作為一個銷售， 你覺得有必要收定金嗎?
定金的意義有多大?
怎麼才能順利的收到?
收定金的話術有哪些?
什麼樣的人適合收定金?
什麼樣的人不適合?
相信這些問題是很多銷售都很想知道的， 那麼幾天我們這篇文章將會初步帶領你走向定金收取的最基本瞭解。 也是我們全國銷售QQ群裡的Sugar為我們做的分享。 我也在文中做了部分修改和文後做了總結。
也在全國銷售電臺中專門推出了一期節目講解。
若你受益， 邀請你在文章後面留言談談你的感受， 並且邀請你點擊“讚賞”支持我們的平臺。
首先要理解為什麼要收定金?
作為一個銷售， 你在心態上：
是不是認為我就是一定要收的， 如果你覺得其實定金可以不收， 覺得客戶跟我說的這個問題， 就是客觀事實， 很有說服力。 那我告訴你：這個定金你沒法收下來的。
如果你相信客戶永遠是對的， 你就喪失了提升價值的機會。
為什麼要呢， 整場諮詢其實你的目的就是要成單嗎， 你就是要成單， 那麼一個諮詢下來， 最好的結果就是當場付款， 對吧， 讓他能夠當場定下來， 第二個就是， 退而求其次就是收大定金， 其次是小定金， 加合同， 然後完了如果不能push成合同的話， 那一定是大定金， 其次是小定金， 如果你真的什麼都沒有落到， 那一定一定要留個好印象， 你知道為什麼要收定金嗎?
定金越多=簽單越多
同意吧， 更多的定金等於更多的合同， 因為不是每個客戶都可以成單， 但是每個客戶都可以收定金的， 為什麼呢， 因為， 其實在整個過程當中他想學對嗎。
那麼定金第二個要收的理由就是：
增加你二次到訪到訪率， 因為你沒有二次到訪率， 你沒有再跟他聊的機會， 他都不跟你聊了， 你認為這個單你能收進來嗎?
第三， 定金是一個試金石
你可以試試看， 他說他想學想學， 但你報價之後， 他就說這樣那樣的理由都出來了， 如果他真的是想交定金的， 代表這個人是想學的， 並且收定金， 其實是， 我認為是一個水到渠成， 瓜熟蒂落的過程， 因為在這個過程當中你是一氣呵成的， 說白了就是， 你解決他所有的異議，
所以這是為什麼說每個客戶都可以收定金， 但不是每個客戶都能簽單， 你不可能替他交學費對嗎?
這要他自己去想辦法， 就看你的努力能不能幫助他意識到學習這個事情足夠重要， 重要到他願意去想辦法。
因為任何任何的人， 只要他想做這個事情， 他就會有方法。
但前提是， 你真的幫他解決問題了嗎?
他真的想讀嗎?
或者很多新銷售會去直接看到客戶口袋裡的錢。 如果你的眼光， 僅僅只看到了客戶錢包裡的錢了，
你要知道這個社會很現實， 六歲的孩子現在都能騙爺爺奶奶外公外婆的壓歲錢， 你覺得坐在你對面的那個客戶他傻嗎?
他一定不傻， 他一定能感受得到你是不是能夠真的為他， 是不是為他考慮的。
ok， 因為每個人都知道天下沒有免費的午餐， 我解決了我所有的問題之後， 剩下的就是我去找錢了， 那麼定金對於他來說意味著什麼呢， 定金對於他來說， 其實相當於是把學習這件事情提上日程上來， 往前拉近了一步。
那麼對於銷售來說， 定金收下來， 代表什麼， 代表給自己一個交代， 是一個試金石，
其實收定金， 如果你諮詢做的比較多呢， 到一定時候你是會有感覺的， 你會知道就是在跟他在需求挖掘(Q&A)的過程中， 基本上你就能斷定這個人今天是不是能收下定金的， 這是我現在的感覺， ok， 我做不到那種看他第一眼就知道， 他是不是能收下定金， 但是我跟他聊過之後， 幾十分鐘的時間， 我就能知道這個客戶今天能不能收下定金， 我講完學習方法以後， 就知道這個人今天能不能夠成為我的學生， 這是一種敏感度。
越多的收定金和關單， 你就能建立起你關單和收定金的敏感度。
其實收定金是有話術的， 然後這個話術，一定是跟你之前做諮詢的整個一個過程，你是不是真的能夠真誠的，真心的幫他解決問題有關係，ok,一般收定金呢，我會表現的比較自然，如果說到瓜熟蒂落，比如說這個時候客戶會給我信號，比如:
1、說他會問我：這多少錢呢?
