在美國知名商業雜誌《快公司》（Fast Company）發佈的“2017年世界最具創新力公司Top50”榜單中， 除了大家耳熟能詳的Amazon、Google、Uber、Apple、Facebook等科技巨頭外， Chobani名列第9， 顯得有些陌生和另類。
Chobani， 太平洋的彼岸一家乳製品公司， 僅僅用時7年， 年營業額超10億美元， 被成為“優酪乳業中的蘋果公司”。 在創業者紛紛抱怨BAT壟斷， 大樹底下， 寸草不生的今天， Chobani如何從巨頭環伺的沉悶行業中成功突圍並站穩腳跟， 這對創業者有極大的啟示和借鑒意義。
Chobani的突圍之路抓住消費趨勢， 發掘利基市場
烏魯卡亞在土耳其長大， 自小喜歡喝自釀的、粘稠度高的優酪乳。 當他移民到美國， 對又甜又稀的美國優酪乳， 極不適應， 他認為美國人喝了幾十年的優酪乳簡直是一個笑話。 2005年一個偶然的機會， 烏魯卡亞買下卡夫食品出售的一家優酪乳廠（卡夫食品曾於2004年開始逐步退出優酪乳市場）並由此進入沉悶已久的優酪乳市場。
與含糖量較高的美國主流優酪乳產品相比， 希臘優酪乳具有以下特點：粘稠度高， 常添加水果或蜂蜜， 無添加劑， 蛋白含量高、脂肪含量低， 營養健康。 此外， 隨著生活節奏的加快和對健康的關注， 美國人的飲食習慣有所改變， 越來越多的人開始在早餐中飲用優酪乳， 替代穀類食品。 由此可見， 希臘優酪乳自帶光環， 具備成為爆款的潛力， 而且市場前景巨大。 烏魯卡亞由此進入一個利基市場。
精打細磨產品， 多管齊下引爆市場
烏魯卡亞不是第一個試圖在美國銷售希臘優酪乳的人，
由於資金有限， 烏魯卡亞無力通過廣告對產品進行宣傳， 於是就對Chobani優酪乳的包裝進行了差異化設計， Chobani優酪乳採用了與眾不同的超大杯子。
在使產品讓更多的消費者接觸、瞭解並購買後， 如何進一步建立和客戶的關係進而提升銷售額是Chobani走向壯大的關鍵所在。 Chobani優酪乳線上下擴張的同時， 更是將社交媒體的功效發揮到極致。 Chobani立足社交媒體， 借助平面海報和電視廣告等多種形式， 運用多種行銷手段， 在擴大品牌影響力的同時， 加強和消費者的互動， 與消費者分享多種美味菜譜， 營造各種消費場景， 建立和消費者的情感聯繫。
在不到五年的時間， Chobani已經與市場巨頭平分秋色， 銷售額超過6.5億美金， 佔據美國優酪乳市場17%的份額。
注重盈利能力， 聚集核心業務
1、Chobani向來注重盈利
在定價方面， 很多新公司會以低價殺入市場， 但Chobani每杯優酪乳的定價略低於1.5美元， 介於美國傳統優酪乳和歐式優酪乳之間， 這樣既保證了價格區分， 又最大程度保證利潤。 在現金使用方面， Chobani極其謹慎， 在與零售商合作時用貨物而不是現金來沖抵貨架占用費。
2、聚焦核心業務
對Chobani而言， 其核心是優酪乳廠以及建立的品牌。 在過去的幾年裡， Chobani一直圍繞核心業務進行佈局：緊貼市場變化， 快速開發新口味， 針對不同人群推出豐富的產品組合，和競爭對手Fage 相比，Chobani有更全的產品線和豐富的口味；增加對工廠的投入，建設新的生產線，提高產能；加強線下店面的建設，提升顧客體驗；通過和上下游的合作，打造可控的生態鏈條。
Chobani的獨到之處
