你為什麼不幹了？盤點汽車銷售的7種“死法”（附12個談話技巧）
聽說帥的人都關注了帥車
俗話說，一入銷售深似海，
另外，做銷售的都要會說話，因此本帥今天也給大家搜集了12個與客戶談話的技巧。
編輯 | 帥帥
圖片 | 網路
汽車銷售的7種“死法”，請對號入座1、“怕”死的 —— 怕見客戶，怕被拒絕
一個“怕”字扼殺了銷售人員的無限潛能。業務活動的快樂在於每天見不同的人，經歷不同溝通場景，
2、“想”死的 —— 想得太多，幹得太少
把“研究”當作銷售活動，是銷售人員的大忌。只有大量的行動，在戰爭中學習戰爭，才能練就過硬的本領，在操場上永遠學不會游泳，智慧是在實踐中噴發出來的東西，幹的太少，想的太多，“思想”就成了行動的負擔與阻力，沒有海量的拜訪，
3、“懶”死的 —— 不想付出，懶字當頭
一份耕耘，一份收穫，你付出多少，客戶心裡就收到多少，分毫不差。“人生敗相，非傲即惰”，勤快永遠是銷售活動最樸素最有效的法門，缺失了“勤”字為銷售人生鋪就底色，一切都會蒼白。
4、“等”死的 —— 等客上門，結果關門了
很多做銷售的人不願意主動去拓展客戶，總想坐著等待客戶送上門來。其實，有句話叫做“主動是一切機會的開始”，
5、“氣”死的 —— 客戶難纏，不肯放寬心
在做銷售過程中，不免遇到一些刁難的客戶、一些打擊你的客戶、一些難纏的客戶……在銷售中都會遇到各種各樣不同性格，
6、“餓”死的 —— 沒有業績，窮困潦倒
很多人一開始滿腔熱血的來做銷售，但是幹了幾個月沒有啥業績，開始面臨窮困潦倒的局面，為了生活，為了家庭，還有各方面的壓力，就開始覺得自己不適合做銷售行業，
7、“能”死的 —— 自我認知不明確
這裡我說的“能”不是能幹的“能”，而是自己對自己的水準和能力過高的認可，太自以為是的人，這類人多半有一點經驗，遇到事情高高在上，目中無人，不溝通不交流，脫離團隊的感念，沒有團隊意識，這類人的離開更會讓人心疼。
1、堅持在同一行業做下去
雖然各行業的銷售原理是通的，但銷售人員要想完全瞭解一個行業最起碼需要三年時間，經常換行業會讓你對每一個行業都有瞭解但都瞭解得不夠透，不夠透就不能在這個行業遊刃有餘，就不會有好的業績。而且銷售業績與你所在的人脈、關係、資源是密切相關的。
很多時候換了行業，之前的人脈、關係、資源就會用不上了，你得重新積累，這非常不利於銷售人員的成長。
2、堅持在同一家公司做下去
很多銷售人員三個月沒出業績就換公司以為換個環境就能有好的業績，以為跟客戶溝通的很好，無論你到什麼地方客戶都會跟著你，這就大錯特錯了。
首先，三個月沒出業績的，有可能第四個月就出業績，前三個月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅持下去，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了，可火停了。
其次，客戶認同你，不是認同你這個人，大家想一想，客戶每天接觸的那麼多的銷售人員，憑什麼記住了你？銷售人員必須記住客戶認同你是認同你公司而不是你個人。大部分的銷售人員都會有這樣的體會：之前溝通很好的客戶換了公司後溝通就很難進行了。
堅持在一家公司做，只要你勤奮，短時間不出業績老闆也不會讓你離開，堅持下去就會有業績，而且很容易獲得領導的青睞獲得一定的職位提升。
3、堅持客戶跟蹤與維護
很多銷售人員與客戶初步接觸後，在客戶表示了有意向後（可能三個月後、半年後或者一年後），銷售人員就開始了積極跟蹤。一開始，銷售人員表現了一定的積極性，比如發發短信、打打電話等等，可維持時間不長，漸漸地與客戶溝通的次數少了，短信也不發了，電話也不打了，很快，客戶就忘記了你。
其實做銷售比的就是堅持，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通（當然溝通也要有度），能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產生好感從而記住了你而不是你的競爭對手。
4、堅持學習
競爭環境非常激烈，銷售人員只有不斷學習才能提高自己的素養。
（1）公司的產品與解決方案，這是基本要素；
（2）持續更新行業相關背景知識、關注行業發展，關注行業技術動態，就算不能深諳其道，但記住幾個熱詞還是非常必要的；
（3）擴展閱讀，瞭解政治、經濟、產業等各類資訊，並能總結提煉或者“熟記”一些經典觀點，善於引經據典，因為與客戶溝通，不僅僅是兜售你公司的產品和技術，如果你是一個有觀點和深度的銷售，那麼你接觸的客戶層次會更高。
（4）經常做總結；總結也是學習的一個方法，對銷售經驗、日常感悟、生活所見及時總結，只有總結才能提升，只有總結才能昇華。
1、斷言的方式
銷售顧問如果掌握了充分的汽車知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以後，銷售顧問在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的資訊。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的車產生一定的信心。
2、不斷反復
銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶裡。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所願。因此，你想強調說明的重要內容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信並加深對所講內容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點說明的內容。
3、感染
只依靠銷售顧問流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。
“這個銷售員太會講話了。”
“這個銷售員能不能信任呢？”
客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。
4、要學會當一個好聽眾
5、提問的技巧
