有人試驗過， 在街邊， 拿著100塊人民幣試圖“銷售”給路人， 看看多少錢賣得掉。 100元人民幣的價值， 當然也是100元， 銷售人自己知道， 這是真幣。 結果正如你所預料的， 別說打八折， 可能就算不要錢， 也沒人要， 人家總有顧慮。 所以， 準確找到你所銷售的產品的賣點， 真正讓你的產品成為客戶需求的產品才是與客戶建立信任的根本。
很多銷售在給客戶介紹賣點的時候 ， 總是喋喋不休說一籮筐， 自以為賣點說得越多越好， 其它， 當你說完的時候， 客戶也沒有記住你前面到底說了些什麼。
而從產品的角度講， 過多贅述賣點，
我們經常在銷售過程種說的品質好、效果好、節能環保、安全性好等這樣的詞是不是產品的好處?
賣點是從這些“好處”往前倒推， 比如你是不是想告訴客戶你的產品效果好？那麼就從效果好這個點往前推， 是什麼讓產品的效果好？或者是怎麼個好法？按照這個思路進行倒推， 推到不能再推了， 就是產品的賣點了。
朱經理是從事豬飼料銷售的， 他認為他的產品效果好， 豬吃了長肉快。 那麼是是什麼讓飼料的效果好， 朱經理說是因為飼料裡添加了美國進口的紫蘭中草藥。
紫蘭是一種中草藥， 可以顯著提高豬血液裡的含氧量。 血液裡的含氧量提高了， 就可以解決豬圈裡的氨氣問題， 進而有效促進豬的快速生長。 那麼“紫蘭”是不是就是朱經理所售飼料的賣點？但是朱經理一開始在銷售的時候並沒有提到“紫蘭”， 他只是說產品的效果好。
有時產品的優勢即劣勢， 劣勢即優勢。 因為這些特點， 取決於你的客戶特性。 所以， 要多嘗試著找一些與其它產品不同的地方， 甚至是你覺得不如別人的地方， 看看是不是可以作為賣點。
有一個企業叫“雷丁電動”， 是做電動車的。 他們的電動車時速只能達到50公里， 而競爭對手的電動車都能達到時速70公里。 很多人都把這一點看作劣勢， 看作不足， 但這其實是一個賣點。
這個賣點就是“時速控制在50公里”。 電動車又稱為老年代步車， 大部分是老年人駕駛， 那麼老年人的眼神好還是年輕人的眼神好？老年人的反應速度快還是年輕人的反應速度快？老年人本身的反應慢， 眼神又不好， 如果車速再快的話， 一旦遇到緊急情況，
給老年人買電動車， 本來是兒女的一片孝心， 但是萬一出現事故， 是不是就會後悔？這樣設計的好處就是降低事故率， 提高車輛的安全駕駛性能。 目前在電動車領城， 大部分的時速都是70公里， 而時速能夠控制在50公里以內的只有雷丁電動。
如果將時速“控制在50公里”作為賣點， 作為選擇產品的標準， 客戶一聽到時速70公里的電動車就會認為不安全。 這樣在選擇時， 就會更加偏愛雷丁電動。
顧客選購商品是希望產品具有所期望的某種功效，如洗髮水中飄柔的承諾是“柔順”，海飛絲是“去頭屑”，潘婷是“健康亮澤”，舒膚佳強調“有效去除細菌”，富豪汽車定位于“安全”等就是基於這一策略，只要在顧客需求的某方面佔據顧客心智中的第一位置，就有機會在競爭中勝出。
王老吉原本是區域性的中藥涼茶，在香港加多寶的運作之下，淡化其成分，凸顯其功能，從而創造出一個新品類--預防上火的飲料！“上火”是人們可以真實感知的一種亞健康狀態，“降火”的市場需求日益龐大。而涼茶的“預防上火”和“降火”功效，是與其他飲料相比的核心優勢，因此重新定位之後的王老吉暢銷全國。
哈雷·大衛森摩托在兩次世界大戰中成為美國軍用摩托，所以成為退伍老兵的最愛，那張揚的外形、轟鳴的聲音代表了一種激情、冒險、挑戰傳統的精神，最終這種品牌主張向社會擴散，許多青年人也借哈雷來表達自己自由、夢想、激情、愛國等種種情感。而哈雷摩托車的售價大多超過兩萬美元，貴過普通的轎車，雖然如此成千上萬的哈雷迷們依舊是無怨無悔，因為這樣的精神世界只有哈雷能給予他們。
賣點三：顧客利益顧客選購商品是希望產品具有所期望的某種功效，如洗髮水中飄柔的承諾是“柔順”，海飛絲是“去頭屑”，潘婷是“健康亮澤”，舒膚佳強調“有效去除細菌”，富豪汽車定位于“安全”等就是基於這一策略，只要在顧客需求的某方面佔據顧客心智中的第一位置，就有機會在競爭中勝出。
王老吉原本是區域性的中藥涼茶，在香港加多寶的運作之下，淡化其成分，凸顯其功能，從而創造出一個新品類--預防上火的飲料！“上火”是人們可以真實感知的一種亞健康狀態，“降火”的市場需求日益龐大。而涼茶的“預防上火”和“降火”功效，是與其他飲料相比的核心優勢，因此重新定位之後的王老吉暢銷全國。
哈雷·大衛森摩托在兩次世界大戰中成為美國軍用摩托，所以成為退伍老兵的最愛，那張揚的外形、轟鳴的聲音代表了一種激情、冒險、挑戰傳統的精神，最終這種品牌主張向社會擴散，許多青年人也借哈雷來表達自己自由、夢想、激情、愛國等種種情感。而哈雷摩托車的售價大多超過兩萬美元，貴過普通的轎車，雖然如此成千上萬的哈雷迷們依舊是無怨無悔，因為這樣的精神世界只有哈雷能給予他們。