結合商業模式畫布理論，從客戶細分、價值主張、分銷管道、客戶關係、收入來源、關鍵資源、夥伴網路、成本結構等9個方面對Chobani的商業模式進行分析，如下圖：
從商業模式來分析，Chobani在客戶細分、價值主張、管道通路、客戶關係等方面形成了相互促進的正回饋網路。
Chobani選擇希臘優酪乳作為主打產品，但Chobani並沒有簡單地將自己定義為一種優酪乳或是正餐之餘的補充，而是將自己定位于一種健康的生活方式。因此，喜歡美味、追求健康品質生活的消費者都是Chobani的潛在客戶，這類消費群體潛在數量大，消費能力強且容易引領消費趨勢。針對這類消費群體，Chobani順勢打出Just add good 和BETTER FOOD FOR MORE PEOPLE等易於傳播、深入人心的價值主張，並利用各大社交平臺分享生活品質方面的內容，不僅彰顯了自身的價值主張，更塑造了Chobani的品牌和口碑。在管道通路上，Chobani一方面選擇主流零售市場，如雜貨店、超市、自營店等大眾容易接觸到的管道，另一方面從線上進行客戶獲取和客戶維繫：線上線下的行銷互動，成功的開拓了市場並建立了客戶忠誠度。
極具張力的價值主張、天然形成的客戶細分、線上線下的管道通路、頻繁互動的客戶關係自然讓Chobani迅速崛起，成長為一家獨角獸公司。
Chobani的未來出路
Chobani雖然取得了巨大成功，但未來仍充滿了不確定性。
1、競爭加劇
除了目前領先的Chobani和Fage公司，越來越多的食品巨頭加入到希臘優酪乳市場的爭奪中，卡夫食品、通用磨坊等兩大食品巨頭也相繼推出希臘優酪乳品牌。
2、消費者的變化
隨著希臘優酪乳在市場上一家獨大後，幾種傳統口味的優酪乳逐漸銷聲匿跡，希臘優酪乳已經出現滿足不了消費者多樣性需求的趨勢，尤其是兒童群體已經成為反對希臘優酪乳的領軍人群。
3、替代品的出現
得益于健康定位和產品創新，希臘優酪乳滿足了消費者對於便利、品質的需求，市場份額一再飆升。但隨著其他健康食品和飲料品類的相繼出現，消費者的選擇空間越來越大，希臘優酪乳增酸將放緩。
4、資金短缺及品控風險
隨著Chobani的快速擴張，出現資金不足、品控風險等問題。由於豪擲 4.5億美元在愛荷華州建立優酪乳生產基地，受競爭加劇和市場降溫等影響，導致現金流枯竭，美國著名私募基金TPG出手相救。2014年IPO受挫，以私募方式出售 20%的股權。
面對內憂外患，Chobani相繼傳出被可口可樂、百事公司、星巴克等公司並購的新聞，但Chobani最終選擇保持品牌對立性，拒絕了各大公司的報價。對Chobani而言，並購能夠提供足夠的現金以及相互補充的資源管道；對於諸如百事等賣家來講，Chobani的品牌影響力、市場份額等都是有利於自身擴張和未來佈局的重要投資，能夠贏得投資者的信心。當前來講，Chobani的命運還掌握自己手中。
Chobani對創業者的啟示
近兩年，創業環境冰火兩重天，一邊是大眾創業、萬眾創新的風風火火，一邊是紅利消失、資本寒冬的冷冷清清，創業者被裹挾著進入互聯網下半場，踉踉蹌蹌。但透過Chobani的進擊之路，我們多少看到了一些曙光。
Chobani進入的乳製品行業是傳統行業，“舊”行業，但其選擇的希臘優酪乳算是較新的細分利基市場。創業者往往把視線瞄向新行業，新領域，希望進入“藍海”，這沒錯，但如果沒有顛覆性的創新，沒有足夠的進入壁壘，藍海終將變為紅海。當前，市場環境、目標群體、消費習慣等都出現一定的變化，用戶訴求與價值主張也呈現多元化的特點，對於大多數創業者而言，尋找紅海中的藍海，思考老樹如何開新花，才是正解。
