調研 | 李喆 關蕾
撰寫 | 關蕾
經過幾年發展， 物聯網技術日益成熟， 企業需求漸趨複雜， 越來越多的企業將單一的設備連接和管理需求轉向資料分析和場景應用。
技術層面， 物聯網與大資料呈現融合趨勢。 一些物聯網雲平臺公司開始將品牌做厚， 涉足資料分析、業務應用等方向， 提供設備全生命週期資料服務。
機智雲， 是國內較早一批入場的協力廠商物聯網PaaS平臺供應商， 以設備接入管理服務為主營， 在業內有著不俗的口碑。 據機智雲創始人黃灼表示， 截止2017年上半年， 機智雲擁有註冊企業用戶超過10000餘家， 設備連接總量超1000萬台。
今年9月， 黃灼提出， 在原開發平臺基礎上增加大資料和人工智慧板塊， 打造微服務架構， 降低企業應用開發門檻， 打開物聯網新局面。
多次技術創業， 由軟體技術支援轉身物聯網雲平臺
黃灼曾在美國創立全美最大的雲列印服務公司Mimeo，
2010年， 物聯網技術在國外逐步興起， 國內硬體出口量增長迅速， 機智雲開始向硬體廠家提供軟硬體技術解決方案， 推出機智雲1.0， 初具物聯平臺特徵。 但當時國內物聯網市場尚未開始， 機智雲憑藉國外業務支撐， 挺過了市場的萌芽時期。
隨後幾年， 物聯網行業迎來快速發展， 國內外產業巨頭紛紛佈局， 像IBM的Watson（2011年）， GE的Predix（2014年）；與此同時， 市場上也誕生了一大批物聯網初創公司， 如Seebo（2012年）。
在國內， 隨著感測器和通訊模組價格下調，
2014年， 在積累了相當數量的客戶、產品和資料的基礎下， 機智雲正式由軟體技術支援公司轉型為智慧硬體自助開發與雲服務平臺公司， 為企業和開發者提供基於物聯網和資料服務的應用開發平臺， 成為國內首批提供IoT開發平臺的物聯網公司之一。 隨後推出的幾個版本中， 在平臺結構、相容能力、功能模組、協定覆蓋、資料服務等方面逐步提升， 打磨完善其物聯網雲平臺的發展。
資料分析需求劇增， 物聯價值決定市場空間
近兩年， 隨著各行業物聯網化進程加速， 簡單的設備連接管理已不能滿足成熟型客戶的需求， 對海量設備資料的挖掘分析、智慧決策的需求日趨凸顯。 黃灼決定順應市場規律， 對平臺進行一次大的技術完善， 繼續降低物聯網連接管理門檻。
2017年9月， 機智雲5.0發佈，
此外， 協力廠商開發者是物聯網應用創新的重要組成， 構建應用開發者生態是機智雲的另一特色。
據黃灼介紹， 目前活躍在機智雲平臺上的開發者已有八萬餘人， 四成來自企業技術部門。 機智雲通過API介面、SDK和IDE開發環境、代碼自動生成等軟體工具， 支援開發者進行小批量設備聯網試用， 鼓勵其進行應用開發、服務輸出。
由於物聯網正日漸滲透於行業業務系統， 誕生眾多像共用經濟、分時租賃等新型商業模式， 機智雲也在嘗試新的盈利模式，從傳統的授權服務費轉向流量分成、訂閱等模式，探索參與運營管理，變現能力逐漸變強。
客群層面，機智雲起步於電子消費類客群，在智慧硬體、智慧家庭、健康醫療裡積累較多。目前階段，機智雲著力佈局產業商用客群，包括零售業、租賃場景、新能源單體設備管理和預測性維護、公寓運營等多個領域。
黃灼認為，現階段物聯網在商用領域的作用成效更加直接，包括節省成本、提升服務、優化運營、創造新的盈利點、促生新的商業模式等能力。在未來很長一段時間，Industrial IoT比Consumer IoT體量大很多，物聯創造的價值將成為衡量市場空間的標準。
