把冰賣給愛斯基摩人
湯姆。 霍普金斯是世界第一名行銷大師， 他曾經賣房子賣到吉尼斯世界記錄。 一年365天， 而湯姆。 霍普金斯一年就賣365套房子，
曾經有一位元記者採訪湯姆。 霍普金斯先生， 請問你是不是只會賣房子， 不會賣別的東西哪？
湯姆：“我在任何地方可以把任何東西賣給任何人。 ”
記者：“你是不是在吹牛， 愛斯基摩人生活在北極， 你可以把冰賣給愛斯基摩人嗎？”
湯姆：“當然可以。 ”
湯姆。 霍普金絲現場給他做示範， 這段話書也是世界上最經典的話術。
湯姆：“你好！愛斯基摩人。 我叫湯姆。 霍普金絲， 我在北極冰公司工作。 我向你介紹一下北極冰給你和你的家人帶來的好處。 ”
愛斯基摩人：“這太有趣了。 我聽說你們公司有很好的產品， 帶冰在這兒可不是問題， 它是不用花錢的， 我們甚至住在這東西裡面。
湯姆：“是的， 先生。 你知道注重生活品質是很多人對我們公司感興趣的原因之一，
愛斯基摩人：“很簡單， 因為這裡遍地都是。 ”
湯姆：“你說得非常正確。 你使用的冰就在周圍。 日日夜夜， 無人看管， 無人照顧， 不是嗎？”
愛斯基摩人：“奧， 是得。 這種冰太多太多。 ”
湯姆：“是的， 先生。 現在冰上有我們， 有你有我， 那邊有您清除魚內臟的鄰居， 北極熊正在冰面上重重地踩踏。 啊， 您看到企鵝沿水邊留下的髒物嗎？請您想一想， 設想一下好嗎？”
愛斯基摩人：“我寧願不去想它。 ”
湯姆：“也許， 這就是為什麼您所使用的冰是如此。 能否說是經濟合算， 物超所值嗎？”
愛斯基摩人：“對不起， 我突然感覺不太舒服。 ”
湯姆：“我明白。 給您家人的飲料中放入這種無人保護、無人看管的冰塊， 如果您想真正感覺舒服必須得先進行消毒， 不是嗎？那您如何進行消毒的呢？”
愛斯基摩人：“煮沸吧， 我想。 ”
湯姆：“是的， 先生。 煮過以後又能剩下什麼呢？”
愛斯基摩人：“水。 ”
湯姆：“這樣您是在浪費時間。 說到時間假如您願意現在在這份協議上簽上您的名字， 今天晚上您和您的家人就能享受到最愛喝的， 加有乾淨、衛生、美味可口的北極冰塊的飲料了。 奧， 對了， 我非常想知道您的那位清除魚內臟的鄰居， 您認為他是否有興趣瞭解北極冰給他和他的家人帶來的好處呢？”
湯姆。霍普金斯之所以可以把冰賣給愛斯基摩人，是因為他把世界上所有最定級的銷
售技巧重新組合在一起。讓我們一起來分析他在話術中所運用的技巧。
第一句，湯姆：“你好！愛斯基摩人。我叫湯姆。霍普金絲，我在北極冰公司工作。我向你介紹一下北極冰給你和你的家人帶來的好處。”
他說的是：“給您和您的家人帶來的好處。”這句話的潛臺詞是：責任。意思是不是向你推銷產品，而是為你帶來好處，解決問題。
第二句，湯姆：“是的，先生。你知道注重生活品質是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而且看得出來你也是一個注重生活品質的人。你我都明白價格與品質總是相連的，能否解釋一下為什麼你目前使用的冰是不花錢的呢？”這句話裡，兩次運用了預先框視法則，一個是您知道注重生活品質是很多人對我們公司感興趣的原因之一，一個是看的出來您也是一個注重生活品質的人。意思是你不使用我們公司的產品，你就不是一個注重生活品質的人。
第三句，湯姆：“你說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，無人照顧，不是嗎？”銷售是說的，還是用問的？推銷是問的。問問題可以正確地引導顧客的思維和注意力。
第三句用了問問題的策略。
第四句，湯姆：“是的，先生。現在冰上有我們，有你有我，那邊有您清除魚內臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鵝沿水邊留下的髒物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？”在這裡運用的是神經連結，當他把冰和魚內臟聯繫在一起，你有一種什麼樣的感覺呢？噁心對不對？北極熊正在冰面上重重地踩踏，你的心裡就會有一個“咚”的聲音。為什麼會有這樣的感覺，因為人的頭腦有一種能力叫做內模擬，當你看到一件或聽到一件事物的時候，你的心裡就會去模擬這件事物。
第五句，湯姆：“也許，這就是為什麼您所使用的冰是如此。能否說是經濟合算，物超所值嗎？”先是想像力，然後再擴大痛苦。
第六句，湯姆：“我明白。給您家人的飲料中放入這種無人保護、無人看管的冰塊，如果您想真正感覺舒服必須得先進行消毒，不是嗎？那您如何進行消毒的呢？
第七句，湯姆：“是的，先生。煮過以後又能剩下什麼呢？”推銷是不斷地問問題，不斷地讓顧客說“是的”，不斷地讓顧客心裡說“是的”，這就叫Yes法則。當顧客連續說了多個“是的”以後，事物即使是錯的，也會習慣地說成是的。再一次運用了偉大的心智法則。
