員缺口巨大
如果上面說的是內憂，那麼接下來來說說外患。
100%
大家看看這個問題：“你是否認為所處區域的競爭升溫加速？”。
兩個答案選項：A、不，還早著呢。 B、有，格局已經開始洗牌
是不是有些在座的嘉賓覺得這個問題很熟悉呢？
沒錯，這就是去年調研中的一個專屬問題，您可能親手勾選了自己的答案。
但真正令我們吃驚的是這個問題答案的一致率竟然達到100%
所有調研物件都覺得自己所在區域的競爭格局已經開始洗牌。
實際上我們也看到了，目前藥品零售市場第一梯隊的幾家大型連鎖企業擴張策略幾乎都是一致的：以區域做強、做大為核心，在省一級的重點區域佈局，隨後精耕細作，由核心城市逐步向三、四線城市、縣域市場下沉。比如說，雲南一心堂、廣東大參林他們的門店佈局就主要集中在三四線城市和縣、鄉鎮，山東漱玉平民的發展也是由濟南向外並縱深擴張。
這就是縣域市場的現實寫照：經營差、專業度低、競爭壓力大
內憂外患之下，縣域藥店究竟該怎麼做？如何選擇突圍方向？
3倍
中康CMH資料顯示，2013~2016年間，高血壓藥物中緩控釋製劑等高級劑型的選用率由36%升至53%，提高了近50%。
其中，硝苯地平的高級劑型選用率，從2013年的33%提升到了97%，提高了3倍。
而高級劑型的價格，普遍比普通劑型貴3倍以上。
隨著經濟水準和健康意識的提高，消費者更加關注品牌和品質，而不是價格。
高價值品牌商品所帶來的，不僅僅是銷售額的提升，更為重要的是增強了顧客的粘性。
同時，品牌商品還能為縣域連鎖帶來更多的資源、創新模式、以及消費者服務經驗。
這個數字的背後：代表的是優質高效商品的價值。
10%
來自中國疾控慢病中心的資料顯示：農村高血壓患者的管理率只有28.1%，這部分管理患者的血壓控制率是36.6%，可以推算出農村高血壓患者的血壓控制率只有10%左右。也就是說，100個高血壓患者中，只有10個人血壓得到了有效控制。
但我國的農村心血管患者正在快速增長，致死率也明顯上升。
這種高流行趨勢、低水準控制的情況，說明基層慢病服務還存在非常多的不足。
滿足這類健康需求，存在巨大的市場空間。
而我們能在這個市場中切走多大的蛋糕，取決於我們的專業服務能力有多強。
所以，10%這個數字延伸出來的思考是：專業服務能力的提高。
最後，不管是商品管理還是服務提升，都要通過DT，也就是大資料和新技術來指引、提升。
690
這是一心堂的CRM系統可以給每個顧客“貼”上的分類標籤的數量
通過大資料分析，就能從690個維度對每一個進店消費的顧客進行細分，再通過不同緯度的交叉分析，可以形成超過10萬個網格。
舉個例子：是否糖尿病患者？是一型還是二型？是那個年齡段的？有什麼樣的習慣和什麼樣的消費偏好等等……
通過顧客標籤和網格分析，精准掌握消費者畫像，從而匹配精准的服務方案。
從理論上說，10萬個網格就代表著10萬種“一對一”行銷方案。
只有具備這樣的DT能力，才有可能為目標會員制定精准的“大健康”服務計畫，包括藥品推薦、健康知識推送、用藥提醒、活動預約等……
豪不誇張地說，在新經濟時代，拋開DT談經營做市場，這是沒有未來的。
通過以上9個數字，我們簡單地過了一遍縣域市場的當下和未來，縣域藥店的現狀和方向。
總結而言：【商品再造】、【服務驅動】、【DT能力打造】是非常值得我們潛心修煉的破局方向。這也是今年我們大會內容所規劃的幾大核心模組。
“聚合、成長、價值”，讓我們共贏未來！