近日，愛分析對機智雲創始人兼CEO黃灼進行專訪，現將部分內容分享如下。
重點佈局商業客群，大資料、人工智慧賦能新產品
愛分析：最近一年，機智雲有哪些重要變化？
黃灼：我們把物聯網分為消費類、產業商用類、政務類三個市場。
面向消費者的家電、家居類產品是我們的傳統優勢，每年持續增長，今年新簽約了萬達、霍尼韋爾、江森自控等。政務類市場，以智慧城市、智慧公寓為代表，我們為國家電網提供充電站物聯網解決方案，在全國聯網的充電樁市場中，我們佔有最大的市場份額。
產業商用類物聯網發展更快，每年保持4-5倍增長，現階段在重點佈局。我們從設備製造商切入市場，選擇有設備運維性管理需求的客群，逐漸延展到它服務的企業。
去年，我們取得技術突破，新拓展了分時租賃等行業應用。客戶從我們原先的接入服務，延伸到運營服務，我們直接參與運營的項目，月均流水達千萬規模，像商用清潔設備、自助遊藝設備等。
愛分析：新發佈的機智雲5.0有哪些特點？
黃灼：未來產業發展，只做硬體設備連接管理是不夠的，從機智雲5.0開始，將在物聯網、大資料、人工智慧，形成三足鼎立的技術架構。
去年一年我們有321次版本發佈，機智雲5.0把企業需求碎片化的功能做了整體封裝、集中升級，方便企業開發使用。比起上一代產品，機智雲5.0有兩大亮點。
一，大資料產品。我們把物聯網與大資料（業務資料、互聯網資料）進行整合分析，是一個有物聯網屬性的BI系統，以產品化的應用元件方式呈現。
二，AI產品。我們將自己在人工智慧產品線的成果統一封裝成AI引擎，包括語義識別、視覺識別、智慧硬體優化系統、預測性維護系統等。比如語義識別，通過合作夥伴的語音引擎得到文字的理解含義，我們再通過場景還原語義認知，做場景化分析。
愛分析：如何融合這三方面內容？
黃灼：我們把這三塊的內容用API的形式集成到線上協同開發平臺。
過去兩年，很多客戶在物聯網化後，業務發生了變化，像售後服務、經銷商管理等，業務升級需求迫切，我們幫一些企業規劃、打造了各種運營系統、售後系統等應用，企業側需要更大的系統集成。
但我們幫客戶開發或教客戶開發的速度太慢，所以打造了一個快速開發業務應用的線上協同應用開發平臺—機智雲5.0，把企業經營所需的共性部分模組化，客戶可以通過簡單配置我們開發的應用元件，形成它自己的業務邏輯，並且可以使用我們提供的API 做二次開發，對於定制需求較高的定制模組，我們也鼓勵平臺上的應用開發者參與開發成標準元件，再共用給企業客戶，客戶再配置到新的業務中。
愛分析：如何保證共性模組、定制模組的持續更新？
黃灼：一，機智雲自身產生越來越多相對標準的、基於物聯網的業務系統功能模組，覆蓋率可達80%，可以滿足目前企業基本需求，企業可以直接用。
二，我們有開發者生態，開發者基於機智雲5.0可以做更多的行業通用技術模組、功能模組，再輸出給B端客戶，是物聯網應用開發市場的雛形。
我們想打破企業自己做應用、不共用的高成本、低效開發模式。用機智雲協同性的模式中，企業、機智雲、開發者協同把各行業的解決方案落地。
愛分析：機智雲的語義引擎有何優勢？
黃灼：我們通過對接入感測器採集的資料進行分析，學習到場景中各資料維度的變化。機智雲的優勢在於對設備、空間、人和服務資料的理解，有場景化能力。我們與科大訊飛、思必馳等合作，將其語音能力到我們的語義引擎中。
愛分析：智慧硬體優化包括哪些？
黃灼：物聯網的價值之一就是可以實現全生命週期優化，除了對生產過程、使用過程的監管外，還可以通過資料分析進行運營優化，用戶直接能感受到的比如設備報警、耗材更換等服務升級，商用企業則更多是安全、能耗優化需求，舉個例子，通過預測性分析可以使太陽能財能最大，電能耗能最小，並且系統持續優化，降低成本。