高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售顧問的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售顧問會採用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：
1） 根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；
2） 以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；
3） 客戶反對時，從“為什麼？”“怎麼會？”的發問瞭解其反對的理由，並由此知道接下去應如何做。
4） 可以製造談話的氣氛，使心情輕鬆；
5） 給對方好印象，獲得信賴感。
6、利用剛好在場的人
將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們瞭解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這車子不錯，挺好看的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的車還是算了吧。”這麼一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。
7、利用其他客戶
引用其他客戶的話來證明車的暢銷是極為有效的方法。如“某某上市公司上個月就團購了七台，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。
8、利用資料
熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的車輛更加瞭解。銷售員要收集的資料不限於平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對網路，媒體、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或複印給對方看。
9、用明朗的語調講話
明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時儘量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻並非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。
10、提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的後果
“您對這台車有興趣？”
“您是否現在就可以做出決定了？”
這樣的問話會產生對銷售顧問不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。
“您對這台車有何感受？”
11．心理暗示的方法（使用肯定性動作和避免否定性動作。）
銷售顧問本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售顧問在商談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的資訊，而向左右搖動即表示出否定的資訊。一般來說，業績不好的銷售顧問往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談。
12、談判的關鍵在於：主動、自信、堅持
銷售顧問應假設談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。一些銷售顧問患有成交恐懼症，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。
每個銷售都如同一個鑄劍師
只有潛心修煉
用心打磨自己的那把劍
才有可能闖出自己的一片江湖
今日話題
摸著良心說，你躺槍了嗎？
如果躺槍了，你躺的是哪一種？
請在評論區留言告訴我們
▼
咋辦？兩個字 —— 堅持1、堅持在同一行業做下去
雖然各行業的銷售原理是通的，但銷售人員要想完全瞭解一個行業最起碼需要三年時間，經常換行業會讓你對每一個行業都有瞭解但都瞭解得不夠透，不夠透就不能在這個行業遊刃有餘，就不會有好的業績。而且銷售業績與你所在的人脈、關係、資源是密切相關的。
很多時候換了行業，之前的人脈、關係、資源就會用不上了，你得重新積累，這非常不利於銷售人員的成長。
2、堅持在同一家公司做下去
很多銷售人員三個月沒出業績就換公司以為換個環境就能有好的業績，以為跟客戶溝通的很好，無論你到什麼地方客戶都會跟著你，這就大錯特錯了。
首先，三個月沒出業績的，有可能第四個月就出業績，前三個月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅持下去，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了，可火停了。
其次，客戶認同你，不是認同你這個人，大家想一想，客戶每天接觸的那麼多的銷售人員，憑什麼記住了你？銷售人員必須記住客戶認同你是認同你公司而不是你個人。大部分的銷售人員都會有這樣的體會：之前溝通很好的客戶換了公司後溝通就很難進行了。
堅持在一家公司做，只要你勤奮，短時間不出業績老闆也不會讓你離開，堅持下去就會有業績，而且很容易獲得領導的青睞獲得一定的職位提升。
3、堅持客戶跟蹤與維護
很多銷售人員與客戶初步接觸後，在客戶表示了有意向後（可能三個月後、半年後或者一年後），銷售人員就開始了積極跟蹤。一開始，銷售人員表現了一定的積極性，比如發發短信、打打電話等等，可維持時間不長，漸漸地與客戶溝通的次數少了，短信也不發了，電話也不打了，很快，客戶就忘記了你。
其實做銷售比的就是堅持，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通（當然溝通也要有度），能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產生好感從而記住了你而不是你的競爭對手。
4、堅持學習
競爭環境非常激烈，銷售人員只有不斷學習才能提高自己的素養。
