如何與潛在投資人打交道？
注：本文作者為瑪律欽·庫瑞克，Protos VC合夥人、天使投資人兼技術創始人，
作為一名活躍的天使投資人和VC，這篇文章是對我六年來投資經驗的總結。文章由我和Hedgehog Fund 的瑪律欽·紮比爾斯基共同完成，並且這個主題已經在各大科技活動中講述過多次。我們總結了我們在Protos VC和Hedgehog的投資經驗，以及我自己作為天使投資人的投資經驗。每一項“經驗”都包括了為創始人們準備的如何瞭解VC策略以及如何與潛在投資人打交道的建議。
下面讓我們進入正題！
1. 人為因素
萬事皆由人。道理大家都懂，但我依然認為這個話題值得不斷地重複。我相信，創業公司的成功，80%應歸功於創始團隊的品質和“人為因素”。業務理念和創意固然重要，但執行業務理念和創意的團隊更為關鍵。好的團隊能夠勝任極為艱難的專案。他們能夠隨時調整項目以適應變化莫測的市場。不完整的團隊，或缺乏技能或創業精神的團隊，
我對Jim John提出的“五人平均值”理論深信不疑：“你自己，代表著你經常與之打交道的五個人的平均水準。”
什麼意思呢？就是說，不管你打算做什麼，創業也好、風險投資也罷，你應該始終使自己置身於與你有著相同價值觀和“企業DNA”的人群之中。
總結：
1）審慎而明智地選擇你的創業夥伴。家人和朋友往往不是最佳選擇；
2）相同的原則也適用適用於跟投資人接觸。
2. 專注和專業化
每家公司都應該精於某件事，從而為自己贏得競爭優勢。我認為，這一點也適用於風投公司。我不認為一家涉獵電子商務、VR、物聯網、SaaS、市場、消費者移動等領域的VC會有多成功。儘管有例外（比如Kima Ventures），大多數成功的基金都有著十分明確的專業方向。
總結：
1）並不是每一家VC都適合你；
2）在簽訂投資協定之前，先檢查該VC的投資組合、專業方向以及實際經驗。
3. 價值觀、“企業DNA”
我相信，每一家公司都有著他們自己的獨特價值觀。這是公司品牌的一部分，也影響著市場對公司的認知。在我看來，風投基金也應該具有自己的價值觀和“企業DNA”。它將影響VC的企業管理，
總結：
1）嘗試瞭解你正在接觸的VC的“企業DNA”；
2）瞭解上述資訊的最佳資源在於該VC的當前投資組合下的公司創始人及其關係網絡。
4. 資源與投資組合規模
如果你志在成為一家能夠積極説明自己投資組合中企業的VC，並為資產負債錶帶來真正的價值，你應該明智地規劃你的投資組合和資源。投資組合中擁有25-50家公司的VC是為最佳狀態；少於25家公司，那麼遇到“超級潛力股”的概率就會降低，多於50家公司則會導致精力分散。同時，我認為，每個投資合夥人應該管理的最大公司數量為5-6家。
總結：
1）檢查VC的投資組合規模和資源，確保他們能夠為你提供“真正”的幫助，而不是“迷失”在他們的投資組合中；
2）弄清楚，到底是哪個投資合夥人將與你長期合作，以及這位合夥人的專業領域。
5. 後續政策
好的後續政策，對於風投基金獲得豐厚的回報，至關重要。你的最佳創業公司將面臨多輪融資，對於這一點你應當早有準備。作為一個風投，你需要對有意參與的投資輪制定明確的後續政策和規劃。正常的初始融資與後續融資一般來說是五五開。因此，你應該為日後的融資輪預留50%的資金。如果因為你沒錢，使得你的最佳創業公司不得不尋求其他方的融資，那就太糟糕了。
總結：
1）瞭解你正接觸的融資的後續政策。明確他們是否會參與你的下一輪融資，以及參與條件；
2）若你的投資方在後續融資輪中缺乏資金，後果很糟糕。
6. 關係網絡
每個VC最關鍵的價值在於其關係網絡，包括有限合夥人、創始人、天使投資人、專家、顧問和其他該VC經常合作的基金。關係網絡，一般是向VC的投資組合公司提供“説明”和專業知識的主要來源，也是最為重要的交易流管道。風投基金通常抱團投資。有些VC會創建自己的問答平臺，包括他們的關係網絡和投資組合公司，以強化合作關係。
總結：
1）檢查你的潛在投資方的關係網絡，以及該網路能為你帶來哪些説明；
2）嘗試瞭解該VC的關係網絡是符合説明現有投資組合下企業的。