過去硬體設備用簡單規則操作，現在會加入更多的時間、·天氣、供給、需求、環境等等協力廠商資料，需要進行複雜智慧控制。我們通過平臺資料分析能力，彌補傳統企業不具備的多維度、即時性等資料決策能力。
愛分析：目前接入了哪些協力廠商資料？
黃灼：有兩類，一，開放的協力廠商資料，如BAT地圖的人流、熱地圖；二，合作夥伴獲取的資料，如使用者畫像。
愛分析：平臺上的開發者哪幾類？
黃灼：我們服務于個人開發者和企業開發者，目前有八萬多名，企業技術部門開發者增速很快，超過40%。像萬達用我們的平臺做二次開發，解決商場裡面的聯網設備管理、消費行為分析等問題。將我們的能力延伸到一個新領域，再推給它的供應商，進而也變成了我們的開發者。
我們也持續扶持個人開發者，兩者之間沒有明確界限，很可能個人開發者背後是企業或創業團隊。在盈利模式上開發者不直接產生營收，但如果開發者接入的設備數量、佔用的資源到一定量級，就變成商業行為，會升級成企業客戶，變成付費的企業帳號，轉化率持續增加。
愛分析：消費類和商用類產品如何定價？
黃灼： 消費類產品使用機智雲公有雲平臺，機智雲提供產品和技術授權，允許基於平臺進行二次開發和服務，收取一次性收授權管理費。面向特定場景，基於平臺的私有雲定制化集成部署，收取平臺建設和部署費用。
對於商用產品類，除了上述兩個定價模式，還面向特定領域提供專業服務，獲取應用服務收益，比如資產租賃類商用產品按月、年訂閱收費。
愛分析：業務流程能舉個案例？
黃灼：一，接入層，通過我們認證的通信模組或者使用我們提供的GAgent連線協定，將設備連到機智雲雲端，選擇雲端設備連接服務模組，實現智慧化控制。公有雲收取設備管理費用，私有雲定制化集成部署，收取平臺建設和部署費用
二，業務層，根據特定場景需求，使用手機APP和雲端後臺服務，根據選擇的業務應用付費服務，有經銷商管理、售後服務、設備租賃、資料分析等應用服務元件，配置後實現標準服務，如有定制需求，可進一步諮詢。
三、資料層，如果需要大資料和AI定制需求，可以通過諮詢方式給予增值服務。
愛分析：資料流程轉中，SDK是嵌在APP還是感測器？
黃灼：一種是雲端跟設備通訊的SDK，一種是雲端跟移動端應用層（APP）通訊的SDK。
雲端跟設備端的通訊，我們稱為GAgent，封裝了硬體SDK，用於資料轉發，是設備資料、機智雲、應用端（APP）的資料交互橋樑，可以移植到Wi-Fi／GPRS／PC端等實現資料設備與雲端資料交互。
對於雲端跟移動端的通訊，我們提供交互的SDK，封裝了移動端（包括PAD等設備）、雲端和設備端的通訊過程，包括配置入網、發現、連接、控制、心跳、狀態上報、預警通知等，目前包括三個版本IOS、Android、APIcloud。
愛分析：機智雲是否提供硬體設備？比如通訊模組、閘道等。
黃灼：機智雲本身不生產硬體，與合作夥伴共同服務企業，平臺具有相容性，企業的選擇性較高。有研發能力的企業，我們提供認證的通信晶片、模組、閘道，企業可直接選型使用，也可以使用我們提供GAgent自行開發。沒有研發能力的企業，我們提供一站式軟硬體服務，封裝好標準的軟硬體方案，支援二次開發。
愛分析：最終應用開發是否需要企業完成？