（1）公司的產品與解決方案，這是基本要素；
（2）持續更新行業相關背景知識、關注行業發展，關注行業技術動態，就算不能深諳其道，但記住幾個熱詞還是非常必要的；
（3）擴展閱讀，瞭解政治、經濟、產業等各類資訊，並能總結提煉或者“熟記”一些經典觀點，善於引經據典，因為與客戶溝通，不僅僅是兜售你公司的產品和技術，如果你是一個有觀點和深度的銷售，那麼你接觸的客戶層次會更高。
（4）經常做總結；總結也是學習的一個方法，對銷售經驗、日常感悟、生活所見及時總結，只有總結才能提升，只有總結才能昇華。
1、斷言的方式
銷售顧問如果掌握了充分的汽車知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以後，銷售顧問在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的資訊。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的車產生一定的信心。
2、不斷反復
銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶裡。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所願。因此，你想強調說明的重要內容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信並加深對所講內容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點說明的內容。
3、感染
只依靠銷售顧問流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。
“這個銷售員太會講話了。”
“這個銷售員能不能信任呢？”
客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。
4、要學會當一個好聽眾
5、提問的技巧
高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售顧問的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售顧問會採用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：
1） 根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；
2） 以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；
3） 客戶反對時，從“為什麼？”“怎麼會？”的發問瞭解其反對的理由，並由此知道接下去應如何做。
4） 可以製造談話的氣氛，使心情輕鬆；
5） 給對方好印象，獲得信賴感。
6、利用剛好在場的人
將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們瞭解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這車子不錯，挺好看的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的車還是算了吧。”這麼一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。
7、利用其他客戶
引用其他客戶的話來證明車的暢銷是極為有效的方法。如“某某上市公司上個月就團購了七台，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。
8、利用資料
熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的車輛更加瞭解。銷售員要收集的資料不限於平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對網路，媒體、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或複印給對方看。
9、用明朗的語調講話
明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時儘量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻並非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。
10、提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的後果
“您對這台車有興趣？”
“您是否現在就可以做出決定了？”
這樣的問話會產生對銷售顧問不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。
“您對這台車有何感受？”
11．心理暗示的方法（使用肯定性動作和避免否定性動作。）
銷售顧問本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售顧問在商談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的資訊，而向左右搖動即表示出否定的資訊。一般來說，業績不好的銷售顧問往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談。
12、談判的關鍵在於：主動、自信、堅持
銷售顧問應假設談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。一些銷售顧問患有成交恐懼症，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。
每個銷售都如同一個鑄劍師
只有潛心修煉
用心打磨自己的那把劍
才有可能闖出自己的一片江湖
今日話題
摸著良心說，你躺槍了嗎？
如果躺槍了，你躺的是哪一種？
請在評論區留言告訴我們
▼