《三國演義》作為中國四大名著之一， 其中蘊含的學問數不勝數， 如何識人用人（郭嘉死後獻計， 曹洪舍馬就義， 文臣武將到底看上曹操的哪一點？)， 三國官職解說（對號入座， 三國官職超詳細解說， 讀三國再也不會傻傻分不清了！）等等。
那麼今天， 我們來學習如何與人談判？談判從哪裡入手？面對對手的咄咄逼人， 該如何反擊? 今天的案例是節選自《三國演義》第四十三回， 諸葛亮舌戰群儒。
說話的藝術
且說， 曹操打敗劉備， 號稱雄兵百萬， 屯與江夏， 欲攻打東吳， 此時東吳集團內部， 有人主戰， 有人求和， 孫權猶豫不決。 諸葛亮一人前赴東吳， 遊說孫權， 望聯吳破曹， 這是談判的背景。 下面進入正題。
舌戰群儒
第一個人物， 張昭， 看孔明器宇軒昂， 仙風道骨， 率先發問:
“近聞劉豫州三顧先生于草廬之中,幸得先生,以為如魚得水,思欲席捲荊襄.今一旦以屬曹操,未審是何主見?”
翻譯過來是說， 最近我聽說劉備曾經三次光顧先生住所， 才得到先生的輔佐， 自比遇到先生， 就像魚兒遇到了水一樣， 時常想著佔據荊襄之地， 如今卻被曹操佔領， 不知先生是什麼想法？”。 這句實際是暗諷劉備， 言其驕縱狂妄， 看吧， 如今被曹操打的四處躲藏。
孫權手下謀士 張昭
孔明尋思， 此人是第一個發問的， 若不把他打發了， 後面遊說就別指望了。 於是答道：
“吾觀取漢上之地， 易如反掌。 我主劉豫州躬行仁義， 不忍奪同宗之基業， 故力辭之。 劉琮孺子， 聽信佞言， 暗自投降， 致使曹操得以猖獗。 今我主屯兵江夏，
翻譯：在我看來， 取漢中之地， 易如反掌。 我主速來仁義， 不忍心搶奪同宗的基業（劉表亦是漢室， 劉備同宗）。 劉表的兒子， 劉琮聽信讒言， 暗自投降曹操， 使得曹操愈發猖獗。 現如今， 我主屯兵江夏， 自有好的主意， 這不是一般人可以知道的。 意思就是， 你是一般人， 根本不知道我們的計畫。 一下子打回去。
張昭看攻擊劉備是不佔便宜了， 矛頭一轉， 開始諷刺孔明， 繼續問曰：
“若此， 是先生言行相違也。 先生自比管、樂,管仲相桓公， 霸諸侯， 一國天下；樂毅扶持微弱之燕， 下齊七十餘城；此二人者， 真濟世之才在此時也。 何先生自歸豫州， 曹兵一出， 棄甲拋戈， 望風而竄；上不能報劉表以安庶民， 下不能輔孤子而據疆土；乃棄新野，
這段比較長， 大體意思是說， 先生嘗嘗自比管仲， 樂毅。 此二人， 一個輔佐齊桓公一統天下， 一個扶持燕國， 真的是濟世之才。 反觀先生， 自從輔佐劉備之後， 敗新野， 走樊城， 最後連個容身之處也沒有， 難道先生真的不覺得慚愧嗎？
這話說的針針見血， 確實也是事實， 我們看孔明如何反擊？
鵬飛萬里， 其志豈群鳥能識哉？譬如人染沉屙， 當先用糜粥以飲之， 和藥以服之；待其腑髒調和， 形體漸安， 然後用肉食以補之， 猛藥以治之， 則病根盡去， 人得全生也。 若不待氣脈和緩， 便投以猛藥厚味， 欲求安保， 誠為難矣。 ...夫信久事高皇， 未嘗累勝。蓋國家大計，社稷安危，是有主謀。非比誇辯之徒，虛譽欺人，坐議立談，無人可及；臨機應變，百無一能，誠為天下笑耳！
孔明舉了一個例子，說就像人患了重病一樣，首先要飲用米粥，藥性平和的藥。等到內臟調節好，形體健安，然後才能用藥性剛猛的藥來治療，則病患可除。然後說明劉備起先勢力很弱小，這就像患了重病一樣，只是暫居新野。但就算這樣，仍然火燒博望坡，威震長板橋，打的曹操兵馬抱頭鼠竄。當陽雖然敗了，但我主劉備，不忍棄百姓于不顧，日行十幾裡，恰恰是我主仁義啊。反觀某些人，誇誇其談，不懂實際，只不過是一個笑話而已”。一席話，說的張昭，無言以對，慚愧不已。
說罷，步騭起來發文。曰：
孔明欲效儀、秦之舌，遊說東吳耶？
孔明曰：
步子山以蘇秦張儀為辯士，不知蘇秦、張儀亦豪傑也.蘇秦佩六國相印,張儀兩次相秦,皆有匡扶人國之謀，非比畏強淩弱，懼刀避劍之人也。君等聞曹操虛發詐偽之詞，便畏懼請降,敢笑蘇秦、張儀乎?