黃灼：我們提供很多標準化功能元件模組，開放了應用適配開發能力，通過線上視覺化應用元件和圖形化操作介面，托拉拽式快速開發物聯網、大資料和AI應用服務，企業不再需要大量投入的定制化代碼開發，通過應用元件配置進行排列組合，即可開發出符合自身業務需求的管理後臺。
另外機智雲提供大量原生應用模組，企業還可以使用機智雲提供的API開發新的應用模組，也可以讓機智雲平臺上的應用開發者開發定制化應用模組。目前我們在智慧家庭裡積累較多，之後逐漸在商用、零售業、租賃場景、工業單體設備管理和預測性維護、公寓運營等領域。
開發者轉化是重要獲客，分成、訂閱成新收費模式
愛分析：場景配置是否需要付費？
黃灼：根據業務需求添加應用模組，收取費用。我們幫客戶加速了解決方案落地，客戶綜合成本降低，我們的收費點在設備接入、應用，兩個層面。
愛分析：目前商用客戶數有多少？
黃灼：客戶數在幾百個，接入設備量級是變化的，以倍級速度增長。
愛分析：機智雲採用哪種獲客方式？
黃灼：主要有兩種方式：
一、傳統的B2B直銷和合作夥伴。物聯網雲服務的核心是技術，行業內部主要依靠口碑傳播，企業會主動找方案，我們有30-40%的客戶來自于口碑，每天在我們網站上訪問的IP位址在1-2萬量級。我們也通過合作夥伴引入硬體客戶，也與原廠和運營商一起共同服務他們的原有客戶。
二、互聯網化的開發者生態轉化。通過提供基於資料服務的應用開發環境，培育開發者生態，形成商業轉化。一種轉化為直接客戶，另一種轉化為為大客戶服務的應用開發團隊，逐步建立基於機智雲開發平臺的開發者生態系統。
愛分析：服務大客戶時，是否需要以做專案為主？
黃灼：大客戶的業務由自身發展需求決定，大部分客戶的首要需求是設備接入，然後是企業雲平臺建設，再延伸到資料分析及其它。目前我們標準化的產品服務就可以滿足客戶的基本需求，隨著後期接入設備數量和資料增長，客戶可以進行簡單配置，修改UI介面即可。高程度的定制部分由我們的認證開發者生態完成，我們提供技術支援、監管和運維工作，並在此過程中逐步標準化新的應用元件。
愛分析：大客戶專案交付週期有多久？
黃灼：標準化產品整個交付和部署週期在3-4個月，主要時間用於業務邏輯梳理和技術磨合，實施部署週期2-4周完成交付。
愛分析：團隊規模與結構如何？
黃灼：整體團隊200多人，80%是技術人員，人數最多的是研發。
愛分析：目前階段，主要成本有哪些？
黃灼：主要是技術研發、雲平臺建設和產品佈局，市場行銷。
愛分析：在您判斷，毛利率空間有多少？
黃灼：現階段軟體類服務平均毛利在40%－50%之間，但這個值不斷變化的，隨著標準化服務的規模化效應，成本會越來越低，毛利率會大幅增加。
消費物聯市場需要時間，市場具備營收能力
愛分析：消費類物聯網發展目前面臨哪些問題？
黃灼：消費類每年有翻倍增長，最大的制約在於消費者付費意願。對消費者而言，智慧控制、人機交互是增值服務，不是需求痛點。目前階段，製造商通過接入獲取消費者使用行為，提供更便捷的售後服務。像在家電領域，聯網能力逐步成為標配，製造商驅動比較明顯。
市場層面，物聯成本對整機的占比不大，整個3C行業都在尋找產品升級與使用者習慣的平衡點。整體來講，智慧家居是必然趨勢，但需要時間積累。
愛分析：物聯網平臺目前有哪些關鍵技術點？
黃灼：成熟的物聯網平臺需要具備較強的雲、管、端等研發能力，包括軟硬體相容能力、資料獲取（協定轉換、邊緣資料處理）、資料接入、資料管理、資源調度與管理、多租戶管理、開發工具（工具集成、開發運維一體化）、業務系統應用服務、資料建模分析與應用、物聯網安全等關鍵技術點。
