作者 |余山半墨
出品 | 信貸風險管理微信公眾號
作為對公信貸的職場小白， 領導突然交辦工作， 立刻現場走訪授信客戶， 是否突然覺得手足無措， 後背發冷。 這可不是單單的面談， 也是領導對新人的面試啊。 客戶沒接觸過， 見的是負責人還是財務總， 到了企業要看什麼， 談什麼？我的天， 感覺有些紮心了。 別擔心， 老鐵和你娓娓道來。
一、確定時間、對象
無論是定期走訪還是隨機走訪， 都應當提前確定需要走訪的時間和物件。 如果是定期走訪， 一般走訪的目的在於查看企業的經營和財務情況， 並且能夠和企業的負責人、實際控制人以及財務總進行溝通。 以便獲取企業最新的經營情況、財務情況和發展動向。 那麼， 作為信貸小白， 如果是首次走訪， 電話溝通前一定要瞭解清楚對方的職位以及權責範圍， 對需要溝通聯繫的事宜做好腹稿， 確保對聯繫事項能夠比較平和、清晰的進行描述。
二、做好摸底工作
工欲善其事， 必先利其器。 所以， 確定好走訪時間後， 一定要確定如下幾方面的工作。
首先， 如果是新作客戶， 需要通過工商資訊， 稅務資訊以及其他網路資訊查看企業的基本情況， 特別是擁有網路主頁或者公眾號的企業，
其次， 對於任何一個客戶， 其所主營的產品對於銀行人員來講都是具備一定專業性的， 特別是大型的生產型企業，
三、制定“走”“訪”計畫， 確保有的放矢。
對企業的概況有了瞭解， 這時心中也有了三分把握。 那下一步， 就是確定走訪時的計畫安排和訪談的要點了。
作為小白， 要先做好“走”這一步， 因為在企業中怎麼走、走到哪裡是需要提前審視的。
首先， 對企業的經營場所要做到“走馬觀花”。 作為生產企業， 特別是擁有複雜工藝或者精密生產的企業， 作為信貸人員是無法立刻勘察出企業存在的問題。 所以對企業的生產經營情況， 就要抓住重點， 主要看企業的生產規模以及開工率是否飽和， 主要的生產線是否全部開工，在崗工人是否完備，是否存在非正常檢修的情況。
其次，對企業的庫存情況要做到“走及奔馬”。無論是貿易型企業還是生產型企業，庫存情況都屬於重要的財報指標。但是只看財報無法做到賬實核對。所以面對大量的庫存，小白要做到現場迅速估算，從產品單品價值結合現場目測庫存量測算庫存價值。雖然取得的資料不可能十分精准，但與也基本能夠實現與會計記錄的粗算核對。
再次，在走訪中要從細節入手，見微知著。總的來講要查看企業員工的精神面貌，生產機具是否落後陳舊、生產工作區域是否整潔，辦公傢俱是否存在明顯破損。
走完了就要準備好“訪”的工作。
首先，與企業的法人或實際控制人訪談過程中，應當著重於企業的發展規劃，管理架構以及產品的市場戰略等方案著重進行溝通。從而發現企業管理者經營思路是否清晰，是否通過投資進入全新的業務領域。同時，也可以就目前已有的合作情況以及下一步拓展合作的可能性與實際控制人進行溝通，一方面可以瞭解雙方合作的粘度，另一方面，瞭解客戶是否存在進一步的融資或者結算需求，從而間接判斷企業的資金情況。
其次，在與財務負責人訪談過程中，應當著重與企業的財務結構，主要指標變化情況進行瞭解，並要求查閱近期的財務帳目和會計憑證。重點要查看企業是否存在大額資金的過橋情況，分析是否存在民間借貸的可能；以及檢查企業的工資發放、水電費繳納和稅務費用繳納情況，並調取納稅申報記錄予以核對。
四、關鍵問題要有跟蹤和比對
走訪結束從企業歸來，作為小白可千萬別以為萬事大吉，而是要趁熱打鐵整理走訪記錄和新發現的問題。
首先，需要根據走訪獲取的各項資料與之前查詢的線上資料進行對比，檢查是否在走訪過程中存在未發現的問題；
其次，對於企業提供的財務資料進行二次檢視，並重點對企業負責人以及財務負責人現場對財務資料的解答是否存在矛盾和差異，仍存在疑問的需要電話再次與客戶進行核對；
再次，對已經獲取的資料建立管理台賬，將銀行存款、存貨、應收應付帳款、固定資產、無形資產、長期投資、銷售收入以及利潤等指標納入管理台賬便於日後對比使用；
最後，以制定的走訪方案為脈絡，逐一記錄現場走訪情況。從生產、經營、管理、財務以及實際控制人等角度對企業進行描述，並對客戶目前存在的問題和下一步跟蹤的重點進行評價。雖然作為小白，會出現判斷失准或者未能準確發現問題的情況，但這也是成長的必經之路，隨著評價經驗的積累，小白也終將會破繭而出。
“信貸風險管理”!
