面對新零售戰國時代，沒有誰是安全的！制定明年預算要注意3點
這是曹揚的第98篇原創文章
導 讀
為了做好2018年預算，本文提供以下思考點
新零售戰國時代，沒有誰是絕對安全的。從多維度看零售業變化趨勢
明年需要關注三點
1）品牌商零售商加速技術升級和系統建設
2）品牌商要重視打造KA團隊能力
3）B2B電商的痛點。需要真正做到合作共贏
又是一年預算季！明年計畫怎麼做，有個繞不開的話題，就是電商（B2C、B2B、O2O）。明年零售格局將如何變化？你還按照老套路制定2018年度計畫嗎？ 希望本文與大家思考和討論。
新零售戰國時代，沒有誰是真正安全的！從品牌商看零售
從品牌商看零售，通過多年積累形成四大板塊格局。第一塊是現代管道客戶（賣場、超市、便利店） ，
1、第一塊的現代管道，有以下觀察
在第一塊的現代管道客戶（MT），很多品牌商稱為KA客戶。包括賣場、超市、便利店。我們分別看一下。
賣場受到B2C衝擊相對嚴重，已經經歷5年了， 正在找出路，2017年的生意有止跌反彈的趨勢。賣場的銷量在現階段無論如何對品牌商來講占比最大，仍然重要！
連鎖超市正在加速變革，
便利店和中小超等小業態迎來春天。便利店加速開店，這裡的便利店是按照尼爾森定義的，全國有4.8萬家（不包含加油站和B2B便利店）。為區別B2B便利店，簡稱N便利店。B2B便利店成為E便利店。而最火的N便利店增長速度兩位數，並且發展趨勢很好，但單店銷售額低，導致總體銷售額在MT占比不高，所以便利店高速增長不足以彌補賣場下滑的損失。
從上面可以看到，現代管道有三個特徵：
賣場超市便利店雖受到電商影響，但受到的衝擊不均衡，影響最大的是賣場，最小的是便利店。
這一塊客戶群中賣場超市便利店權重會不斷變化調整。
零售商運營理念和模式相對獨立和成熟。零供合作的模式也相對成熟。可以通過專業方法進行合作，達成雙贏目標。
2、第二塊是平臺化的B2C，觀察到以下特徵
經過多年高速增長後速度放緩。
B2C在品牌商的銷量占比逐年提高。但有些品類占比很低。食品飲料、個人護理、化妝品等成為電商的新興品類。
於是B2C試圖通過擴大品類來保持增速，被普遍認為採取貼錢低價，串貨（不按照品牌商規定的區域範圍進行銷售）。不得不觸及到更多品牌商的線下利益。
如何採取措施引流，成為B2C當務之急。
3、第三塊是經銷商，觀察到以下特徵：
經銷商在中國有著天然優勢，熟悉本地市場、經營靈活、送貨及時、成本較低等
總體上經銷商在過去20年的演變中沒有實質性的進步，可能有品牌商的原因，也有自身原因。
在新零售的大潮中被電商和零售商盯上了。其角色有被取代的趨勢。
經銷商急需找到新出路。
4、第四塊是傳統食雜店，觀察到以下特徵：
在中國有540萬傳統食雜店。從一線城市到鄉鎮市場，覆蓋廣泛。
進貨管道多樣、產品真假混雜。產品種類不全。選品不夠專業。
店面設計不規範、經營管理落後、無資金支持。門店單產低。
功能單一，除銷售產品，其他服務功能很少。
1、第一塊是現代管道，表現為：
通過與實體店合作進行線上線下融合。
通過持股加深合作。例如沃爾瑪入股京東。阿裡入股百聯等。
創造新業態，例如盒馬鮮生和無人便利店等。
2、第二塊是平臺化的B2C，表現為：
增速放緩，在原有主力品類基礎上，需擴大品類確保持續增長。
有實力的電商，通過進入第四塊客戶群同時衝擊第三塊經銷商，建立零售平臺向線上引流。
3、第三塊是經銷商，表現為：
具有中國特色的經銷商，將是被電商和零售商打劫或替代的物件，B2B電商試圖自己建立從品牌商到小店的平臺。例如京東百萬便利店，阿裡零售通等。
經銷商或堅強地生存並壯大自己，例如打造自己的平臺服務小店；或成為電商的倉儲物流商；或退出這個行業。