目前機智雲平臺是具備連接管理、設備管理、應用使能和業務分析的全棧物聯網雲服務平臺，跨多領域，嵌入式、通信、雲端、移動端，安全等。我們把資料分析能力作為工具和產品，結合諮詢服務，提供給客戶。
愛分析：在物聯網領域，國外巨頭、行業標杆、雲廠商相比，機智雲作為協力廠商雲平臺有哪些優勢？
黃灼：物聯網市場空間足夠大，目前整體還在發展階段，格局尚未形成。
國外巨頭需要適應政府和企業需求，做技術服務本土化，也會給本土企業帶來很多機會。我們目前做設備管理，不切產線。行業標杆以自建平臺為主，滿足自身發展需求，但受品牌壁壘、自身業務局限，很難規模化服務，在平臺建設上仍需外力説明，是我們的目標客群。雲廠商的業務是分層的，專注點不同，與我們是競合關係，在未來的互聯互通上需要協力廠商參與。
機智雲的競爭力在於，第一，我們在設備通信、嵌入式有優勢，與BAT拉開差距。第二，資料上網後，我們的大資料與AI能力，與傳統行業拉開差距。第三，場景理解，隨著客戶的增多，我們會逐漸變成垂直行業專家。
愛分析：據您判斷，目前物聯網市場處在哪個發展階段？
黃灼：感測器和連接技術已經逐漸成熟，資料分析層在快速發展，整體市場開始進入營收階段，我們自己的收入每年翻倍。
愛分析：對標公司有哪些？
黃灼：海外對標是C3IoT。
愛分析：下一步的公司整體戰略是什麼？
黃灼：我們有計劃IPO，首選在國內上市，今年實現盈虧平衡，明年盈利。
機智雲也在嘗試新的盈利模式，從傳統的授權服務費轉向流量分成、訂閱等模式，探索參與運營管理，變現能力逐漸變強。客群層面，機智雲起步於電子消費類客群，在智慧硬體、智慧家庭、健康醫療裡積累較多。目前階段，機智雲著力佈局產業商用客群，包括零售業、租賃場景、新能源單體設備管理和預測性維護、公寓運營等多個領域。
黃灼認為，現階段物聯網在商用領域的作用成效更加直接，包括節省成本、提升服務、優化運營、創造新的盈利點、促生新的商業模式等能力。在未來很長一段時間，Industrial IoT比Consumer IoT體量大很多，物聯創造的價值將成為衡量市場空間的標準。
近日，愛分析對機智雲創始人兼CEO黃灼進行專訪，現將部分內容分享如下。
重點佈局商業客群，大資料、人工智慧賦能新產品
愛分析：最近一年，機智雲有哪些重要變化？
黃灼：我們把物聯網分為消費類、產業商用類、政務類三個市場。
面向消費者的家電、家居類產品是我們的傳統優勢，每年持續增長，今年新簽約了萬達、霍尼韋爾、江森自控等。政務類市場，以智慧城市、智慧公寓為代表，我們為國家電網提供充電站物聯網解決方案，在全國聯網的充電樁市場中，我們佔有最大的市場份額。
產業商用類物聯網發展更快，每年保持4-5倍增長，現階段在重點佈局。我們從設備製造商切入市場，選擇有設備運維性管理需求的客群，逐漸延展到它服務的企業。
去年，我們取得技術突破，新拓展了分時租賃等行業應用。客戶從我們原先的接入服務，延伸到運營服務，我們直接參與運營的項目，月均流水達千萬規模，像商用清潔設備、自助遊藝設備等。
愛分析：新發佈的機智雲5.0有哪些特點？
黃灼：未來產業發展，只做硬體設備連接管理是不夠的，從機智雲5.0開始，將在物聯網、大資料、人工智慧，形成三足鼎立的技術架構。
去年一年我們有321次版本發佈，機智雲5.0把企業需求碎片化的功能做了整體封裝、集中升級，方便企業開發使用。比起上一代產品，機智雲5.0有兩大亮點。
一，大資料產品。我們把物聯網與大資料（業務資料、互聯網資料）進行整合分析，是一個有物聯網屬性的BI系統，以產品化的應用元件方式呈現。
