從目前流行的汽車金融產品和模式，淘出隱形的黃金
圖片來自“視覺中國”
從10年進入GMAC到2014年在美利車金融創業，
實踐出真知，群裡的小夥伴們很容易從非常接地氣的問題探討，突然上升到天馬行空的想像中，這種思考和探討通常伴隨的是思維的想像與快感，對真正的業務發展幫助並不大。
一、2B庫存融資
從適用客戶來看，目前有三類：
有AFC公司提供的庫存融資。
通常情況下比較適合4S店經銷商的銷售模式，同時有廠家的提供的3左右的免息期，在額度內按單車進行融資和還款還是比較適合大多數經銷商的庫存車輛資金需求的。
同時還有銀行的三方承兌匯票的模式。
因利息較低，也被很多的4S店所採用，若4S店本身經營品牌銷售較好，流轉快，銀票模式同時能給經銷商帶來利潤。有部分經銷商會同時適用兩種模式，匹配不同車型，盡可能節約庫存車輛的財務成本。（老穆笑評：銀行承兌簡稱廠商銀業務，只有很少的手續費，一般不收利息，是4s店最為喜歡的一種模式，但銀行相對收益也會比較低，所以此類業務到了改革的時代了。
針對二手車商目前部分AFC公司有庫存融資業務。
例如GMAC針對有新車庫存融資業務的經銷商可以開展二手車的庫存融資，但額度很小。主流的產品還是類似第一車貸，凱捷租賃等：額度內單車模式或批量車模式。因二手車不涉及到廠家擔保，相對風險高，因此對車輛的庫存管理較4S店的庫存融資更加細緻嚴格。額度內單車授信模式可以理解為AFC公司的庫存融資模式；批量車模式可以理解為銀票模式。
以上的市場金融產品提供方中，AFC公司和銀行只和4S店進行庫存業務合作，且基本是有主機廠擔保或提供資料才可以完成的庫存融資業務。針對汽車經銷商集團自身需求，最多有協力廠商公司做些試乘試駕車的批量業務。
在汽車經銷商集團的目前業務轉型中，有經銷商計畫急於自身的基盤客戶開展二手車置換及二手車賣場業務。
若經銷商計畫開展二手車業務，庫存融資誰來做？同時，有不少品牌的經銷商協會開始開展車輛經營性租賃業務，配合經銷商的跨區域分佈，計畫很快做出來類似一嗨，神舟租車的規模，在這個過程中，車輛的採購置換的批量金融需求，非常值得挖掘。（老穆笑評：李總提醒我了，哈哈，如獲至寶啊。）
二、2C的零售貸款業務
群裡更多的是對零售業務瞭解並感興趣的朋友，現在我們已經發現，市場進入者過多，在2C層面，很多地方已經到了純粹拼返點和風控尺度的階段，搞的已經沒有什麼技術含量了。經常讓我想起來電影《唐伯虎點秋香》裡面，在秋香家門口，唐伯虎為了接近秋香來賣身，結果來了一個人更加慘烈，也來賣身，兩人競相賣身的結果，對方甚至慘到自殺身亡，唐伯虎才有機會以家奴身份接近秋香。這個小故事裡面的市場競爭者有兩個結果：氣絕身亡，還是賣身為奴。我想這些都不是大家想要的。
那麼在現有產品PK利息，首付，速度，通過率，返點等層面上，還有哪些市場機會，是有待挖掘的呢？
在4S店層面，新車客戶購車半年內的金融需求。
AFC，銀行及協力廠商融租公司中，對於新車乘用車客戶，普遍要求開票在1個月內還能反貸。開票超過1個月基本只能找車抵貸公司來拿錢了。這基本是一個行業預設的規則。
那麼，對於在4S店購車後，半年之內的客戶還想貸款的話可以做嗎？答案是可以的。當年GMAC制定這樣的規則，是從風險分析上認為這種反貸客戶的風險較高。現在基於更多的風控模型和資料來源，發現是可以推導出客戶半年之內的資金情況，征信情況，車輛使用情況的。
同樣通過4S店來完成這些客戶的放款，在首付比例上，利率上做相應的調整。目前4S店在廠家砸錢貼息的情況下，滲透率在30%左右，剩餘的70%的客戶，通過金融手段還能挖掘出更多的需求。