這句話的潛臺詞是說，我公司的品質一流，我的技巧也是一流。其實從他的技巧，就可以看出他公司的品質，乾淨，衛生，美味可口的北極冰塊的飲料。把賣的產品和快樂聯繫到一起。
湯姆：“奧，對了，我非常想知道您的那位清除魚內臟的鄰居，您認為他是否有興趣瞭解北極冰給他和他的家人帶來的好處呢？”推銷最後也是最重要的步驟叫“轉介紹”，從始至終湯姆。霍普金斯的話術都是說客戶想要聽的話，而不是自己想要說的話，這叫做換位思考。換位思考就是站在顧客的角度去考慮問題。
下面我們來總結一下，湯姆。霍普金斯的以上銷售個案所有的銷售特質和銷售技巧。
綜合起來就是：責任、框視法則、推銷是問的、正確的引導、打斷慣性、神經連結、心智模式、運用想像力、給他痛苦、塑造產品價值、物超所值、擴大痛苦、Yes法則、假設成交、運用潛臺詞、公司的品質、賣的產品和快樂聯繫到一起、轉介紹、說對方想聽的話、換位思考。
現在我們知道了，湯姆。霍普金斯為什麼是世界級的銷售高手。只有最驚心的安排，沒有意外的巧合。
湯姆。霍普金斯之所以可以把冰賣給愛斯基摩人，是因為他把世界上所有最定級的銷
售技巧重新組合在一起。讓我們一起來分析他在話術中所運用的技巧。
第一句，湯姆：“你好！愛斯基摩人。我叫湯姆。霍普金絲，我在北極冰公司工作。我向你介紹一下北極冰給你和你的家人帶來的好處。”
他說的是：“給您和您的家人帶來的好處。”這句話的潛臺詞是：責任。意思是不是向你推銷產品，而是為你帶來好處，解決問題。
第二句，湯姆：“是的，先生。你知道注重生活品質是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而且看得出來你也是一個注重生活品質的人。你我都明白價格與品質總是相連的，能否解釋一下為什麼你目前使用的冰是不花錢的呢？”這句話裡，兩次運用了預先框視法則，一個是您知道注重生活品質是很多人對我們公司感興趣的原因之一，一個是看的出來您也是一個注重生活品質的人。意思是你不使用我們公司的產品，你就不是一個注重生活品質的人。
第三句，湯姆：“你說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，無人照顧，不是嗎？”銷售是說的，還是用問的？推銷是問的。問問題可以正確地引導顧客的思維和注意力。
第三句用了問問題的策略。
第四句，湯姆：“是的，先生。現在冰上有我們，有你有我，那邊有您清除魚內臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鵝沿水邊留下的髒物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？”在這裡運用的是神經連結，當他把冰和魚內臟聯繫在一起，你有一種什麼樣的感覺呢？噁心對不對？北極熊正在冰面上重重地踩踏，你的心裡就會有一個“咚”的聲音。為什麼會有這樣的感覺，因為人的頭腦有一種能力叫做內模擬，當你看到一件或聽到一件事物的時候，你的心裡就會去模擬這件事物。
第五句，湯姆：“也許，這就是為什麼您所使用的冰是如此。能否說是經濟合算，物超所值嗎？”先是想像力，然後再擴大痛苦。
第六句，湯姆：“我明白。給您家人的飲料中放入這種無人保護、無人看管的冰塊，如果您想真正感覺舒服必須得先進行消毒，不是嗎？那您如何進行消毒的呢？
第七句，湯姆：“是的，先生。煮過以後又能剩下什麼呢？”推銷是不斷地問問題，不斷地讓顧客說“是的”，不斷地讓顧客心裡說“是的”，這就叫Yes法則。當顧客連續說了多個“是的”以後，事物即使是錯的，也會習慣地說成是的。再一次運用了偉大的心智法則。
這句話的潛臺詞是說，我公司的品質一流，我的技巧也是一流。其實從他的技巧，就可以看出他公司的品質，乾淨，衛生，美味可口的北極冰塊的飲料。把賣的產品和快樂聯繫到一起。
湯姆：“奧，對了，我非常想知道您的那位清除魚內臟的鄰居，您認為他是否有興趣瞭解北極冰給他和他的家人帶來的好處呢？”推銷最後也是最重要的步驟叫“轉介紹”，從始至終湯姆。霍普金斯的話術都是說客戶想要聽的話，而不是自己想要說的話，這叫做換位思考。換位思考就是站在顧客的角度去考慮問題。
下面我們來總結一下，湯姆。霍普金斯的以上銷售個案所有的銷售特質和銷售技巧。
綜合起來就是：責任、框視法則、推銷是問的、正確的引導、打斷慣性、神經連結、心智模式、運用想像力、給他痛苦、塑造產品價值、物超所值、擴大痛苦、Yes法則、假設成交、運用潛臺詞、公司的品質、賣的產品和快樂聯繫到一起、轉介紹、說對方想聽的話、換位思考。
現在我們知道了，湯姆。霍普金斯為什麼是世界級的銷售高手。只有最驚心的安排，沒有意外的巧合。