4、第四塊是傳統食雜店，表現為：
在中國約有540萬的小店。B2B要在品牌商和小店之間建立平臺，於是群雄並起，各具特色，各領風騷。在安裝APP後也要升級做便利店，這種由傳統食雜店改造來的便利店，為了區別與N便利店，稱其為E便利店。
這種智慧型的E便利店。做到店牌貨架統一、先進的進銷存系統。還會賦予這些店更多功能，例如線上虛擬店、為消費者提供更多服務。B2B電商為小店提供正牌產品、送貨和金融服務。同時獲取零售大資料等。
小店主突然發現一批批熱心人來到店中，說要幫你改造門店賺更多的錢，小店主要決定店牌掛J家呢？還是A家呢？
經銷商是中國特色，B2B電商也將是中國特色，中國B2B電商就安全嗎？前十大B2B電商將進行PK，誰會勝出呢？
新零售的開端，正在形成新戰國時代，沒有誰是真正安全的！品牌商安全嗎？對於小品牌商而言，從理論上通過電商品平臺，本地品牌可以發展為區域或全國品牌。有了逆襲大品牌的可能。
現代管道安全嗎？ 賣場和超市轉型能否成功？ N便利店未來5年是否收到E便利店的衝擊？
傳統食雜店安全嗎？你街對面的小店變成E便利店，你的生意咋辦呢？
經銷商安全嗎？ 公認的不安全！
電商安全嗎？大家都在砸錢、都在拼命擴張、你稍微慢一下或方向錯了就會被幹掉！
正可謂群雄並起，這是一個跨界逆襲的時代。隨著技術和產品更新反覆運算的加快，任何企業都危機四伏：誰不改變，等待誰的，也許就是被踢出局！正因如此，每個優秀的企業，需要在這種變化的不確定性中找到自己的位置。
面對上述情況，明年的預算怎麼做？ 需要關注哪些方面呢？明年將是怎樣的格局，你的KA計畫如何制定？
當你做年度計畫很累的時候，跟你閒聊兩句，換一下思路，請繼續往下看吧。
品牌商和零售商要通過各種技術手段，加大投入，加速自身系統建設。
品牌商加速重點客戶團隊建設，提升服務能力。
B2B電商順應零售行業規律，與品牌商、零售商展開雙贏合作！
品牌商對新零售戰國時代，有看明白的，但大部分沒看懂，還有看熱鬧的。或感覺現在活的還很好、不清楚現在的變化對未來的自己有什麼影響！其實危機的狼已經到了你的家門口。還在看著那點兒蠅頭小利嗎？ 沒有危機感你會失去優勢。昨天的舊船票能否登上明天的新航船？！
1、 品牌商和零售商通過各種技術手段，加速自身系統建設。
電商進入快消行業很重要手段是技術和資金。而品牌商和零售商在技術上的投入並不多。
例1，獲取資料的能力嚴重不足。有多少品牌商的銷售資料有完整的系統並且資料準確呢？
例2，品牌商促銷管理和獎勵對付的方法很落後。
例3，品牌商人員拜訪管理、理貨員或促銷員管理，很多品牌商還處於原始表格階段。
例4， 全國性的連鎖便利店（N便利店），其進銷存三個系統並沒有完全相互連結，本土連鎖便利店就更差了。
例5，零售商的會員資料，目前還沒有挖掘多少生意機會。
總體講，品牌商和零售商對技術重視不足和建立系統的速度緩慢，只有少數公司重視技術應用和系統建設。這給了電商巨大的機會。打鐵還要自身硬，加速修煉內功是當務之急！
2、 品牌商加速重點客戶團隊建設，提升公司服務能力。
除了少數有實力品牌商外，大部分廠商主要只有兩類客戶群，
一類是KA客戶，以連鎖的賣場、超市、便利店為主。
一類是經銷商。前面已經說了，經銷商未來有很大的不確定性。
對於KA客戶，品牌商一般認為KA很專業也很強勢、談判能力強，不好搞，用專人服務會增加人工成本，市場費用投入也高。於是交給經銷商去做，即使直銷也不用專業團隊，而是交給大區銷售部門。其實天下沒有免費的午餐，也沒有省事的生意。這樣省事做的結果往往導致更大更多問題，不得不回歸專業團隊管理。