此外，互聯網走下聖壇，回歸正位，“互聯網+”日漸式微，“+互聯網”逐漸興起。互聯網不再是什麼行業扔進去都可以熬成美味佳餚的神奇鍋底，而是一種手段，一種方式，一劑調料。Chobani把互聯網作為引流、互動、行銷的一種手段並最大化這種手段的功效，從而獲得了產品、口碑的快速傳播並培養了品牌的美譽度。
隨著中產階級的崛起和消費升級的帶動，產品的品質和使用者的體驗愈發重要，傳統行業加互聯網，實現線上便捷性、互動性和線下時效性、體驗性的融合，傳統行業煥發新機。馬雲在雲棲大會上提出新零售、新製造、新金融、新技術、新資源的“五新”概念；另一方面，奶茶店、餐飲店、KTV等傳統物種紛紛升級換代，雨後春筍般湧現並獲得資本的青睞，喜茶A輪融資1億，好色派沙拉A+輪融資2200萬，友唱A輪融資6000萬。傳統行業的升級、進化日益成為創業的方向。
創業已經過了單靠APP和PPT就可以收割用戶和投資的短平快時代，創業者在仰望互聯網星空的時候，更要腳踏傳統行業這塊大地，傳統行業和互聯網的融合將迸發新的生命力。
當大雪降下，冷風吹起，獨行狼死，群聚狼生。夏天時可以爭吵，但一到冬天，我們便必須保衛彼此，互相取暖，共用力量。
本文由 @白珩 原創發佈于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
針對不同人群推出豐富的產品組合，和競爭對手Fage 相比，Chobani有更全的產品線和豐富的口味；增加對工廠的投入，建設新的生產線，提高產能；加強線下店面的建設，提升顧客體驗；通過和上下游的合作，打造可控的生態鏈條。Chobani的獨到之處
結合商業模式畫布理論，從客戶細分、價值主張、分銷管道、客戶關係、收入來源、關鍵資源、夥伴網路、成本結構等9個方面對Chobani的商業模式進行分析，如下圖：
從商業模式來分析，Chobani在客戶細分、價值主張、管道通路、客戶關係等方面形成了相互促進的正回饋網路。
Chobani選擇希臘優酪乳作為主打產品，但Chobani並沒有簡單地將自己定義為一種優酪乳或是正餐之餘的補充，而是將自己定位于一種健康的生活方式。因此，喜歡美味、追求健康品質生活的消費者都是Chobani的潛在客戶，這類消費群體潛在數量大，消費能力強且容易引領消費趨勢。針對這類消費群體，Chobani順勢打出Just add good 和BETTER FOOD FOR MORE PEOPLE等易於傳播、深入人心的價值主張，並利用各大社交平臺分享生活品質方面的內容，不僅彰顯了自身的價值主張，更塑造了Chobani的品牌和口碑。在管道通路上，Chobani一方面選擇主流零售市場，如雜貨店、超市、自營店等大眾容易接觸到的管道，另一方面從線上進行客戶獲取和客戶維繫：線上線下的行銷互動，成功的開拓了市場並建立了客戶忠誠度。
極具張力的價值主張、天然形成的客戶細分、線上線下的管道通路、頻繁互動的客戶關係自然讓Chobani迅速崛起，成長為一家獨角獸公司。
Chobani的未來出路
Chobani雖然取得了巨大成功，但未來仍充滿了不確定性。
1、競爭加劇
除了目前領先的Chobani和Fage公司，越來越多的食品巨頭加入到希臘優酪乳市場的爭奪中，卡夫食品、通用磨坊等兩大食品巨頭也相繼推出希臘優酪乳品牌。