2、你這個能不能便宜一點啊?
3、或者自己拿計算器在那裡算.
4、或者沉默不語.
那這個時候你可以提定金了。
就像你這個牛肉煮了50分鐘，煮了一個小時一個半小時，你會不會拿筷子搗一搗，它到底爛不爛，一樣的，你可以試一試說一說的，基本上就是很自然的帶出來，說話術的時候一定要自然，如果你覺得不自然，那就練到自然為止，晚上回家對著你的鏡子練，一定可以。
客戶的拒絕是常態，如果客戶不拒絕你，你會覺得很奇怪，至少我會覺得很奇怪，他怎麼都不拒絕我這麼爽快就答應了對嗎?
定金就是用來退的，ok，這是你的觀點，你一定要給自己樹立一個正確的，很多新銷售會覺得很受suffer，很受打擊的原因就是，我收了定金了，怎麼這個人來退呢?
我覺得這就是來退的，你只有跟他Second諮詢過程中，你才有機會啊，對不對，不是每個定金都可以成單，對嗎?
這是很多新人犯的問題，就是他會跟客戶的關係很好，但是你要記住一點，任何一個客戶，不管你們聊得多開心，他絕對不會因為開心，花三萬四萬來買這個單的，沒有人會為人情花這個錢。
那麼他拒絕你，他一定有原因，這個時候你不要覺得，他為什麼拒絕我，他為什麼就不讀呢?
他應該讀的，他應該不要拒絕我的，千萬不能這麼想，那你要想，眼珠子朝裡轉，為什麼會拒絕你，他有他的問題，他一定有問題，就是你沒有把他的問題解決掉，你只是要他的錢了。
對於他來說，你想啊，如果今天你是我的客戶，替你做了諮詢以後，你拒絕我了，那你覺得我應該怎樣做。
首先我會跟顧客這樣說：
這樣子，你一定有顧慮，你告訴我你的顧慮是什麼，今天讀不讀沒有關係的，那至少來說，你今天不學英語，你以後會學，你今天不選擇我的學校，你會選擇其他學校，總歸英語這件事情你是要做的，這是你告訴我的，因為之前你給我說了........但是你現在有顧慮，否則你不會在這裡聽我說一個小時，兩個小時。如果今天你不讀了，我會覺得很可惜，如果你讀了我當然會覺得挺好的，至少你把英語學習提上日程來做了，那你能告訴我你的問題在哪裡嗎?我覺得沒有關係我替你解決你的問題就是了，其他的我不會去看的。
那你把你的這些顧慮告訴我呢，無非是就是我想幫你解決掉，但是最後決定讀不讀，決定權在你手上，不在我。說白了，今天你要是不想讀的，也不會因為我說了什麼你就會決定讀，如果你想讀，我就算什麼也不說你也會報名的，對嗎?