7. VC的生命週期和投資週期
相比以往，如今創業公司的平均生命週期越來越差。關鍵原因在於越來越多公司選擇走向國際化。如果你是一家商場型公司，你大概需要花3-4年時間來獲得國內市場。但是，如果在此期間你還打算開始國際化擴張，那麼市場獲得時間可能需要8年甚至更多，然後你才會考慮退出事宜。VC們對此也應該有所準備，即他們的最佳創業公司可能還有很長的路要走。這也是為什麼，我始終堅信，VC的生命週期越長越好。這意味著VC可以長期支援其投資組合下的公司，當然，回報也會隨之上升。
總結：
1）檢查你潛在投資方的生命週期；
2）弄清楚該VC能與你合作多久，在談到回報時，他們的目標是什麼；
3）你不希望，由於受到內部機制的驅動，你的VC將會在兩年後出售他們在你公司的份額。
8. 平臺/能力中心
我堅信，VC的作用是為所有投資組合下的公司帶來價值和一切可能的幫助。因此，我一向樂意將風投基金視為一個平臺和一個能力中心。那麼，VC可以從哪些方面幫助其投資的創業公司呢？
首先，構建一個包括其投資組合下公司創始人、VC員工和其所有關係網絡的平臺或管道。這個平臺/管道的首要目的在於共用經驗、最佳實踐方案、解決各種難題以及克服挑戰，例如招聘等。我在有些VC中觀察到的其他協助方式還有：與外部HR機構、軟體公司、行銷和PR公司、會計以及律師事務所建立合作關係。從而，為投資的創業公司提供其在某些時候缺乏的能力。
總結：深入瞭解目標VC能為你提供哪些支持與幫助。
9.交易流
專案輸送結構和交易流管理是VC所應該具備的主要內部能力之一。我們進行了一項練習，來確認我們的項目來自哪些管道，以及每個管道提供的交易我們完成了多少。我們同時還以此跟其他基金進行比對。
結果是，我們收到的1500個項目中，三分之二來自關聯管道。也就是，這些項目大多沒有任何推薦或背景，這是最大的管道也是最低效的管道。而最重要的管道是關係網絡，即通過我們關係網絡中的創始人、天使投資人和孵化器推薦的項目。
另外兩大來源也比較重要，即其他VC的共同投資邀請以及我們自己的主動挖掘。好的VC對市場趨勢十分敏感，並且手上始終有著一張他們關注的企業理念清單。
總結：
1）向官方給出的聯繫郵寄地址發送你的創業公司介紹基本上不會有任何積極回應；
2）比較好的方式是通過VC的關係網絡找到某些人，進而將你介紹或引薦給這家VC。
10. 磨合期/試用期
這個主題跟第一項主題——“人”——的聯繫十分緊密。如果你是種子輪基金，你會遇到很多很多沒有創業經驗的創始人。投資連續創業者絲毫不費力。但是，你要如何評估第一次創業的創始人呢？當然，別人的引薦很有幫助，然而這還不夠。如果80%的成功歸功於創始團隊的品質，那麼你就需要收集所有的可能資料來進行明智的投資決策。
我認為，“試用期”或者說“磨合期”可能會是比較好的解決辦法。所謂的“磨合期”，指的是在投資前1-3個月的時間，VC和創始人在這段時間裡互相瞭解對方，不僅是業務層面，能有私交層面的瞭解那就更好了。因此，雙方可以從一些任務或挑戰開始進行合作。在這段時間內，VC可以瞭解到創始人的思維方式，解決問題能力以及他們的執行能力。創始人也將有機會一窺未來的合作可能性以及可能從該VC獲得的幫助。
編譯|小白
來源|獵雲網
並為資產負債錶帶來真正的價值，你應該明智地規劃你的投資組合和資源。投資組合中擁有25-50家公司的VC是為最佳狀態；少於25家公司，那麼遇到“超級潛力股”的概率就會降低，多於50家公司則會導致精力分散。同時，我認為，每個投資合夥人應該管理的最大公司數量為5-6家。總結：
1）檢查VC的投資組合規模和資源，確保他們能夠為你提供“真正”的幫助，而不是“迷失”在他們的投資組合中；
2）弄清楚，到底是哪個投資合夥人將與你長期合作，以及這位合夥人的專業領域。
5. 後續政策
好的後續政策，對於風投基金獲得豐厚的回報，至關重要。你的最佳創業公司將面臨多輪融資，對於這一點你應當早有準備。作為一個風投，你需要對有意參與的投資輪制定明確的後續政策和規劃。正常的初始融資與後續融資一般來說是五五開。因此，你應該為日後的融資輪預留50%的資金。如果因為你沒錢，使得你的最佳創業公司不得不尋求其他方的融資，那就太糟糕了。