新零售戰國時代，品牌商具備專業KA團隊的必要性和緊迫性。以確保這一塊生意長期、持續、穩固地增長售點可控：在新零售戰國時代，沒有比自己掌控售點更重要的了！在經銷商存在不確定性前提下，把KA團隊打造成專業力強，服務能力高。穩住這塊，可以提高公司競爭力和生存能力。
KA五項指標體現公司能力：一個公司KA做的好不好，要看銷量收入、市場份額、利潤、市場表現、服務五項指標。這些指標互相牽制需要專業方法才能達成。例如銷售收入增長公司不一定盈利。五項指標的達成需要銷售、市場、財務、供應鏈通力合作。所以做好這五項指標體現公司整體能力。
提升KA團隊能力
KA團隊強在哪裡？具有合作共贏的思維模式和操作方法，具有客戶服務的理念和意識，具備個人素質和專業能力，解決問題的能力、綜合使用公司資源能力，可以充當公司與客戶之間的橋樑作用。
對於KA人才，即便具備上述能力，如果你只會管理少數全國客戶系統，將遠遠不夠。新零售將產生更多業態類型的KA客戶。你的能力將不僅限於賣場。
對於KA團隊，新形勢下將賦予KA團隊更多的內涵與外延，不僅會管理賣場超市客戶，將由特種部隊向集團軍發展，服務更多類型、更多數量的客戶系統。
公司的KA能力將將成為公司的核心競爭力之一。花血本打造的KA團隊，在變換的市場上，在新戰國時期發揮不可替代的作用。終究變成公司的中流砥柱。
3、 B2B電商需順應零售業的規律，與品牌商、零售商展開雙贏合作。
我們尊重電商為零售業帶來活力所做出的努力！電商為零售業帶來的變化有目共睹！
在快銷行業，能做比能說重要。合作比單幹重要。B2B電商有看明白的，但很多有沒看清楚的，電商有很好的設想，很美好的藍圖，但最重要的是去實踐去幹。很多零知名零售商就是這麼幹出來的，而不是說出來的。
快消品行業有自身規律，品牌商、零售商要面對的難題，電商一樣要面對。穩紮穩打是規律之一，電商擴張速度太快反而會亂、反而會慢下來！
合作共贏是快消行業最重要的準則之一。明確各方的角色和分工。獲得對方支持是關鍵！你如何看待對方呢？是真正的夥伴？還是表面說說而已？ 在過去的十幾年中，零售商與品牌商的互信合作，實在而有效！已經建立了成熟穩定的操作模式，因為大家是在互相覺得安全的的情況下進行合作，關鍵是顧及到對方的利益。
電商也有痛點！電商建立的平臺需要一個過程，所以有痛點！ 資料和系統是否好用？ 獲取消費者資料、回饋小店執行 、還有門店資料。這些需要經過實踐檢驗。誰檢驗，誰驗證呢？ 以下5個方面是電商建立平臺始終要問答和解決的問題
門店資料是否準確？
門店執行資料是否準確可用？
如何把消費者資料轉化成生意成長的驅動力？
如何維護與小店的客情關係？
如何加速門店銷售周轉？
從上述討論看到，零售商、品牌商、電商在這個時代沒誰是安全的，沒有誰是可以獨大的。尊重快消行業的自然法則。不因你有技術、資金就豁免你，也不會因為你有強大的品牌可以得到保佑！ 在快消品行業合作共贏是王道！誰先看清楚誰就取得先手！
機遇與挑戰同在！ 希望上面的思考對2018年計畫有所幫助和啟發。
文章皆是個人原創，每週末更新，都是實戰乾貨！ 請關注我並多多轉發！
其角色有被取代的趨勢。經銷商急需找到新出路。
4、第四塊是傳統食雜店，觀察到以下特徵：
在中國有540萬傳統食雜店。從一線城市到鄉鎮市場，覆蓋廣泛。
進貨管道多樣、產品真假混雜。產品種類不全。選品不夠專業。
店面設計不規範、經營管理落後、無資金支持。門店單產低。
功能單一，除銷售產品，其他服務功能很少。
1、第一塊是現代管道，表現為：
通過與實體店合作進行線上線下融合。
通過持股加深合作。例如沃爾瑪入股京東。阿裡入股百聯等。
