房地產置業顧問：打造屬於自己的“社交型交易模型”
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今天的話題是：隨著房地產業發展，置業顧問未來的價值在哪裡？
先簡單勾勒現在置業顧問的主要工作方式。入職除基本的行業內名詞及常識外，要接受兩項最基本訓練：接待禮儀，
按培訓禮儀接待客戶、服務客戶、追訪客戶。背熟答客問，無論客戶問什麼都能巧妙地規避專案缺點宣傳專案優點。考核後就可以上崗了。
接待的客戶哪裡來？公司做推廣宣傳時帶來的。
置業顧問，顧的，是規範動作。問的，是規範說辭。置業顧問的價值不大。所以，很多人都可以做這個工作。
有的置業顧問聽到這個不高興。說，我做的很好啊，成交額很高，我的客戶與我關係很好，說多虧我逼他買到了好房子，他還給我推薦了很多朋友買房。
與客戶關係好，主要是因為他的房子升 值了。從房地產的發展來看，買哪裡的房子都升 值，這是行業帶來的。就算是買你的房子比別的房子升 值大，也是項目帶來的價值，而不是置業顧問帶來的。前幾年有個比喻說，把狗放在銀行行長的位置上，銀行都能賺錢。其實，前幾年賣房子也差不多。甚至，客戶不在你這裡買，在別的地方買可能升 值會更大。
至於銷售額高，
所以，置業顧問的價值，更多的是行業是企業的價值。換句話說，如果房地產行業、或所處的房地產企業在走下坡路，那麼置業顧問就沒有太大價值。所以，就不受重視，地位就低。所以，職業生涯就短。我統計過，大概一線房地產置業顧問職業生涯4年不到。
現在，已經有開發商提出要取消售樓處。因為它發現很多客戶都是靠它的產品吸引來的，與售樓處與置業顧問沒有太大關係。所以，完全可以將“銷售溶解於服務”，可以通過由老業主形成的“社群”進行口碑傳播來完成銷售。
售樓處不要了，置業顧問全部變成提供“生活服務”的服務者，
我對此持疑意。
那麼，未來置業顧問的價值是不是仍然主要來自於行業和企業的價值呢？
房地產銷售是一個體驗式的消費。之前，各項目重視場景營造，就是營造一種或如同星級酒店或如同藝術中心的體驗感。之後，會進入一種真正的置業體驗時代。為了區分，我簡單地用“前體驗時代”與“後體驗時代”來稱呼。
前體驗時代，是用硬體支撐購房者的體驗感，如售樓處的檔次、佈置等硬體，甚至置業顧問的形象、穿著等也算是硬體。後體驗時代，是用軟體來支撐體驗感。軟體，就是置業顧問的服務與專業。
“前體驗階段”的服務體現在自己銷售的項目上，“後體驗時代”的服務，體現在圍繞著客戶的置業需求上。比如，某客戶到行銷中心，有很好的場景體驗感，置業顧問的服務也很好，但是因某種原因不想買。在之前，置業顧問的服務就到此之止了。在後體驗時代，置業顧問會根據客戶的需求，推薦適合他的專案，甚至推薦一次不成交還會多次推薦。
這樣做的目的是什麼？現在是個浮躁的社會、功利的社會，我提供了服務，就是要取得回報，而且，回報還要求快。
其實，讓客戶滿意置業，正是置業顧問應該做的！是客戶置業的顧問，就得提供專業的顧問服務，幫客戶買到最符合他需求的性價比最高的房子。這樣，他會認可你的專業服務，會把身邊有置業需求的朋友推薦給你。置業顧問就會以自身為中心，將這些客戶組織在一起，形成多個交叉的社交圈層，這就是現在很多經濟學家都在討論的“社交型交易模型”，這就是置業顧問的價值所在。
為什麼這麼說？因為你掌握了客戶資源。現在所有的大資料分析，都是為了找到更精准的客戶。有了客戶，就有了各種接入的埠，就有了價值。
房地產發展下去，會越來越健康，越來越規範。一個健康的規範的市場，是多種需求多種供應的市場。而且，對房地產來說，會是以改善為主要需求的市場。這種市場格局下，市場上的住房產品是多種多樣的，購房者也不會受單一因素影響購買決策。也不會受品牌影響，因為未來生存下來的房企都是品牌企業。這個時候，置業顧問的專業對購房者來說，就很重要了。置業顧問要知道客戶是傾向于戶型還是規劃，是地段還是交通，是學區還是公園，等等。然後根據客戶需求去推薦合適的房子。
一個開發商，產品做得再好，也不可能沒有短板，也不可能吸引所有的購房客戶。沒有任何短板的產品，別說是房產專案，在任何領域，這樣的產品都是不存在的。所以，完全靠產品去打造“社群”完成銷售，是不可能的。
社交型交易中，最重要的就是置業顧問以專業服務顧客，取得客戶的信任，從而帶來非一次性的成交，包括介紹朋友成交。有了穩固的客戶群，置業顧問就可以倒逼開發商，就可以主動跟開發商談條件了。那個時候，與開發商就不是是否有五險一金的雇傭關係了，而是一種滿足成交的合作關係了。
要做到這點也不容易。像我們之前的置業顧問，市場稍有不順，就需要公司需要策劃團隊將各種政策分析、經濟分析、趨勢分析等做好統一說辭，然後背下來，以應對客戶。甚至客戶都是策劃團隊給找到，給送到門口的。如果還這樣，顯然遠遠不夠，服務再好再專業也無法達到我說的這種狀態。
要達到我說的這種狀態，至少要做到以下四點：
第一，要研究各個樓盤，明確各個樓盤的獨特性所在。做出純客觀的優劣分析，而不局限於那份經過美顏處理過的統一說辭以及官方宣傳。
第二，要有大量的知識儲備，要瞭解各種政策。如入學政策、調控政策、稅收知識、金融知識等，還要瞭解城市發展的長期規劃。
第三，要知道客戶的真實需求，提供切實的解決方案。不僅體現在置業上，還體現在入住後的空間改造上。
第四，要經營好自己的客戶圈層。這是最重要的。打造自己為中心的客戶圈層，研究傳播，要隨時有意無意地幫客戶提供説明。
做到了這點，置業顧問的職業生涯也可以延長。維繫好了客戶圈，只要想做銷售，什麼時候都可以做。賣完新房可以賣二手房。就算不想賣房子了，有了與用戶端的介面，可以接駁很多產業來放大價值。
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