總結：
1）瞭解你正接觸的融資的後續政策。明確他們是否會參與你的下一輪融資，以及參與條件；
2）若你的投資方在後續融資輪中缺乏資金，後果很糟糕。
6. 關係網絡
每個VC最關鍵的價值在於其關係網絡，包括有限合夥人、創始人、天使投資人、專家、顧問和其他該VC經常合作的基金。關係網絡，一般是向VC的投資組合公司提供“説明”和專業知識的主要來源，也是最為重要的交易流管道。風投基金通常抱團投資。有些VC會創建自己的問答平臺，包括他們的關係網絡和投資組合公司，以強化合作關係。
總結：
1）檢查你的潛在投資方的關係網絡，以及該網路能為你帶來哪些説明；
2）嘗試瞭解該VC的關係網絡是符合説明現有投資組合下企業的。
7. VC的生命週期和投資週期
相比以往，如今創業公司的平均生命週期越來越差。關鍵原因在於越來越多公司選擇走向國際化。如果你是一家商場型公司，你大概需要花3-4年時間來獲得國內市場。但是，如果在此期間你還打算開始國際化擴張，那麼市場獲得時間可能需要8年甚至更多，然後你才會考慮退出事宜。VC們對此也應該有所準備，即他們的最佳創業公司可能還有很長的路要走。這也是為什麼，我始終堅信，VC的生命週期越長越好。這意味著VC可以長期支援其投資組合下的公司，當然，回報也會隨之上升。
總結：
1）檢查你潛在投資方的生命週期；
2）弄清楚該VC能與你合作多久，在談到回報時，他們的目標是什麼；
3）你不希望，由於受到內部機制的驅動，你的VC將會在兩年後出售他們在你公司的份額。
8. 平臺/能力中心
我堅信，VC的作用是為所有投資組合下的公司帶來價值和一切可能的幫助。因此，我一向樂意將風投基金視為一個平臺和一個能力中心。那麼，VC可以從哪些方面幫助其投資的創業公司呢？
首先，構建一個包括其投資組合下公司創始人、VC員工和其所有關係網絡的平臺或管道。這個平臺/管道的首要目的在於共用經驗、最佳實踐方案、解決各種難題以及克服挑戰，例如招聘等。我在有些VC中觀察到的其他協助方式還有：與外部HR機構、軟體公司、行銷和PR公司、會計以及律師事務所建立合作關係。從而，為投資的創業公司提供其在某些時候缺乏的能力。
總結：深入瞭解目標VC能為你提供哪些支持與幫助。
9.交易流
專案輸送結構和交易流管理是VC所應該具備的主要內部能力之一。我們進行了一項練習，來確認我們的項目來自哪些管道，以及每個管道提供的交易我們完成了多少。我們同時還以此跟其他基金進行比對。
結果是，我們收到的1500個項目中，三分之二來自關聯管道。也就是，這些項目大多沒有任何推薦或背景，這是最大的管道也是最低效的管道。而最重要的管道是關係網絡，即通過我們關係網絡中的創始人、天使投資人和孵化器推薦的項目。
另外兩大來源也比較重要，即其他VC的共同投資邀請以及我們自己的主動挖掘。好的VC對市場趨勢十分敏感，並且手上始終有著一張他們關注的企業理念清單。
總結：
1）向官方給出的聯繫郵寄地址發送你的創業公司介紹基本上不會有任何積極回應；
2）比較好的方式是通過VC的關係網絡找到某些人，進而將你介紹或引薦給這家VC。
10. 磨合期/試用期
這個主題跟第一項主題——“人”——的聯繫十分緊密。如果你是種子輪基金，你會遇到很多很多沒有創業經驗的創始人。投資連續創業者絲毫不費力。但是，你要如何評估第一次創業的創始人呢？當然，別人的引薦很有幫助，然而這還不夠。如果80%的成功歸功於創始團隊的品質，那麼你就需要收集所有的可能資料來進行明智的投資決策。
我認為，“試用期”或者說“磨合期”可能會是比較好的解決辦法。所謂的“磨合期”，指的是在投資前1-3個月的時間，VC和創始人在這段時間裡互相瞭解對方，不僅是業務層面，能有私交層面的瞭解那就更好了。因此，雙方可以從一些任務或挑戰開始進行合作。在這段時間內，VC可以瞭解到創始人的思維方式，解決問題能力以及他們的執行能力。創始人也將有機會一窺未來的合作可能性以及可能從該VC獲得的幫助。
編譯|小白
來源|獵雲網