創造新業態，例如盒馬鮮生和無人便利店等。
2、第二塊是平臺化的B2C，表現為：
增速放緩，在原有主力品類基礎上，需擴大品類確保持續增長。
有實力的電商，通過進入第四塊客戶群同時衝擊第三塊經銷商，建立零售平臺向線上引流。
3、第三塊是經銷商，表現為：
具有中國特色的經銷商，將是被電商和零售商打劫或替代的物件，B2B電商試圖自己建立從品牌商到小店的平臺。例如京東百萬便利店，阿裡零售通等。
經銷商或堅強地生存並壯大自己，例如打造自己的平臺服務小店；或成為電商的倉儲物流商；或退出這個行業。
4、第四塊是傳統食雜店，表現為：
在中國約有540萬的小店。B2B要在品牌商和小店之間建立平臺，於是群雄並起，各具特色，各領風騷。在安裝APP後也要升級做便利店，這種由傳統食雜店改造來的便利店，為了區別與N便利店，稱其為E便利店。
這種智慧型的E便利店。做到店牌貨架統一、先進的進銷存系統。還會賦予這些店更多功能，例如線上虛擬店、為消費者提供更多服務。B2B電商為小店提供正牌產品、送貨和金融服務。同時獲取零售大資料等。
小店主突然發現一批批熱心人來到店中，說要幫你改造門店賺更多的錢，小店主要決定店牌掛J家呢？還是A家呢？
經銷商是中國特色，B2B電商也將是中國特色，中國B2B電商就安全嗎？前十大B2B電商將進行PK，誰會勝出呢？
新零售的開端，正在形成新戰國時代，沒有誰是真正安全的！品牌商安全嗎？對於小品牌商而言，從理論上通過電商品平臺，本地品牌可以發展為區域或全國品牌。有了逆襲大品牌的可能。
現代管道安全嗎？ 賣場和超市轉型能否成功？ N便利店未來5年是否收到E便利店的衝擊？
傳統食雜店安全嗎？你街對面的小店變成E便利店，你的生意咋辦呢？
經銷商安全嗎？ 公認的不安全！
電商安全嗎？大家都在砸錢、都在拼命擴張、你稍微慢一下或方向錯了就會被幹掉！
正可謂群雄並起，這是一個跨界逆襲的時代。隨著技術和產品更新反覆運算的加快，任何企業都危機四伏：誰不改變，等待誰的，也許就是被踢出局！正因如此，每個優秀的企業，需要在這種變化的不確定性中找到自己的位置。
面對上述情況，明年的預算怎麼做？ 需要關注哪些方面呢？明年將是怎樣的格局，你的KA計畫如何制定？
當你做年度計畫很累的時候，跟你閒聊兩句，換一下思路，請繼續往下看吧。
品牌商和零售商要通過各種技術手段，加大投入，加速自身系統建設。
品牌商加速重點客戶團隊建設，提升服務能力。
B2B電商順應零售行業規律，與品牌商、零售商展開雙贏合作！
品牌商對新零售戰國時代，有看明白的，但大部分沒看懂，還有看熱鬧的。或感覺現在活的還很好、不清楚現在的變化對未來的自己有什麼影響！其實危機的狼已經到了你的家門口。還在看著那點兒蠅頭小利嗎？ 沒有危機感你會失去優勢。昨天的舊船票能否登上明天的新航船？！
1、 品牌商和零售商通過各種技術手段，加速自身系統建設。
電商進入快消行業很重要手段是技術和資金。而品牌商和零售商在技術上的投入並不多。
例1，獲取資料的能力嚴重不足。有多少品牌商的銷售資料有完整的系統並且資料準確呢？
例2，品牌商促銷管理和獎勵對付的方法很落後。
例3，品牌商人員拜訪管理、理貨員或促銷員管理，很多品牌商還處於原始表格階段。
例4， 全國性的連鎖便利店（N便利店），其進銷存三個系統並沒有完全相互連結，本土連鎖便利店就更差了。
例5，零售商的會員資料，目前還沒有挖掘多少生意機會。
總體講，品牌商和零售商對技術重視不足和建立系統的速度緩慢，只有少數公司重視技術應用和系統建設。這給了電商巨大的機會。打鐵還要自身硬，加速修煉內功是當務之急！
2、 品牌商加速重點客戶團隊建設，提升公司服務能力。