孔明直接一語反擊，說蘇秦，張儀雖說是辯士，同樣也是豪傑。反觀紫山，聽聞曹操發兵百萬，便畏首畏尾，主張請降，有何臉面嘲笑蘇秦，張儀？意思是，你也沒有理由嘲笑我。反擊的漂亮啊。
蘇秦
座上一人忽曰：
“孔明所言，皆強詞奪理，均非正論，不必再言。且請問孔明治何經典？”
翻譯過來，是說，孔明你剛剛說的話，都是強詞奪理，是非不分，不要再說了，我且問你，你說的話，是從哪本書上看來的？（古人講究引經據典，所說之話，都要有所出處。）
孔明答曰：
尋章摘句，世之腐儒也，何能興邦立事？且古耕莘伊尹，釣渭子牙，張良、陳平之流。鄧禹之輩，皆有匡扶宇宙之才，未審其生平治何經典。豈亦效書生，區區于筆硯之間，數黑論黃，舞文弄墨而已乎？
翻譯過來是說，死讀書，讀死書，乃是書呆子是也。如何能夠輔佐明君，成大業。歷史上的薑子牙，張良，陳平之輩，皆是興邦救國，立下不朽功績，我也未嘗聽過他們說話要引經據典？意思是，你這樣是舞文弄墨的沒什麼實際用處！
每每讀到這裡，不得不為諸葛孔明的才思所折服，親愛的讀者，讀完這篇，你對談判又學到了多少呢？
未嘗累勝。蓋國家大計，社稷安危，是有主謀。非比誇辯之徒，虛譽欺人，坐議立談，無人可及；臨機應變，百無一能，誠為天下笑耳！孔明舉了一個例子，說就像人患了重病一樣，首先要飲用米粥，藥性平和的藥。等到內臟調節好，形體健安，然後才能用藥性剛猛的藥來治療，則病患可除。然後說明劉備起先勢力很弱小，這就像患了重病一樣，只是暫居新野。但就算這樣，仍然火燒博望坡，威震長板橋，打的曹操兵馬抱頭鼠竄。當陽雖然敗了，但我主劉備，不忍棄百姓于不顧，日行十幾裡，恰恰是我主仁義啊。反觀某些人，誇誇其談，不懂實際，只不過是一個笑話而已”。一席話，說的張昭，無言以對，慚愧不已。
說罷，步騭起來發文。曰：
孔明欲效儀、秦之舌，遊說東吳耶？
孔明曰：
步子山以蘇秦張儀為辯士，不知蘇秦、張儀亦豪傑也.蘇秦佩六國相印,張儀兩次相秦,皆有匡扶人國之謀，非比畏強淩弱，懼刀避劍之人也。君等聞曹操虛發詐偽之詞，便畏懼請降,敢笑蘇秦、張儀乎?
孔明直接一語反擊，說蘇秦，張儀雖說是辯士，同樣也是豪傑。反觀紫山，聽聞曹操發兵百萬，便畏首畏尾，主張請降，有何臉面嘲笑蘇秦，張儀？意思是，你也沒有理由嘲笑我。反擊的漂亮啊。
蘇秦
座上一人忽曰：
“孔明所言，皆強詞奪理，均非正論，不必再言。且請問孔明治何經典？”
翻譯過來，是說，孔明你剛剛說的話，都是強詞奪理，是非不分，不要再說了，我且問你，你說的話，是從哪本書上看來的？（古人講究引經據典，所說之話，都要有所出處。）
孔明答曰：
尋章摘句，世之腐儒也，何能興邦立事？且古耕莘伊尹，釣渭子牙，張良、陳平之流。鄧禹之輩，皆有匡扶宇宙之才，未審其生平治何經典。豈亦效書生，區區于筆硯之間，數黑論黃，舞文弄墨而已乎？
翻譯過來是說，死讀書，讀死書，乃是書呆子是也。如何能夠輔佐明君，成大業。歷史上的薑子牙，張良，陳平之輩，皆是興邦救國，立下不朽功績，我也未嘗聽過他們說話要引經據典？意思是，你這樣是舞文弄墨的沒什麼實際用處！
每每讀到這裡，不得不為諸葛孔明的才思所折服，親愛的讀者，讀完這篇，你對談判又學到了多少呢？