二，AI產品。我們將自己在人工智慧產品線的成果統一封裝成AI引擎，包括語義識別、視覺識別、智慧硬體優化系統、預測性維護系統等。比如語義識別，通過合作夥伴的語音引擎得到文字的理解含義，我們再通過場景還原語義認知，做場景化分析。
愛分析：如何融合這三方面內容？
黃灼：我們把這三塊的內容用API的形式集成到線上協同開發平臺。
過去兩年，很多客戶在物聯網化後，業務發生了變化，像售後服務、經銷商管理等，業務升級需求迫切，我們幫一些企業規劃、打造了各種運營系統、售後系統等應用，企業側需要更大的系統集成。
但我們幫客戶開發或教客戶開發的速度太慢，所以打造了一個快速開發業務應用的線上協同應用開發平臺—機智雲5.0，把企業經營所需的共性部分模組化，客戶可以通過簡單配置我們開發的應用元件，形成它自己的業務邏輯，並且可以使用我們提供的API 做二次開發，對於定制需求較高的定制模組，我們也鼓勵平臺上的應用開發者參與開發成標準元件，再共用給企業客戶，客戶再配置到新的業務中。
愛分析：如何保證共性模組、定制模組的持續更新？
黃灼：一，機智雲自身產生越來越多相對標準的、基於物聯網的業務系統功能模組，覆蓋率可達80%，可以滿足目前企業基本需求，企業可以直接用。
二，我們有開發者生態，開發者基於機智雲5.0可以做更多的行業通用技術模組、功能模組，再輸出給B端客戶，是物聯網應用開發市場的雛形。
我們想打破企業自己做應用、不共用的高成本、低效開發模式。用機智雲協同性的模式中，企業、機智雲、開發者協同把各行業的解決方案落地。
愛分析：機智雲的語義引擎有何優勢？
黃灼：我們通過對接入感測器採集的資料進行分析，學習到場景中各資料維度的變化。機智雲的優勢在於對設備、空間、人和服務資料的理解，有場景化能力。我們與科大訊飛、思必馳等合作，將其語音能力到我們的語義引擎中。
愛分析：智慧硬體優化包括哪些？
黃灼：物聯網的價值之一就是可以實現全生命週期優化，除了對生產過程、使用過程的監管外，還可以通過資料分析進行運營優化，用戶直接能感受到的比如設備報警、耗材更換等服務升級，商用企業則更多是安全、能耗優化需求，舉個例子，通過預測性分析可以使太陽能財能最大，電能耗能最小，並且系統持續優化，降低成本。
過去硬體設備用簡單規則操作，現在會加入更多的時間、·天氣、供給、需求、環境等等協力廠商資料，需要進行複雜智慧控制。我們通過平臺資料分析能力，彌補傳統企業不具備的多維度、即時性等資料決策能力。
愛分析：目前接入了哪些協力廠商資料？
黃灼：有兩類，一，開放的協力廠商資料，如BAT地圖的人流、熱地圖；二，合作夥伴獲取的資料，如使用者畫像。
愛分析：平臺上的開發者哪幾類？
黃灼：我們服務于個人開發者和企業開發者，目前有八萬多名，企業技術部門開發者增速很快，超過40%。像萬達用我們的平臺做二次開發，解決商場裡面的聯網設備管理、消費行為分析等問題。將我們的能力延伸到一個新領域，再推給它的供應商，進而也變成了我們的開發者。
我們也持續扶持個人開發者，兩者之間沒有明確界限，很可能個人開發者背後是企業或創業團隊。在盈利模式上開發者不直接產生營收，但如果開發者接入的設備數量、佔用的資源到一定量級，就變成商業行為，會升級成企業客戶，變成付費的企業帳號，轉化率持續增加。
愛分析：消費類和商用類產品如何定價？
黃灼： 消費類產品使用機智雲公有雲平臺，機智雲提供產品和技術授權，允許基於平臺進行二次開發和服務，收取一次性收授權管理費。面向特定場景，基於平臺的私有雲定制化集成部署，收取平臺建設和部署費用。