2、消費者的變化
隨著希臘優酪乳在市場上一家獨大後，幾種傳統口味的優酪乳逐漸銷聲匿跡，希臘優酪乳已經出現滿足不了消費者多樣性需求的趨勢，尤其是兒童群體已經成為反對希臘優酪乳的領軍人群。
3、替代品的出現
得益于健康定位和產品創新，希臘優酪乳滿足了消費者對於便利、品質的需求，市場份額一再飆升。但隨著其他健康食品和飲料品類的相繼出現，消費者的選擇空間越來越大，希臘優酪乳增酸將放緩。
4、資金短缺及品控風險
隨著Chobani的快速擴張，出現資金不足、品控風險等問題。由於豪擲 4.5億美元在愛荷華州建立優酪乳生產基地，受競爭加劇和市場降溫等影響，導致現金流枯竭，美國著名私募基金TPG出手相救。2014年IPO受挫，以私募方式出售 20%的股權。
面對內憂外患，Chobani相繼傳出被可口可樂、百事公司、星巴克等公司並購的新聞，但Chobani最終選擇保持品牌對立性，拒絕了各大公司的報價。對Chobani而言，並購能夠提供足夠的現金以及相互補充的資源管道；對於諸如百事等賣家來講，Chobani的品牌影響力、市場份額等都是有利於自身擴張和未來佈局的重要投資，能夠贏得投資者的信心。當前來講，Chobani的命運還掌握自己手中。
Chobani對創業者的啟示
近兩年，創業環境冰火兩重天，一邊是大眾創業、萬眾創新的風風火火，一邊是紅利消失、資本寒冬的冷冷清清，創業者被裹挾著進入互聯網下半場，踉踉蹌蹌。但透過Chobani的進擊之路，我們多少看到了一些曙光。
Chobani進入的乳製品行業是傳統行業，“舊”行業，但其選擇的希臘優酪乳算是較新的細分利基市場。創業者往往把視線瞄向新行業，新領域，希望進入“藍海”，這沒錯，但如果沒有顛覆性的創新，沒有足夠的進入壁壘，藍海終將變為紅海。當前，市場環境、目標群體、消費習慣等都出現一定的變化，用戶訴求與價值主張也呈現多元化的特點，對於大多數創業者而言，尋找紅海中的藍海，思考老樹如何開新花，才是正解。
此外，互聯網走下聖壇，回歸正位，“互聯網+”日漸式微，“+互聯網”逐漸興起。互聯網不再是什麼行業扔進去都可以熬成美味佳餚的神奇鍋底，而是一種手段，一種方式，一劑調料。Chobani把互聯網作為引流、互動、行銷的一種手段並最大化這種手段的功效，從而獲得了產品、口碑的快速傳播並培養了品牌的美譽度。
隨著中產階級的崛起和消費升級的帶動，產品的品質和使用者的體驗愈發重要，傳統行業加互聯網，實現線上便捷性、互動性和線下時效性、體驗性的融合，傳統行業煥發新機。馬雲在雲棲大會上提出新零售、新製造、新金融、新技術、新資源的“五新”概念；另一方面，奶茶店、餐飲店、KTV等傳統物種紛紛升級換代，雨後春筍般湧現並獲得資本的青睞，喜茶A輪融資1億，好色派沙拉A+輪融資2200萬，友唱A輪融資6000萬。傳統行業的升級、進化日益成為創業的方向。
創業已經過了單靠APP和PPT就可以收割用戶和投資的短平快時代，創業者在仰望互聯網星空的時候，更要腳踏傳統行業這塊大地，傳統行業和互聯網的融合將迸發新的生命力。
當大雪降下，冷風吹起，獨行狼死，群聚狼生。夏天時可以爭吵，但一到冬天，我們便必須保衛彼此，互相取暖，共用力量。
本文由 @白珩 原創發佈于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載