只不過是我把你內心的想法彰顯出來了而已，你來了這個學校，學英語的學校，這個環境把你這麼多年想讀英語這個想法彰顯出來而已。這樣子，我覺得今天不是說這個定金能給你減免多少錢的優惠，這個放一邊不談，我覺的是這樣子的，如果你今天做了這個事情，很簡單你走出這個門，你覺得我們學校不好，以後我學英語這個事情不會再考慮了，那我覺得你不用申請，沒有任何意義，還要過來退，對嗎，但如果說今天哪怕只有百分之五十的可能，不說多了，哪怕百分之一的可能，你是想讀的，但你目前是有顧慮的，那我覺得你應該為你自己去申請，那為什麼呢，很簡單，如果說你今天回到家了，你不去做這個事情的話，那麼，你回家之後明天可能下個雨，刮個風，風吹一吹那你就算了算了，就不想了，這是人的常性，但如果說你今天做了這個事情，你已經來了這個學校，把這個所有的事情連在一起，你會回去做一個深度的思考，對嗎，那麼至少來說，因為你做了深度的思考之後你還是決定不讀了，那對於你自己來說，你在幾年之後回想起來也不會後悔，至少你做到了第一步，你跨過這一步來了，對不對。
今天的事情今天做，明天的事情明天做，今天你要做的是一個活動的參與，明天你才要做的是一個決定，什麼叫決定，決定就是你拿所有的全款來付課程了，你報名了，對嗎?但這個跟你報不報名沒關係，我都不去想你會不會報名，因為我覺得學習是自己的事情，決定權在你，但能幫到你的是什麼呢，因為你現在顧慮的是學費不便宜對嗎?那我想幫幫你。那至少你帶著減免之後的這個價格回去考慮，和原價回去考慮，你的心態是不一樣的。那退一萬步講，其實你做了這個事情無非就是多了一件事情在你心上，會有所思考對不對，你會去想，你會去更深度的想，對嗎，那麼這個想，你做的這個事情，跟你過去幾年也想學英語有什麼區別呢?你兩年前告訴我想學英語，一年前告訴我想學英語，半年前也告訴我想學英語，但從未去實現過，從來沒有行動，一直沒有行動，為什麼?因為你當時沒有遇到我，如果有一個像我這樣的人在你旁邊去跟你說，不管最終你是不是決定學了，如果一年前你遇到我，可能今年現在這個時候你已經決定來報名了，那無非就是我幫你把學習英語這件事情提上日程來，去考慮了，對嗎?可能你也不一定明天會來報名，但你相信我，如果沒有我這麼跟你去說，沒有我這麼跟你去臨門一腳，其實你也知道我是臨門一腳推你進去的，但你不會恨我，我推你進去你會感謝我，人做決定都是會痛的，但現在說白了不是做決定，只是讓你為自己去爭取一下，你告訴我你想學英語，很想學英語，非常非常想學英語，你連一點誠意也沒有，那你告訴別人你想學英語，又有什麼意義呢?你走出這個門又回到了過去的你自己。
所以對於我來說，我覺得兩種意義，一，定金能幫你去申請一定獎學金的減免，對吧，一定學費的減免，第二就是，就是即使你告訴我來說，我讀不了，那麼對於你來說，你經過了一個深度的思考，經過今天晚上到明天的一個深度的思考，那麼你真的作為成年人決定了你最終是不讀的，那麼對於你來說，我相信幾年之後你也不會後悔，你會說，當時我在什麼什麼學校，我至少為自己想學習英語這個事情，去做了獎學金這麼一個事情的申請，代表你是真的想學的，但是你試過了，經過自己最大的努力，最終還是沒有學，你也不會後悔，這就叫盡吾志而無悔，對吧。
所以，我覺得，學和你想學是兩個概念，你有多想學，請你自己證明給自己看。所以，你知道我為什麼跟你說這麼多嗎，其實說白了，今天我不諮詢你也會諮詢別人，流水的客戶，對不對，那為什麼我要跟你說這麼多，因為我希望你能好，你真的能改變，你每次跟別人說起你想學英語的時候，說起我想改變的時候，你真的是有所行動的，你知道，我知道說這麼多你都知道，但知道跟做到不一樣對嗎，但是其實你是能做到的，你的要求不高的，很容易能達到的，那為什麼不給自己試一試呢?對吧?我本身的信條是，哪怕是百分之一的可能性，我都要去嘗試，因為你不嘗試，一點可能都沒有，你嘗試了，至少你有機會，所以你現在願意給自己一個機會嘗試一下吧?你看我們說了這麼多，你都跟我聊了這麼多了，行了行了行了，你也別跟我內什麼了，趕緊的吧，身份證號碼告訴我，來，這個時候你就拉過去push 啊，因為你不能被他帶的。
然後這個話術，一定是跟你之前做諮詢的整個一個過程，你是不是真的能夠真誠的，真心的幫他解決問題有關係，ok,一般收定金呢，我會表現的比較自然，如果說到瓜熟蒂落，比如說這個時候客戶會給我信號，比如:1、說他會問我：這多少錢呢?