客戶購車半年內，對於車輛的認知更加務實，那麼4S店基於零售業務的推廣，還能推出保險，售後，精品甚至改裝等更多符合客戶實際需求的服務。（老穆笑評：目前這個模式銀行還基本玩不了，因為過了半年已經是二手車業務範圍了，這其實是一個最正規的融資租賃售後回租業務，但是一切皆有可能，李總又提醒我了。）
目前很多車輛客戶會在社會上找車抵貸等高利貸進行現金貸款，用於生意流轉等。很多融資租賃公司也把車抵貸作為主營業務之一。存在即是合理的，說明需求還是蠻旺盛的，究其原因，其中之一是不少小企業主，對於現金流的把控沒有概念。明天發工資或者進貨，沒錢，先把車押了。
那麼作為4S店，又有客戶資訊，同時瞭解客戶資質，還有車輛存放場地，為什麼不去結合客戶實際需求去做呢？若1個針對中低端客戶的4S店1年2000台車的銷量，5年至少積累1萬的客戶。這些客戶群中能找到差不多2000人來做現金貸款需求。若是集團公司的話，這個規模會更不一樣。（老穆笑評：李總開始研究我的一個方向了，危機感大增啊，哈哈）
針對LCV客群的金融需求。
從各家貸後資料都可以看出，這類客群的收入水準，活動範圍，生意類型決定了他們可承擔相對利息高的產品且逾期率保持良好。那麼問題來了，既然他們的還款習慣不錯，那麼能否針對他們從事的生意本身提供短期現金貸款？抛磚引玉，看看大家如何看，怎麼做？（老穆笑評：重卡亦是如此、客車亦是如此。）
不少4S店集團為了能夠挖掘基盤客戶的忠誠度，提供了相應的APP來進行免費洗車，幫忙找車位，維修保險優惠，加油站及社區便利店等消費積分等服務，這個是非常好的嘗試，那麼在其中客戶的消費金融需求並沒有有效利用起來。
在這個層面上，若協力廠商的金融公司能夠與這些集團建立金融合作，客戶在app範圍內的消費均以協力廠商公司的額度內支付，未來再統一還款。這樣的話，基本就把客戶捆綁住了。一個車輛客戶，1年內基於車輛的消費至少再2萬左右。若採用消費金融切入，將是巨大的商業機會。（老穆笑評：越看越心驚，老李不是一般人啊，哈哈）
三、最後，目前消費金融領域中流行的現金貸（Payday Loan），在汽車金融這一行將很快流行起來。
那麼，對SP來講，最有價值的是保護自己客戶資訊，購買別人的客戶資訊。金句到此，最後是廣告時間：立即來我這裡眾籌資訊保護軟體，支援SP的ERP服務，挖掘更好的客戶資源。（老穆笑評：這個廣告，給差評，說的不清晰，要講就講清楚嘛。）
領導們講話普遍都有一個特點，那就是含而不露，但其中每一句話都值得斟酌，李總今天的分享，給了我很多的啟示，我也裝一會大尾巴狼，不在往細裡分析了，讀者有心，自然能找出其中的寶藏。（老穆笑評）
為什麼二手車行業大佬4月7日都齊聚北京？2017中國二手車產業創新領袖峰會，與諸多領袖一同探討：二手車創業風潮，誰將脫穎而出，屹立浪潮之巔？
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配合經銷商的跨區域分佈，計畫很快做出來類似一嗨，神舟租車的規模，在這個過程中，車輛的採購置換的批量金融需求，非常值得挖掘。（老穆笑評：李總提醒我了，哈哈，如獲至寶啊。）二、2C的零售貸款業務
群裡更多的是對零售業務瞭解並感興趣的朋友，現在我們已經發現，市場進入者過多，在2C層面，很多地方已經到了純粹拼返點和風控尺度的階段，搞的已經沒有什麼技術含量了。經常讓我想起來電影《唐伯虎點秋香》裡面，在秋香家門口，唐伯虎為了接近秋香來賣身，結果來了一個人更加慘烈，也來賣身，兩人競相賣身的結果，對方甚至慘到自殺身亡，唐伯虎才有機會以家奴身份接近秋香。這個小故事裡面的市場競爭者有兩個結果：氣絕身亡，還是賣身為奴。我想這些都不是大家想要的。
