DTP藥店運營手冊——怎樣快速找DTP產品

文：黃鑽柏

微信號:zuanbo_wuling

DTP藥店不管開之前還是開之後，找DTP產品是一項不能停的工作，因為這些產品不是立馬就能找到的。涉及到方方面面原因，有些產品是醫藥代表找上門，有些就要靠自己主動去找了。

我們應該要怎樣才能快速找到產品呢？以下我詳細給大家介紹一下！

現在DTP產品已經不再像以前那樣僅限以腫瘤、肝病等疾病的新特藥才稱為DTP產品，現在的範圍很廣，只要是放在院外銷售，就統稱為DTP產品，這些產品大概可以劃分成三類。

第一類：以腫瘤、肝病等疾病的新特藥，例如剛上市的新藥，包括國外在國內首次上市，國內仿製新藥等，只要關注米內網，

賽柏藍等公眾號，它們的文章會經常報導最新的藥品上市資訊，像慢性病的新藥，它們大部分都會走DTP路線，你只要找到廠家相關人員諮詢，都可以談合作。

第二類:以高價藥、棄標品種為主，目前由於醫院控制用藥占比，所以很多高價藥醫院就不允許銷售了，所以只能走院外。棄標品種，主要因為GPO採購、中標價等壓得太低了，空間基本沒有了，因此有些廠家就放棄在醫院裡面銷售，

不參加中標，放在院外銷售。這些產品，你只要找該省以前的中標資料來對比現在醫院銷售的藥品資料，就能發現哪些是棄標品種，可以聯繫廠家，不過這類廠家的醫藥代表會主動找你的，如果他們原來已經開拓某家醫院，現在不在醫院裡面賣了，他們是很著急找院外DTP藥店合作。

第三類:未進醫保目錄的品種,前面兩類中有很多產品可能是未進醫保目錄的。在未進入醫保目錄時，

廠家首先會選擇醫院的自費藥房，但由於目前自費藥房的門檻較高，因此也會選擇放在院外藥房銷售。由於這些產品廠家只需找個地方做為轉化點，因此給到藥店的利潤也會很低。

把DTP產品分類區分清楚後，那麼要怎樣才能快速找到DTP產品呢？一般從兩個途徑入手。

第一個途徑：等廠家找上門，只要在藥店做好接待。特別是那些棄標產品，廠家是很著急找藥店來合作承接，

不過如果一個醫院旁邊有好幾家DTP藥店的時候，就會競爭非常利害，門店就要真正拼內功了，如果你的店銷售服務做不好，廠家考察你不合格，可能就不願意跟你合作，雖然有些費用很重要，但關鍵對廠家服務一定要做好。

第二個途徑：主動出擊，主動去找廠家，通過網上找到廠家聯繫方式，聯繫廠家，不過這樣會很慢，因為廠家內部的部門很多，接電話的人都不一定搞清公司內部的業務關係。

最好是通過醫藥代表往上找，所以當地醫藥代表的人脈關係要建立起來，可以通過轉介紹，一個找一個，這樣是最快能談成合作產品。如果你本身有隊伍操作醫院，你接產品是最容易的，有的話就要好好利用好這個優勢資源。

目前DTP產品給到藥店的毛利率平均在6%左右，並不像OTC那樣有很高毛利率，心中要清楚這點，人家是給你帶客戶帶銷售來，憑什麼人家會給你那麼高的毛利率。特別現在有些高價產品，連這個點數都沒有，按盒給，每盒10元費用，你不做，別的藥店會做。所以個人建議，DTP產品能接都要接，一方面是靠廠家給你帶來銷售和利潤，另一方面重點做好關鏈搭配銷售，只要服務專業，就能挖掘出患者潛在需求，給你帶來新的增量！

找DTP產品並不像你想像那麼難，建議設立專職人員來負責，並維護好和代表的關係，只要服務好廠家，滿足廠家的要求，產品一個一個找，銷量上去了，慢慢就有影響力，品種就會越來越多！

（廣告）

◆ ◆ ◆ ◆ ◆

775048654@qq.com

憑什麼人家會給你那麼高的毛利率。特別現在有些高價產品，連這個點數都沒有，按盒給，每盒10元費用，你不做，別的藥店會做。所以個人建議，DTP產品能接都要接，一方面是靠廠家給你帶來銷售和利潤，另一方面重點做好關鏈搭配銷售，只要服務專業，就能挖掘出患者潛在需求，給你帶來新的增量！

找DTP產品並不像你想像那麼難，建議設立專職人員來負責，並維護好和代表的關係，只要服務好廠家，滿足廠家的要求，產品一個一個找，銷量上去了，慢慢就有影響力，品種就會越來越多！

（廣告）

◆ ◆ ◆ ◆ ◆

775048654@qq.com