2、你這個能不能便宜一點啊?
3、或者自己拿計算器在那裡算.
4、或者沉默不語.
那這個時候你可以提定金了。
就像你這個牛肉煮了50分鐘，煮了一個小時一個半小時，你會不會拿筷子搗一搗，它到底爛不爛，一樣的，你可以試一試說一說的，基本上就是很自然的帶出來，說話術的時候一定要自然，如果你覺得不自然，那就練到自然為止，晚上回家對著你的鏡子練，一定可以。
客戶的拒絕是常態，如果客戶不拒絕你，你會覺得很奇怪，至少我會覺得很奇怪，他怎麼都不拒絕我這麼爽快就答應了對嗎?
定金就是用來退的，ok，這是你的觀點，你一定要給自己樹立一個正確的，很多新銷售會覺得很受suffer，很受打擊的原因就是，我收了定金了，怎麼這個人來退呢?
我覺得這就是來退的，你只有跟他Second諮詢過程中，你才有機會啊，對不對，不是每個定金都可以成單，對嗎?
這是很多新人犯的問題，就是他會跟客戶的關係很好，但是你要記住一點，任何一個客戶，不管你們聊得多開心，他絕對不會因為開心，花三萬四萬來買這個單的，沒有人會為人情花這個錢。
那麼他拒絕你，他一定有原因，這個時候你不要覺得，他為什麼拒絕我，他為什麼就不讀呢?
他應該讀的，他應該不要拒絕我的，千萬不能這麼想，那你要想，眼珠子朝裡轉，為什麼會拒絕你，他有他的問題，他一定有問題，就是你沒有把他的問題解決掉，你只是要他的錢了。
對於他來說，你想啊，如果今天你是我的客戶，替你做了諮詢以後，你拒絕我了，那你覺得我應該怎樣做。
首先我會跟顧客這樣說：
這樣子，你一定有顧慮，你告訴我你的顧慮是什麼，今天讀不讀沒有關係的，那至少來說，你今天不學英語，你以後會學，你今天不選擇我的學校，你會選擇其他學校，總歸英語這件事情你是要做的，這是你告訴我的，因為之前你給我說了........但是你現在有顧慮，否則你不會在這裡聽我說一個小時，兩個小時。如果今天你不讀了，我會覺得很可惜，如果你讀了我當然會覺得挺好的，至少你把英語學習提上日程來做了，那你能告訴我你的問題在哪裡嗎?我覺得沒有關係我替你解決你的問題就是了，其他的我不會去看的。
那你把你的這些顧慮告訴我呢，無非是就是我想幫你解決掉，但是最後決定讀不讀，決定權在你手上，不在我。說白了，今天你要是不想讀的，也不會因為我說了什麼你就會決定讀，如果你想讀，我就算什麼也不說你也會報名的，對嗎?