對於商用產品類，除了上述兩個定價模式，還面向特定領域提供專業服務，獲取應用服務收益，比如資產租賃類商用產品按月、年訂閱收費。
愛分析：業務流程能舉個案例？
黃灼：一，接入層，通過我們認證的通信模組或者使用我們提供的GAgent連線協定，將設備連到機智雲雲端，選擇雲端設備連接服務模組，實現智慧化控制。公有雲收取設備管理費用，私有雲定制化集成部署，收取平臺建設和部署費用
二，業務層，根據特定場景需求，使用手機APP和雲端後臺服務，根據選擇的業務應用付費服務，有經銷商管理、售後服務、設備租賃、資料分析等應用服務元件，配置後實現標準服務，如有定制需求，可進一步諮詢。
三、資料層，如果需要大資料和AI定制需求，可以通過諮詢方式給予增值服務。
愛分析：資料流程轉中，SDK是嵌在APP還是感測器？
黃灼：一種是雲端跟設備通訊的SDK，一種是雲端跟移動端應用層（APP）通訊的SDK。
雲端跟設備端的通訊，我們稱為GAgent，封裝了硬體SDK，用於資料轉發，是設備資料、機智雲、應用端（APP）的資料交互橋樑，可以移植到Wi-Fi／GPRS／PC端等實現資料設備與雲端資料交互。
對於雲端跟移動端的通訊，我們提供交互的SDK，封裝了移動端（包括PAD等設備）、雲端和設備端的通訊過程，包括配置入網、發現、連接、控制、心跳、狀態上報、預警通知等，目前包括三個版本IOS、Android、APIcloud。
愛分析：機智雲是否提供硬體設備？比如通訊模組、閘道等。
黃灼：機智雲本身不生產硬體，與合作夥伴共同服務企業，平臺具有相容性，企業的選擇性較高。有研發能力的企業，我們提供認證的通信晶片、模組、閘道，企業可直接選型使用，也可以使用我們提供GAgent自行開發。沒有研發能力的企業，我們提供一站式軟硬體服務，封裝好標準的軟硬體方案，支援二次開發。
愛分析：最終應用開發是否需要企業完成？
黃灼：我們提供很多標準化功能元件模組，開放了應用適配開發能力，通過線上視覺化應用元件和圖形化操作介面，托拉拽式快速開發物聯網、大資料和AI應用服務，企業不再需要大量投入的定制化代碼開發，通過應用元件配置進行排列組合，即可開發出符合自身業務需求的管理後臺。
另外機智雲提供大量原生應用模組，企業還可以使用機智雲提供的API開發新的應用模組，也可以讓機智雲平臺上的應用開發者開發定制化應用模組。目前我們在智慧家庭裡積累較多，之後逐漸在商用、零售業、租賃場景、工業單體設備管理和預測性維護、公寓運營等領域。
開發者轉化是重要獲客，分成、訂閱成新收費模式
愛分析：場景配置是否需要付費？
黃灼：根據業務需求添加應用模組，收取費用。我們幫客戶加速了解決方案落地，客戶綜合成本降低，我們的收費點在設備接入、應用，兩個層面。
愛分析：目前商用客戶數有多少？
黃灼：客戶數在幾百個，接入設備量級是變化的，以倍級速度增長。
愛分析：機智雲採用哪種獲客方式？
黃灼：主要有兩種方式：
一、傳統的B2B直銷和合作夥伴。物聯網雲服務的核心是技術，行業內部主要依靠口碑傳播，企業會主動找方案，我們有30-40%的客戶來自于口碑，每天在我們網站上訪問的IP位址在1-2萬量級。我們也通過合作夥伴引入硬體客戶，也與原廠和運營商一起共同服務他們的原有客戶。
二、互聯網化的開發者生態轉化。通過提供基於資料服務的應用開發環境，培育開發者生態，形成商業轉化。一種轉化為直接客戶，另一種轉化為為大客戶服務的應用開發團隊，逐步建立基於機智雲開發平臺的開發者生態系統。