那麼在現有產品PK利息，首付，速度，通過率，返點等層面上，還有哪些市場機會，是有待挖掘的呢？
在4S店層面，新車客戶購車半年內的金融需求。
AFC，銀行及協力廠商融租公司中，對於新車乘用車客戶，普遍要求開票在1個月內還能反貸。開票超過1個月基本只能找車抵貸公司來拿錢了。這基本是一個行業預設的規則。
那麼，對於在4S店購車後，半年之內的客戶還想貸款的話可以做嗎？答案是可以的。當年GMAC制定這樣的規則，是從風險分析上認為這種反貸客戶的風險較高。現在基於更多的風控模型和資料來源，發現是可以推導出客戶半年之內的資金情況，征信情況，車輛使用情況的。
同樣通過4S店來完成這些客戶的放款，在首付比例上，利率上做相應的調整。目前4S店在廠家砸錢貼息的情況下，滲透率在30%左右，剩餘的70%的客戶，通過金融手段還能挖掘出更多的需求。
客戶購車半年內，對於車輛的認知更加務實，那麼4S店基於零售業務的推廣，還能推出保險，售後，精品甚至改裝等更多符合客戶實際需求的服務。（老穆笑評：目前這個模式銀行還基本玩不了，因為過了半年已經是二手車業務範圍了，這其實是一個最正規的融資租賃售後回租業務，但是一切皆有可能，李總又提醒我了。）
目前很多車輛客戶會在社會上找車抵貸等高利貸進行現金貸款，用於生意流轉等。很多融資租賃公司也把車抵貸作為主營業務之一。存在即是合理的，說明需求還是蠻旺盛的，究其原因，其中之一是不少小企業主，對於現金流的把控沒有概念。明天發工資或者進貨，沒錢，先把車押了。
那麼作為4S店，又有客戶資訊，同時瞭解客戶資質，還有車輛存放場地，為什麼不去結合客戶實際需求去做呢？若1個針對中低端客戶的4S店1年2000台車的銷量，5年至少積累1萬的客戶。這些客戶群中能找到差不多2000人來做現金貸款需求。若是集團公司的話，這個規模會更不一樣。（老穆笑評：李總開始研究我的一個方向了，危機感大增啊，哈哈）
針對LCV客群的金融需求。
從各家貸後資料都可以看出，這類客群的收入水準，活動範圍，生意類型決定了他們可承擔相對利息高的產品且逾期率保持良好。那麼問題來了，既然他們的還款習慣不錯，那麼能否針對他們從事的生意本身提供短期現金貸款？抛磚引玉，看看大家如何看，怎麼做？（老穆笑評：重卡亦是如此、客車亦是如此。）
不少4S店集團為了能夠挖掘基盤客戶的忠誠度，提供了相應的APP來進行免費洗車，幫忙找車位，維修保險優惠，加油站及社區便利店等消費積分等服務，這個是非常好的嘗試，那麼在其中客戶的消費金融需求並沒有有效利用起來。
在這個層面上，若協力廠商的金融公司能夠與這些集團建立金融合作，客戶在app範圍內的消費均以協力廠商公司的額度內支付，未來再統一還款。這樣的話，基本就把客戶捆綁住了。一個車輛客戶，1年內基於車輛的消費至少再2萬左右。若採用消費金融切入，將是巨大的商業機會。（老穆笑評：越看越心驚，老李不是一般人啊，哈哈）
三、最後，目前消費金融領域中流行的現金貸（Payday Loan），在汽車金融這一行將很快流行起來。
那麼，對SP來講，最有價值的是保護自己客戶資訊，購買別人的客戶資訊。金句到此，最後是廣告時間：立即來我這裡眾籌資訊保護軟體，支援SP的ERP服務，挖掘更好的客戶資源。（老穆笑評：這個廣告，給差評，說的不清晰，要講就講清楚嘛。）
領導們講話普遍都有一個特點，那就是含而不露，但其中每一句話都值得斟酌，李總今天的分享，給了我很多的啟示，我也裝一會大尾巴狼，不在往細裡分析了，讀者有心，自然能找出其中的寶藏。（老穆笑評）
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