（簡介：我們專注信貸領域，29萬用戶關注，創辦宗旨是為了滿足信貸人學習知識、提升技能、完善自我的需求，內容涉及銀行、小貸公司、擔保、民間借貸、P2P網貸等熱門領域，使用者包括高管、客戶經理、風控、法務等，每日分享行業資訊、業務知識和法律實務文章，內容實操、實戰、實用。）
主要的生產線是否全部開工，在崗工人是否完備，是否存在非正常檢修的情況。其次，對企業的庫存情況要做到“走及奔馬”。無論是貿易型企業還是生產型企業，庫存情況都屬於重要的財報指標。但是只看財報無法做到賬實核對。所以面對大量的庫存，小白要做到現場迅速估算，從產品單品價值結合現場目測庫存量測算庫存價值。雖然取得的資料不可能十分精准，但與也基本能夠實現與會計記錄的粗算核對。
再次，在走訪中要從細節入手，見微知著。總的來講要查看企業員工的精神面貌，生產機具是否落後陳舊、生產工作區域是否整潔，辦公傢俱是否存在明顯破損。
走完了就要準備好“訪”的工作。
首先，與企業的法人或實際控制人訪談過程中，應當著重於企業的發展規劃，管理架構以及產品的市場戰略等方案著重進行溝通。從而發現企業管理者經營思路是否清晰，是否通過投資進入全新的業務領域。同時，也可以就目前已有的合作情況以及下一步拓展合作的可能性與實際控制人進行溝通，一方面可以瞭解雙方合作的粘度，另一方面，瞭解客戶是否存在進一步的融資或者結算需求，從而間接判斷企業的資金情況。
其次，在與財務負責人訪談過程中，應當著重與企業的財務結構，主要指標變化情況進行瞭解，並要求查閱近期的財務帳目和會計憑證。重點要查看企業是否存在大額資金的過橋情況，分析是否存在民間借貸的可能；以及檢查企業的工資發放、水電費繳納和稅務費用繳納情況，並調取納稅申報記錄予以核對。
四、關鍵問題要有跟蹤和比對
走訪結束從企業歸來，作為小白可千萬別以為萬事大吉，而是要趁熱打鐵整理走訪記錄和新發現的問題。
首先，需要根據走訪獲取的各項資料與之前查詢的線上資料進行對比，檢查是否在走訪過程中存在未發現的問題；
其次，對於企業提供的財務資料進行二次檢視，並重點對企業負責人以及財務負責人現場對財務資料的解答是否存在矛盾和差異，仍存在疑問的需要電話再次與客戶進行核對；
再次，對已經獲取的資料建立管理台賬，將銀行存款、存貨、應收應付帳款、固定資產、無形資產、長期投資、銷售收入以及利潤等指標納入管理台賬便於日後對比使用；
最後，以制定的走訪方案為脈絡，逐一記錄現場走訪情況。從生產、經營、管理、財務以及實際控制人等角度對企業進行描述，並對客戶目前存在的問題和下一步跟蹤的重點進行評價。雖然作為小白，會出現判斷失准或者未能準確發現問題的情況，但這也是成長的必經之路，隨著評價經驗的積累，小白也終將會破繭而出。
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