除了少數有實力品牌商外，大部分廠商主要只有兩類客戶群，
一類是KA客戶，以連鎖的賣場、超市、便利店為主。
一類是經銷商。前面已經說了，經銷商未來有很大的不確定性。
對於KA客戶，品牌商一般認為KA很專業也很強勢、談判能力強，不好搞，用專人服務會增加人工成本，市場費用投入也高。於是交給經銷商去做，即使直銷也不用專業團隊，而是交給大區銷售部門。其實天下沒有免費的午餐，也沒有省事的生意。這樣省事做的結果往往導致更大更多問題，不得不回歸專業團隊管理。
新零售戰國時代，品牌商具備專業KA團隊的必要性和緊迫性。以確保這一塊生意長期、持續、穩固地增長售點可控：在新零售戰國時代，沒有比自己掌控售點更重要的了！在經銷商存在不確定性前提下，把KA團隊打造成專業力強，服務能力高。穩住這塊，可以提高公司競爭力和生存能力。
KA五項指標體現公司能力：一個公司KA做的好不好，要看銷量收入、市場份額、利潤、市場表現、服務五項指標。這些指標互相牽制需要專業方法才能達成。例如銷售收入增長公司不一定盈利。五項指標的達成需要銷售、市場、財務、供應鏈通力合作。所以做好這五項指標體現公司整體能力。
提升KA團隊能力
KA團隊強在哪裡？具有合作共贏的思維模式和操作方法，具有客戶服務的理念和意識，具備個人素質和專業能力，解決問題的能力、綜合使用公司資源能力，可以充當公司與客戶之間的橋樑作用。
對於KA人才，即便具備上述能力，如果你只會管理少數全國客戶系統，將遠遠不夠。新零售將產生更多業態類型的KA客戶。你的能力將不僅限於賣場。
對於KA團隊，新形勢下將賦予KA團隊更多的內涵與外延，不僅會管理賣場超市客戶，將由特種部隊向集團軍發展，服務更多類型、更多數量的客戶系統。
公司的KA能力將將成為公司的核心競爭力之一。花血本打造的KA團隊，在變換的市場上，在新戰國時期發揮不可替代的作用。終究變成公司的中流砥柱。
3、 B2B電商需順應零售業的規律，與品牌商、零售商展開雙贏合作。
我們尊重電商為零售業帶來活力所做出的努力！電商為零售業帶來的變化有目共睹！
在快銷行業，能做比能說重要。合作比單幹重要。B2B電商有看明白的，但很多有沒看清楚的，電商有很好的設想，很美好的藍圖，但最重要的是去實踐去幹。很多零知名零售商就是這麼幹出來的，而不是說出來的。
快消品行業有自身規律，品牌商、零售商要面對的難題，電商一樣要面對。穩紮穩打是規律之一，電商擴張速度太快反而會亂、反而會慢下來！
合作共贏是快消行業最重要的準則之一。明確各方的角色和分工。獲得對方支持是關鍵！你如何看待對方呢？是真正的夥伴？還是表面說說而已？ 在過去的十幾年中，零售商與品牌商的互信合作，實在而有效！已經建立了成熟穩定的操作模式，因為大家是在互相覺得安全的的情況下進行合作，關鍵是顧及到對方的利益。
電商也有痛點！電商建立的平臺需要一個過程，所以有痛點！ 資料和系統是否好用？ 獲取消費者資料、回饋小店執行 、還有門店資料。這些需要經過實踐檢驗。誰檢驗，誰驗證呢？ 以下5個方面是電商建立平臺始終要問答和解決的問題
門店資料是否準確？
門店執行資料是否準確可用？
如何把消費者資料轉化成生意成長的驅動力？
如何維護與小店的客情關係？
如何加速門店銷售周轉？
從上述討論看到，零售商、品牌商、電商在這個時代沒誰是安全的，沒有誰是可以獨大的。尊重快消行業的自然法則。不因你有技術、資金就豁免你，也不會因為你有強大的品牌可以得到保佑！ 在快消品行業合作共贏是王道！誰先看清楚誰就取得先手！
機遇與挑戰同在！ 希望上面的思考對2018年計畫有所幫助和啟發。
文章皆是個人原創，每週末更新，都是實戰乾貨！ 請關注我並多多轉發！