只不過是我把你內心的想法彰顯出來了而已，你來了這個學校，學英語的學校，這個環境把你這麼多年想讀英語這個想法彰顯出來而已。這樣子，我覺得今天不是說這個定金能給你減免多少錢的優惠，這個放一邊不談，我覺的是這樣子的，如果你今天做了這個事情，很簡單你走出這個門，你覺得我們學校不好，以後我學英語這個事情不會再考慮了，那我覺得你不用申請，沒有任何意義，還要過來退，對嗎，但如果說今天哪怕只有百分之五十的可能，不說多了，哪怕百分之一的可能，你是想讀的，但你目前是有顧慮的，那我覺得你應該為你自己去申請，那為什麼呢，很簡單，如果說你今天回到家了，你不去做這個事情的話，那麼，你回家之後明天可能下個雨，刮個風，風吹一吹那你就算了算了，就不想了，這是人的常性，但如果說你今天做了這個事情，你已經來了這個學校，把這個所有的事情連在一起，你會回去做一個深度的思考，對嗎，那麼至少來說，因為你做了深度的思考之後你還是決定不讀了，那對於你自己來說，你在幾年之後回想起來也不會後悔，至少你做到了第一步，你跨過這一步來了，對不對。
今天的事情今天做，明天的事情明天做，今天你要做的是一個活動的參與，明天你才要做的是一個決定，什麼叫決定，決定就是你拿所有的全款來付課程了，你報名了，對嗎?但這個跟你報不報名沒關係，我都不去想你會不會報名，因為我覺得學習是自己的事情，決定權在你，但能幫到你的是什麼呢，因為你現在顧慮的是學費不便宜對嗎?那我想幫幫你。那至少你帶著減免之後的這個價格回去考慮，和原價回去考慮，你的心態是不一樣的。那退一萬步講，其實你做了這個事情無非就是多了一件事情在你心上，會有所思考對不對，你會去想，你會去更深度的想，對嗎，那麼這個想，你做的這個事情，跟你過去幾年也想學英語有什麼區別呢?你兩年前告訴我想學英語，一年前告訴我想學英語，半年前也告訴我想學英語，但從未去實現過，從來沒有行動，一直沒有行動，為什麼?因為你當時沒有遇到我，如果有一個像我這樣的人在你旁邊去跟你說，不管最終你是不是決定學了，如果一年前你遇到我，可能今年現在這個時候你已經決定來報名了，那無非就是我幫你把學習英語這件事情提上日程來，去考慮了，對嗎?可能你也不一定明天會來報名，但你相信我，如果沒有我這麼跟你去說，沒有我這麼跟你去臨門一腳，其實你也知道我是臨門一腳推你進去的，但你不會恨我，我推你進去你會感謝我，人做決定都是會痛的，但現在說白了不是做決定，只是讓你為自己去爭取一下，你告訴我你想學英語，很想學英語，非常非常想學英語，你連一點誠意也沒有，那你告訴別人你想學英語，又有什麼意義呢?你走出這個門又回到了過去的你自己。
所以對於我來說，我覺得兩種意義，一，定金能幫你去申請一定獎學金的減免，對吧，一定學費的減免，第二就是，就是即使你告訴我來說，我讀不了，那麼對於你來說，你經過了一個深度的思考，經過今天晚上到明天的一個深度的思考，那麼你真的作為成年人決定了你最終是不讀的，那麼對於你來說，我相信幾年之後你也不會後悔，你會說，當時我在什麼什麼學校，我至少為自己想學習英語這個事情，去做了獎學金這麼一個事情的申請，代表你是真的想學的，但是你試過了，經過自己最大的努力，最終還是沒有學，你也不會後悔，這就叫盡吾志而無悔，對吧。
所以，我覺得，學和你想學是兩個概念，你有多想學，請你自己證明給自己看。所以，你知道我為什麼跟你說這麼多嗎，其實說白了，今天我不諮詢你也會諮詢別人，流水的客戶，對不對，那為什麼我要跟你說這麼多，因為我希望你能好，你真的能改變，你每次跟別人說起你想學英語的時候，說起我想改變的時候，你真的是有所行動的，你知道，我知道說這麼多你都知道，但知道跟做到不一樣對嗎，但是其實你是能做到的，你的要求不高的，很容易能達到的，那為什麼不給自己試一試呢?對吧?我本身的信條是，哪怕是百分之一的可能性，我都要去嘗試，因為你不嘗試，一點可能都沒有，你嘗試了，至少你有機會，所以你現在願意給自己一個機會嘗試一下吧?你看我們說了這麼多，你都跟我聊了這麼多了，行了行了行了，你也別跟我內什麼了，趕緊的吧，身份證號碼告訴我，來，這個時候你就拉過去push 啊，因為你不能被他帶的。