第一, 讓消費者有選擇比較的權利, 有更多排列組合的空間, 有店家量大實惠的認知, 更產生有便宜可占、消費者自己智力上升的錯覺;
第二, 往提升本店利潤總額的正確方向上默默引導且不露聲色;每日營收的利潤總額提高總歸要比單杯利潤率重要吧。
第三, 盡可能提升本店咖啡豆用量, 需知咖啡熟豆是有賞味期的, 新鮮為上。 越是出杯數大、越是消耗量大, 周轉越頻繁, 相對越是新鮮美味。 而帶來的是更為有利的運營成本結構。
第四, 星巴克的咖啡以外帶為主, 量大帶來更長飲用時間,
星巴克價格表
分析任何產品定價策略, 都不能離開企業定位、目標市場與產品整合行銷策略(4Ps), 星巴克的定價也不例外,
因此, 星巴克的STP細分市場為社交消費領域;目標客戶為具備一定消費實力的社交需求較強的客戶群體, 以商務社交、情感社交、興趣社交等強社交關係群體為主, 平均消費在25-50之間。
基於其目標定位, 細分市場與目標客戶, 星巴克制定其整合行銷策略(4Ps), 包括
產品策略:以咖啡飲品為主、綜合特色飲品、糕點、簡食一體的餐飲產品體系, 滿足商務社交群體的特色餐飲需求;在此基礎上, 通過文化杯、唱片、特色零食等周邊產品豐富產品體系, 創造利潤來源。
價格策略:在滿足社交群體高度的環境敏感性的基礎上, 因其相對低的價格敏感性的特點和星巴克的高價值認知溢價, 主要採取撇脂定價, 通過高於行業的定價獲得充分的市場利潤。
管道策略:貼近強社交群體的管道策略佈局, 佈局於社交密集的商場、商務辦公區、學校等區域的優勢地段。
社交屬性的傳播方式
一、設置較低的價格下限
通過增加調製咖啡產品, 使其保持在17元/杯左右的價格下限, 與行業水準接近, 從而利於客戶的接受, 降低客戶的價格敏感度, 更促進了客戶對其他工藝複雜、口感更佳的產品價值的認可!
二、縮小核心產品價格頻寬
通過保持飲品價格維持在30-40元/杯, 縮小價格頻寬, 保持較低的價格上限, 使客戶認識到產品價格反映價值的合理性。
定價影響因素分析
三、“加大量、少提價”, 組合定價
每一款飲品設計了從中杯、大杯、超大杯組合, 從中杯到超大杯, 飲品量幾乎翻了一倍, 而價格只增加了6元/杯,相當於6元再買了一杯,使客戶感受到切實的實惠,同時因為增加一倍量帶來的成本增加不到2元,實際上帶來利潤的增加。
以上僅從定價角度分析星巴克的策略,除此之外,星巴克還採用比如將杯量依次稱為“中杯”、“大杯”、“超大杯”的方式改變客戶認知。通過多種策略影響客戶認知,從而提升客戶對價值(即價格的合理性)的認識,才是撇脂定價執行成功的關鍵因素。
一杯咖啡=極致的口感+普通咖啡2倍的量+極致舒適的社交環境+生活層次的象徵=38元
星巴克在中國,主要有三種杯型,對應三種容量。中杯、大杯,特大杯。中杯,也就是我們通常說的小杯,為了爭論中杯就是小杯,羅永浩和星巴克較勁,在電視裡很抽了自己幾個嘴巴,羅永洗認為,中杯就應該叫小杯!
羅永浩自抽
星巴克的中杯容量是240ML,超大杯是480ML, 價格都差6元人民幣!
所以定價合理!
而價格只增加了6元/杯,相當於6元再買了一杯,使客戶感受到切實的實惠,同時因為增加一倍量帶來的成本增加不到2元,實際上帶來利潤的增加。以上僅從定價角度分析星巴克的策略,除此之外,星巴克還採用比如將杯量依次稱為“中杯”、“大杯”、“超大杯”的方式改變客戶認知。通過多種策略影響客戶認知,從而提升客戶對價值(即價格的合理性)的認識,才是撇脂定價執行成功的關鍵因素。
一杯咖啡=極致的口感+普通咖啡2倍的量+極致舒適的社交環境+生活層次的象徵=38元
星巴克在中國,主要有三種杯型,對應三種容量。中杯、大杯,特大杯。中杯,也就是我們通常說的小杯,為了爭論中杯就是小杯,羅永浩和星巴克較勁,在電視裡很抽了自己幾個嘴巴,羅永洗認為,中杯就應該叫小杯!
羅永浩自抽
星巴克的中杯容量是240ML,超大杯是480ML, 價格都差6元人民幣!
所以定價合理!