一種是感性說服， 比如， 你家的汽車買保險了嗎？ 買了。 你家的自行車買保險了嗎？自行車買什麼保險。 對啊， 自行車不用買保險， 人要是不買保險， 人的重要性豈不是和自行車一樣？還不如一輛汽車呢！
一種是理性說明， 跟客戶算帳。 你看， 一車30萬的車， 一年的車險保費大約要1萬塊吧。 而且車險是消費型的， 滿期不返還。 人比車重要得多吧， 人的價值比車大得多吧， 給你買保險， 出了險能賠付， 不出險還能返還。 所以要給人買保險。
用車險來類比壽險作為說服客戶買保險的方式的確不錯， 以上這兩種套路也都沒有問題。
我們來探討一下
我們知道， 車險分為交強險和商業險兩部分， 商業險只是一個統稱， 裡面有很多的細項。 其中有一個細項叫車上人員責任險。 這個險是保什麼的呢？主要功能是賠償客戶因交通事故造成的車上人員傷亡。 通常每個座位的保額是1-10萬。 我見過最多的是1萬。 為什麼是1萬？其實車主買車險的時候往往也不知道自己買的具體包括什麼？保險公司報價的時候往往就默認按照每個座位1萬來報， 包在整體保費裡面也看不出來， 車主稀裡糊塗地就投保了。
那這個車上人員責任險的成本有多少呢？
以最常見的四座小汽車為例， 駕駛員座位的費率是萬分之42，
你算算， 四個座位， 每個座位1萬保額， 加在一起， 保費是123塊錢。 就算按照電銷費率給你打個八五折， 還有104塊5毛錢。 就算保險公司再送你點小禮物， 返個加油卡什麼的。 當然了， 給客戶送禮物是違規的， 不過幾乎所有保險公司都這麼做。 即使算上這部分， 客戶的整體成本仍然要大約80塊錢。
這80塊錢買來了什麼呢？
舉個例子， 一家3口自駕遊， 如果發生重大交通事故， 全部身故， 保險公司給每個人賠付1萬元， 一共是3萬元。 當然， 這是比較極端的情況了。
如果車主覺得1萬元太少了， 每個座位買10萬元， 那麼付出的成本是800元。 假設車主開車30年， 這30年花在這一項上的成本就是2.4萬， 而每個座位得到的保障僅10萬元，
為什麼我把這筆賬算這麼細， 因為這筆錢可以不花。 有聽眾要說了， 不花不就沒有保障了嗎？10萬元雖然不多， 但總比沒有好吧？錯了， 這筆錢不但可以不花， 客戶還能得到更充分的保障。
因為壽險公司有一款長期意外險， 這款產品好多公司都有， 像平安的百萬任我行， 陽光的愛隨行， 中韓的保駕護航， 泰康的樂行， 每個公司的具體產品形態略有不同， 但基本差不多， 大體是這樣的：
每年交2000塊錢左右，
雖然各家公司的這款產品的保障細節各有不同， 但跟車險當中的車上人員責任險相比， 都具有以下幾個優勢：
1、保額動輒幾百萬， 遠遠高於車上人員責任險。
2、保險期間一般30年， 也有20年， 25年的， 並且是24小時全天候無縫保障。 而車上人員責任險可只保在車上的時間。
3、保費通常比較低， 一般是2000-4000元， 交10年， 保30年， 總保費2萬-4萬元。 保費與保額的杠杆比例很高。 而車上人員責任險， 80塊錢也才保4個1萬元。
4、滿期是返還保費的， 有些還有利息。 而車上人員責任險是純消費型的，
其實吧， 買了這個產品， 不光不用買車上人員責任險了， 坐飛機時的航意險也可以不買了， 坐火車、長途大巴的交通意外險也可以不買了。
這樣算下來， 你不但是不花錢享受的高額的保障， 甚至還省下了更多的錢。
以上我們是從車上人員責任險的角度分析了怎樣用車險類比壽險會對客戶更划算。 接下來我們換個角度再來類比一下。 這次也是車險商業險當中的一個細項， 車損險。 對於大多數人來說， 買車損險其實就是相當於把修理費提前交給保險公司， 等到發生事故要修車時， 保險公司再幫你在修理廠買單。 車損險的費率大約是千分之8-9， 也就20萬的車， 一年的保費大約是1700塊。 如果開車30年，那就大約是5萬多塊錢。30年修車，你用得了5萬塊錢嗎？而且要注意，只有發生事故修車，保險公司才會替你買單，車輛自然損壞保險公司可不管，而且，還要注意，你要真的在修車中把每年的保費用回來，保險公司可要對你上浮費率，你的成本就不只是5萬了。而且，還要注意，即使你沒有車損險，即使發生事故，也不一定要你親自掏腰包修車。因為，如果事故責任不在你，責任方也要賠你修理費。
這筆車損險的保費，就像你一直開一輛20萬的車，每年1700塊錢保費，連續30年，這筆錢要是省下來，你知道可以給自己買多少壽險嗎？這個，我就不替你算了。
其實吧，車險這個事兒，還可以再從其它方面想一想，有機會我們再一起聊吧。
這筆車損險的保費，就像你一直開一輛20萬的車，每年1700塊錢保費，連續30年，這筆錢要是省下來，你知道可以給自己買多少壽險嗎？這個，我就不替你算了。
其實吧，車險這個事兒，還可以再從其它方面想一想，有機會我們再一起聊吧。