愛分析：服務大客戶時，是否需要以做專案為主？
黃灼：大客戶的業務由自身發展需求決定，大部分客戶的首要需求是設備接入，然後是企業雲平臺建設，再延伸到資料分析及其它。目前我們標準化的產品服務就可以滿足客戶的基本需求，隨著後期接入設備數量和資料增長，客戶可以進行簡單配置，修改UI介面即可。高程度的定制部分由我們的認證開發者生態完成，我們提供技術支援、監管和運維工作，並在此過程中逐步標準化新的應用元件。
愛分析：大客戶專案交付週期有多久？
黃灼：標準化產品整個交付和部署週期在3-4個月，主要時間用於業務邏輯梳理和技術磨合，實施部署週期2-4周完成交付。
愛分析：團隊規模與結構如何？
黃灼：整體團隊200多人，80%是技術人員，人數最多的是研發。
愛分析：目前階段，主要成本有哪些？
黃灼：主要是技術研發、雲平臺建設和產品佈局，市場行銷。
愛分析：在您判斷，毛利率空間有多少？
黃灼：現階段軟體類服務平均毛利在40%－50%之間，但這個值不斷變化的，隨著標準化服務的規模化效應，成本會越來越低，毛利率會大幅增加。
消費物聯市場需要時間，市場具備營收能力
愛分析：消費類物聯網發展目前面臨哪些問題？
黃灼：消費類每年有翻倍增長，最大的制約在於消費者付費意願。對消費者而言，智慧控制、人機交互是增值服務，不是需求痛點。目前階段，製造商通過接入獲取消費者使用行為，提供更便捷的售後服務。像在家電領域，聯網能力逐步成為標配，製造商驅動比較明顯。
市場層面，物聯成本對整機的占比不大，整個3C行業都在尋找產品升級與使用者習慣的平衡點。整體來講，智慧家居是必然趨勢，但需要時間積累。
愛分析：物聯網平臺目前有哪些關鍵技術點？
黃灼：成熟的物聯網平臺需要具備較強的雲、管、端等研發能力，包括軟硬體相容能力、資料獲取（協定轉換、邊緣資料處理）、資料接入、資料管理、資源調度與管理、多租戶管理、開發工具（工具集成、開發運維一體化）、業務系統應用服務、資料建模分析與應用、物聯網安全等關鍵技術點。
目前機智雲平臺是具備連接管理、設備管理、應用使能和業務分析的全棧物聯網雲服務平臺，跨多領域，嵌入式、通信、雲端、移動端，安全等。我們把資料分析能力作為工具和產品，結合諮詢服務，提供給客戶。
愛分析：在物聯網領域，國外巨頭、行業標杆、雲廠商相比，機智雲作為協力廠商雲平臺有哪些優勢？
黃灼：物聯網市場空間足夠大，目前整體還在發展階段，格局尚未形成。
國外巨頭需要適應政府和企業需求，做技術服務本土化，也會給本土企業帶來很多機會。我們目前做設備管理，不切產線。行業標杆以自建平臺為主，滿足自身發展需求，但受品牌壁壘、自身業務局限，很難規模化服務，在平臺建設上仍需外力説明，是我們的目標客群。雲廠商的業務是分層的，專注點不同，與我們是競合關係，在未來的互聯互通上需要協力廠商參與。
機智雲的競爭力在於，第一，我們在設備通信、嵌入式有優勢，與BAT拉開差距。第二，資料上網後，我們的大資料與AI能力，與傳統行業拉開差距。第三，場景理解，隨著客戶的增多，我們會逐漸變成垂直行業專家。
愛分析：據您判斷，目前物聯網市場處在哪個發展階段？
黃灼：感測器和連接技術已經逐漸成熟，資料分析層在快速發展，整體市場開始進入營收階段，我們自己的收入每年翻倍。
愛分析：對標公司有哪些？
黃灼：海外對標是C3IoT。
愛分析：下一步的公司整體戰略是什麼？
黃灼：我們有計劃IPO，首選在國內上市，今年實現盈虧平衡，明年盈利。